El contrato de distribución es una herramienta de gran relevancia en el comercio, puesto que facilita la expansión de mercados y la eficiencia en la entrega de productos. Esta figura contractual permite a las empresas productoras ampliar su alcance geográfico y mejorar su penetración de mercado a través de terceros, muy común en un entorno económico globalizado.
Un contrato de distribución es un acuerdo mercantil en el que dos partes -el suministrador y el distribuidor- pactan la cesión de los derechos de comercialización de servicios o productos en un área geográfica específica por un tiempo determinado. Ahora bien, este tipo de contrato se distingue de otros contratos comerciales por su carácter colaborativo, donde el distribuidor ejerce como medio para la distribución de los productos del suministrador.
Con todo, el contrato de distribución es una respuesta al comercio moderno, el cual, partiendo de dinámicas económicas y productivas de expansión y maximización de beneficios, requiere cadenas comerciales en las que la intermediación y la colaboración son fundamentales para establecer canales de distribución amplios, eficientes y confiables.
Es un contrato especialmente útil para aquellas empresas que buscan fortalecer su presencia en nuevos mercados sin necesidad de establecer delegaciones propias en estos nuevos territorios.
El contrato de distribución no se encuentra específicamente regulado en la normativa española, por lo que se rige, principalmente, por el libre acuerdo de las partes.
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Características de los Contratos de Distribución
La primera nota característica, esencial, que determina la existencia de un contrato de distribución es que el proveedor se obligue a vender los productos contractuales al distribuidor y que este último se obligue a comprar los productos contractuales a proveedor o principal. De manera que la titularidad jurídica de la relación recae, por un lado, en el proveedor, que es el que vende los productos contractuales al distribuidor; y, por otro, en el distribuidor, que es quien compra los productos contractuales al proveedor para revenderlos.
Para que exista contrato de distribución, además de estas obligaciones recíprocas de compraventas sucesivas entre el proveedor y el distribuidor, es preciso que el distribuidor se obligue a revender los productos contractuales a terceros en las condiciones y conforme a la estrategia comercial marcada por el proveedor, ya que el interés de las partes no se agota en vender/ comprar el producto en cuestión.
El distribuidor opera de manera independiente, es decir, sin intervención directa del suministrador. Dicho de otro modo, actúa en nombre propio y por cuenta propia.
El distribuidor asume los riesgos asociados a la comercialización y reventa de los servicios y productos provistos por el suministrador. Tomando en cuenta que el rol del distribuidor es comprar para (re)vender, cualquier pérdida recae exclusivamente sobre este.
Las ganancias del distribuidor se calculan mediante la diferencia entre el precio de adquisición y el precio de venta al consumidor final.
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El contrato de distribución identifica claramente a las partes involucradas: distribuidor y suministrador/proveedor/empresario. Se especifican los productos o servicios que serán objeto del contrato, es decir, los elementos que el distribuidor pondrán en reventa. Esta definición incluye la tipología de aquellos, características técnicas y proveniencia.
El contrato debe delimitar el territorio donde el distribuidor tiene el derecho -exclusivo o no- de comercializar los servicios o bienes.
Las obligaciones de cada parte deben estar claramente estipuladas. Pero ¿cuáles son los aspectos incluidos en el contrato?
El contrato de distribución se basa en una relación de colaboración entre el proveedor y el suministrador.
El contrato de distribución es oneroso, ya que implica ganancias para el distribuidor.
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Tipos de Contratos de Distribución
- Contrato con pacto de exclusividad.
- Contrato con cesión de establecimiento: En este contrato, el proveedor cede un establecimiento comercial.
- Contrato con distribución selectiva.
Franquicia: Una Forma de Distribución Específica
La franquicia es una forma de distribución donde el distribuidor (franquiciado) opera bajo la marca y el sistema de negocios del proveedor (franquiciador).
La finalidad de este tipo de contratos es que el franquiciador consiga una expansión más rápida de su negocio y, el franquiciado, adherirse a un sistema de negocio que ya se encuentra probado y en funcionamiento.
En España, el contrato de distribución se encuentra regulado de manera indirecta por diversas normativas, donde destaca la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre el Contrato de Agencia. La Ley de Agencia regula aspectos esenciales como las obligaciones de las partes, la remuneración, la formalización del contrato y la extinción del mismo. Esta regulación busca proteger los derechos tanto del agente como del empresario, asegurando un equilibrio en la relación comercial.
Adicionalmente, se establece que el distribuidor debe asumir los riesgos y venturas de las operaciones comerciales, mientras actúa de manera independiente y no como un empleado del proveedor.
Diferencias Clave entre Distribuidor y Franquicia
En primer lugar, la franquicia, dónde existe una integración reforzada o máxima con un sometimiento extremo del distribuidor a la estrategia comercial marcada por el proveedor y a la superior dirección y supervisión del mismo y que se caracteriza además por la esencialidad que se atribuye en él a las licencias. En un grado menor se encuentra la distribución exclusiva, en que dicha integración se califica como fuerte porque el distribuidor pone su establecimiento al servicio de un proveedor para comercializar, en régimen de exclusividad y bajo directrices y supervisión de éste, bienes y servicios en una zona geográfica determinada.
La principal actividad del distribuidor consiste en adquirir los productos o servicios del productos o proveedor, para revenderlos y obtener con ello su beneficio empresarial, por lo que asume el riesgo comercial.
Muchas empresas han desarrollado canales de venta franquiciados concediendo, en una primera fase, estos derechos preferenciales a los integrantes de sus carteras de clientes o bien a sus redes de distribuidores o representantes.
Es cierto que simultanear canales de distribución no será sencillo y deberá realizarse con máxima prudencia para que la rentabilidad de unos y otros no se vea afectada.
Este tipo de tensiones entre canales de venta será frecuente y deben observarse muy detenidamente para en lo posible evitarlas a la hora de definir las estrategias de creación de la franquicia.
Por lo general, si el canal franquicias es planteado para comercializar los mismos productos, será éste el que finalmente permanezca a costa de la progresiva desaparición del canal tradicional, en tanto permitirá a la empresa un mejor control y rentabilización de las funciones de distribución.
En definitiva, el desarrollo de un sistema alternativo de franquicia puede llevarse a cabo planteando la coexistencia con canales tradicionales existentes o la sustitución total o parcial de estos últimos.
Aplicación de la Ley del Contrato de Agencia al Contrato de Distribución
El Tribunal Supremo ha rechazado de plano, con reiteración, la aplicación automática o mimética de los preceptos de la Ley sobre Contrato de Agencia (en adelante, LCA) al contrato de distribución. Únicamente admite la posibilidad aplicar de analógicamente la ‘idea inspiradora‘ de dichos preceptos con fundamento en el artículo 1258 del Código Civil.
Conforme a ello, la eventual aplicación analógica de la ‘idea inspiradora’ exige determinar si, en el caso concreto, el contrato de distribución muestra las mismas características que el contrato de agencia y en qué grado lo hace.
Según reiterada doctrina jurisprudencial, en efecto, la exclusividad es necesaria para plantearse la analogía con la LCA, de modo que no procede la aplicación analógica de esta norma cuando no existe un pacto de exclusiva, lo que determina la improcedencia de la indemnización por clientela y por preaviso, si no existe exclusiva.
En segundo lugar, el distribuidor habrá de probar el grado de sujeción y de integración que tiene en la red del proveedor y que esta sea de tal entidad que aproxime significativamente su posición a la del agente, tal y como declaran las SsTS antes citadas, pues no todos los distribuidores son iguales.
Hay distribuidores más independientes que otros y, por tanto, la aplicación de la LCA solo procederá cuando el distribuidor esté altamente integrado en la red comercial del proveedor, como sucede por ejemplo en la concesión de automóviles.
Por consiguiente, se exige que el distribuidor tenga una posición subordinada similar a la que se reconoce al agente, dependiente de forma terminante del empresario principal, lo que, según las tipologías de este tipo de convenios relacionadas antes, exige demostrar la existencia de un contrato de franquicia -contrato de integración reforzada- o de un contrato de distribución exclusiva, -contrato de integración fuerte-, que, además de la exclusiva a favor del distribuidor, esencial para que procedan las indemnizaciones, prevea las cláusulas idóneas para advertir una intensa sujeción del distribuidor a la estrategia comercial diseñada por el proveedor y a las instrucciones dictadas por el mismo, que determine la efectiva integración del distribuidor en la red del principal.
Cláusulas Comunes en Contratos de Distribución
Las cláusulas típicas de estos contratos contienen, entre otras, las siguientes: (i) precio de compra de los productos; (ii) número de compras y ventas mínimas; (iii) régimen de utilización de los derechos de propiedad industrial e intelectual -marcas, nombre comercial-; (iv) inversiones mínimas en publicidad; (v) alcance del territorio de exclusividad.
Conclusión
Dependiendo del negocio y operaciones comerciales que quiera desarrollar cada uno de los empresarios, se valorará cuál de todos estos contratos se ajusta más a sus necesidades y expectativas.
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