La estrategia de marketing de Starbucks es muy efectiva, y muchos se preguntan el por qué. Esta compañía vende millones de cafés diarios en varias partes del mundo, y para ello, ha tenido que implementar estrategias de marketing muy bien pensadas.
¿Cuál es la Estrategia de Marketing de Starbucks?
Starbucks es una cadena de cafeterías fundada en 1971 en Seattle, Washington. Para satisfacer los gustos de sus clientes, tiene a la venta una gran variedad de bebidas, donde el café continúa siendo el protagonista. Es importante mencionar la importancia significativa que esta compañía ha tenido en las redes sociales. Esta es una de las razones por las cuales la estrategia de marketing de Starbucks es tan exitosa.
La estrategia digital llevada a cabo por Starbucks se ha dirigido como un modelo paradigmático de lo que en la actualidad se conoce como Marketing Emocional (o experiencial). Este tipo de marketing se basa en una fuerte conexión afectiva entre la marca y el cliente.
Con este nuevo modelo de negocio, Starbucks ha logrado crear una comunidad de consumidores fieles a su marca, lo que les hace ser un referente, pese a su elevado precio. El programa de fidelización de Starbucks ha conseguido que su público considere la venta de café, no como un producto, sino como un servicio: ‘La experiencia Starbucks’, donde lo prioritario es crear una conexión emocional con el cliente, y donde una vez que el consumidor desea pertenecer a la comunidad Starbucks, el siguiente objetivo de la empresa consiste en involucrarlo en toda la experiencia.
Estrategia de Precios
¿Sabías que Starbucks usa una estrategia de precios para que elijas el café más grande? Starbucks usa una estrategia de precios para que compres exactamente el café que ellos quieren. Cuando vas a Starbucks siempre te ofrecen 3 tamaños: el pequeño, el mediano y el grande. El mediano tiene un precio muy cercano al grande, entonces por relación precio beneficio uno termina optando por la de mayor tamaño. Esto funciona porque psicológicamente tomamos decisiones comparando opciones al incluir una opción señuelo cerca del precio más alto.
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Los precios de Starbucks son notoriamente más altos que los de sus competidores. Sin embargo, esto es parte de su estrategia de posicionamiento premium.
- Precios Premium: Starbucks es conocido por sus precios más altos en comparación con otras cadenas de café. Esto se debe a su énfasis en la calidad del producto, el servicio al cliente y el ambiente de sus tiendas.
- Precios diferenciados: Starbucks ofrece una amplia variedad de productos, desde un simple café hasta bebidas personalizadas y alimentos gourmet.
- Precios geográficos: Los precios de Starbucks pueden variar dependiendo de la ubicación.
- Precios promocionales: De vez en cuando, Starbucks ofrece promociones especiales o descuentos en ciertos productos para incentivar las ventas.
Programa de Fidelización
Gracias a este tipo de programas, la compañía puede contar con la lealtad de sus clientes. Para ello, se recompensa a los clientes al realizar visitas repetidas, y como beneficio, se les proporciona cupones o productos gratuitos.
La compañía también tiene un programa de fidelización llamado “MyStarbucksIdea”, mediante el cual, las personas pueden ganar “MyStar”, ya sea por hacer una compra, crear un video u otras acciones.
El programa de fidelización de Starbucks se centra en el compromiso y la lealtad que la marca tiene como base para su estrategia de marketing de contenidos. El programa de fidelización de Starbucks ha conseguido enamorar al consumidor.
¿Por qué triunfó el programa de fidelización de Starbucks? Es sencillo. La estrategia de Marketing de Starbucks volvió a ser un éxito: contenido emocional en una promoción única y limitada.
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Starbucks anunció que iba a sacar su nueva bebida y que solo estaría disponible en algunas de sus tiendas de Estados Unidos, México y Canadá. Pero no solo eso, había un stock determinado por tienda que al acabarse, se dejaría de vender. La naturaleza efímera del nuevo producto fue el detonante que lo hizo famoso.
A todas las personas les gusta sentirse protagonista y tener alguna cosa que el resto no tiene. Y al revés. Nadie quiere ser el único que se quede sin probar una nueva tendencia. El hecho de ser una bebida más, de colores, no haría que Unicorn Frapuccino triunfara. Que fuera de edición limitada sí.
Marketing en Tiendas
Le permite hacer notar su negocio, además, saben que sus clientes pasan por sus tiendas cuando tienen tiempo para hacerlo. Por esta razón, colocan exhibiciones fuera de las tiendas para captar su atención.
El marketing que esta compañía utiliza en sus tiendas puede variar dependiendo de su ubicación. Sin embargo, el objetivo siempre ha sido que sus clientes vivan una gran experiencia mientras permanecen allí. Con millones de tiendas en todo el mundo, ha sabido cómo establecer una cultura de atención al cliente.
Para la compañía es vital que sus clientes obtengan una experiencia agradable cada vez que visiten algunas de sus tiendas sin importar su ubicación. Hay varias estrategias que utiliza la compañía para que sus clientes se sientan a gusto cuando visitan sus tiendas.
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Campañas de Marketing Exitosas
Esta estrategia de negocio de Starbucks comenzó en el 2010. El objetivo era brindar a los clientes una nueva forma de obtener información de su cafetería preferida. Tweet a Coffe motivo a personas a crear proyectos pensados en el arte del café.
Asimismo, se crearon relaciones con otras marcas para promover otra campaña llamada Share Of a Coffee. De hecho, se realizó una asociación con la Casa de la Moneda de los Estados Unidos con el objetivo de producir una moneda conmemorativa. La campaña tuvo como objetivo incentivar a los clientes a comprar un café para compartir junto a familiares o amigos. Para ello hizo la creación de videos cortos para promover historias de la vida real de aquellas personas que compartieran un café.
En la temporada navideña, Starbucks suele lucirse. Para una navidad hizo el lanzamiento de tazas rojas con diseños festivos, para animar a los clientes a compartir fotos de sus tazas en las redes sociales haciendo uso del hashtag #redcupcontest. Este es un concurso que ha generado emoción y para el 2016 fueron tantas fotos compartidas en las redes sociales, que se dificultó encontrar diseños originales de las tazas. Los concursos de la copa roja han tenido un éxito rotundo, y todo gracias a la Creatividad del diseño. No importa si no son originales, lo importante es que sean divertidos y tengan relación con la temporada navideña.
Starbucks y las Redes Sociales
Las redes sociales desempeñan un papel importante en esta estrategia de marketing. Han logrado crear una comunidad sólida en estas plataformas. La marca interactúa con sus clientes, los involucra en proyectos o les pide sus opiniones. Una de las estrategias de la marca en las redes sociales es interactuar con su comunidad haciendo preguntas o creando encuestas para conocer sus opiniones y sentimientos. A menudo se observa que solicitan opiniones sobre las bebidas para conocer cuál es la preferida por la comunidad.
Las redes sociales actúan como canales de información y creación de proximidad con la comunidad.
Merchandising como Estrategia
Una de las estrategias que diferencia a Starbucks de muchas empresas es su enfoque en el merchandising. A diferencia de otras marcas que utilizan productos promocionales como regalos para fidelizar o captar clientes, Starbucks ha creado una línea de merchandising que los consumidores están dispuestos a comprar. Esta estrategia aprovecha la conexión emocional que los clientes tienen con la marca. No se trata solo de adquirir un objeto, sino de llevarse a casa una parte de la experiencia Starbucks. El éxito de Starbucks en este modelo demuestra que, con un buen marketing y una experiencia de compra memorable, los consumidores no solo aceptan el merchandising, sino que están dispuestos a pagarlo.
Hoy en día, no solo encontramos cafés, sino también numerosos productos derivados como termos, tazas, botellas, decoración, artículos de papelería e incluso vasos. Por ejemplo, durante las festividades de fin de año, podemos encontrar una taza con forma de reno en los colores navideños disponible para comprar durante noviembre y diciembre.
Colaboraciones Estratégicas
La marca también lleva a cabo numerosas colaboraciones con diversas empresas, como, por ejemplo, con Barnes & Noble, una gran cadena de librerías en los Estados Unidos, o incluso con Swisscom, una empresa de telecomunicaciones. Esto se debe al deseo de retener al cliente el mayor tiempo posible en los cafés Starbucks para que realice pedidos.
La última colaboración hasta la fecha es para su 40 aniversario. La marca decidió crear, en colaboración con diseñadores (Alexander WANG, Sophie THEALLET y Billy REID), y creó camisetas inspiradas en la historia de la compañía. Con esta colaboración, la empresa refuerza aún más su posición de gama alta y busca fidelizar aún más a su comunidad ofreciendo productos exclusivos y prestigiosos.
Hace algunos años, se asoció con Nespresso para comercializar cafés embotellas y capsulas en grandes y medianas superficies. Con estas colaboraciones, la marca busca consolidar aún más su liderazgo en el mercado del café.
Se diferencia de sus competidores al posicionarse como una enseña prestigiosa pero accesible. Por lo tanto, se puede observar que la marca realiza muchas acciones en ediciones limitadas o durante un corto período. Aprovechan el FOMO (el miedo a perderse algo) muy presente entre los jóvenes. Incitan a los consumidores a desplazarse y comprar sus productos, ya sea café u objetos relacionados con la marca.
Adaptación a las Demandas del Consumidor
Starbucks ha sabido evolucionar y adaptarse a las nuevas demandas de los consumidores. La marca ha logrado crear una atmósfera, contar una historia a lo largo de los años, lo que le permite hoy en día vender numerosos productos derivados a una comunidad leal.
El Marketing Mix de Starbucks (las 4 P)
Para entender el éxito de Starbucks, es fundamental analizar su marketing mix, que se puede descomponer en las 4 P: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Starbucks no solo vende café. Vende una experiencia. La compañía ha hecho hincapié en la calidad de su café y ha invertido significativamente en garantizar que ofrece la mejor experiencia de café posible.
Producto
- Café: El corazón latente de Starbucks es, sin duda, su café. Desde su icónico café filtrado hasta sus sofisticados espressos y cappuccinos, Starbucks se ha ganado una reputación mundial por la calidad y consistencia de sus bebidas a base de café.
- Bebidas frías: En respuesta a las demandas del mercado y las preferencias cambiantes, Starbucks ha ampliado su oferta para incluir una variedad de bebidas frías.
- Alimentos: No solo se trata de bebidas en Starbucks; su oferta gastronómica es igualmente impresionante.
- Té: Aunque el café puede ser el rey en Starbucks, el té ciertamente no se queda atrás.
- Mercancía: Más allá de las comestibles, Starbucks también ofrece una gama de mercancías que incluye tazas personalizadas, termos elegantes y accesorios únicos.
- Bebidas especiales: Por último, pero no menos importante, están las bebidas especiales que se ofrecen durante ciertas temporadas o eventos especiales.
Plaza (Distribución)
- Tiendas físicas: La estrategia principal de distribución de Starbucks es a través de sus tiendas físicas.
- Asociaciones estratégicas: Starbucks también se asocia con empresas reconocidas para aumentar su alcance.
- Ventas en línea: Con el avance de la tecnología, Starbucks ha adaptado su modelo de negocio para incluir ventas en línea.
- Supermercados y tiendas minoristas: Otro canal importante en la estrategia de distribución de Starbucks son los supermercados y las tiendas minoristas.
- Licencias: Finalmente, Starbucks otorga licencias a operadores locales en mercados donde no tiene presencia directa.
Promoción
- Marketing de experiencia: Starbucks no solo vende café, vende una experiencia. Desde la música hasta el diseño interior de sus tiendas, cada elemento está cuidadosamente seleccionado para crear un ambiente acogedor y relajante. Los clientes son alentados a quedarse, disfrutar de su café y usar el wifi gratuito.
- Lealtad del cliente: Starbucks tiene un programa de lealtad muy exitoso que recompensa a los clientes con bebidas y alimentos gratuitos después de un cierto número de compras. Además, los miembros del programa tienen acceso a ofertas especiales y eventos exclusivos.
- Responsabilidad social corporativa: Starbucks se ha comprometido a ser socialmente responsable, lo cual es una forma efectiva de promoción en sí misma.
- Redes sociales: Starbucks utiliza activamente las redes sociales para interactuar con sus clientes y promocionar nuevos productos u ofertas especiales.
- Colaboraciones y patrocinios: Starbucks frecuentemente se asocia con otras marcas o eventos para ofrecer productos o experiencias exclusivas.
Cada una de estas estrategias contribuye al éxito global de Starbucks en términos de promoción.
Lecciones Clave de Starbucks
A continuación, les compartiré algunas lecciones que podemos aprender de Starbucks y el visionario Howard Schultz.
- Vender experiencias, no productos: El objetivo detrás de la venta de una taza de café de Starbucks es ofrecer una experiencia al usuario, desde el mismo momento que entra a cualquiera de sus establecimientos, hasta que sale de ellos.
- Producto personalizado: Para Starbucks cada persona es única y el cliente es el centro de la experiencia, por eso les ofrece la oportunidad de intervenir sus ideas en más de 170.000 formas diferentes, para brindar experiencias personalizadas, según las preferencias de cada persona.
- El poder de la marca y el branding trascendente: Su logotipo es fácilmente reconocido y los clientes sienten a Starbucks como algo propio, algo deseable. Mediante el marketing emocional se crea una conexión afectiva con el cliente, para que se sienta parte de la marca.
- Redes sociales: Starbucks cuenta su historia utilizando imágenes creativas, cuyo mensaje está enfocado en trasmitir la pasión por compartir imágenes de clientes satisfechos, clientes disfrutando momentos inolvidables en sus establecimientos, adaptando cada una de sus publicaciones al momento del año, a la fiesta que se celebra o a un acontecimiento importante.
- Innovación: La innovación debe ser disruptiva, capaz de crear una nueva forma de hacer las cosas, para separarte de tus competidores.
- Liderazgo inspiracional: Tener líderes inspiradores, capaces de motivar a las “tropas” es otra táctica probada en todos los negocios exitosos.
- Cuidar al equipo: La satisfacción del empleado conduce a un nivel más elevado de servicio al cliente, que a su vez aumenta el valor que tiene este servicio para los mismos, así como su lealtad.
El éxito de Starbucks va mucho más allá de un buen producto, claro posicionamiento o una atención al cliente impecable. El auténtico poder de esta marca está en su capacidad para crear significados correctos. Es decir, significados que conecten con los motivadores de compra del cliente, que brinden una solución y, sobre todo, que sean capaces de ofrecer una experiencia única y memorable.
Esta ha sido la estrategia de marketing de Starbucks. Cada una de estas estrategias o las campañas de esta compañía pueden servir de inspiración para tu modelo de negocio. La clave ha sido que Starbucks ha sabido entender las emociones de sus clientes para la creación de campañas poderosas y exitosas.
En resumen, el análisis del marketing mix (4Ps) de Starbucks muestra que el producto debe satisfacer las necesidades del cliente, el precio debe reflejar su valor, la plaza asegura la accesibilidad, y la promoción comunica y persuade.
Con una estrategia de marketing mix efectiva y bien ejecutada, cualquier empresa, grande o pequeña, puede lograr un gran éxito, al igual que Starbucks.
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