El marketing inmobiliario digital ya no es una opción, hoy es la base principal de cualquier estrategia de ventas en el sector. Para captar clientes en el sector inmobiliario, es crucial desarrollar una presencia online sólida, comenzando con una página web profesional y perfiles activos en redes sociales.
Plan de Marketing Inmobiliario: Objetivos y Estrategias
Un plan te permite definir objetivos concretos y trazar acciones específicas, dirigiendo tus esfuerzos hacia las áreas que realmente importan. Realizar acciones de marketing sin estrategias conlleva el riesgo de gastar innecesariamente en tácticas que no generen un buen retorno. La planificación estratégica incluye métricas y KPIs que permiten evaluar el rendimiento de tus campañas. El primer paso del plan de marketing inmobiliario es definir los objetivos:
- Reconocimiento de marca: Es clave para que tu inmobiliaria se posicione como una opción fiable dentro de un mercado altamente competitivo. Este objetivo es especialmente importante para inmobiliarias nuevas o aquellas que buscan expandirse a nuevos mercados.
- Captar leads: Es una de las metas más importantes en las estrategias de marketing inmobiliario. Para lograrlo, es necesario implementar estrategias que recojan datos clave de los leads, como sus necesidades, preferencias y capacidad financiera.
- Ventas: Tu negocio puede tener un plazo límite para vender un número específico de bienes raíces.
Estrategias Clave de Marketing Inmobiliario
El marketing inmobiliario digital no funciona como piezas aisladas. Éste alcanza su máximo potencial cuando los diferentes canales trabajan de forma integrada y estratégica.
Branding
Una de las mejores estrategias de marketing para inmobiliarias es hacer un trabajo potente de branding que te diferencie de tus competidores y te posicione como una inmobiliaria de confianza. Para construir un branding potente, tienes que comunicar de manera clara y efectiva los valores y la esencia de tu marca. Esto requiere conocer a fondo a tu público objetivo y crear una narrativa de marca que establezca una conexión emocional con ellos. Además, el amplio target de público al que generalmente se dirigen las inmobiliarias hace recomendable trabajar ambos offline y online en conjunto.
SEO y SEM
El SEO (optimización para motores de búsqueda) y SEM (marketing en motores de búsqueda) son estrategias para posicionar tu página web entre los primeros resultados cuando los usuarios buscan con palabras clave de tu interés, lo que resultará en más clics y tráfico hacia tu sitio. Para el posicionamiento orgánico, es importante optimizar varios elementos de tu página web como la estructura, el contenido, y la velocidad de carga. Pero si quieres traer tráfico de forma más inmediato, puedes emplear campañas de Google Ads, donde seleccionas palabras clave relevantes y pagas solo por los clics que recibes. Sin embargo, es tan importante atraer nuevos visitantes como mantenerlos dentro de tu página. Esto es posible con una cuidada estrategia de contenidos que combine imágenes inmersivas, realidad virtual o vistas en 360º y textos optimizados para la venta y para el SEO.
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Redes Sociales
Las redes sociales son el escaparate más visual y directo que tienes. Como parte fundamental de las estrategias de marketing inmobiliario, es esencial una apuesta clara por la imagen, pero también por la capacidad para viralizar estos anuncios, haciendo que los seguidores sean a la vez prescriptores de tu negocio.
Email Marketing: Una Herramienta Poderosa
Enviar correos electrónicos a tus suscriptores es una estrategia efectiva para mantener el interés de tus leads y convertirlos en clientes a través de una comunicación constante y personalizada. Puedes incluir formularios de suscripción en tu página web, segmentando a los usuarios según sus intereses. Por ejemplo, puedes enviar boletines informativos a personas interesadas en comprar una casa, mientras que aquellos que buscan alquilar recibirán actualizaciones sobre propiedades disponibles en su zona.
Estrategias Específicas de Email Marketing para Inmobiliarias
Enviar campañas mensuales que cubran el panorama inmobiliario español ayuda a tus suscriptores a mantenerse al día con las últimas tendencias de precios, volúmenes de transacciones y evoluciones regionales. Para aportar un valor diferencial, incluye contenido exclusivo en tus correos, como análisis sectoriales profundos y estudios sobre el impacto de nuevos desarrollos urbanos en los precios locales o comparativas entre comunidades.
- Consejos Financieros: Comienza proporcionando a tus suscriptores consejos para saber si deben comprar o alquilar según su situación financiera y sus deseos y necesidades en cuanto a vivienda. Si están interesados en comprar una casa, proporciónales información financiera útil sobre el ahorro para la compra de una vivienda y los incentivos fiscales poco conocidos de los que pueden beneficiarse como propietarios. Explícales cómo encontrar el seguro de hogar adecuado y reducir sus costos de seguro.
- Consejos para Propietarios: También puedes enviarles consejos para propietarios, como recomendaciones prácticas sobre el mantenimiento del hogar, la renovación de viviendas, la protección segura para mascotas y niños, e incluso listas de tareas de limpieza según la temporada, como recordarles que limpien sus canaletas.
- Integración Comunitaria: Ayuda a tus clientes a integrarse en su comunidad informándoles sobre eventos y festividades locales y los miembros notables de la comunidad en su área.
- Referencias Mutuas: También puedes solicitar referencias mutuas a socios de la industria, como prestamistas y abogados, para penetrar en nuevos mercados. Los comentarios son importantes no solo para el crecimiento, sino también para el éxito, así que siempre envía mensajes de agradecimiento a aquellos que se han tomado el tiempo para dar su testimonio o recomendarte.
- Personalidad y Creatividad: ¡Sé creativo! Muestra a tus suscriptores que tienes un lado divertido enviando correos electrónicos que destaquen tu personalidad y quizás un poco sobre tu vida personal. Podrías desearles felices fiestas y compartir una foto de tu familia en la cabaña. Incluso puedes proporcionarles actualizaciones interesantes sobre las noticias recientes de la empresa, como éxitos y nuevos agentes inmobiliarios.
Ejemplos de Campañas de Email Marketing
- Guía para Compradores Primerizos: Imagina guiar a tus clientes paso a paso en el proceso de comprar su primera propiedad en España. Piensa también en el valor que podrías agregar al asesorarlos sobre opciones de financiación. Además, podrías incluir consejos prácticos sobre cómo ahorrar para el depósito o cómo manejar las finanzas para optimizar los beneficios fiscales de la compra. Guiar a los compradores a través del proceso de adquisición facilita la experiencia del cliente y fortalece la relación y la confianza en tu marca.
- Historias de Éxito: Para darle aún más impacto, cada historia puede incluir fotos de antes y después, citas directas de los clientes y breves resúmenes que muestren cómo tus servicios hicieron la diferencia. Esta idea es efectiva porque usa el poder de la prueba social para generar confianza y credibilidad.
- Acceso Exclusivo a Nuevas Propiedades: Envíales correos exclusivos con acceso anticipado a las propiedades recién listadas, antes de que aparezcan en las plataformas inmobiliarias. Asegúrate de captar su interés al máximo con imágenes profesionales y videos de alta calidad. Piensa en visitas virtuales de 360 grados o tomas con drones que muestren cada propiedad en detalle. Es efectiva porque ofrece a los suscriptores acceso exclusivo y anticipado a propiedades, generando urgencia y aumentando el compromiso.
- Colaboraciones con Expertos: Asóciate con arquitectos y diseñadores de interiores reconocidos. Esta idea es efectiva porque brinda contenido útil y exclusivo que aumenta el valor percibido de tus correos.
- Jornadas de Puertas Abiertas Virtuales: Invita a tu audiencia a jornadas de puertas abiertas virtuales, permitiéndoles explorar propiedades desde sus hogares. Presenta propiedades destacadas, resaltando sus características únicas y puntos fuertes, y haz que el evento sea interactivo al permitir preguntas en tiempo real. Para incentivar la inscripción anticipada, ofrece beneficios exclusivos a quienes se registren, como información adicional o promociones especiales. Las jornadas de puertas abiertas virtuales son efectivas porque facilitan la participación de clientes potenciales y generan un sentido de exclusividad.
- Seguimiento Post-Visita: Envía un correo de seguimiento personalizado a cada cliente después de la visita o la venta para conocer su opinión sobre la experiencia. Pregunta específicamente qué aspectos les han gustado o qué podrían mejorar, y pide sugerencias que te ayuden a perfeccionar tus servicios. Este contacto demuestra a tus clientes que valoras su opinión y estás comprometido con mejorar continuamente. El seguimiento post-visita es eficaz porque fortalece la relación con el cliente, mostrando que su opinión cuenta.
- Alertas de Bajada de Precios: Para motivar una respuesta inmediata, destaca la urgencia y la exclusividad de cada oportunidad con frases como “¡Actúa rápido para aprovechar esta oferta!”. Refuerza esta sensación de urgencia con botones de llamada a la acción claros y visibles, que faciliten el contacto directo o la reserva de una visita. Las alertas de bajada de precios son efectivas porque generan un sentido de urgencia y exclusividad que impulsa decisiones rápidas.
- Consejos para Vendedores: Proporciona a los propietarios que desean vender su vivienda una serie de consejos prácticos sobre cómo prepararla para captar la atención de los compradores. Además, fomenta la puesta en escena profesional, que crea una atmósfera acogedora y facilita que los posibles compradores se imaginen viviendo en el inmueble. Esta idea es efectiva porque da a los propietarios información valiosa para optimizar la presentación y el precio de su propiedad, aumentando así sus posibilidades de venta.
Contenido Adicional para tus Correos
- Nuevas funciones y herramientas: Presenta innovaciones como una herramienta de tasación online, destacando su facilidad de uso, acceso desde múltiples dispositivos y capacidad para ofrecer valoraciones precisas y rápidas.
- Noticias del mercado inmobiliario: En tus boletines, comparte datos actualizados sobre el mercado inmobiliario español, incluyendo variaciones de precios, cambios económicos y legislativos.
- Contenido descargable exclusivo: Ofrece recursos descargables como libros blancos, informes y guías prácticas sobre temas clave (compras de primera vivienda, análisis para inversores, etc.).
Análisis y Optimización
Utiliza herramientas de análisis para seguir indicadores clave como la tasa de apertura, la tasa de clics, la tasa de conversión y el costo por lead. Una estrategia no termina cuando publicas una campaña. Debes medir resultados de forma constante: analiza métricas como el coste de adquisición (CAC), la tasa de conversión o el ROI de cada acción.
Herramientas de Email Marketing
Otra de las herramientas más conocidas es GetResponse. Esta aplicación cuenta con la ventaja de estar disponible en castellano.
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Automatización de Procesos
La automatización de procesos es otra acción fundamental en el marketing inmobiliario. Los flujos de trabajo hacen referencia a la cadena de correos electrónicos automáticos. Esta cadena de correos se puede reflejar de la siguiente forma. Las cadenas se pueden personalizar, simplificándolas o complicándolas según lo desee la agencia. Un ejemplo de ello es si remitimos numerosos correos y el usuario no abre ninguno.
Esta campaña consiste en enviar un correo de bienvenida a aquellos usuarios que se registran en la base de datos de la agencia. El envío de promociones permite a los destinatarios acceder al nuevo catálogo inmobiliario a través de un fácil acceso. Si la agencia consigue emitir el correo a las personas indicadas, se podrá obtener grandes resultados. Gracias a esta campaña, captaremos la atención de los usuarios suscriptos, manteniendo una relación más cercana con ellos.
SMS Marketing
Los SMS marketing son muy efectivos porque más del 90% de los SMS se leen en los 3 minutos siguientes a su recepción. Y que en el caso del sector inmobiliario no siempre se aprovecha.
- El secreto está en la personalización. El mensaje puede ser una respuesta automática, pero debe evitar parecerlo.
Errores Comunes en el Marketing Inmobiliario
Aunque cada inmobiliaria puede diseñar su propia estrategia, hay errores que se repiten frecuentemente y que limitan los resultados:
- No medir el retorno de inversión (ROI): muchas agencias lanzan campañas sin analizar qué canal les genera más leads o ventas.
- No segmentar en redes: publicar el mismo contenido para todos los públicos es un error frecuente. No todos los clientes buscan lo mismo. Un comprador de primera vivienda, un inversor o alguien que quiere alquilar tienen necesidades y motivaciones distintas.
- Querer estar en todos lados: Como consejo profesional…no quieras estar en todos lados.
Congruencia y Base de Datos
Dentro del mundo online, hay muchos aspectos que se deben considerar. Uno de ellos es la congruencia. Previamente a organizar el correo, hay que invertir tiempo y esfuerzo en generar una base de datos. Una base de datos que se puede crear ya sea por las redes sociales o por el blog inmobiliario. Si hay suscriptores que se han incluido en la lista de datos, se puede concretar una frecuencia para emitirles contenidos pertenecientes al marketing inmobiliario de la agencia.
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La Importancia de la Redacción
La regla más básica en la redacción de newsletter es la profesionalidad. Dependiendo de cuál sea el tipo, puedes redactarlo de una forma u otro. La redacción de la línea de “asunto” tiene mucha más importancia de la que parece. En estos casos, cuanto más corto, mejor. Lo intrigante, sugestivo o incitante que resulte esta línea será definitivo para aumentar las tasas de apertura y, por ende, las de conversión. Si no hay nada que decir, es mejor no enviar nada.
Contenido Visual Atractivo
Además, las agencias que integran contenido visual atractivo, logran resultados superiores. La realidad virtual y aumentada también está transformando la forma en que los clientes exploran propiedades. Gracias a los tours virtuales en 360º, es posible visitar una vivienda desde cualquier dispositivo sin necesidad de desplazarse físicamente. El home staging virtual, apoyado en un software de diseño, es otra herramienta cada vez más popular.
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