En el mundo del comercio, es común escuchar sobre el vendedor detallista, pero no siempre se tiene un conocimiento adecuado de su significado y relevancia. El vendedor detallista, también conocido como minorista, es el último eslabón en la cadena de distribución, desempeñando un papel crucial en la conexión entre el producto y el consumidor final.
¿Qué es un Detallista?
El distribuidor minorista es la empresa comercial o vendedor que vende el producto al consumidor final. Por lo tanto, se encuentra en contacto directo con el mercado, lo que influye significativamente en las ventas y el resultado final del artículo que se comercializa. En esencia, el vendedor detallista es el sistema de comercialización que entrega el producto o servicio a los consumidores finales, satisfaciendo sus necesidades.
Generalmente, la transacción se completa una vez que los compradores pagan por los bienes o servicios recibidos. Además, en ciertos sectores, el vendedor detallista debe registrarse como distribuidor autorizado y cumplir con planes de gestión de riesgos para evitar la acumulación de deudas incobrables.
El Rol del Detallista en el Canal de Distribución
El concepto de canal de distribución, también llamado canal de venta, define las diferentes etapas que atraviesa un producto o servicio desde el fabricante hasta llegar al consumidor final. La titularidad de la propiedad del producto determina el tipo de canal, que puede variar en longitud: directo, indirecto (corto, largo o doble).
Si se piensa desde un punto de vista ramificado, todos los tipos de venta se encuentran ramificados, ya que el minorista depende del mayorista y el mayorista del distribuidor para mantenerse como una buena red de mercadeo.
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Tipos de Canales de Distribución
- Canal Directo: Fabricante vende directamente al consumidor final, sin intermediarios.
- Canal Indirecto: Involucra intermediarios entre el proveedor y el consumidor final. Se subdivide en:
- Corto: Fabricante, minorista y consumidor.
- Largo: Fabricante, mayorista, minorista y consumidor.
- Doble: Similar al largo, pero con un agente exclusivo.
El Mayorista
El distribuidor mayorista es un intermediario entre el fabricante y el minorista. Compra al productor y vende a otro fabricante, mayorista o minorista, pero nunca al consumidor final. Este elemento es propio de los canales de distribución indirectos largos.
Estrategias de Distribución
Las políticas de distribución de las empresas permiten que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para ser adquirido por el consumidor. A continuación, se presentan las estrategias más comunes:
- Estrategia de Distribución Exclusiva: Venta del producto en una zona determinada a través de un único intermediario.
- Estrategia de Distribución Selectiva: Selección de un número limitado de distribuidores.
- Estrategia de Distribución Intensiva: El fabricante intenta que la mayoría de puntos de venta tengan su producto.
Tipos de Detallistas
Podemos distinguir dos tipos de detallistas: los que desarrollan su negocio con tiendas físicas (retailer) y los que lo hacen a través del comercio online (e-retailer). Ambos tienden a complementarse, ya que no se puede llegar a satisfacer a un cliente en su totalidad si el detallista no puede llegar al mismo cualquiera que sea las vías que éste elija para relacionarse con nuestra empresa.
Hoy, el detallista que quiera estar en el mercado debe trabajar para ser la primera opción en la palma de la mano de sus potenciales clientes y no estar muy lejos físicamente para aquellos que aún gustan de palpar y recibir nuevas experiencias físicas o servicios personalizados.
Financiación y Surtido
Las necesidades de financiación de los stocks no es la misma para un negocio online que para uno físico, y es obvio: las fotos expuestas de un e-commerce no constituyen una inversión en mercancías para la venta. Esto hace que los retailers online necesiten menos días de financiación operativa para satisfacer la demanda de sus clientes. En base a este razonamiento, un retailer físico necesitará mayores plazos de pago de sus proveedores para financiar su negocio y deberá velar porque ésta al menos equilibre su inversión en stocks.
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Aquí entramos de lleno en el análisis de los surtidos. Surtido que no rota y no se financia con su plazo de pago debe pasar a ser analizado minuciosamente.
Intermediarios Comerciales: Actores Clave
Los intermediarios comerciales son actores clave en el mundo del comercio, actuando como puentes entre productores y consumidores. Su función es hacer posible que el producto o servicio llegue al punto de venta de forma eficaz, fácil y rápida.
Tipos de Intermediarios
- Mayorista: Compra al por mayor y vende a otros intermediarios.
- Detallista: Vende directamente al consumidor final.
- Agente Comercial: Representa a una empresa y promociona sus productos.
- Comisionista: Realiza operaciones ocasionales para una empresa.
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