El marketing para médicos se define como el proceso de gestión responsable para identificar y satisfacer las necesidades de los pacientes de forma rentable. Esta definición incluye aspectos comunes a cualquier sector, pero que son todavía más importantes en el sector médico. Siempre que hacemos marketing buscamos identificar necesidades y ofrecer satisfacerlas a cambio de una rentabilidad, pero en el caso del marketing para médicos la puntualización “de una manera responsable” toma una importancia todavía más relevante como podemos imaginar.
No vale cualquier tipo de marketing, ni de mensaje. La responsabilidad que tiene un facultativo va más allá de la captación de pacientes y venta de su servicio médico. Si tienes una consulta médica, una clínica de cualquier tipo o gestionas un centro médico lógicamente es que buscas tener una rentabilidad al tiempo y recursos económicos invertidos, por tanto, es fundamental que tengas definida una buena estrategia de marketing para médicos.
Para ayudaros a mejorar el marketing para médicos, vamos a señalar una serie de estrategias actualizadas que os ayuden a enfocarlo de manera correcta:
- Voluntad: Es el momento de decidirse y afrontar el reto.
- Conocimiento: ¿Sabes cómo llegar a tus pacientes? Esto conlleva saber de marketing además de medicina.
- Recursos: El marketing hará aumentar tus ingresos y tu rentabilidad, pero ello conlleva hacer inversiones iniciales (de tiempo y económicas).
Definiendo a tu Público Objetivo
En toda estrategia de marketing para médicos lo primero que tenemos que tener claro es a quién nos queremos dirigir. No desarrollamos una estrategia de marketing para médicos para dirigirnos a cualquier persona o usuario. El “buyer persona” representa a tus clientes objetivo y puede que ya lo conozcas bien o puedes recopilar información para definirlos a través de investigación, encuestas o entrevistas a la audiencia objetivo de tu clínica.
Debemos de basarnos siempre en datos reales, no intuiciones o estimaciones ya que podemos definir entonces una estrategia de marketing equivocada. Define los temas de interés de tu audiencia sobre salud y bienestar. Ahora que tiene bien definido o has redefinido tu público objetivo, es hora de replantearte si los contenidos de tu página Web están bien dirigidos y redactados para alinearse con tu objetivo.
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Estrategias Clave de Marketing para el Sector Salud
Marketing de Contenidos y SEO
Es hora de darle una vuelta. Puedes empezar a crear nuevos contenidos bien dirigidos. Pero si llevas tiempo haciendo marketing de contenidos seguro que tienes un montón de artículos en tu web que puedes revisar y actualizar sin tener que empezar desde cero. Google favorece el contenido nuevo, así que el posicionamiento de los artículos antiguos va decayendo con el tiempo.
Con la cantidad de datos que podemos recopilar a través del conocimiento de nuestros clientes, de Google Analytics, de las redes sociales, etc. podemos hacer segmentaciones bastante detalladas que nos permitirán que todos los mensajes de marketing sean personalizados en función de los diferentes “buyer persona” que hemos definido y no hacer uno general.
Marketing de Video
El formato de vídeo hace ya años que se ha vuelto una herramienta imprescindible para la generación de contenidos online y no ha dejado de ganar fuerza. Crear videos cortos para nuestra web, nuestro canal YouTube y nuestras RR. SS es algo que nos va a dar una ventaja frente a nuestros competidores.
Chatbots
Los chatbots permiten estar disponibles las 24 horas del día, para atender las dudas de tus clientes y pacientes. Puede que las respondamos con un margen de tiempo, pero estas herramientas permiten que no perdamos oportunidades de contacto por temas de horarios o disponibilidad inmediata. Estas herramientas han mejorado muchísimo en los últimos años y cada vez son más fáciles de personalizar y más «humanas». Además, el coste es mínimo.
Los chatbots no sustituyen por completo a la interacción humana, pero son una gran solución cuando no se tiene una persona dedicada en todo momento a la atención al paciente para resolver esas pequeñas dudas que se repiten una y otra vez.
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Optimización para Búsquedas por Voz
Las búsquedas por voz han cambiado la manera de hacer el SEO en nuestra web. Los usuarios usan los asistentes de voz para hacer búsquedas de manera muy diferente a como se hacen las escritas en la caja de los motores de búsqueda. Las búsquedas contextuales y mucho más específicas cobran mucha importancia.
Ya no cuesta ni un segundo el hacer la búsqueda al no tener que escribir, y esto hace que estas sean más específicas. Tenemos que revisar nuestro SEO para adaptarnos a este hecho. Prueba a hacer búsquedas por voz que harían tus clientes para encontrarte y mira los resultados que devuelve Google.
Google My Business
Si tu clínica, consulta médica o centro médico dispone de local físico como ocurre en la mayoría de los casos, Google My Business es un aliado imprescindible. Incluir los datos de contacto de tu negocio es fundamental, pero tenemos muchas más posibilidades que tenemos que aprovechar.
Contenido Educativo
Generar contenidos educativos relacionados con nuestras especialidades tanto en el blog como en RR. SS siempre es agradecido por los pacientes que buscan información y respuesta a sus patologías y hábitos de vida. Esto permite ganarse la confianza de la audiencia. Es algo que supone tiempo y esfuerzo por nuestra parte, pero es una estrategia extremadamente efectiva que debemos de aprovechar.
Educar e informar permiten influir en el usuario y ayuda a convertir una visita a nuestra web en una visita a nuestra consulta.
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Automatización del Marketing
En el marketing para médicos hay muchas cosas que se pueden automatizar y de esta manera evitar consumir tiempos innecesarios en su gestión. Cada alta en nuestra base de datos, independientemente de donde provenga, puede añadirse a estas herramientas de manera automática y clasificarla dentro de los “buyer persona” que hemos definido.
Luego cuando definamos el mensaje a comunicar a cada perfil, podemos hacer llegar el mismo a cada usuario en función de su clasificación y datos de contacto.
Guest Blogging
El guest blogging es una estrategia muy efectiva. Colaborar en blogs de temáticas relacionadas con nuestra especialidad o con medios de comunicación de salud o médicos, hacer que lleguemos a mucha gente a la que no podemos llegar con nuestra web propia y es una oportunidad perfecta para darnos a conocer.
Por eso es fundamental pedir que se incluya un enlace “follow” que apunte a nuestra página web. Publicar artículos en medios externos con contenidos de calidad, ayuda a posicionarnos en Google y también como referente en el sector.
Inteligencia Artificial
El uso de herramientas de inteligencia artificial (IA) para la redacción de contenidos médicos por parte de profesionales de la salud dirigidos a pacientes es una oportunidad que abre un abanico de posibilidades infinita. Herramientas como ChatGPT permiten ahorrar mucho tiempo a la hora de crear un texto base.
Otro uso importante de las herramientas de inteligencia artificial, es su uso para generar contenidos en formatos de imagen o vídeo. Muchas veces es complicado encontrar este tipo de recursos sin derechos de autor para las presentaciones, las páginas web etc. Hay muchas de estas herramientas.
Estrategias Adicionales para Terapeutas y Consultorios de Salud
En un mundo donde el bienestar y la salud mental están ganando cada vez más relevancia, los terapeutas y profesionales de la salud tienen una oportunidad única para destacar y atraer a más clientes. A continuación, algunas estrategias innovadoras y económicas diseñadas específicamente para terapeutas y consultorios de salud:
- Campañas de Publicidad con Carteles: Poner anuncios grandes en lugares concurridos.
- Campañas de Reparto de Publicidad: Buzoneo, reparto en mano, parabriseo, volanteo.
- Distribución de Folletos en Mano: En zonas estratégicas como centros comerciales, parques y gimnasios.
- Publicidad en Buzones: Diseñar folletos atractivos con promociones y códigos QR.
- Servicios de Terapia de Salud a Domicilio: Para aquellos clientes que buscan comodidad.
- Primera Consulta o Sesión de Prueba Gratuita: Para atraer a nuevos clientes.
- Participación en Eventos y Ferias: Para dar a conocer tu consultorio terapéutico.
- Testimonios Visuales: Colocar imágenes o un libro de reseñas de clientes satisfechos.
- Colaboraciones con Otros Profesionales de la Salud: Para ofrecer servicios integrados.
- Despliegue de un Pasacalle: En lugares estratégicos con alto tráfico de peatones.
- Productos y Servicios Adicionales: Ofrecer productos relacionados con la terapia de salud.
Marketing de Contenidos en Salud: Personalización y Experiencia del Paciente
A raíz de la COVID-19 las organizaciones e instituciones sanitarias se vieron forzadas a orientar sus estrategias a una experiencia de paciente eficiente, segura y de calidad. Dando paso a pensar de igual modo a estrategias de marketing de contenidos en salud. Como afirmó Peter Drucker: «La mejor manera de predecir el futuro es crearlo.» Y en el sector sanitario, el futuro del marketing se construye con contenido relevante y adaptado a las necesidades de los pacientes.
A su vez, los pacientes comenzaron a pensar y sentirse como consumidores: investigan condiciones, evalúan opciones de tratamiento, comparan costes de profesionales… La respuesta a este nuevo rumbo (y rol) la tiene la transformación digital con el content marketing. El marketing de contenidos resulta esencial para construir confianza y autoridad, educar, mejorar la toma de decisiones y fomentar una relación de largo plazo.
Ofrecer una correcta experiencia de cliente, o patient experience en este caso, es crucial en cualquier industria. Los pacientes esperan que los proveedores o profesionales médicos les ofrezcan el mismo nivel de servicio que otras industrias. De hecho, el 90 % de los clientes consideran que la experiencia que tienen al interactuar con una empresa es tan importante como sus productos o servicios.
Elementos Clave para Mejorar la Experiencia del Paciente
- Sitio Web Usable: Información fácil de encontrar (horarios, programación, disponibilidad).
- Optimización SEO: Priorizar contenido de alta calidad con palabras clave competitivas.
- Portal Personalizado: Ofrecer recursos educativos sobre la atención médica.
Ejemplos de Empresas que Priorizan la Experiencia del Paciente
Boulder Care: Ofrece tratamiento médico supervisado, coaching para la recuperación y una figura llamada defensor del cuidado. Los clientes se conectan con sus profesionales médicos a través de la mensajería privada y videoconferencias de la aplicación.
Cerebral: Proporciona acceso a atención médica mental asequible y de alta calidad, con recursos que abordan las necesidades específicas de cada paciente.
El Rol de la Inteligencia Artificial (IA)
“Martech” es la fusión entre marketing y tecnología que puede ayudar a los especialistas a personalizar las experiencias presentes y futuras de los consumidores. La pandemia prácticamente obligó a los investigadores en atención médica a utilizar la inteligencia artificial para entender rápidamente el virus. Por su parte, los especialistas en marketing pueden usar la IA para mejorar las experiencias del cliente gracias a la información de llamadas, chatbots, portales de pacientes y aplicaciones móviles.
A pesar de las preocupaciones sobre la privacidad y protección de datos en la atención médica, las organizaciones pueden utilizar la IA para personalizar el contenido y mejorar la experiencia del paciente. No es de extrañar que los presupuestos de marketing digital en el sector de la salud se destinen principalmente a la publicidad en buscadores.
Contenido de Alta Calidad y Formatos Estrella
Cualquier organización del sector de la salud debe proporcionar educación confiable y precisa a su audiencia. El Centro Médico de la Universidad de Pittsburgh (UPMC), un destacado proveedor de atención médica y asegurador, utiliza una estrategia de contenido adaptada a los intereses de los pacientes. ¿Cómo lo consigue? Alineando el contenido con la intención de los buscadores y generando artículos basados en la participación.
El vídeo corto se está convirtiendo en una de las principales tendencias de marketing para aprender sobre productos y servicios. Los testimonios de antiguos pacientes o personal sanitario pueden crear momentos atractivos y aprovechar el contenido generado por el usuario (UGC) para conectar con los clientes. Una estrategia efectiva de marketing de contenido también incluye la reutilización o curación de contenido que ya se ha creado.
Ejemplos de Estrategias Implementadas con Éxito
Ochsner Health
Ochsner Health, el mayor sistema sanitario de Luisiana, con más de 40 hospitales y 4500 médicos, pasó de usar el correo postal a adoptar Salesforce Marketing Cloud. “Crear recorridos personalizados supuso un antes y un después, tanto para nuestros pacientes como para nosotros”, afirma Kylie Worley, supervisora de marketing en Ochsner.
Memorial Hermann
Memorial Hermann, un importante sistema sanitario sin ánimo de lucro en Texas, enfrentaba el reto del ausentismo de pacientes a sus citas. Hoy, con Salesforce Marketing Cloud, ofrecen una experiencia más simple y personalizada. Después de la operación, los pacientes reciben correos sobre la recuperación y qué esperar, en lugar de largos manuales. “Digitalizar la comunicación mejoró la experiencia del paciente y ayudó a nuestro personal a prestar una atención más eficaz”, señala Lucky Rai, vicepresidente de Experiencias Digitales de Memorial Hermann.
Consejos Clave para Profesionales del Marketing Sanitario
- Facilite al máximo la asistencia a citas con comunicaciones personalizadas y multicanal.
- Anticípese con sus estrategias de marketing e interactúe con sus miembros en todos sus canales favoritos.
- Conozca al dedillo a los usuarios, adelantándose a sus necesidades y ofreciéndoles una mejor atención.
El Paciente Empoderado y la Transformación Digital
Vivimos en un contexto en el que la salud y todo lo relacionado con el autocuidado, el bienestar, la prevención y el seguimiento de una vida sana han adquirido mucha importancia entre los consumidores hasta el punto de intervenir en sus decisiones de compra. Según un estudio realizado por la Sociedad Española de Medicina de Familia y Comunitaria (SemFYC), más de la mitad de los ciudadanos consultan de forma habitual Internet para buscar temas relacionados con su salud.
Asimismo, vivimos en la era del paciente empoderado, responsable de su salud, y preocupado por el autocuidado y la prevención, que busca soluciones y alternativas más allá de lo que le dicte el médico o el farmacéutico. Además, cada vez hay una mayor exigencia con la dieta saludable y la práctica de ejercicio físico como herramientas para mantenerse sano y prevenir enfermedades.
En cuanto a las estrategias de marketing de salud serán clave las empresas del sector que se dirijan a su público sin intención de vender y sin hacer una publicidad invasiva. En salud esto penaliza. Prima más aquel lenguaje que genere confianza, que sea sencillo, y emplee la emoción para captar al consumidor.
Marketing en Salud Online
El marketing en salud Online se ha convertido en una herramienta imprescindible para cualquier marca que quiera prosperar y tener un espacio destacado en el competitivo mercado digital.
Cuando experimentamos algún malestar, en la actualidad, recurrimos primero a Internet en busca de un potencial tratamiento o de un centro especializado. Algunas estrategias efectivas incluyen:
- Crear un blog con contenido relevante sobre temas de salud.
- Realizar consultas en forma remota.
- Potenciar la presencia de las marcas a través de anuncios publicitarios en redes sociales.
- Contactar con organizaciones de salud para realizar colaboraciones de contenido.
El Modelo EEAT en el Marketing Sanitario
El marketing de contenidos va a ser la estrategia con la que podrás trabajar ese halo de confianza y autoridad que este sector demanda. El contenido que crees debe ser informativo, preciso y fácil de entender. Pero no solo tienes que satisfacer a los usuarios, sino también hacer que Google confíe en ti.
El EEAT son cuatro directrices que ha marcado Google y que deben cumplir sí o sí los sitios que generan contenido. Este estándar se combina con el EEAT para hacer un análisis más detallado de los sitios web que abordan las temáticas que más afectan las vidas de los usuarios. En el marketing sanitario esto es más que obligatorio, porque transmite seguridad y confianza a los potenciales pacientes y a Google.
Dentro del desarrollo de una marca está el “tono de voz”, que no es otra cosa que el estilo comunicativo para presentar los contenidos. En vista de la seriedad de lo que supone el marketing en salud, es conveniente dejar muy en claro qué tipo de negocios con presencia online deben aplicarlo.
Estrategias Adicionales en el Marketing Sanitario
- La educación básica en salud, es esencial para los pacientes.
- Crear un blog informativo, trabajar los textos de tus páginas de tratamientos y diseña perfiles con la BIO profesional de los principales doctores de tu clínica.
- Según el tipo de negocio, en muchos casos también es fundamental la geolocalización.
- Asegurarte de que el influencer sea compatible con tu nicho.
- Mantener una comunicación abierta y constante a través de newsletters, el blog y redes sociales, proporcionando contenido educativo y de interés.
Marketing en Redes Sociales para el Sector Salud
El marketing en redes sociales para el sector salud requiere un equilibrio entre cercanía, rigor y sensibilidad. Aunque la demanda en salud es constante, la competencia es feroz, y destacar no solo depende de ofrecer buenos servicios, sino también de comunicar con claridad, empatía y autoridad.
Conectar desde lo emocional: mostrar la cotidianidad de los pacientes y sus desafíos crea vínculos reales. Clínicas como IVI han demostrado que centrarse en la experiencia humana -y no solo en el servicio- aumenta la interacción, la fidelidad y las conversiones. Esto evita confusiones y potencia la tasa de clics. Las redes sociales no son solo vitrinas, también son canales formativos. Y el formato estrella es el video. Además, la educación es una de las formas más potentes de generar autoridad en redes. Enseñar es una forma de demostrar que sabes, y en salud, eso marca la diferencia.
Un excelente ejemplo de esta estrategia es la marca de clínicas IVI, líderes mundiales en medicina reproductiva. Esta marca tiene muy clara la importancia de mostrarse humana y alcanzable para todos sus prospectos. Está comprobado, según cifras de Forbes, que el 95% de las personas afirma que son mucho más receptivas a una llamada a la acción que hayan visto en un video a otra que hayan visto en una imagen o un texto. La credibilidad de un vídeo es difícil de superar por otro formato.
Las personas desean crear un lazo emocional con una empresa, pero también necesitan información exhaustiva y de calidad para considerarla una autoridad del sector. Las personas no son expertas en temas médicos, odontológicos ni nada por el estilo, es por ello que contratan especialistas.
Exactamente, lo mismo sucede en la industria farmacéutica, y la multinacional Exeltis lo sabe muy bien. Cabe destacar que en el sector salud cualquier estrategia que decidas implementar debe comprender la importancia de posicionarte como una autoridad del sector.