El libro "El Plan de Marketing de 1-Página" de Allan Dib es una guía completa y práctica para cualquier persona que quiera desarrollar un plan de marketing efectivo para su negocio. Este libro está dividido en 3 fases: antes, durante y después.
Fase del Antes: Concientización
Aquí tratas con posibles clientes, es decir, son personas que no saben que existes. ¿Qué se hace en esta fase?: Identificar el mercado objetivo, crear un mensaje llamativo y entregar el mensaje. El objetivo principal es conseguir que tu posible cliente te conozca y responda a tu mensaje.
Capítulo 1. Elegir el mercado objetivo
Centrándote en un mercado objetivo podrás optimizar el tiempo, dinero y energía invertidos. Enfocarte en un nicho te permite convertirte en un pez grande en un estanque pequeño. Permite dominar una categoría.
Si tienes un producto o servicio diferente cada uno debe ser para un nicho de mercado diferente. El nicho hace que el precio sea irrelevante. A un especialista no se le busca por precio.
Definiendo tu mercado objetivo, sorprendiendo y dando buenos resultados, te conviertes en especialista. ¿Cómo identificar a tu cliente ideal? Puedes usar el índice PVR (por sus siglas en inglés) Realización Personal, Valor al mercado y Rentabilidad.
Lea también: Guía rápida: Emprender para Dummies
- Realización personal (P): ¿Cuánto te gusta tratar con este tipo de cliente?
- Valor para el mercado (V): ¿Cuánto valoran tu trabajo este segmento de mercado? y ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
- Rentabilidad (R): ¿Qué tan rentable es este segmento?
A cada uno dale una puntuación de 1 al 10 y suma cada aspecto. Una vez elegido el segmento, ahí es donde concetrarás todos los esfuerzos de marketing. Ahora, describe lo más detallado posible a tu cliente, ve más allá de la edad, género y ocupación. Responde a lo siguiente: ¿qué le preocupa?, ¿qué lo motiva?, ¿qué hobbies tiene? ¿qué le gusta leer?. Crea un avatar, conviértete en tu cliente temporalmente y explora cada detalle de su día.
Capítulo 2. Creando tu mensaje
Para hacer marketing con un propósito necesitamos observar 2 elementos: ¿Cuál es el propósito del anuncio? ¿En qué se centra tu anuncio?
1 anuncio = 1 objetivo En vez de querer vender directamente con tu anuncio, mejor, despierta el interés de tu posible cliente. Debes ser muy claro en tu anuncio ¿qué quieres que haga tu cliente? que llame, se registre, visite tu web, etc. También sé claro en lo que recibirán a cambio, un libro, un reporte, etc. No centres el mensaje en tu empresa, céntralo en las necesidades, pensamientos y emociones del mercado objetivo.
Desarrollar una propuesta de venta única ¿Por qué debería comprarte a ti en vez de a tu competencia? Las personas se equivocan cuando crean su Propuesta de Venta Única (PVU) porque dicen que la calidad o el buen servicio es su PVU. Hay 2 cosas equivocadas en esto:
- Calidad y buen servicio son partes del producto (no es único) es algo que ya se espera por default.
- Las personas descubren calidad y buen servicio solo después de haber comprado.
Una buena PVU está diseñada para atraer a clientes antes de que compren, así los clientes verán claramente la diferencia cuando compren con la competencia. De lo contrario, terminan comparando por precio y siempre hay alguien que vende más barato que tú.
Lea también: Marketing y Moda: Libros Clave
Para desarrollar una PVU responde las siguientes preguntas:
- ¿Por qué deben comprar?
- ¿Por qué deben comprarme a mi?
Las respuestas a estas preguntas deben ser claras, concisas y cuantificables.
El cliente compra el resultado de lo que estás vendiendo. Descubre qué resultado es el que quieren obtener y basa en eso tu PVU. No confundas a tus clientes con mensajes complejos, cuando los confundes los pierdes.
Crea tu elevator Pitch Es un resumen conciso y bien ensayado de tu negocio y su propuesta de valor, que se puede entregar en el tiempo que dura un viaje en ascensor, de 30 a 90 segundos.
El mal marketing está centrado en el producto y en el negocio. El buen marketing siempre se centra en el cliente y en el problema / solución. El mensaje debe incluir el problema, la solución y las pruebas. Fórmula: ¿Conoces [el problema]? Bueno, lo que hacemos es [la solución]. De hecho [la prueba]
Lea también: Marketing Exitoso para Abogados
Crear tu oferta Aquí es donde muchas personas ofrecen algo aburrido, descontando precios o copiando a la competencia. Recuerda, si no le das a tu mercado objetivo una razón buena y diferente tomarán la decisión solo por el precio.
La oferta es una de las partes más importantes de tu campaña de marketing. ¿Qué quiere mi mercado objetivo?: Haz encuestas y preguntales directamente y complementa esto con observación. Mira los productos y categorías más buscados en Amazon. Analiza palabras clave en el Keyword planner de Google. Busca temas populares en redes sociales.
Crea una oferta irresistible: elementos esenciales.
- Valor: ¿cuál es la cosa más valiosa que puedes hacer por tu cliente?
- Lenguaje: Investiga y aprende el lenguaje usado dentro de este mercado.
- Razón: cuando tienes una oferta genial, tienes que justificar el porqué lo estás haciendo.
- Añade valor: añadir muchos regalos hace que tu oferta sea mucho mejor.
- Ofertas adicionales: puedes añadir un producto o servicio complementario.
- Plan de pago: esencial para cosas de alta calidad.
- Garantía: que elimine por completo el riesgo de hacer negocios contigo.
- Escasez: las personas responden más al miedo de perder que a la de ganar. Debes tener una buena razón de porqué de la escasez.
Enfócate en el dolor del cliente y alívialo. Soluciona su problema, así el precio será irrelevante. Las personas están dispuestas a pagar por la cura en lugar de la prevención.
Textos Recuerda que las personas le compran a personas. Tienes que escribir tus redacciones de venta como si estuvieras hablando con una persona. Ser tú mismo y demostrar tu personalidad te ayudará a destacar entre el mar de monotonía y similitud.
Elementos de buen contenido Recuerda, las personas compran con las emociones y justifican luego con lógica. Los 5 motivadores del comportamiento humano, especialmente el de compra son: 1 miedo, 2 amor, 3 avaricia, 4 culpa y 5 orgullo. Tu contenido debe provocar al menos una de estas emociones. Los títulos son los elementos más importantes. El título es básicamente el anuncio del anuncio.
Parte del trabajo del buen contenido es decirles a los posibles clientes para quien NO es tu producto o servicio. Esto filtra a las personas que no son parte de tu mercado, lo hace más creíble cuando dices para quien es la oferta. Da la sensación de ser más exclusivo.
Cómo nombrar tu producto o negocio Si tienes que explicar el nombre después de decirlo es un fracaso. Hazlo sencillo. Si haces algo abstracto (como Nike o Apple) tendrás que invertir en explicar lo que haces. El nombre puede trabajar a tu favor o en tu contra y es caro o difícil cambiarlo luego.
Capítulo 3. Llegar a los clientes con medios publicitarios
Llegar a los clientes con medios publicitarios: Los medios publicitarios son, sin duda, el componente más caro de tu marketing. Contrata expertos que se especialicen en el tipo de medios que decidas usar para tu campaña.
¿Cómo mides el éxito de tu campaña de marketing? Haz esta pregunta: ¿la campaña de marketing te devolvió más dinero de lo que te costó? En otras palabras, ¿Cuál era el ROI de tu campaña de marketing?
El ROI varía basado en el costo de adquisición de cliente y cuánto beneficio consigue la campaña de marketing. Una campaña que parecía un fracaso puede, de hecho, convertirse en un éxito si tenemos en cuenta el valor de vida del cliente. El valor de vida y el coste de adquisición de cliente son los 2 números clave que necesitas para medir la efectividad del marketing.
En esta fase te aconsejo que tus fracasos sean muchos pero baratos hasta que des con el plan ganador. Prueba tu título, tu oferta, otras variables. Luego quita los que fracasan y optimiza los que ganan. Una vez que tengas al ganador aumenta tus gastos de marketing.
El número más peligroso es el número 1 para tu negocio. Hace una empresa frágil. ¿tu negocio tiene sólo una fuente de prospectos? ¿un buen cliente? ¿depende solo de un tipo de medio? ¿ofrece sólo un tipo de producto? Lo primero es identificar cualquier caso en el que el número 1 te puede causar daño.
Se propone tener al menos 5 fuentes de nuevos prospectos y clientes diferentes. Con la publicidad pagada es más fácil tener una fuente de prospectos fiable y constante. El marketing pagado te obliga a concentrarte en tu ROI. Tienes que encontrar la forma de convertir 1 dólar de publicidad en 1 dólar o más de beneficio.
Fase del Durante: Construyendo Familiaridad
En esta fase tratas con los prospectos. Aquí capturarás a esos prospectos en una base de datos, cuidarás de ellos con información valiosa regular y los convertirás en clientes. El objetivo es conseguir que a tus prospectos les guste lo que ofreces lo suficiente como para comprarlo por primera vez.
Capítulo 4. Capturando prospectos
La mayoría de las empresas son cazadoras: Hacen llamadas no solicitadas para conseguir clientes. Gastan mucho tiempo molestando a gente que no está interesada.
El propósito de la publicidad de una empresa que cultiva es encontrar a personas que estén interesadas en lo que haces y no intentar venderle tu producto inmediatamente. Cuando los prospectos interesados responden, les pones en tu base de datos de seguimiento para que puedas crear valor, posicionarte como un experto y crear una relación con ellos basada en confianza.
Evita la tentación de vender algo con tu anuncio. Aquí se deben cribar las personas sin interés ni motivación.
Es importante considerar que sólo un 3% del mercado objetivo está listo para comprar inmediatamente, 7% está abierto a comprar, 30% está interesado, pero no ahora, 30% no está interesado y 30% no pediría tu producto aunque fuera gratis.
Si intentaras vender directamente de tu anuncio, te estarías concentrando solo en el 3% que está listo para comprar. Si creas un anuncio para prospectos, incrementas tu mercado a un 40% captando el 3% de los que están listos para comprar, el 7% que está abierto para comprar y el 30% que está interesado pero no ahora mismo.
Una campaña puede ofrecer un informe o vídeo gratuito que promete educar a tus posibles clientes sobre las cosas que necesitan saber. Una vez que tu posible cliente recibe esta información de valor, le has dado todas las promesas detalladas en tu anuncio.
Es necesario crear un sistema, una estructura que convierta un prospecto en un cliente fiel. Ese sistema debe ser planeado de principio a fin. En el centro de este sistema o infraestructura está tu base de datos de clientes y posibles clientes, pero para poder gestionarlo necesitas un sistema de CRM (Customer Relationship Management). Es el sistema nervioso de tu marketing.
Capítulo 5. Cuidando los prospectos
El secreto detrás del mejor vendedor del mundo, Joe Girard, está en el Record Guinness como el “mejor vendedor del mundo”. Vendía autos normales a personas normales. Joe Girard vendió más autos él solo que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte. Una de las cosas más destacadas que hizo fue mantener contacto con sus clientes constantemente. Mandaba tarjetas personalizadas cada mes a su lista de clientes.
Hacer marketing como un agricultor: El 50% de los vendedores abandonan después del primer contacto a un prospecto, de los que superan ese 50%, el 65% después de 2 veces y el 79.8% después de 3 veces. En el marketing, el dinero está en el seguimiento.
Inmediatamente después de capturar a un prospecto, tiene que entrar a tu sistema, donde les contactarás múltiples veces. Contactar significa crear una relación, les das valor antes de que compren nada, creas confianza y demuestras autoridad en tu industria.
Para ser un agricultor del marketing sigue este proceso de 3 pasos:
- Hacer publicidad con la intención de buscar a personas interesadas en ti. Haz esto ofreciendo información relevante y gratuita.
- Añádelos a tu base de datos.
- Cuida de ellos continuamente y dales valor. Asegúrate de ofrecerles algo de información valiosa con una oferta especial.
Crear tu infraestructura de marketing La infraestructura de marketing estará compuesta de recursos, por ejemplo: Sitio web para capturar prospectos, Boletín informativo, Blog, Informes gratuitos, Redes sociales, Podcast. Todos tienen un propósito. Puede resultar costoso un sistema así, pero la mayoría del costo está al principio.
En tus primeras interacciones con posibles clientes tienes la oportunidad de crear una de estas tres impresiones:
- Lo de siempre
- Aburrido
- Increíblemente alucinante
Tu trabajo es buscar ser la opción 3: diseñar un paquete de shock y asombro, el cual tiene que hacer 3 cosas:
- Dar valor inesperado y alucinante
- Posicionarte como un experto y alguien de confianza en tu sector.
- Mover a tu posible cliente más cerca de la compra.
Hacer muchas ofertas te ayuda a tener un buen sentido de lo que funciona y de lo que no. Ofertas llamativas y frecuentes = Crecimiento rápido
En los negocios, juntar diferentes talentos para un mismo objetivo es exactamente la estructura que da un resultado exitoso. Hacen falta diferentes perfiles para hacer funcionar un negocio. Aquí hay 3 principales:
- El emprendedor: la persona con ideas y visionaria.
- El especialista: la persona que implementa la visión del emprendedor.
- El gerente.
Fase 3: (Después) creando entusiasmo
La tercera fase, la fase del después, también conocida, como la fase del encanto, se caracteriza en que esta persona que no nos conocía (prospecto de la fase uno) y que luego se interesó en nuestro producto (lead de la segunda fase), ya nos ha comprado algo y tenemos que hacerlo fan de nuestros producto o servicio. Ese cliente ideal, debe saber que si quiere el producto o servicio que ofrecemos, nosotros, seremos la mejor opción para él.
Para crear un negocio exitoso tienes que dejar de hacer acciones aleatorias de marketing y seguir un plan riguroso que garantice el rápido crecimiento de tu empresa.