En un mundo cada vez más lleno de competencia, donde los clientes deciden si hacen una compra en pocos segundos, ¿qué hace que un producto sea un éxito en ventas y otro pase completamente desapercibido? La respuesta está en las 4 P del marketing, también conocidas como las 4 P del marketing mix.
Si hablamos de la diferencia entre marketing y marketing mix, es preciso primero conocer ambos conceptos y cuál es la finalidad de cada uno. El concepto de marketing es algo ambiguo, ya que tiene diferentes formas de definirlo, pero podemos denominarlo como un sistema. Este sistema se encarga de investigar un mercado y su situación para poder ofrecer un valor añadido a un producto o servicio para satisfacer las necesidades de los clientes.
La importancia del marketing reside en que gracias a él, las empresas pueden conocer a los consumidores y de esta forma poder orientar su actividad a estos.
¿Qué es el Marketing Mix?
El marketing mix es una herramienta estratégica, además de ser también vital para diseñar y ejecutar una propuesta de valor que sea efectiva en el mercado. El término de marketing mix se refiere al conjunto de herramientas y variables que son utilizadas por el director de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la organización.
El marketing mix es un concepto que desarrolló Neil Borden, profesor de publicidad en Harvard, cuando en 1950 comparó las labores en la mercadotecnia con las de un chef, mezclando diferentes ingredientes para tener una receta para chuparse los dedos. Se venía de dos guerras mundiales y se estaban desarrollando cambios en todos los sentidos. Por ello el mood general era el de volver a la vida de una forma positiva y por supuesto la publicidad debía reflejar esto.
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¡Y tanto que lo fue! Si nos fijamos en los anuncios de los años 50 y 60, encontramos además varios aspectos de imagen y de simbología que a día de hoy se siguen aplicando de forma básica y obvia para conectar emocionalmente con los clientes. Es por ello que es importante conocer este origen de conceptos y estrategias, así como comprender de qué manera el marketing mix sigue siendo clave para enfrentar los desafíos que las empresas tienen hoy, a la hora de hacer que las personas conecten con sus productos.
Es imprescindible para que una estrategia de marketing sea eficiente y eficaz tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado que se quieren conquistar, el mercado objetivo de la compañía.
Estos cuatro pilares están formados por el producto, el precio, la distribución (Punto de venta) y la promoción. Estos cuatro pilares, bien combinados, pueden convertir un producto aburrido en un éxito en ventas, pero no basta con saber de su existencia, la clave está en saber cómo integrar estos pilares en nuestro negocio.
Así que, mientras que los conceptos de las 4P del marketing y el marketing mix pueden parecer reliquias académicas, eso no podría estar más lejos de la verdad.
Los Componentes del Marketing Mix (Las 4 P)
La política comercial o marketing mix, es la mezcla (mix) de cuatro instrumentos comerciales: producto, precio, comunicación y distribución que buscan posicionar un producto en el mercado. En inglés tienen la 'suerte' de que los cuatro instrumentos empiezan por p, por lo que le llaman las 4p del marketing. Nosotros, también diremos que son las 4P del marketing. Vamos a verlas.
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- Producto: En su definición clásica serían los diferentes bienes y servicios tangibles o intangibles que se van a comercializar a los clientes. Hoy tiene más que ver con la satisfacción de las necesidades de los clientes a través de productos y servicios que aportan soluciones y valores a las personas.
- Precio: En el marketing mix original es el dinero que se pide a los clientes por esos productos y servicios para cumplir con unos objetivos de retorno de inversión para la empresa. Además, hoy es un aspecto beneficioso no sólo para la empresa que quiere ganar dinero con esos productos sino también para los clientes. Hoy además fijar precios competitivos como antes, es interesante ofrecer a los clientes el menor coste por compra.
- Promoción: En el marketing mix tradicional se refiere a los mensajes y acciones realizadas para dar a conocer los productos y servicios.
- Plaza: Para el marketing mix de aquellos tiempos el “place” era el lugar más adecuado para colocar esos productos y servicios a la venta y lograr convertir a transeúntes en potenciales clientes.
Estos cuatro pilares, bien combinados, pueden convertir un producto aburrido en un éxito en ventas, pero no basta con saber de su existencia, la clave está en saber cómo integrar estos pilares en nuestro negocio.
Definamos qué son los pilares y que es lo que aportan al negocio:
- El producto: Es lo que ofreces a los consumidores, este producto debe resolver una necesidad o crear un deseo para el consumidor. Este producto puede ser tanto un objeto tangible como algo intangible (Servicio).
- Precio: Para establecer un precio correctamente, debemos entender cuál es el valor de producción de nuestro producto, además de comprender lo que tus clientes están dispuestos a pagar por él. Así que, más que un número, es una declaración de valor.
- Distribución (punto de venta): Este pilar debe responder a la pregunta: ¿están tus productos están donde los consumidores lo necesitan? Una distribución adecuada te garantiza que los clientes puedan acceder fácilmente cuando lo necesiten, lo que se traduce en una mayor cantidad de ventas.
- Promoción: En este pilar entran las estrategias de publicidad, redes sociales y cualquier otra acción que sea capaz de posicionar tu producto en la mente del consumidor.
Cada una de estas 4 P cumple un rol esencial en la percepción que el público puede llegar a tener sobre una marca, por este motivo en algunas formaciones como el Máster en Emprendimiento se hace especial hincapié en dominar estas variables, para que los futuros empresarios puedan consolidar sus ideas sobre unas bases sólidas
Ejemplos de las 4 P del marketing
- Producto: Piensa en Apple, esta empresa no solo vende tecnología, vende innovación, estatus y un estilo minimalista.
- Precio: Si ponemos un precio alto a nuestro producto podemos expresar exclusividad y alta calidad pero, en cambio, si ponemos uno bajo expresamos baja calidad. Ejemplo: La marca Gucci tiene precios altos y es percibida como un marca de lujo y exclusiva de gran calidad, mientras que Primark tiene unos precios muy bajos lo cual hace que sea percibida como una marca de baja calidad y poco exclusiva.
- Distribución (Punto de venta): En este caso no hay mejor ejemplo que Amazon ya que nos ofrece rapidez y alcance a partes iguales, siendo extremadamente rápida la obtención de productos de esta empresa.
- Promoción: En una empresa no basta con tener un producto bueno, si nadie lo sabe, es como si ese producto nunca hubiera existido. Por ejemplo Coca-Cola que hace mucho hincapié en sus campañas de navidad fomentado los valores de la felicidad y el optimismo para darse aún más a conocer lo que le genera aún más ventas ventas.
Errores comunes al aplicar las 4 P del marketing
Incluso los profesionales formados en el Grado en Marketing, cursando las asignaturas más estratégicas y más beneficiosas en una universidad a distancia en España, pueden cometer errores de vez en cuando. ¿Por qué sucede esto? porque la teoría que se imparte sobre el marketing mix es solo la mitad del camino.
El otro 50% del camino consiste en poner en práctica cada una de las 4 P del marketing de forma ordenada y coherente en un entorno competitivo real A continuación, voy a contar donde la mayoría de empresas, profesionales y emprendedores tropiezan, siendo estos los errores más comunes.
- Tratar el marketing mix como un esquema rígido: Muchos emplean las 4 de del marketing como si fuera un estructura fija e invariable, sin tener en cuenta que es todo lo contrario. El mercado está en constante cambio y no adaptar las 4P a ese cambio puede generar una desconexión con el cliente
- Promocionar el producto o servicio sin conocer tu audiencia: Invertir capital en publicidad sin haber definido tu público antes es malgastar el dinero, ya que recibirás pocos resultados
- Fijar precios basándose en los costes: Este es uno de los errores más comunes, ya que muchas empresas calculan el precio en función de lo que cuesta producir el producto o servicio, en vez de fijarse en cómo el cliente percibe tu producto
Aplicar no es copiar, la clave es el marketing mix
Estudiar el caso de las empresas como Nike, Netflix o Apple se analiza detenidamente cómo estas marcas adaptan sus estrategias y objetivos a distintas culturas y mercados. No solo se trata de que las compañías tengan productos brillantes y tecnología de vanguardia para conseguir que sus campañas publicitarias sean exitosas; detrás de cada una estas campañas hay una comprensión estratégica y detallada de las variables del marketing mix que realmente marcan la diferencia al saber cómo adaptar las decisiones estratégicas en diferentes culturas con contextos específicos.
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Su fuerza no está en repetir sus fórmulas, nada en estas estrategias es casualidad, cada paso, cada prueba, se analiza, se testea y se optimiza de forma constante. Por este motivo, el verdadero éxito de estas empresas está en saber cómo aplicar, de manera flexible y precisa, las estrategias a las necesidades del mercado.
El Marketing Mix es el bloque más largo del Plan de Marketing en la mayoría de los casos.
«El Marketing Mix es el conjunto de variables controlables que la empresa puede utilizar para influir en la respuesta del comprador», según Kotler y Keller.
La diferencia entre la estrategia de Marketing y el Marketing Mix es que en la primera se toman decisiones estratégicas a largo plazo, mientras que el segundo se enfoca en lo táctico y el corto plazo.
La estrategia de producto puede contar con un producto ya definido dirigido al target o con un target identificado sobre el que se crea un producto. Con producto se puede hacer referencia a productos propiamente dichos, servicios, experiencias,… cualquier cosa que satisfaga una necesidad.
Las 4P del marketing son el precio, el producto, la promoción y el lugar, que se utilizan para ejecutar lo que se denomina el “marketing mix”, una mezcla de “ingredientes” de marketing esenciales para la creación de una estrategia de marketing exitosa.
Producto o servicio: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras cosas empaque, color, precio, calidad y marca, junto con los servicios y la reputación del vendedor. Un producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea.
Así pues, en esencia el público compra, mucho más que una simple serie de atributos físicos cuando adquiere un producto.
Precio: Es la cantidad de dinero y/o otros artículos con la utilidad necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto. El precio es un factor significativo en la economía, la mente del consumidor y en las empresas individuales.
Plaza o Distribución: Se define como el medio usado para hacer llegar el producto al consumidor.
Promoción: Diseño y administración del elemento de la mezcla de marketing para informar y persuadir a los clientes actuales y potenciales, y mantenerse en su mente. La promoción es básicamente un intento de influir en el público.