En el dinámico mundo del marketing, comprender los elementos y variables fundamentales es esencial para el éxito empresarial. Durante mi asesoramiento a una empresa que experimentaba dificultades, pude observar una carencia fundamental que impactaba directamente en su desempeño: la ausencia de una dirección clara y una estrategia de marketing bien definida. Esto significa que, aunque tenía claro hacia dónde quería llegar, la compañía no sabía cómo alcanzar ese objetivo.
Al abordar esta situación, identifiqué la necesidad imperante de establecer un enfoque coherente y sinérgico en todas las áreas de marketing, con el objetivo de alinear los esfuerzos hacia metas comunes y fortalecer la presencia de la empresa en el mercado. Tal vez el concepto no sea fácil de reconocer, pero con toda certeza convives diariamente con él.
¿Qué es el Marketing Mix?
El marketing mix es el conjunto de herramientas que ayudan a una empresa a alcanzar sus objetivos y a tomar mejores decisiones de mercado. El marketing mix tiene por objeto determinar cuáles son las acciones que debe emprender una empresa o marca para satisfacer a los clientes en torno a una oferta comercial. Para lograrlo, es necesario que las empresas sepan qué producto van a lanzar, cuál es la estrategia de precios que utilizarás, en qué puntos de venta se ofrecerán y cómo se promocionarán al cliente.
Mi consejo fundamental se centra en la importancia de comprender que el marketing va más allá de la simple venta de productos. El valor verdadero reside en la capacidad de establecer conexiones significativas con los consumidores. Enfocarse en construir relaciones auténticas con los clientes no solo aumenta la lealtad, sino que también garantiza un impacto duradero en la percepción de la marca.
El marketing mix es uno de los pilares fundamentales a la hora de diseñar una estrategia de marketing sólida. Es una herramienta que ha perdurado a lo largo del tiempo debido a su simplicidad y eficacia para ayudar a las empresas a estructurar y ejecutar sus planes. El concepto nació en los años 60 de la mano de E. Jerome McCarthy, y desde entonces ha sido la piedra angular de muchas estrategias de marketing exitosas.
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Las 4 P del Marketing Mix
Jerome McCarthy, en su libro de 1960 Basic Marketing: A Managerial Approach (Marketing básico: un enfoque gerencial), propuso esta teoría sobre las buenas estrategias de marketing, denominada como las 4 P. Las 4 P son esenciales para toda estrategia basada en el marketing mix, ya que establecen las pautas para comercializar un producto entre un público de consumidores. Por ello son tan importantes en el mundo del marketing y deben formar parte de la evaluación de la oferta que haces al mercado.
Las 4P del marketing mix son los pilares fundamentales que conforman esta estrategia y, según cómo se ordenen, los resultados pueden ser más exitosos o no. Así se organizan las 4P en marketing:
- Producto: Se refiere al bien o servicio que la empresa ofrece a los consumidores. Incluye aspectos como su calidad, su diseño y otras características como su durabilidad o eficiencia. No existen estrategias de marketing sin un producto que se quiera comerciar. Para poder ofrecer una solución a los consumidores, la empresa debe conocer a la perfección cuáles son las características de su producto, qué es lo que lo hace único y cómo puede ayudar al cliente a resolver situaciones concretas. Con esta información en mente, tu marca puede crear campañas centradas en las ventajas de tu producto y hasta diseñar el empaquetado adecuado para sus características.
- Precio: Es el valor económico que se asigna al producto o servicio. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores. Ya estableciste las diferencias competitivas de tu oferta. Ahora, es momento de pensar, en términos prácticos, cómo harás que tu público no solo sienta interés por ella, sino que también la compre. Resuelve estas preguntas antes de que salga tu oferta al mercado.
- Puntos de venta o distribución (Plaza): Se refiere a los canales a través de los cuales se distribuye el producto o servicio y se pone a disposición de los consumidores. Estos pueden ser físicos (tiendas tradicionales) o digitales (páginas webs/e-commerce). El punto de venta es uno de los factores más importantes a la hora de comercializar un producto y, aun más, en el contexto del marketing digital y del comercio electrónico. La fórmula clásica consistía en pensar dónde transitaba más gente y poner un local en ese lugar.
- Promoción: Engloba todas las actividades de comunicación y publicidad que buscan llamar la atención del consumidor, dar a conocer el producto y estimular la compra. Por último, es importante definir cómo conectarás con tus clientes objetivo para convencerlos de adquirir tu oferta.
Las 7 P del Marketing
Hoy en día no solo es común hablar de las 4 P del marketing, sino que también ha ganado presencia un enfoque basado en las 4 C. En primer lugar, la terminología es diferente. Pero más allá de eso, la principal diferencia radica en que las 4 C se centran en la experiencia del cliente, motivo por el que ha ganado tanta popularidad en los últimos años.
Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing. Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:
- Proceso: Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
- Personas: Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Para que tenga efectividad, el usuario debe recibir un trato personalizado y los vendedores deben utilizar mensajes que apelen a sus emociones. El elemento de personas se refiere al factor humano que abarca a todos los individuos que conforman el tejido de la empresa, desde los líderes hasta el equipo de trabajo que día a día da vida al negocio. En este sentido, las decisiones vinculadas al aspecto humano suelen girar en torno a la cultura organizacional.
- Presencia: Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio.
Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
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- Mejora continua del producto o servicio: Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas, ayudándose de las estrategias del marketing lateral, están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
- Involucra a gran parte de la empresa: Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
- Flexibilidad y optimización de recursos: Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
- Competitividad: Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.
Estrategias de Marketing Mix
En función del nivel de conocimiento y experiencia que se tenga, los profesionales pueden ejecutar estrategias de marketing mix más complejas, por eso es recomendable formarse con un Máster en Marketing Digital. Estos son algunos ejemplos de estrategias de marketing mix:
- Diferenciación y ampliación de línea: La empresa desarrolla productos más originales que destacan en el mercado o añade nuevas variantes o versiones de sus productos para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de mercado.
- Precios prémium: Otra estrategia del marketing mix es fijar precios altos para posicionar un producto como de alta calidad o exclusivo.
- La cobertura geográfica: La compañía puede decidir si amplía el alcance que tiene su producto o focalizarse en zonas muy concretas donde sabe que va a tener más éxito.
- Marketing digital: Se pueden implementar estrategias de marketing online -SEO, SEM, marketing de contenido o redes sociales- para llegar a la audiencia de manera más efectiva.
Ejemplos de Marketing Mix
Para entender mejor cómo funciona el marketing mix en la práctica, es útil analizar algunos ejemplos concretos.
1. McDonald's
La comida rápida es una de las industrias que pueden ejemplificar mejor este tipo de estrategias en el mercado. Como se enfoca en ofrecer productos a un gran grupo de consumidores, debe cumplir con las exigencias del mercado y de los consumidores. McDonald’s cuenta con las mejores prácticas enfocadas en las variables de las 4 P. Una de sus principales misiones es que la gente confíe en sus productos y superar la creencia de que son poco nutritivos. Con estos esfuerzos y cambios anteriores, la marca demuestra que dirige sus estrategias de marketing mix hacia el consumidor, al preocuparse por los ingredientes y porciones que ofrece; de igual modo es consciente del costo total que él pagará por el producto.
Esta marca se hizo famosa por sus restaurantes físicos, pero ahora ya puedes realizar tus pedidos desde su página de internet o su aplicación y recogerlos a la sucursal más cercana. En McDonald's, el factor humano desempeña un papel fundamental en la experiencia del cliente. Desde los amables empleados que reciben a los clientes en el mostrador hasta los talentosos cocineros que preparan los alimentos con precisión y rapidez, cada persona en McDonald's contribuye a la reputación de la marca como un lugar donde la calidad y el servicio se fusionan.
2. DiDi
La compañía de transporte privado también es un excelente ejemplo de marketing mix, que cumple con sus variables exitosamente. Esto lo ha logrado por medio un análisis detenido del mercado y de lo que puede ofrecer. Cuando DiDi se lanzó al mercado fue una de las empresa pioneras en el sector. Pero con el surgimiento de otros competidores, la marca tuvo que demostrar por qué era mejor que el resto.
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La compañía se ha adaptado funcionalmente a las necesidades de sus consumidores: ha creado una aplicación móvil muy intuitiva y fácil de usar, tanto para iOS como para Android. El costo de su servicio es totalmente competitivo (aunque se enfrenta a grandes adversarios), pues sus precios están adaptados a las necesidades de los clientes. La conveniencia de DiDi con sus clientes ha ido creciendo fuertemente, ya que además de tener cobertura en diferentes países de Latinoamérica (como México, Argentina, Brasil, Colombia, entre otros), también tiene presencia en Asia y Oceanía.
DiDi está presente en todos los canales online y offline. En Didi, el elemento de 'personas' abarca tanto a los conductores como a los usuarios de la plataforma. Asimismo, los usuarios de Didi confían en encontrar conductores profesionales y corteses que los lleven a su destino de manera cómoda y puntual.
3. Airbnb
Airbnb se posicionó en el mercado como una empresa de servicios realmente novedosa para los consumidores. Fusionan las variables de consumidor y conveniencia al resolver las necesidades de los compradores que buscan alternativas más allá de hoteles u hostales, pero que sean igual de seguras, cómodas y ajustadas a sus necesidades. Manejan diferentes tarifas, según la ciudad o país y el tipo de alojamiento, que pueden ser habitación, departamento, casa y otros más.
Airbnb no tiene sucursales físicas donde los clientes puedan reservar un alojamiento. Por el contrario, una de las ventajas que ofrece es que puedes reservar donde quieras y en cualquier momento, mediante su sitio web o aplicación. En el ecosistema de Airbnb, las 'personas' son esenciales tanto para los anfitriones como para los huéspedes. Los anfitriones son los corazones y alma de la experiencia de alojamiento, ofreciendo no solo un lugar para quedarse, sino también una conexión auténtica con la comunidad local y una experiencia única para los huéspedes. Por otro lado, los huéspedes que eligen Airbnb valoran la posibilidad de conectarse con anfitriones genuinos que comparten sus conocimientos locales y ofrecen recomendaciones personalizadas.
4. Disney
Si se tiene en cuenta que esta marca se fundó hace aproximadamente 100 años, los consumidores de Disney pertenecen a muchas generaciones. Pero, curiosamente, sus películas se siguen viendo hoy en día. La empresa ha puesto atención en sus productos y servicios para hacerlos de consumo universal e incluso para todas las edades, en lugar de dirigirlos a públicos muy específicos. Entre ellos se encuentran figuras de colección, ropa, accesorios, juguetes, películas en cines y en streaming, parques temáticos...
Su amplio catálogo le permite dar diversos precios, accesibles para sus consumidores. La plataforma tiene convenios con múltiples tiendas y cines a lo largo del mundo, donde distribuye sus productos y películas. A su vez, cuenta con su tienda en línea (shopDisney) y sus artículos se pueden adquirir en plataformas como Amazon y Mercado Libre. A su servicio de streaming se puede acceder desde internet.
Es una marca dedicada a niños, adolescentes y familias, así que está muy abierta a la comunicación e interacción con su comunidad, ya sea a través de redes sociales o su página de internet. En el universo de Disney, el elemento de 'personas' abarca a los talentosos empleados que trabajan en los parques temáticos, resorts, cruceros y otras experiencias de entretenimiento. Desde los personajes icónicos que dan vida a las historias hasta el personal de atención al cliente que se esfuerza por hacer realidad los sueños de los visitantes, cada persona en Disney desempeña un papel crucial en la magia y la experiencia del cliente.
5. Adidas
El mismo Michael Jordan admitió que, cuando empezaba a despuntar como basquetbolista, uno de sus sueños era ser patrocinado por Adidas. Y no es para menos, pues esta marca ha trabajado arduamente, desde su fundación, en la fabricación de calzado especializado para diferentes deportes. Respecto a los precios de su calzado deportivo, ciertamente no es la opción más económica, pero sí cuenta con precios accesibles para modelos de gama media. Es una marca que se esfuerza por mostrarse comprometida con los deportistas, especialmente en sus redes sociales, donde muestra una imagen fresca, apasionada, focalizada y aventurera.
En el mundo de Adidas, este elemento cubre tanto a los talentosos empleados que diseñan, fabrican y comercializan los productos como a los apasionados atletas y entusiastas del deporte que utilizan sus productos.
6. PayPal
PayPal llegó para solucionar una de las mayores necesidades del mundo moderno: hacer compras seguras en internet. Cuando empezó, las comisiones eran tan bajas que apenas se percibían en los recibos; ahora han aumentado y son diferentes para cada país, aunque no sobrepasan el 4 %. Esta compañía es casi universal, ya que cuenta con convenios en casi todos los países, y son muy pocas las excepciones. Basta con tener acceso a internet y una tarjeta de débito o de crédito para abrir una cuenta. La mayor interacción se da con sus clientes a través de su plataforma y por medio de correo electrónico, donde aparecen notificaciones y publicidad. Además, su presencia es muy activa en redes sociales. Hoy en día, PayPal es un referente tan grande que raramente verás publicidad de ella.
En el contexto de PayPal, el componente humano va más allá de las transacciones financieras; se trata de conectar a personas de todo el mundo de una manera segura y conveniente. PayPal fomenta la inclusión financiera al permitir que personas de todos los ámbitos de la vida accedan a servicios financieros digitales.
Ejemplos adicionales
- Coca-Cola: Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
- Amazon: Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
- Apple: Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
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