¿Ha logrado alguien entrar en una tienda Ikea, circular por sus pasillos y salir sin haberse ‘enamorado’ de algo? Las tiendas Ikea han sido un recurrente ejemplo de marketing en punto de venta en los análisis publicados en los últimos años.
Y le funciona: la compañía tiene una imagen de marca muy poderosa, se ha asentado como el patrón oro de lo que ponemos en nuestras casas y logra vender mucho.
En parte, el éxito de Ikea viene de esa sensación de que no somos capaces de entrar y salir sin comprar algo.
Un estudio reciente elaborado por investigadores del University College London se ha centrado en determinar la psicología de consumo que funciona en Ikea y cómo nos afecta.
Sus estadísticas señalan que el 60% de todas las compras que hacemos en Ikea las hacemos por impulso. ¿Por qué?
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La Experiencia IKEA: Un Laberinto Estratégico
De entrada, la clave está en la propia experiencia Ikea. Ikea ha logrado que la experiencia de entrar en su tienda sea igual en todas partes, consistente, pero también que sea singular y única (sabes que estás en un Ikea).
Según los investigadores, el laberinto que es en realidad la tienda funciona como una "experiencia submisiva". Los consumidores se dejan llevar, pero lo hacen además por todo el catálogo concreto de los productos que Ikea les puede vender.
Luego está la activación del sesgo de la disponibilidad que crean las habitaciones de muestra. Como explican en las conclusiones, cada una de esas habitaciones muestra un contexto de disponibilidad, es decir, hace que los consumidores sean capaces de imaginarse usando esos productos.
El hecho de que haya muchos espejos en esas zonas de muestra no es casual: los compradores - y los familiares que los acompañan - se ven reflejados y sienten más que pueden usar ese producto.
Todo esto ocurre de forma paralela a los usos de la psicología del precio.
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Y, finalmente, los investigadores también han encontrado un elemento de impacto en las zonas de comida. El restaurante y los espacios para comer no solo crean la experiencia Ikea completa, también afectan al bolsillo de los consumidores. Quienes comen en Ikea se gastan el doble de quienes no lo hacen.
El Efecto IKEA y su Influencia en los Consumidores
¿Te has fijado en el diseño de laberinto de las tiendas IKEA? Pues no es una casualidad: el efecto IKEA es un fenómeno psicológico que influye en la percepción de valor de los productos y en los hábitos de consumo.
Este concepto, estudiado por la Universidad de Harvard, explica cómo los consumidores tienden a valorar más aquellos productos que requieren su participación para montarlos o ensamblarlos.
IKEA fue fundada en 1943 en Suecia por Ingvar Kamprad, quien comenzó vendiendo artículos de papelería y muebles por catálogo.
Su éxito se basó en la venta de muebles en paquetes planos para ensamblar en casa, reduciendo costes de producción y logística.
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Las tiendas IKEA están diseñadas como un laberinto que obliga a los clientes a recorrer el 100% de la superficie comercial antes de llegar a la caja.
IKEA no solo ha perfeccionado el Efecto IKEA a través del diseño de sus productos y restaurantes, sino que también ha desarrollado una arquitectura comercial única en sus tiendas.
Elementos como los paneles móviles, los atajos estratégicamente colocados y el diseño del techo están cuidadosamente planificados para influir en el comportamiento de los consumidores y maximizar las compras impulsivas.
Uno de los secretos mejor guardados del diseño de IKEA son los paneles móviles que delimitan las áreas de exposición.
IKEA emplea la técnica del «producto señuelo», que consiste en ofrecer artículos a precios muy bajos para atraer al consumidor y generar una percepción de ganga.
El estudio de Harvard (2011) sobre el «Efecto IKEA» reveló que los consumidores tienden a valorar más los productos cuando han participado en su montaje.
El modelo de negocio de IKEA ha revolucionado el consumo, aprovechando la psicología del consumidor para generar una mayor percepción de valor en sus productos.
El «Efecto IKEA» explica cómo los consumidores se vinculan emocionalmente con los productos que montan ellos mismos, influyendo en sus hábitos de compra.
Historia de IKEA: Desde sus Inicios hasta el Gigante Global
IKEA, una marca que ha dejado una huella imborrable en el mundo del mobiliario y la decoración, tiene sus raíces profundamente arraigadas en la visión emprendedora de Ingvar Kamprad. La historia se remonta a 1943, cuando un joven sueco de 17 años, con un espíritu emprendedor inquebrantable, decidió fundar IKEA.
El nombre IKEA en sí mismo encierra la esencia de su fundador y su historia. Surgió de las iniciales de Ingvar Kamprad, la granja donde creció llamada Elmtaryd, y la aldea cercana, Agunnaryd. En sus primeros días, IKEA funcionaba como un negocio de venta por correo, ofreciendo una amplia variedad de productos para el hogar a precios accesibles.
El distintivo logo de IKEA, con sus iniciales que representan el nombre del fundador y el origen de la empresa en Suecia, tiene una historia práctica y significativa. Se dice que el diseño inicial fue concebido en una servilleta durante una reunión de negocios para plasmar la idea del lema de la empresa y facilitar su recordatorio.
Regresando a la historia de la compañía, la década de 1950 marcó un punto de inflexión para IKEA al adentrarse en el mundo de los muebles. Fue en 1958 cuando abrió la primera tienda física en Älmhult, Suecia.
A lo largo de los años, IKEA ha marcado hitos importantes en su trayectoria. Desde su fundación en 1943 hasta convertirse en el mayor vendedor de muebles del mundo en la década de 1990, la empresa ha continuado expandiéndose a nuevos mercados, abriendo su primera tienda en Estados Unidos en la década de 1980 y lanzando su tienda en línea en 2010. Para el año 2020, IKEA ya contaba con más de 400 tiendas en 50 países.
Durante este recorrido, el programa de fidelización "IKEA FAMILY" ha sido otro factor clave en el éxito de la marca. Ofreciendo muebles de diseño funcional a precios bajos, la marca ha permitido que millones de personas alrededor del mundo amueblen sus hogares con estilo y comodidad.
Estrategia de Precios de IKEA
La estrategia de marketing de IKEA tiene como eje central el precio. La estrategia de precios de Ikea es un componente crucial para su éxito. Ofrece precios competitivamente bajos en comparación con sus competidores, apelando a la accesibilidad. Además, emplea tácticas de precios psicológicos, presentando cifras como 9,99€ en lugar de 10€ para hacer que los productos parezcan más atractivos. La oferta de paquetes de productos a precios con descuento también contribuye a la atracción del cliente.
Experiencia en Tienda y Diseño del Espacio
Las tiendas físicas de IKEA trascienden la mera función de ser lugares de venta; se erigen como auténticas experiencias inmersivas para sus visitantes. Ikea ha desarrollado estrategias ingeniosas para aumentar sus ventas, centrándose en el diseño del espacio y la presentación de productos.
Sus tiendas, concebidas como laberintos, guían a los clientes a través de diversas secciones, aumentando la probabilidad de que descubran algo que les atraiga.
La exposición de productos en ambientes reales facilita que los clientes imaginen cómo se verían en sus propios hogares. Además, la disposición estratégica de los productos más vendidos a la altura de los ojos garantiza una visibilidad destacada.
Servicios Adicionales y Comodidad del Cliente
La dedicación de Ikea a la experiencia del cliente va más allá de la oferta de productos asequibles y bien diseñados. La empresa ha implementado estrategias que convierten la visita a sus tiendas en una experiencia completa y satisfactoria para sus clientes.
En este sentido, uno de los servicios destacados es el servicio de montaje de muebles ofrecido por Ikea. Esta iniciativa alivia a los clientes de la tarea a veces abrumadora de ensamblar los muebles por sí mismos.
La presencia estratégica de restaurantes dentro de las tiendas es otra faceta de la estrategia centrada en el cliente de Ikea. Los clientes pueden disfrutar de comidas a precios bajos, lo que no solo constituye una pausa conveniente durante su visita, sino que también crea un ambiente acogedor y cómodo dentro de las instalaciones.
De manera sorprendente, las albóndigas de Ikea han emergido como uno de los productos más exitosos de la empresa, alcanzando la asombrosa cifra de más de 1.000 millones de unidades vendidas anualmente. Este simple platillo ha contribuido de manera considerable a los ingresos de Ikea, generando alrededor de 3.000 millones de euros al año.
El éxito inesperado de las albóndigas ha llevado a que se conviertan en un elemento fundamental dentro del negocio de Ikea. Este humilde plato ha demostrado ser una fuente constante de ingresos, contribuyendo en gran medida a la robustez financiera de la empresa.
Este modesto pero poderoso producto ha demostrado ser asequible para la mayoría de los clientes, permitiendo que las albóndigas se integren de manera natural en la experiencia de compra de los visitantes de Ikea.
Además, Ikea demuestra su compromiso con las familias al incorporar zonas de juegos para niños en sus instalaciones. Esta inclusión no solo responde a las necesidades prácticas de los padres, permitiéndoles realizar sus compras con mayor tranquilidad mientras los niños se divierten, sino que también subraya la importancia que Ikea atribuye al bienestar de toda la familia. Iniciativas que reflejan la atención meticulosa de Ikea hacia la comodidad y la satisfacción del cliente.
Creatividad e Innovación en las Campañas de Marketing
La creatividad e innovación son las claves del éxito en las campañas de marketing de IKEA. Los spots publicitarios de Ikea han alcanzado una popularidad notable debido a varios elementos estratégicos y creativos que la marca ha incorporado en sus campañas.
En primer lugar, la creatividad y originalidad son pilares fundamentales de sus anuncios, que a menudo presentan situaciones cotidianas de una manera humorística y emocionalmente atractiva. De igual forma, la capacidad de Ikea para destacar sus productos de una manera única.
Sus anuncios no se limitan a mostrar simplemente muebles y artículos para el hogar, sino que presentan historias que resaltan la funcionalidad, el diseño y la versatilidad de sus productos. La marca ha logrado comunicar efectivamente su mensaje.
Además, la consistencia en la imagen de marca de Ikea contribuye a la popularidad de sus anuncios. La identidad visual y el tono de sus campañas son coherentes en diversos canales de comunicación, lo que refuerza el reconocimiento de la marca y la fidelidad del cliente.
IKEA y el Marketing Digital
La brillantez de la estrategia de marketing digital de IKEA al aprovechar al máximo las redes sociales ha ayudado a su marca a crecer. A menudo, las actualizaciones incluyen enlaces a su web, también pueden incluir preguntas, vinculan álbumes de fotos y publican videos de YouTube.
El equipo de marketing de IKEA ejecuta promociones para recompensar a sus fans y generar contenido adicional. Casi 100,000 personas se unieron al grupo, e IKEA dio a 100 de ellos la oportunidad de pasar una noche en el almacén.
Siguiendo la propuesta de proporcionar inspiración, IKEA también experimentó con el contenido en Instagram. Una campaña muy creativa que merece una mención especial es la creación de una web de Instagram.
En 2014 la división rusa de IKEA inició la construcción de una estrategia de marketing asombrosa e integral en Instagram: crear un sitio web dentro de la aplicación con el objetivo de introducir la colección nueva PS2014.
La cuenta se presentó para asemejarse al catálogo de IKEA en línea. Esta cuenta se usó de manera muy parecida a la página de la web típica con un menú para vincular a las categorías más populares de la marca: Bancos, Mesas, Almacenamiento, Luz, Textiles e Ideas.
Al hacer clic en la categoría de tu elección, se te pedirá que “Toque la imagen” para revelar que cada producto presentado en la foto está etiquetado con el nombre de cuenta correspondiente, como “ps_bureau”.
IKEA sigue a su cliente a otras redes sociales, donde sus compradores están activos. En todas las redes IKEA tiene sus cuentas locales de los países.
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