Antes de lanzar cualquier campaña de marketing, necesitas averiguar quién es tu cliente ideal. Una de las mejores maneras de entender a quién te diriges y cuáles son sus motivaciones y necesidades, es crear buyer personas.
¿Qué es la Persona Marketing?
La persona marketing, también conocido como buyer persona, es una representación semi-ficticia de tu cliente perfecto. En este retrato robot, se encuentran muchos datos e información que sirven para optimizar la experiencia del cliente tanto online como offline. El objetivo es tener un punto de vista del usuario para vender y fidelizar más y mejor.
La persona marketing es una herramienta complementaria de tu caja “conocimiento cliente”. Construir buyer personas es una técnica muy pragmática y establecida que va mucho más allá que un análisis de datos. La persona marketing es una especia de retrato robot de tu mejor cliente, incluyendo características sociales y psicológicas. Este cliente modélico no existe, sino que lo creas tú mismo.
Beneficios de las Personas Marketing
Los beneficios de las personas marketing son numerosos y no solo desde el punto de vista de la facturación. La creación de una persona marketing es un trabajo de colaboración que involucra a numerosos departamentos de la empresa. Es una forma de realizar un cambio de dinámica pasando de una estrategia marketing orientada en el producto a una nueva técnica centrada en el cliente.
Al construir personas marketing, los equipos se reúnen en torno a un mismo proyecto y a una misma visión. Sobre la conquista de clientes y su fidelización, la comprensión de las personas es la piedra angular de una buena estrategia inbound marketing. Podrás crear una nueva experiencia del usuario basada en insights reales y atraer más clientes potenciales.
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Es necesario construir varias personas marketing. Por lo tanto, te recomendamos estudiar varios tipos de clientela y crear las buyer personas correspondientes. Así, puedes diferenciar los clientes según la importancia de sus compras, añadir una persona marketing más moderna para rejuvenecer tu clientela, crear un perfil de cliente que se adapta a un nuevo servicio o producto… Las posibilidades son infinitas, pero ¡no crees demasiados retratos robot!
Una persona marketing negativa es todo lo contrario al mejor cliente. Nunca satisfecho ni contento, se trata de un cliente o posible cliente difícilmente controlable. Nuestro consejo es el siguiente: sí, es interesante hacer este ejercicio si tienes una prospección activa.
Pasos para Crear una Persona Marketing
- Recopilación de Datos:
La creación de una persona marketing es un trabajo de colaboración. Aunque creas conocer a tu público, es necesario reunir todos los datos procedentes de diferentes fuentes para ser lo más objetivo posible.
- Entrevistas:
Deberás organizar entrevistas tanto con tus empleados como con los clientes. En cuanto a los clientes, puedes hacer entrevistas presenciales, contactarlos por teléfono o lanzar una campaña digital creando un formulario adaptado. Elige grupos heterogéneos de clientes que representen bien a la mayoría.
- Construcción de Fichas de Identidad:
Tras los dos primeros pasos, ya puedes juntar todos los datos para construir tus fichas de identidad. Identifica los criterios discriminatorios y los puntos en común para ayudarte a crear los retratos robot.
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- Reunión de Departamentos:
Reúne de nuevo a los diferentes departamentos para hablar sobre tus personas marketing. Cada uno podrá, según sus propios objetivos, utilizar este documento de trabajo y crear nuevas técnicas para mejorar en consecuencia.
- Establecer Indicadores de Rendimiento:
No olvidar establecer los indicadores de rendimiento que te permitirán evaluar la calidad de la experiencia del cliente y la rentabilidad de tus decisiones en marketing. ¿Cambias el tipo de contenido en redes sociales? Sigue de cerca las interacciones de tus seguidores y su compromiso con la marca. ¿Haces prospección telefónica?
Ejemplos de Estrategias de Personas Marketing
Ejemplo 1: Aplicación de Inversiones
- Nombre: Susana
- Descripción: Susana es una joven profesional que trabaja en el sector financiero. Quiere saber cómo ahorrar dinero e invertir en futuros proyectos, y necesita una empresa que le ayude a evaluar las opciones que tiene a su disposición.
- Problemas: Se preocupa mucho por su futuro.
- Etapa en su recorrido: Susana apenas está empezando a pensar en su futuro financiero. Está buscando en internet y leyendo información para conocer mejor sus opciones.
Ejemplo 2: Sitio Web para Profesionales
- Etapa en su recorrido: Juan lee artículos y escucha podcasts de líderes de opinión cuando puede, pero no le queda tiempo para contactarlos. Lo más probable es que encuentre tu empresa a través de las redes sociales o un motor de búsqueda.
Ejemplo 3: Venta de Autos de Lujo
- Nombre: Roberto
- Descripción: Roberto es el dueño de varias empresas y con frecuencia hace comidas de negocios para cerrar tratos con sus socios.
- Problemas: Siente que sus clientes pueden dudar de su éxito si no muestra una imagen de persona adinerada.
- Etapa de su recorrido: Con frecuencia, se entera de los productos que tu empresa ofrece a través de sus conexiones personales. Suele volver para hacer mantenimiento y busca hablar con el mismo representante de ventas cuando quiere comprar otro auto.
Ejemplo 4: Productos Ecológicos para el Hogar
- Nombre: Elena
- Descripción: Elena pronto será mamá y quiere usar productos domésticos seguros y naturales cuando su bebé nazca. Ella ya conoce el impacto ambiental de muchos productos para la limpieza y el cuidado del hogar, por lo que está buscando una empresa consciente del medio ambiente.
- Etapa en su recorrido: Una persona tan ocupada como Elena necesita un empaque que indique claramente los ingredientes y ventajas del producto. Tu empresa debe ofrecer contenido educativo que explique la fuente de cada ingrediente de tus productos, con el fin de crear confianza en tu marca.
Ejemplo 5: Empresa de Cosméticos
- Nombre: Paula
- Descripción: Paula está muy enfocada en su carrera, su vida social y su apariencia. Le encanta estar siempre bien arreglada, pero le parece que tarda mucho en maquillarse y peinarse. Le gustan los productos que son prácticos y le ayudan a ahorrar tiempo.
- Problemas: No es fácil saber cómo será un producto, y hay que comprar la cantidad completa siempre.
- Etapa en su recorrido: Paula suele buscar consejos en las redes sociales y en videos de YouTube. La mejor manera de hacerle llegar tus productos es invertir en marketing con influencers.
Ejemplo 6: Librería Especializada
- Nombre: David
- Descripción: David ha logrado hacer crecer su negocio y le encanta leer libros sobre casos de éxito en negocios internacionales.
- Etapa en su recorrido: David siempre está escuchando podcasts sobre temas de negocios y confía en las empresas que se publicitan por este medio. La mejor manera de atraer a personas como David es a través de la publicidad.
Ejemplo 7: Cursos de Joyería
- Nombre: Luisa
- Descripción: Luisa está en la universidad y quiere siempre estar al tanto de las tendencias.
- Problemas: Sus ingresos no son muy altos ya que es estudiante de tiempo completo.
Tipos de Buyer Persona
- Principal: Es el cliente ideal hacia el que se dirigen todos los esfuerzos de venta.
- Secundario: Influye en la decisión de compra, como influencers o asesores.
- B2C: Dirigido al consumidor final.
- B2B: Dirigido a pymes o grandes empresas.
- Negativos: Representan las exclusiones en la creación de los buyer persona.
Ejemplos Destacados de Buyer Persona
Una vez conocemos los distintos tipos de buyer persona que podemos establecer para nuestra empresa, vamos a ver ejemplos de cada uno de ellos.
- Principal: Imaginemos que trabajamos en una Escuela de Marketing Digital, en este caso nuestro buyer persona principal serán aquellos usuarios interesados en formarse en esta área y que están buscando un curso.
- Secundario: Si atendemos al ejemplo anterior, podemos decir que dentro de los secundarios estarían los padres de aquellos jóvenes que quieren adquirir un curso de marketing digital.
- B2C: Con respecto al B2C, podríamos coger como ejemplo cualquiera de los dos casos que hemos planteado previamente.
- B2B: Uno de los ejemplos que podemos abordar para el buyer persona B2B, es el caso de aquellas empresas que necesitan un servicio de asesoría digital y lo localizan haciendo una búsqueda en Google.
- Negativo: Finalmente, un ejemplo de buyer persona negativo, podrían ser las personas que no llevan gafas ni tienen ningún problema en la vista en el caso de las ópticas, ya que no pueden venderle ningún tipo de producto y/o servicio.
Estrategias de Marketing Modernas
En el dinámico mundo del marketing, adaptarse a las tendencias emergentes es esencial para mantener la relevancia y competitividad. A continuación, te mostramos algunos ejemplos de estrategias de marketing para ayudar a inspirar y guiar a las marcas en este nuevo panorama.
Marketing FOOH (Fake Out Of Home)
Mediante este tipo de estrategias de marketing, las campañas buscan sorprender y captar la atención del público, con el fin de generar un alto impacto visual y fomentar la viralidad en redes sociales. Un ejemplo destacado es la campaña de Maybelline en Londres.
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Marketing de Guerrilla
El marketing de guerrilla se caracteriza por emplear métodos poco convencionales, creativos y de bajo coste para promocionar productos o servicios. Un ejemplo es la campaña de Vicio durante la 30ª Convención Anual de McDonald's en Barcelona (abril de 2024).
Marketing Predictivo con IA
Este tipo de estrategia de marketing utiliza inteligencia artificial para predecir la demanda de productos mediante la creación de campañas publicitarias especulativas que evalúan el interés del consumidor antes de lanzar un producto al mercado. Un ejemplo es la campaña "Floral" de Adidas.
Influencers Virtuales
Los influencers virtuales son personajes digitales creados mediante tecnología avanzada que interactúan en redes sociales como si fueran personas reales. Un ejemplo es Álex de LaLiga en España.
Co-branding
Movistar y Perplexity han implementado una estrategia de marketing promocional, basada en el co-branding, al unir sus fortalezas para ofrecer a los clientes de Movistar en España una suscripción gratuita de 12 meses a Perplexity Pro.
Marketing Sostenible
Como su nombre lo sugiere (marketing sostenible), esta estrategia de marketing integra prácticas ecológicas y responsables en las actividades comerciales. Un ejemplo es la colaboración entre Wallapop y el diseñador Moisés Nieto para lanzar la "NO Nueva Colección".
Marketing Emocional
El marketing emocional consiste en establecer conexiones afectivas entre las marcas y los consumidores, al apelar a sus sentimientos y experiencias para generar lealtad y preferencia. Recientemente, Azucarera aplicó esta estrategia de marketing mediante su iniciativa "Recetario de los pueblos más felices de España".
Marketing Sensorial
El marketing sensorial es un tipo de estrategia que busca influir en las decisiones de compra a través de la estimulación de los cinco sentidos del consumidor. Un ejemplo es la iniciativa de Vips junto a Pepsi, donde colocaron una torre Jenga gigante en los campus universitarios.
Marketing Experiencial
El marketing experiencial busca generar conexiones emocionales profundas entre el consumidor y la marca mediante experiencias inmersivas y memorables. En este sentido, Audi ha aplicado esta estrategia con su innovadora guía de viajes basada en emociones.
El Inbound Marketing y las Personas Marketing
El inbound marketing es la estrategia de marketing que se centra en atraer a clientes potenciales a través de la generación de contenido de calidad y relevante. La información del buyer persona te permitirá personalizar tu comunicación y adaptar tu estrategia de marketing a las necesidades de tu audiencia.
Podrás utilizarla para segmentar tu audiencia, optimizar tus esfuerzos en la adquisición de nuevos prospectos, y automatizar tu marketing basado en perfiles de buyer persona. El buyer persona es uno de los elementos indispensables dentro de cualquier estrategia de marketing, al menos si queremos que tenga éxito.
Marketing Humano
El mundo del marketing ha experimentado una transformación significativa en los últimos años, alejándose de enfoques puramente transaccionales para adoptar una filosofía más centrada en las personas. En este artículo, exploraremos el concepto de marketing humano, su importancia en la era digital y cómo las marcas pueden conectar emocionalmente con sus clientes para construir relaciones sólidas y duraderas.
¿Qué es el Marketing Humano?
El marketing humano es una filosofía que pone a las personas en el centro de todas las estrategias y acciones de marketing. Se trata de entender y satisfacer las necesidades emocionales, sociales y psicológicas de los consumidores, en lugar de simplemente vender productos o servicios. En el corazón del marketing humano yace la empatía, la autenticidad y la conexión genuina con el público objetivo.
La Conexión Emocional como Clave del Marketing Humano
Una de las principales características del marketing humano es su capacidad para conectar emocionalmente con los clientes. Las emociones juegan un papel crucial en el proceso de toma de decisiones de compra, y las marcas que logran despertar emociones positivas en sus consumidores tienen una ventaja competitiva significativa. Las marcas que logran conectar emocionalmente con sus clientes suelen disfrutar de una mayor fidelidad y recomendación.
¿Cómo Implementar Marketing Humano en tu Estrategia?
Para implementar con éxito estrategias de marketing humano, es fundamental comprender las necesidades, deseos y motivaciones de los consumidores. Esto se logra a través de una investigación de mercado exhaustiva y la creación de buyer personas.
Investigación de Mercado y Buyer Personas
La investigación de mercado proporciona información valiosa sobre el comportamiento del consumidor, las tendencias del mercado y la competencia. Al analizar datos demográficos, psicográficos y conductuales, las marcas pueden identificar oportunidades de mercado y desarrollar mensajes que resuenen con su audiencia. Las buyer personas son representaciones semi-ficticias del cliente ideal de una marca. Al crear perfiles detallados de los distintos segmentos de su audiencia, las empresas pueden personalizar sus estrategias de marketing y ofrecer experiencias más relevantes y significativas.
Personalización y Experiencia del Cliente
La personalización es una piedra angular del marketing humano. Al adaptar mensajes, ofertas y experiencias a las preferencias individuales de los clientes, las marcas pueden mejorar significativamente la satisfacción y la lealtad del cliente. Desde recomendaciones de productos hasta mensajes personalizados, existen numerosas formas de implementar la personalización en todas las etapas del recorrido del cliente.
Contenido Empático y Relevante
El contenido juega un papel fundamental en el marketing humano, ya que permite a las marcas conectar emocionalmente con su audiencia y contar historias que resuenen en un nivel personal. El contenido empático es aquel que va más allá de la simple promoción de productos o servicios. Se trata de crear historias auténticas que generen empatía y conexión con la audiencia.
Comunicación Auténtica y Transparente
La autenticidad y la transparencia son valores fundamentales en el marketing humano. Los consumidores valoran la honestidad y la sinceridad por encima de las promesas vacías y las tácticas manipuladoras. Las marcas que son transparentes en su comunicación, admitiendo sus errores y mostrando su lado humano, generan confianza y credibilidad entre los consumidores.
Empatía en la Atención al Cliente
La atención al cliente es una oportunidad invaluable para demostrar empatía y comprensión hacia los consumidores. En un mundo cada vez más digitalizado, el contacto humano y la empatía son más importantes que nunca. Los clientes recuerdan cómo se sienten tratados por una marca mucho después de que se haya completado una transacción.
Impacto Social y Ambiental
El marketing humano va más allá de la maximización de beneficios para incluir consideraciones sociales y ambientales. Las marcas que adoptan un enfoque ético y sostenible no solo benefician a la sociedad y al medio ambiente, sino que también fortalecen su reputación y su conexión con los consumidores.
Medición del Éxito en el Marketing Humano
La medición del éxito en el marketing humano va más allá de las métricas tradicionales de rendimiento. Además de evaluar el retorno de la inversión y las tasas de conversión, las marcas también deben considerar el impacto emocional de sus estrategias de marketing.
Ejemplos de Empresas que Usan Marketing Humano
- Zappos (excepcional servicio al cliente)
- Airbnb (experiencias personalizadas)
- Dove (campaña "Real Beauty")
- Always (iniciativa "Like a Girl")
- Patagonia (donaciones a organizaciones ambientales)
- TOMS (modelo "One for One")
El Futuro del Marketing Humano
El marketing humano está en constante evolución, impulsado por avances tecnológicos, cambios culturales y nuevas expectativas de los consumidores. Las marcas que adoptan un enfoque centrado en las personas están mejor posicionadas para adaptarse a estos cambios y construir relaciones significativas con sus clientes. La inteligencia artificial, la realidad aumentada y la personalización en tiempo real son algunas de las tendencias emergentes en el marketing humano.
Tipos de Buyer Persona y Ejemplos
| Tipo de Buyer Persona | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Principal | Cliente ideal que toma la decisión de compra final. | Usuario interesado en un curso de marketing digital. |
| Secundario | Influye en la decisión de compra. | Padres de jóvenes que quieren adquirir un curso de marketing digital. |
| B2C | Dirigido al consumidor final. | Usuarios interesados en formarse en marketing digital. |
| B2B | Dirigido a pymes o grandes empresas. | Empresas que necesitan un servicio de asesoría digital. |
| Negativo | Representa las exclusiones en la creación de los buyer persona. | Personas que no necesitan gafas en el caso de una óptica. |
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