En el mundo del marketing, es fundamental comprender las diferencias entre necesidad, deseo y demanda. Estos conceptos son clave para desarrollar estrategias efectivas y conectar con los consumidores a un nivel más profundo.
¿Qué es una Necesidad?
Cuando hablamos de necesidades, es crucial resaltar que nos referimos a las necesidades del cliente o consumidor, no a las necesidades empresariales. Una necesidad es un estado personal de falta o carencia, un requerimiento natural de las personas.
Según la pirámide de Maslow, las necesidades se clasifican en:
- Fisiológicas: Respirar, alimentarse, descansar.
- De seguridad: Física, de empleo, de recursos, moral, de salud y familiar.
- Sociales: Intimidad, amistad, amor y afecto.
- De reconocimiento: Éxito, respeto, estatus, dignidad, fama o gloria; independencia y libertad.
- De autorrealización: Sentirse útil profesionalmente o en la sociedad.
En negocios B2B, las necesidades cambian, enfocándose en elementos estructurales, tecnología, materias primas, seguridad empresarial, pertenencia a grupos, posicionamiento en el mercado, crecimiento, rentabilidad y estabilidad financiera.
¿Qué es un Deseo?
Cuando en marketing se habla del deseo, se alude a la consecuencia de una emoción generada. Es decir, a través de diferentes estímulos aparece una necesidad que no es real, pero que nuestro cerebro lo asume como tal.
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Gracias a los deseos, muchas marcas han aumentado el valor de productos o servicios sencillos para, así, ofrecerlos al público a un precio más elevado. Se trata de soluciones u ofertas específicas, como el agua embotellada premium o los coches de lujo.
Por ejemplo, ¿qué diferencia hay entre un boli BIC y una pluma estilográfica de la marca Montblanc? Cubren la misma necesidad, pero no el mismo deseo. Lógicamente para vender la pluma Montblanc es esencial centrarse en el deseo.
¿Qué es la Demanda?
Las demandas serían los deseos de un producto específico en función de una capacidad adquisitiva determinada. El deseo pasa a ser demanda cuando la persona o empresa tiene una necesidad canalizada a través de un deseo, y esta la manifiesta a través de una petición de compra.
Por ejemplo, todos tenemos la necesidad de desplazarnos. Esto lo podemos hacer en transporte público, bicicleta, un coche básico o un Ferrari. El Ferrari sería el deseo, pues bien cuando la persona pasa por el proceso de compra y realiza una petición concreta, pasa a ser demanda.
Diferencia entre Necesidad y Deseo
En resumidas cuentas, la diferencia entre necesidad y deseo se basa en la motivación y justificación que se emplea a la hora de hacer una compra. Cuando hablamos de necesidad siempre se alude a la lógica y cuando nos referimos al deseo hablamos de un impulso emocional. En este caso del deseo, las decisiones se toman en primera instancia desde la emoción y, más tarde, se justifican con la razón.
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Veamos a continuación otras diferencias significativas de estos dos conceptos:
- Importancia: Una necesidad tiene mayor importancia que un deseo. Si no se satisface un deseo, no hay consecuencias de las que preocuparse, pero cuando se trata de una necesidad, las consecuencias pueden afectar a la calidad de vida.
- Cuestionabilidad: Una necesidad nunca es cuestionable, mientras que un deseo sí. Estos últimos tendrán el valor que cada persona le dé, pero las necesidades son vitales.
- Limitación: Los deseos son ilimitados y van cambiando con el tiempo, mientras que las necesidades pueden variar en función del estado vital o de la empresa, pero son limitadas.
El Rol del Marketing: Influenciando el Deseo
El Marketing trata de influenciar en el deseo. Los deseos se convierten en demandas cuando son respaldados por el poder de compra. El marketing efectivo no se limita a satisfacer necesidades; se trata de conectar con los deseos de los clientes.
Para lograrlo, es crucial comprender las motivaciones detrás de esos deseos. ¿Qué valores, aspiraciones o emociones están impulsando la elección del consumidor? Las marcas exitosas no solo venden productos o servicios; venden experiencias, estilos de vida y la promesa de satisfacer deseos profundos.
Herramientas para Conectar con las Necesidades y Deseos
- Investigación del Consumidor: Fundamental para desentrañar las necesidades y deseos de la audiencia objetivo.
- Segmentación del Mercado: Permite adaptar las estrategias de marketing de forma más precisa y eficaz.
- Posicionamiento de la Marca: Debe responder a las necesidades y deseos específicos de su público objetivo.
- Comunicación Persuasiva: El lenguaje, las imágenes y el tono deben estar alineados con los deseos y valores del público objetivo.
Ejemplos Concretos de Necesidad, Deseo y Demanda
Para ilustrar mejor estos conceptos, veamos algunos ejemplos concretos:
Caso 1: El Automóvil
La necesidad es tener un medio de transporte. El deseo puede ser un coche económico, un deportivo de lujo, o un modelo específico. La demanda surge cuando se tiene el poder adquisitivo para comprar el coche deseado.
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Caso 2: El Smartphone
La necesidad es la comunicación. El deseo es poseer el último modelo con las mejores cámaras y un diseño elegante. La demanda se materializa al comprar ese modelo específico.
Caso 3: La Alimentación
La necesidad es la ingesta de nutrientes. El deseo abarca una gama infinita de opciones, desde una comida rápida hasta una cena gourmet. La demanda se concreta al elegir y pagar por una de estas opciones.
¿Cómo el Marketing Puede Ayudar a las Empresas a Entender y Satisfacer las Necesidades y Deseos de los Clientes?
El marketing debe estar orientado al cliente, ya que ellos en conjunto forman el mercado. En el marketing, tiene que haber un pequeño profesional en psicología y en sociología. Estas necesidades pasan a deseos. La suma de deseos es la demanda.
La Creación de Nuevas Necesidades en el Mercado
Una de las formas más comunes de crear falsas necesidades es a través de la publicidad y la influencia cultural. Por ejemplo, la publicidad puede mostrar a un producto o servicio como algo que es esencial para el bienestar o el éxito personal, cuando en realidad no lo es.
Ejemplos de Empresas que Han Satisfecho y Creado Necesidades
Existen numerosos ejemplos de cómo las empresas han logrado satisfacer y crear necesidades en el mercado:
- Apple: Ha creado una necesidad por sus dispositivos innovadores como el iPhone y el iPad.
- Nike: Ha creado una necesidad por sus productos deportivos a través de su marca de estilo de vida.
- Coca-Cola: Ha satisfecho la necesidad de una bebida refrescante y accesible.
- Airbnb: Ha creado una necesidad por una forma más auténtica y económica de viajar.
- Tesla: Ha satisfecho la necesidad de una forma más ecológica de conducir y ha creado una necesidad por vehículos eléctricos de alta tecnología.
- Instacart: Ha satisfecho la necesidad de una forma más conveniente de hacer compras y ha creado una nueva necesidad por un servicio de entrega de alimentos de alta calidad.
- Peloton: Ha creado una necesidad por una forma más accesible y personalizada de hacer ejercicio en casa.
La Importancia de la Ética en el Marketing
Es importante que las empresas utilicen prácticas de marketing éticas y responsables para evitar dañar la reputación de su marca y afectar negativamente a la sociedad en general. Algunos ejemplos de usos poco éticos del marketing incluyen:
- Publicidad engañosa
- Publicidad subliminal
- Publicidad dirigida a niños
- Publicidad discriminatoria