El Departamento de Marketing es un área fundamental en todas las organizaciones, responsable de desarrollar las estrategias de ventas y distribución de los productos de una compañía. Cualquier empresa necesita un equipo que se ocupe de conectar esos productos con los consumidores, creando una identidad de marca a través de enfoques que les resulten atractivos. Hablamos del equipo que conforma el Departamento de Marketing, responsable de idear e implementar estrategias de ventas que den a conocer la empresa entre su público objetivo.
Funciones Clave del Departamento de Marketing
Las funciones del Departamento de Marketing pueden variar según la actividad empresarial, pero algunas de las principales son:
- Análisis del mercado: Obtener información sobre el mercado en el que se va a promocionar el producto. Esto implica conocer el producto, su distribución y los medios de comunicación más adecuados para su difusión. Conocer las necesidades, gustos, deseos, preferencias y hábitos del consumidor es crucial.
- Definir la imagen de marca: Establecer cómo la empresa quiere ser percibida por su público dentro del mercado. Crear una imagen de marca, definiendo el target, las relaciones con el público y el posicionamiento en el mercado.
- Planificar y poner en marcha las estrategias de marketing: Idear e implementar estrategias divididas en cuatro unidades: producto, precio, plaza y promoción. Tras la planificación, se hace un estudio de los recursos disponibles, se distribuyen los cometidos y se ejecutan las acciones planeadas.
- Realizar labores de comunicación: Interaccionar con el público objetivo y los clientes a través de los canales más adecuados, como las redes sociales de la compañía. También incluye funciones de comunicación interna, manteniendo informados a los integrantes de otras secciones de la empresa.
- Llevar a cabo acciones de marketing digital: En el mundo actual, el marketing digital es imprescindible.
- Promover las ventas: Animar a los consumidores a adquirir los productos de la compañía, recurriendo a métodos como la publicidad en medios tradicionales, los anuncios digitales o las promociones en el punto de venta.
- Medir y evaluar los desempeños: Conocer si las estrategias funcionan midiendo los indicadores clave de rendimiento o KPI, que determinan si los objetivos establecidos se cumplen o no. Algunas métricas interesantes son la tasa de conversión, el tráfico web o el retorno de la inversión (ROI).
- Perfeccionar los resultados: Mejorar los resultados del año anterior, manteniéndose actualizado acerca de las últimas herramientas y tendencias en el sector, como el uso de la inteligencia artificial en el marketing.
Organigrama del Departamento de Marketing
El organigrama del Departamento de Marketing debe plasmar la configuración y la manera de asignar tareas y responsabilidades entre los integrantes de los equipos. La estructura del departamento variará dependiendo del sector, del tamaño de la empresa y de los integrantes del servicio. Algunos ejemplos son:
- Organigrama jerárquico: La dirección del departamento está en la cúspide, de ella dependen la gerencia de marketing y los especialistas en marketing de contenidos. La gerencia se responsabiliza de revisar el trabajo de los diferentes coordinadores y especialistas.
- Organigrama horizontal: El director de marketing ocupa el puesto de mayor responsabilidad, pero cada uno de los especialistas tiene asignados sus propios proyectos y el coordinador supervisa todo el conjunto.
- Organigrama basado en funciones: El director de marketing se encuentra en el escalafón más alto, pero cada uno de los responsables de departamento tiene la misma jerarquía y se ocupa de sus propios trabajos.
El organigrama del Departamento de Marketing debe contar con una distribución clara de funciones y responsabilidades, así como con una comunicación efectiva entre sus miembros.
Puestos Clave en el Departamento de Marketing
Independientemente del organigrama elegido, existen cargos que no pueden faltar:
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- Director de Marketing: Máximo responsable del departamento, encargado de determinar la estrategia general y supervisar su implementación.
- Analista de datos e investigación de mercado: Recopila, estudia e interpreta la información sobre el mercado y los consumidores.
- Especialista en estrategia: Elabora el plan de marketing en función del estudio de mercado y los KPI de cada campaña.
- Gerente de marketing digital: Gestiona y optimiza la presencia de la marca en las redes sociales de la compañía.
- Director creativo: Desarrolla los conceptos creativos para las campañas y revisa todo el material de diseño gráfico.
- Diseñador gráfico: Materializa las ideas del director creativo, realizando diseños visuales.
- Gerente de comunicación: Dirige todo lo que tenga que ver con la comunicación de la empresa, ya sea en el plano externo o interno.
- Gerente de publicidad y promociones: Diseña las campañas publicitarias y se ocupa de las promociones y los eventos que aumentan la visibilidad de la firma.
- Content manager: Gestiona y decide los contenidos que se publican en nombre de la marca, además de ocuparse de la creación de este contenido.
- Analista de datos: Monitorea y estudia el funcionamiento de las estrategias de marketing implementadas.
El Rol del Director de Marketing (CMO)
El director de Marketing o Chief Marketing Officer (CMO) es el responsable de la estrategia de marketing de una empresa. Es un cargo ejecutivo, que lidera el departamento de marketing, y que desarrolla y supervisa todas las acciones publicitarias y del plan de marketing. Es una pieza imprescindible en el organigrama de las organizaciones y trabaja estrechamente con el departamento de ventas.
Funciones del Director de Marketing
Las funciones del director de Marketing son:
- Poner en marcha el plan de marketing de la empresa.
- Estudiar y conocer el mercado en el que se mueve.
- Controlar el uso del presupuesto de marketing.
- Gestionar la comunicación entre departamentos y dirigir a su equipo.
- Monitorear cada campaña y analizar resultados.
Habilidades Blandas de un CMO
Las soft skills que todo director de Marketing debe tener son:
- Comunicación.
- Escucha activa.
- Liderazgo.
- Resolución de problemas.
- Capacidad creativa y analítica.
- Curiosidad por aprender siempre.
Salario de un Director de Marketing
El salario medio de un director de Marketing es de 63.943 euros por año, según datos del portal de empleo Glassdoor. Jobted lo sitúa en 61.400 euros anuales. Sea como sea, está claro que el director de Marketing recibe un sueldo acorde a sus responsabilidades.
El Ejecutivo de Publicidad (Account Manager)
Un ejecutivo de publicidad es un profesional cualificado para gestionar cuentas de clientes y actuar de enlace entre ellos y los medios de comunicación. Es el contacto clave de los clientes asignados, vital para mantener su satisfacción. El Account Manager o ejecutivo de cuentas, tal como lo indica su nombre, es aquel responsable de gestionar una cuenta o una marca.
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Responsabilidades de un Ejecutivo de Publicidad:
- Mantener una comunicación fluida con los clientes para entender y satisfacer sus necesidades.
- Coordinar eventos promocionales.
- Colaborar en el diseño de campañas creativas.
- Gestionar la información de los clientes.
- Manejar el equipo.
- Gestionar y planificar las estrategias.
- Conocer al cliente, sus objetivos, sus necesidades y detectar posibles nuevos servicios de la agencia para su crecimiento.
- Servir de contacto entre cliente y empresa.
- Conocer las necesidades de cada cuenta y crear relaciones sólidas.
- Controlar que se cumplan los objetivos de cada cliente.
- Buscar nuevas oportunidades de crecimiento para la empresa.
- Comunicar a todo el equipo de trabajo la situación de cada momento.
- Elaborar informes y transmitir a los clientes el progreso.
- Educar y orientar a los clientes potenciales: ayudarás a los clientes a lo largo del proceso de compra para asegurarte de cerrar acuerdos satisfactoriamente. Esto implica responder a todo tipo de preguntas y explicar las funciones de los productos para orientar y acelerar la toma de decisiones.
- Hacer crecer las cuentas de los clientes: tu objetivo será descubrir oportunidades de crecimiento para las cuentas de los clientes. En lugar de satisfacer las necesidades de los clientes solamente cuando manifiestan su interés, deberás ser proactivo para identificar oportunidades de venta en todo momento.
- Retener las cuentas de los clientes: no se puede perder nunca de vista a la competencia, pues es posible que estén buscando oportunidades para intentar captar a tus propios clientes. Siempre hay que estar alerta. Tu trabajo consistirá en asegurarte de obtener la firma del cliente antes de que la competencia pase al ataque.
- Mantener la satisfacción del cliente: es esencial buscar opiniones periódicas sobre tu rendimiento como proveedor. Si tu empresa recibe malas críticas, tienes que averiguar por qué y debes ofrecer soluciones para mejorar la satisfacción del cliente.
El ejecutivo de publicidad ideal debe ser excelente en escucha activa, tener un enfoque fuertemente orientado al cliente y ser capaz de negociar y presentar propuestas convincentes. También debe poseer habilidades administrativas y capacidad para desarrollar redes de contactos efectivas.
Diferencias entre Account Manager y Key Account Manager
Aunque suenan parecidas, no es igual la figura del account manager que la del Key Account Manager:
El KAM realiza las mismas funciones del account manager, pero solo con las cuentas que la empresa considera más importantes o que pueden traer mayores beneficios económicos. Su función principal es mantener contentos a estos clientes que tienen las cuentas más grandes o más estratégicas y que desde la dirección se ha considerado que deben tener un trato prioritario por la relevancia que tienen.
Mientras que un account manager puede llevar varias decenas de cuentas, el key account manager no suele gestionar más de tres.
Cómo ser Account Manager
Para ser account manager hay que reunir una serie de requisitos formativos y personales que proporcionen todo lo que se espera de este profesional. Para ello, hay que hablar de las hard skills y de las soft skills de un account manager.
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Formación de un Account Manager
¿Qué estudiar para ser ejecutivo de cuentas? Pues no es una pregunta fácil. O más bien no tiene una respuesta concreta. La formación del account manager puede ser de lo más variada.
La mayoría de ejecutivos de cuentas han estudiado Económicas, Administración y Dirección de Empresas, Comercio y Marketing o algún máster relacionado con estas materias.
Habilidades del Ejecutivo de Cuentas
Dentro de las habilidades o soft skills que un account manager debe tener destacamos:
- Capacidad de comunicación.
- Ser multitarea.
- Adaptación al trabajo con diferentes equipos.
- Atención al detalle.
- Escucha activa.
- Pensamiento estratégico.
- Empatía: como ejecutivo de cuentas, debes ponerte en el lugar del cliente potencial para entablar buenas relaciones con él.
- Habilidades de negociación: tratar las condiciones de venta requiere de unas habilidades de negociación excepcionales, que te puedan ayudar a identificar las posibles objeciones por parte de los clientes y a encontrar soluciones para solventarlas. También debes lograr que tus clientes obtengan lo que quieren, mientras consigues el mejor acuerdo para tu empresa.
- Habilidades de comunicación: como profesional experto en negociaciones, lo que dices y cómo lo comunicas es la base fundamental para firmar un acuerdo. Por lo tanto, hablar y escribir bien es primordial, ya que vas a comunicarte constantemente con los clientes potenciales a través de diversos medios.
- Capacidad de resolución de problemas: debes tener una habilidad para solucionar problemas excepcional, puesto que te pasarás la mayor parte del día convenciendo a clientes que pueden cambiar de opinión de un momento a otro. La capacidad de ser resolutivo te va a ayudar a encontrar salidas airosas para los inconvenientes que puedan surgir después de firmar un contrato.
- Capacidad de organización: como ejecutivo de cuentas, la jornada laboral va a ser intensa y ello implica llevar a cabo multitud de actividades.
¿Qué empresas contratan Account Manager?
Se puede decir que el account manager es la cara visible de la empresa hacia el cliente. Y cada vez son más las empresas que descubren las ventajas de contar con un ejecutivo de cuentas en su plantilla. Según el Informe Infoempleo Adecco de 2020, la parte comercial es la segunda que más vacantes ofrece. Dentro de los perfiles intermedios específicos de esta área, el de account manager es el tercero con más demanda de empleo.
Salario de un Ejecutivo de Cuentas
El salario ejecutivo publicidad promedio en España es de € 27.000 al año o € 13,85 por hora. El sueldo medio de un ejecutivo de cuentas en España se sitúa en unos 2500 euros al mes, según datos de la web de empleo talent.com. Por lo tanto, al año cobrará cerca de 30.000 euros.
Para puestos júnior, sitúan los ingresos en 24.000 euros, mientras que para un account manager senior con varios años de experiencia, se sobrepasan los 50.000 euros anuales.
Tabla Resumen de Salarios
| Puesto | Salario Anual (Aproximado) |
|---|---|
| Ejecutivo de Publicidad (Promedio) | €27.000 |
| Account Manager (Promedio) | €30.000 |
| Account Manager (Junior) | €24.000 |
| Account Manager (Senior) | > €50.000 |
Como ejecutivo de cuentas, desarrollarás y mantendrás sólidas relaciones profesionales con los clientes. Tendrás que intentar que los productos de tu empresa satisfagan las necesidades y especificaciones de los clientes. A veces, también analizarás y estudiarás a los clientes potenciales y los guiarás a lo largo del proceso de compra.
Ser ejecutivo de cuentas puede ser una carrera gratificante si te gusta interactuar y negociar con la gente. Los ingresos son prometedores y algunas empresas pueden llegar a pagar comisiones y primas realmente atractivas.
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