El cambiante panorama digital ha traído consigo varias tendencias emergentes que los profesionales del marketing están aprovechando para maximizar los resultados de sus acciones. Desde hace unos años, hay términos que acompañan al mundo del marketing y que se han incorporado en el lenguaje cotidiano, como la automatización, personalización, optimización y, cómo no, la inteligencia artificial.
En este artículo, nos centraremos en el Marketing Automation, que es un conjunto de herramientas y softwares destinados a automatizar y simplificar tareas y procesos derivados de una estrategia de Marketing Digital. El objetivo es optimizar el tiempo y los recursos utilizados en las actividades del día a día y aumentar la eficiencia y efectividad de las campañas y equipos de marketing.
Dentro de esas acciones tenemos, por ejemplo, la generación de leads, la segmentación de audiencias, el envío de flujos automáticos, la publicación de contenido en redes sociales, entre otros.
Antes de hablar de ventajas y tips, es importante incorporar dos términos clave: workflow, que es un flujo que se asocia a un comportamiento (por ejemplo, el flujo de bienvenida), y triggers, que son eventos que disparan una comunicación (por ejemplo, suscribirse a una newsletter).
Ventajas de la Automatización de Marketing
Existen múltiples ventajas a la hora de incorporar el Marketing Automation en una estrategia omnicanal, pero nos centraremos en cuatro fundamentales:
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- Optimización de tiempo y costes: La Automatización en Marketing permite ahorrar tiempo y recursos valiosos al simplificar tareas y procesos repetitivos, lo que permite centrarse en actividades más relevantes y estratégicas para el negocio.
- Mejora la eficiencia y efectividad: El uso de estas herramientas permite llevar a cabo tareas de manera más rápida y efectiva, reduciendo el margen de error y logrando mayor precisión. Lo que, a su vez, aumenta la eficiencia y la productividad.
- Personalización y segmentación: La automatización permite personalizar las comunicaciones y segmentar las audiencias para crear campañas más efectivas y específicas.
- Conversión en tiempo real: Los diseños de workflows dan la posibilidad de contactar con el cliente en el momento que lo necesita y con el mensaje correcto gracias al conocimiento exhaustivo de sus hábitos como el de navegación.
Además, estas herramientas permiten seguir y monitorear cada acción que realicemos, facilitando la elaboración de gráficos detallados, estadísticas y datos que, nos ayudarán a la mejora de los KPI.
Ejemplos de Marketing Automation
Existen muchas maneras de aplicar el marketing automation en tu negocio. A continuación, se presentan algunos ejemplos:
- Correos de Carrito Abandonado: Envío automático de correos a los usuarios que han abandonado su carrito de compra. Con este tipo de automatización conseguirás recuperar a esos usuarios que se quedaron perdidos en el proceso de compra. Aprovecha para ofrecer descuentos a aquellos que no hayan completado el pago.
- Promociones y Descuentos Personalizados: Automatizar la entrega de promociones y descuentos personalizados basados en el historial de compras o la segmentación de la audiencia.
- Recomendación de Productos: Mediante la recopilación de datos sobre el comportamiento de los clientes en tu sitio web, puedes automatizar la recomendación de productos basados en sus intereses.
- SMS Marketing: Automatizar el envío de mensajes SMS para promociones, recordatorios o actualizaciones.
- Notificaciones Push: Las notificaciones push en dispositivos móviles o de escritorio son perfectas para reenganchar a usuarios que hayan interactuado con tu app o sitio web.
- Chatbots: El uso de chatbots automatizados para interactuar con los clientes en tiempo real es otra aplicación muy popular.
- Secuencias de Bienvenida: Una serie automatizada de correos electrónicos de bienvenida es un conjunto de correos desencadenados por una acción del cliente que muestra interés en tu empresa. Considera personalizar tus correos electrónicos de bienvenida, segmentarlos según el tipo de cliente o mezclarlos con recomendaciones de productos y enlaces a entradas populares del blog.
- Newsletters: Los newsletters son un componente clave de una estrategia de marketing por correo electrónico. Además, los newsletters de noticias pueden apoyar la nutrición de leads, algo que las marcas B2B deben tener en cuenta como parte de su estrategia de automatización de marketing.
- Programas de Recompensas Personalizados: Los programas de fidelización permiten recopilar datos sobre tus clientes, lo que te ayuda a adaptar el marketing a sus preferencias.
- Campañas de Recuperación: Un programa automatizado que se envía a clientes, suscriptores o contactos que han dejado de interactuar contigo, para animarlos a volver.
- Automatización de Redes Sociales: Optimiza tus interacciones mediante herramientas como la programación de publicaciones y la republicación de artículos populares.
- Solicitud de Testimonios o Reviews: Sabemos que el proceso de solicitar testimonios o reviews puede consumir mucho tiempo y por ello te recomendamos que pienses en crear una automatización para ello.
- Webinars: Has creado el webinar perfecto para captar clientes potenciales. Y obviamente quieres que la tasa de participación sea lo más elevada posible.
- Lead Nurturing: ¿Cómo hacemos que los leads o contactos que hemos captado se conviertan en clientes? Una de las formas más eficientes de conseguir que nuestros leads avancen es a través del lead nurturing.
Ejemplos de Marketing Automation B2B
- Caso Salesforce: Una empresa tecnológica utiliza Salesforce Pardot para segmentar a sus leads en función de sus interacciones con el contenido web, enviándoles automáticamente una serie de correos educativos.
- Caso Calendly + Zapier: Una consultora de software automatiza los recordatorios a través de Zapier.
- Caso Slack: Slack automatiza el onboarding de nuevos usuarios mediante una serie de correos electrónicos y mensajes en la plataforma que explican las principales funcionalidades.
Herramientas de Marketing Automation
La creciente importancia que está adquiriendo esta disciplina ha desencadenado la aparición de multitud de herramientas de Marketing Automation. Así, cada empresa puede elegir la que mejor se adapte a sus necesidades y objetivos. Aquí te mostramos algunas soluciones tecnológicas:
- HubSpot: Posiblemente sea una de las soluciones de CRM más completa y con la mayor cuota de clientes a nivel global gracias a todas las posibilidades que ofrece como funciones de marketing, ventas, servicio al cliente, operaciones y gestión de contenidos para ofrecer la mejor experiencia a los clientes.
- Salesforce: Es otra de las grandes herramientas y muy popular en el sector de la automatización. Este CRM está diseñado para reunir, en una única solución, todos los procesos relacionados con nuestros clientes.
- ActiveCampaign: Su precio asequible hace que esta herramienta sea ideal para principiantes del Inbound Marketing y Automatización de Marketing. Cuenta con muchas funcionalidades de CRM que nos ayudarán en las relaciones con los clientes y emplea algoritmos de inteligencia artificial para optimizar las campañas.
- Klaviyo: Esta plataforma de automatización está diseñada principalmente para el marketing por correo electrónico y SMS. Es ideal para las empresas que buscan relacionarse con los clientes de manera más eficaz utilizando estrategias basadas en datos.
- PushOwl: Es una aplicación de notificaciones web que te ayuda a impulsar las ventas y la activación de los clientes. Su interfaz es intuitiva y encaja para negocios de cualquier tamaño. También dispone de flujos para reducir, por ejemplo, la tasa de abandono de carritos.
- Metricool: Esta solución es perfecta para la planificación y análisis de redes sociales. Puedes gestionar todos tus perfiles sociales desde una única plataforma, acceder a las métricas y planificar el contenido para ahorrar tiempo.
- Intercom: Para aquellos que buscan brindar una experiencia personaliza y satisfactoria, esta plataforma de mensajería y atención al cliente es esencial. Permite que las empresas puedan comunicarse de manera efectiva con sus clientes.
- ConvertKit: Enfocada en «ayudar a los creadores independientes», ConvertKit es el motor detrás de AppCritic. Lo mejor: su editor visual y sus plantillas de landing y formularios.
- Brevo (antes Sendinblue): Plataforma que ofrece soluciones de email marketing, SMS marketing, chat y CRM.
Además de las mencionadas, existen otras herramientas como Drip, Sendgrid y UserList, cada una con sus propias fortalezas y especializaciones.
Tabla Comparativa de Herramientas de Marketing Automation
| Herramienta | Características Principales | Ideal Para | Precio |
|---|---|---|---|
| HubSpot | CRM completo, marketing, ventas, servicio al cliente | Empresas de todos los tamaños | Varía según el plan |
| Salesforce | CRM, automatización de ventas, marketing | Grandes empresas | Varía según el plan |
| ActiveCampaign | Email marketing, automatización, CRM | Pequeñas y medianas empresas | Desde $9/mes |
| Klaviyo | Email marketing, SMS marketing | E-commerce | Varía según el plan |
| ConvertKit | Email marketing, automatización, landing pages | Creadores de contenido, bloggers | Desde $29/mes |
Consejos para Implementar Correctamente el Marketing Automation
El Marketing Automation nos permite ejecutar tareas y simplificarlas, olvidándonos de la compleja y poco escalable, gestión manual. Ahora bien, siempre debemos tener en cuenta que la efectividad no se consigue de un día para otro.
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- Piensa y luego automatiza: Antes de lanzarnos a la piscina primero tenemos que revisar si contiene agua y su profundidad. Pues aquí, lo mismo. El primer tip fundamental es que antes de remangarnos y ponernos a automatizar procesos, te tomes un momento para revisar los objetivos.
- Calidad frente a cantidad: La idea no es poner on air miles de flujos sin sentido, si no que escuches lo que tus clientes necesitan. Además, siempre tenemos que procurar proporcionar un contenido valioso que se ajuste con los intereses de nuestros clientes. A la hora de automatizar procesos deben estar ligados y alineados con nuestras estrategias.
- Olvídete de los mensajes genéricos: No existe ninguna necesidad para enviar un mensaje genérico a toda tu base de contactos. Tenemos que gestionar las expectativas de los clientes y para ello, es fundamental cuidar los detalles e hiper personalizar las comunicaciones.
- Captar está bien, pero retener e interactuar es mejor: Emplea estrategias de Marketing Automation que engloben todo el funnel, desde la parte de arriba del embudo hasta la final. Convierte a tus clientes en recurrentes gracias a acciones automatizadas.
- Segmenta tus listas de contactos: Es la necesidad de tener tus listas de contactos bien segmentadas. Si tienes tus listas de contactos bien segmentadas, puedes conocer mucho más en profundidad qué buscan cada uno de tus leads.
- No automatices al principio: En mi experiencia, es habitual querer automatizar antes de tiempo. No es eficiente, se pierde mucho tiempo y acabamos con un sistema difícil de mantener. Haz todo a mano.
Beneficios, Obstáculos y Errores al Empezar con Marketing Automation
Implementar marketing automation ofrece numerosos beneficios para empresas de todos los tamaños, pero también presenta desafíos y posibles errores:
- Ahorro de tiempo: Automatizar las tareas de marketing recurrentes permite a los profesionales del marketing centrarse en lo realmente importante.
- Mejores segmentaciones: Todos queremos personalizar y segmentar, pero no es tan fácil.
- Personalización a escala: El marketing automation hace posible enviar mensajes personalizados que se adaptan al perfil y las circunstancias del usuario, lo cual maximiza la efectividad.
Sin embargo, es importante evitar ciertos errores comunes:
- Empezar demasiado pronto a automatizar: Es mejor entender los conceptos estratégicos, antes de los detalles de la implementación.
- Crear sistemas demasiado complejos: El otro gran error es pasarse de listo y tratar de prever cada situación, cada giro en el camino.
- No mantener la limpieza de la base de datos: Las tecnologías actuales nos permiten automatizar la limpieza de contactos duplicados, de contactos inactivos o de contactos sin interés.
El Futuro del Marketing Automation
La automatización es una tendencia imparable que afecta a casi todos los aspectos de nuestra vida laboral e, incluso, personal. Las últimas tendencias del marketing centradas en la personalización, la optimización móvil, el contenido interactivo y la IA nos invitan a abrazarla.
Por ello, la clave está en promover un uso responsable con un enfoque equilibrado, sin darle la espalda a esta poderosa tecnología que ha llegado para mejorar nuestra calidad de vida y rendimiento de nuestras empresas.
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