¿Controlas las fluctuaciones de la demanda? ¿Estás atento a los cambios en los niveles de precios de tus materias primas? ¿Y de los productos de la competencia? Entender las implicaciones de la demanda derivada te puede ayudar a mejorar la planificación en tu cadena de suministro y a llevar a cabo una gestión más eficiente.
¿Qué es la Demanda Derivada?
La demanda derivada es un concepto que hace referencia a la demanda que se le asigna a un bien o servicio como resultado de los cambios en el precio de algún otro bien o servicio relacionado. La demanda derivada puede surgir por sí misma o estimularse.
La demanda derivada puede constituir la base de una estrategia de inversión exitosa. Así, si la actividad en un sector aumenta, cualquier sector responsable del éxito del primer sector también puede ver mejoras. Algunos materiales de producción pueden no experimentar cambios a gran escala en base al aumento de la demanda o la caída de las ventas de un producto específico. La demanda derivada puede no provocar grandes cambios en la demanda de ciertas materias primas.
La demanda derivada puede ayudar a crear una network más sólida, ser un componente clave en la generación de sinergias y formar parte de los planes de diversificación de un negocio.
La Demanda Derivada y la Logística
Al hablar de demanda derivada en un entorno logístico es inevitable mencionar la función de transporte. El transporte ha sido considerado, durante muchos años, como la expresión de una función espacialmente diferenciada de la oferta y la demanda y, por lo tanto, derivada de estas otras actividades. Esto no significa que haya que separar esta función del concepto de demanda derivada, puesto que, desde el punto de vista puramente operacional, este argumento todavía sería válido. En muchos sectores de actividad, las funciones de producción, consumo y transporte se han integrado hasta el punto de que es difícil diferenciarlas.
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Ambas ramas, pese a estar separadas, se encuentran integradas, sincronizadas entre sí y adscritas a una misma estrategia. Por último, cabe señalar que la logística también implica una relación fundamental entre las demandas derivadas e inducidas de sus actividades. La gestión de materiales generalmente crea una demanda derivada de la distribución física, ya que lo que se produce debe transportarse, almacenarse y venderse a los consumidores.
La rapidez con la que una empresa logística responde a las necesidades de sus clientes marca la diferencia entre un servicio exitoso y uno poco productivo. Entre las cuestiones a tener en cuenta en cualquier empresa logística, se encuentra la demanda derivada. La demanda derivada es aquella que surge debido a la demanda directa de algún producto o servicio. Es decir, se trata de la necesidad de algún elemento que está relacionado con el producto o servicio final, algo que se requiere para que aquello que se vende pueda existir. Es, por lo tanto, una demanda indirecta. Por ejemplo, una creciente demanda directa de zapatos creará una demanda derivada de cuero, el material con el que se fabrican.
La demanda derivada o indirecta y la demanda directa están estrechamente relacionadas. Una no existe sin la otra y ambas dependen, en gran medida, de la logística. Así pues, la influencia sobre la cadena de suministro de la demanda derivada es muy grande.
En RMTLogistics sabemos que una empresa logística puede tener participación en diferentes o varias etapas de un proceso comercial. Es posible que participe en la distribución y almacenamiento de materias primas, como así también en el envío de mercancía hacia los consumidores finales. Está relacionada, entonces, tanto con la demanda directa como con la derivada. Por eso, cualquier pequeño incidente en la demanda derivada puede afectar por completo a toda la cadena.
Para crear un buen equilibrio entre logística y demanda derivada es necesario tener en cuenta ciertos factores. Por un lado, es importante conocer las necesidades de cada empresa. Reconocer cuáles son las mayores exigencias de cierto producto que se almacena o distribuye permitirá estar preparado para cualquier eventualidad. Además, llevar adelante una buena gestión de almacén y tener siempre stock hará que se pueda solucionar cualquier fallo en el proceso.
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Ejemplos de Demanda Derivada
La demanda derivada es la demanda de bienes y servicios que se genera como resultado de la demanda de otros bienes y servicios. Este tipo de demanda se suele corresponder con la demanda de factores o productos, ya que la demanda de un bien o servicio puede estar relacionada con el proceso necesario para producir otro bien o servicio, aunque puede afectar tanto a los productores como a los consumidores.
- Una situación clara de demanda derivada sería la producción de automóviles. Cuando crece la demanda de automóviles, también aumenta la demanda de diferentes piezas de acero que se producen para el ensamblaje del mismo, lo que también determina que aumente la demanda derivada del sector del acero.
- También se da la demanda derivada a nivel consumo. Pongamos un ejemplo. La compra de una jarra de agua que filtra el agua. Con la compra de este tipo de producto también se verá aumentada la compra de los propios filtros necesarios para su uso.
- Por ejemplo, la demanda de un bien que se produce en otro lugar lleva aparejada el aumento de la demanda de los servicios de transporte.
- Un fabricante de cajas de embalaje puede verse muy afectado por la tendencia creciente de consumo de libros electrónicos (en detrimento de libros impresos) si su cliente es un editor tradicional de libros, ya que lo más probable es que las ventas de su cliente estén disminuyendo y, por lo tanto, su demanda de cajas. Pero, si por el contrario, su cliente es una megastore, muy capaz de adaptarse a los cambios en el consumo y empezar a vender soportes para ebooks, accesorios, etc.
Factores que Afectan la Demanda Derivada
- Ingresos del consumidor: si los ingresos del consumidor aumentan, lo más probable es que la demanda del producto también aumente.
- Inflación: los niveles de inflación tienen un impacto en el poder adquisitivo de los consumidores.
- Demografía: la estructura de la población determina los patrones en la demanda.
- Cultura y estilo de vida: las normas culturales y los estilos de vida definen claramente las preferencias de los consumidores. Como ocurre, por ejemplo, en las sociedades en las que la sostenibilidad es un valor importante.
- Innovación tecnológica: al introducir nuevos productos tecnológicos lo lógico es que se genere una nueva demanda.
- Estrategia de precios: las estrategias de precios tienen influencia en la percepción de valor del producto.
- Políticas gubernamentales: leyes reguladoras de la importación y la exportación, los impuestos o las limitaciones al comercio pueden afectar a la disponibilidad y al precio de los productos.
- Regulaciones específicas del sector: hay determinados sectores mucho más regulados que otros.
Elasticidad de la Demanda Derivada
La demanda derivada a veces puede llevar a un aumento en el precio de un producto marginal, ya que la demanda de los recursos necesarios para producir un producto físico también aumenta.
Elasticidad de la Demanda Derivada de un Factor Productivo
La elasticidad de la demanda de un factor productivo depende de las características el bien. Esta dependencia se explica a través de las leyes de Marshall:
- Sustituibilidad: la elasticidad es mayor cuanto más fácilmente se pueda sustituir un factor por otro en el proceso productivo.
- La elasticidad de la demanda de un factor será mayor cuanto más elástica sea la demanda del bien que produce. Si la demanda del producto varía, también lo hará la demanda del factor.
- La elasticidad de la demanda de los factores también depende de la elasticidad de los otros factores que intervienen en el proceso de producción.
- La demanda del factor será menos elástica cuanto menor sea su coste en comparación con el coste total de la producción.
Tipos de Demanda
- Demanda independiente: estamos hablando de la demanda de productos que no dependen de la demanda de otros productos.
- Demanda estacional: es aquella que varía significativamente en función de las estaciones del año, o de las festividades y eventos periódicos que se producen a lo largo del año.
- Demanda a largo plazo: estaríamos hablando de tendencias de demanda que se extienden a lo largo de un período prolongado.
- Demanda a corto plazo: en este caso estaríamos hablando de una demanda que fluctúa rápidamente y de manera impredecible.
- Demanda latente: se trata de una demanda que todavía no se ha manifestado por limitaciones en la oferta, por falta de información del consumidor o por barreras tecnológicas.
- Demanda derivada: se trata de una demanda de productos que surge como resultado de la demanda de otros productos.
- Demanda irregular: se caracteriza por picos y valles difícilmente predecibles, generalmente causados por factores externos y circunstancias excepcionales.
Demanda Derivada en Marketing B2B
La naturaleza del marketing es establecer estrategias que permitan hacer llegar los productos al público deseado, adaptándose a los intereses y los perfiles de cada nicho. Pero existen diferentes tipologías de Marketing y una diferenciación clara se da en función del tipo de público al que se dirige. El marketing B2C tiene un carácter mucho más masivo, ya que va dirigido a un conjunto de personas (más o menos amplio) que actúan y se comportan como individuos únicos. Por lo tanto, las acciones de marketing van enfocadas a que cada uno de los individuos compre, se registre o lleve a cabo una acción.
Los procesos de compra son mucho más racionales y complejos. Por eso, cada variable de nuestra oferta va a ser analizada en detalle. Por ese motivo es muy importante que la propuesta de valor que ofrezcamos sea mucho más detallada incluso con la incorporación de documentos técnicos, detalles de especificaciones, etc. Deberemos identificar motivaciones, definir públicos y realizar una segmentación precisa. Cuando las empresas se deciden a comprar un determinado producto, pueden basarse en muchas razones: el precio/costes, el tipo de servicio post venta, las relaciones establecidas previamente, el conocimiento que la empresa B2B tiene sobre sus clientes, etc.
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Hay que tener en cuenta qué motiva al cliente, porque en este caso, la “infidelidad” a la marca se da mucho menos que en B2C pero es más peligrosa, habiendo mucho más en juego (no es tan fácil ganar nuevos clientes). En el marketing B2B la fidelización de clientes es una disciplina que gana un enorme peso. Captar un nuevo cliente en Marketing B2B tiene un coste muy elevado por lo que es mucho más fácil y barato incrementar la facturación de un cliente que ya nos compra que conseguir uno nuevo. Una vez tengamos definidos los clientes, deberíamos establecernos un plan diferenciado para cada tipo.
Los profesionales trabajan con la dificultad añadida que supone el acceso a los clientes. En muchos casos, igual que en el marketing B2C, utilizaremos canales combinados. Desde los directorios de empresas y directivos, hasta lista de escuelas de negocios o clubs y guías específicas como páginas amarillas o el Who is Who.
Adaptación a los nuevos medios digitales: existen grandes oportunidades para el marketing B2B gracias a las redes sociales y los canales digitales. También la incorporación de la tecnología y el marketing de contenidos apoyado en disciplinas como el inbound marketing está ayudando a muchas organizaciones a optimizar sus procesos de atracción y detección de oportunidades reales. Empresas como Hubspot son emblemáticas tanto como ejemplo de aplicación de esta metodología como por ser proveedoras de sistemas que permiten ejecutar estos métodos.
Customer Data Platforms: el uso de un CRM ya no es suficiente, la complejidad del proceso de compra y el journey digital del cliente, desde que lo identificamos, hasta que logramos la transacción es largo.
Los productos y servicios cada vez tienden a parecerse más, por eso cada vez es más importante la innovación y la agregación de valor. Lidiar con la dificultad de diferenciación.
Ejemplos de Marketing B2B
- Uno de los casos más sonados en Marketing B2B fue la campaña llevada a cabo por American Express con el lanzamiento Open Forum: una plataforma online que ofrece asesoramiento para las pymes, además de vídeos informativos y noticias de actualidad en su blog, que culmina con “The Idea Hub”, una red interna que permite a los usuarios compartir experiencias e intercambiar ideas de negocio. El aumento de sus visitas desde su lanzamiento ha ido incrementando con el paso de los años convirtiéndolo en un claro caso de éxito.
- Otro claro ejemplo de éxito en content marketing B2B lo descubrimos de la mano de Deloitte y su campaña anual que gira en torno a las predicciones y tendencias futuras de las nuevas tecnologías.
- Con otro tipo de estrategia, en este caso de Marketing Directo, destacamos a PAREXEL; una multinacional de investigación para la industria farmacéutica. Su reto era transmitir a las pequeñas compañías farmacéuticas emergentes que podían contar con Parexel para una investigación clínica. El problema estaba en que muchas de estas pequeñas farmacéuticas no confiaban en un gigante de la investigación, pensando que no recibirían la atención que necesitaban.
Con estos ejemplos podemos concluir en que el Marketing B2B se centra en satisfacer las necesidades de las empresas cumpliendo con las expectativas que genera. Esto coloca a las organizaciones empresariales en una posición mucho más predecible pero que a la larga sirve para cimentar su presencia fiable en el mercado.
Beneficios de Analizar la Demanda
- Permite optimizar el inventario: en un eCommerce es necesario mantener un equilibrio entre la oferta y la demanda, llevar un control de stock, y para evitar el exceso de inventario o la falta de productos.
- Mejora la experiencia de cliente: con el análisis de la oferta y demanda es posible anticipar las necesidades de los clientes. Y eso siempre tiene un impacto directo en la experiencia de compra.
- Contribuye a una toma de decisiones más informada: el análisis de la demanda es importante porque sirve para tomar decisiones estratégicas con datos basados en la realidad.
- Segmentación de clientes: sabiendo cómo es la demanda de tu tienda online, puedes segmentar mejor a los clientes, ofreciendo a cada segmento los productos que realmente demandan.
- Optimización de precios: el análisis de la oferta y la demanda es definitivo para entender la sensibilidad a los precios de tus clientes.