En el viaje del emprendimiento, hacer las preguntas correctas es tan importante como encontrar las respuestas. Levantar capital no es solo cuestión de tener una buena idea o un pitch impactante: los inversores buscan señales claras de que un emprendedor entiende su negocio, su mercado y sus riesgos.
Conocer de antemano qué cuestiones suelen plantear los inversores permite prepararse mejor, evitar respuestas vagas y transmitir confianza. Desde los números clave hasta la composición del equipo, pasando por la estrategia de crecimiento o la protección de la propiedad intelectual, las preguntas no buscan poner a prueba tu memoria, sino comprobar si tu proyecto está construido sobre una base sólida.
Preparación para la Entrevista
Entrevistar a un emprendedor exitoso requiere una preparación cuidadosa. No se trata simplemente de formular preguntas al azar; se necesita una estrategia que permita explorar la trayectoria, los desafíos y las estrategias del individuo. Esta guía proporciona una estructura completa para una entrevista rica y reveladora, abordando la experiencia desde lo particular hasta lo general, con el objetivo de comprender la esencia del emprendimiento.
Para empezar, sigue los siguientes pasos:
- Busca a un empresario emprendedor (un familiar, tu panadero de confianza, un vecino, etc.).
- Ten en cuenta que tiene que ser una entrevista formal, y que debes comenzar saludando y preguntándole su nombre.
- Prepárate bien las preguntas e intenta profundizar en ellas, evitando respuestas monosílabas.
Posibles Preguntas para la Entrevista
Aquí hay algunas preguntas obligatorias que debes realizar, pero debes incluir, al menos, 3 preguntas más:
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- ¿Cuándo nació su empresa?
- ¿De qué es su empresa?
- ¿Cómo surgió la idea de montarla?
- ¿A qué edad decidió montarla?
- ¿Por qué decidió montar esta empresa, y no otra?
- ¿Tenía experiencia en este sector?
- ¿Tuvo a alguien cercano que le sirviera como ejemplo de empresario?
- ¿Cuánto tiempo pasó desde que pensó en crear su empresa, hasta que llevó esa idea a cabo?
- ¿Cuál fue su principal motivación para crear esta empresa?
- ¿Creó su empresa con algún socio?
- ¿Elaboró un proyecto de negocio?
- ¿Se sentía preparado para iniciar la empresa en el momento en el que la creó?
- ¿Cree que cometió algún error clave al principio? ¿Cuál?
- ¿Hubo algún momento crítico en el desarrollo de la empresa, en el que casi fracasa?
- ¿Ha conseguido ya alcanzar sus metas iniciales?
- ¿Algún plan de futuro para su empresa?
- ¿Qué características personales suyas considera que fueron especialmente importantes para alcanzar el éxito con su empresa?
I. Los Orígenes: El Germen de la Idea (Particular)
A. La Idea Inicial:
- ¿Cuál fue la chispa que encendió tu idea de negocio? (Explora el origen, la inspiración, la necesidad que busca solucionar).
- Describe el problema que tu empresa busca solucionar. ¿Cómo identificaste esa necesidad? (Enfócate en la investigación de mercado y la validación de la idea).
- ¿Qué te hizo creer que tu idea tenía potencial? ¿Qué evidencia recogiste? (Análisis de mercado, prototipos, pruebas piloto).
- ¿Hubo momentos de duda o desánimo durante la fase inicial? ¿Cómo los superaste? (Resiliencia, perseverancia, estrategias de afrontamiento).
B. El Primer Paso:
- ¿Cómo diste el salto de la idea al plan de negocios? (Describe el proceso de creación del plan de negocios, incluyendo la investigación, la planificación financiera y la estrategia de marketing).
- ¿Qué recursos necesitaste para comenzar? ¿Cómo los conseguiste? (Capital inicial, financiación, préstamos, inversores ángeles, crowdfunding).
- ¿Quiénes fueron tus primeros clientes o usuarios? ¿Qué aprendiste de ellos? (Importancia del feedback del usuario, iteraciones del producto o servicio).
- ¿Cuáles fueron los primeros desafíos que enfrentaste y cómo los solucionaste? (Problemas técnicos, logísticos, de marketing, financieros).
II. El Crecimiento y la Escalabilidad (Particular a General)
A. Estrategias de Crecimiento:
- Describe tu estrategia de crecimiento. ¿Te enfocaste en la adquisición de clientes, la expansión de productos o la diversificación de mercados? (Análisis de las estrategias de crecimiento empleadas, incluyendo ejemplos concretos).
- ¿Cómo has gestionado el crecimiento de tu equipo? ¿Qué criterios utilizas para contratar a tus empleados? (Gestión del talento, cultura empresarial, formación).
- ¿Has enfrentado problemas de escalabilidad? ¿Cómo los has abordado? (Desafíos relacionados con la infraestructura, la logística, la gestión de recursos humanos).
- ¿Cómo has medido el éxito de tu empresa? ¿Qué métricas utilizas? (KPIs, indicadores clave de rendimiento, análisis de datos).
B. Adaptación al Mercado:
- ¿Cómo te has adaptado a los cambios en el mercado? Describe ejemplos concretos. (Adaptación a las tendencias del mercado, innovación, respuesta a la competencia).
- ¿Cómo has gestionado la competencia? ¿Qué estrategias has implementado? (Análisis de la competencia, diferenciación, estrategias de marketing).
- ¿Cómo has utilizado la tecnología para mejorar tu negocio? (Innovación tecnológica, automatización, optimización de procesos).
- ¿Cómo has gestionado los riesgos y las incertidumbres inherentes al negocio? (Gestión del riesgo, planificación estratégica, análisis de escenarios).
III. El Futuro y la Visión (General)
A. Visión a Largo Plazo:
- ¿Cuál es tu visión a largo plazo para tu empresa? ¿Dónde te ves en 5, 10 o 20 años? (Visión estratégica, objetivos a largo plazo, planes de expansión).
- ¿Qué desafíos anticipas en el futuro y cómo planeas afrontarlos? (Análisis de riesgos futuros, estrategias de mitigación, planes de contingencia).
- ¿Cómo planeas mantener la innovación y la competitividad a largo plazo? (Estrategias de innovación, inversión en I+D, formación continua).
- ¿Cuáles son tus planes para la sucesión o la salida del negocio? (Planificación de la sucesión, estrategias de salida, venta de la empresa).
B. Lecciones Aprendidas:
- ¿Cuáles son las lecciones más importantes que has aprendido como emprendedor? (Reflexión sobre la experiencia, lecciones aprendidas, consejos para futuros emprendedores).
- ¿Qué consejo darías a alguien que está pensando en emprender? (Consejos prácticos, recomendaciones, advertencias).
- ¿Qué aspectos consideras cruciales para el éxito en el mundo empresarial? (Factores clave del éxito, habilidades necesarias, cualidades personales).
- ¿Cómo defines el éxito en el contexto de tu empresa?
Preguntas Clave de los Inversores
Al comienzo de una presentación, los inversores querrán una visión clara y concisa de lo que hace la compañía, por qué es interesante y por qué podría conducir a una gran salida (exit).
Para muchos inversores, el equipo de gestión es el elemento más importante para decidir si invierten o no. Como emprendedor, debes demostrar que eres apasionado, dedicado y que tienes experiencia relevante en el sector.
Los competidores de la compañía siempre serán un problema y como respondas con un «no tenemos competidores» tendrás problemas de credibilidad.
Los inversores querrán tener una idea de cómo la compañía planea comercializarse, el costo de adquirir un cliente y el valor a largo plazo de un cliente.
Para muchas empresas, la propiedad intelectual será la clave del éxito. ¿Habrá algún reclamo de una parte que diga ser cofundador?
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Cualquier inversor pasará tiempo entendiendo la situación financiera actual de la compañía y la tasa de consumo futura propuesta.
Consejos Adicionales
- Sé breve y claro. Los inversores valoran la capacidad de síntesis.
- Apóyate en datos, no en opiniones. Siempre que puedas, respalda tus respuestas con métricas: crecimiento mensual, LTV/CAC, mercado potencial.
- Anticipa riesgos. Los inversores saben que todo proyecto tiene riesgos.
- Personaliza las respuestas según el tipo de inversor. No todos buscan lo mismo: un business angel quiere visión; un fondo, escalabilidad y rentabilidad.
Otras Preguntas Relevantes
Siempre que empezamos a mirar posibilidades de colaboración con un cliente nuevo, planteamos estas preguntas para conocer el negocio a fondo.
- ¿Cuál es la misión del negocio?
- ¿Cuáles son tus objetivos?
- ¿Cuál es el horizonte temporal?
- ¿A qué segmento de mercado perteneces?
- ¿A qué público objetivo te diriges?
- ¿Cuál es el posicionamiento de tu marca?
- ¿Cómo comercializas tus productos o servicios?
- ¿Qué fortalezas tiene el equipo?
- ¿Qué rentabilidad tienes y esperas en el futuro?
- ¿Cuál es la ventaja comparativa de tu negocio?
Consideraciones Finales
Las preguntas invitan a la reflexión, un ejercicio imprescindible si queremos saber por qué, cómo, cuándo o con quién queremos iniciar un proyecto empresarial. Nuestro futuro laboral dependerá, en gran medida, de poder responder con claridad a estas y otras cuestiones que aquí exponemos.
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