“No hay mejor defensa que un buen ataque”, según el estratega y filósofo chino Sun Tzu, una frase que puede aplicarse al mundo empresarial y en el ámbito del marketing. En el escenario competitivo del marketing, la evaluación estratégica es como una batalla en la que las marcas deben entender al público objetivo, analizar a la competencia y comprender el entorno del mercado.
Si estás buscando estrategias para atacar a tu competencia y seguir creciendo, primero debes definir con claridad cuál es tu objetivo, así como la dirección y el modo de ataque. No dejes que nada te desvíe de tus objetivos.
Estrategias para atacar a tu competencia de manera eficaz
- Maniobra envolvente
- Ataque frontal
- Ataque en cadena
En el marketing, la disposición de las "tropas" se refiere a la estrategia de distribución y presencia de la marca en los diferentes canales de comunicación y puntos de contacto con los consumidores. Es importante seleccionar los canales de comunicación más adecuados para llegar al público objetivo y crear una estrategia de distribución que permita que los productos o servicios estén disponibles de manera conveniente para los consumidores.
Al igual que Sun Tzu enfatiza la importancia de comprender las fortalezas y debilidades del enemigo, las marcas deben identificar tanto sus propias fortalezas como las debilidades de la competencia.
1. Maniobra Envolvente
Esta táctica clásica se utiliza cuando una compañía cuenta con más recursos que sus competidores y quiere ganarles terreno agresivamente con un ataque sorpresa. No es una ofensiva genérica, sino un ataque dirigido. ¿Tu competidor tiene un servicio al cliente deficiente? ¿Su tecnología es obsoleta? ¿Sus precios son elevados? Apple usó esta estrategia para destronar a Nokia. Comprendió que sus dispositivos eran funcionales, pero poco innovadores en el software.
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2. Ataque Frontal
La guerra histórica entre Coca-Cola y Pepsi es un ejemplo clásico de ataque frontal. Por ese motivo, antes de optar por esta táctica, debes tener muy claras tus opciones de victoria y calcular la capacidad de reacción del contrario.
3. Ataque en Cadena
Cuando un golpe directo es contraproducente porque la empresa es demasiado grande, puedes moverte a mercados más sencillos para ir ganando cuota. Así podrás consolidar una base de clientes y desplazar el campo de batalla a tu favor sin sufrir la presión inmediata de los líderes del sector. Eso fue lo que hizo Tesla. En vez de competir directamente contra los gigantes de los coches de combustión, se enfocó en un nicho aún inmaduro: los vehículos eléctricos de alto rendimiento.
4. Aprovechamiento de Debilidades del Líder
Imagina que eres un boxeador que lanza un derechazo para probar la fuerza y reacción de tu rival. Si no se cubre bien, habrás descubierto una falla en su defensa. Ese punto vulnerable es como un nicho de mercado desatendido. ¿El líder no tiene tienda física en tu zona geográfica? ¿No conecta con los consumidores en las redes sociales? ¿Tiene una estructura organizacional rígida? ¿No se ha comprometido con la sostenibilidad o las causas sociales? Saca provecho de ello, fortalece tu brazo izquierdo. Airbnb utilizó esta estrategia para posicionarse y crecer frente al “monopolio” de las cadenas hoteleras tradicionales. Lanzó un modelo de negocio alternativo que ofrecía alojamientos en zonas desatendidas por los grandes hoteles a precios más asequibles.
Por último, recuerda que una estrategia de ataque a la competencia también puede ser intermitente mediante ofertas, promociones y acciones puntuales. Esa “guerra de guerrillas” suele ser muy eficiente para las empresas pequeñas porque va desgastando a los competidores, que se ven obligados a ir a rebufo.
Estrategias Adicionales
Además de las tácticas mencionadas, existen otras estrategias ofensivas que las empresas pueden considerar:
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- Estrategia del salto de la rana: Implica la creación de un nuevo modelo de negocios que cambia las reglas del juego.
- Ataque por el flanco: Se enfoca en atacar al enemigo cuando está menos protegido.
Sin duda, cuando una empresa ha estudiado a sus competidores, estará en capacidad de detectar cuáles son sus puntos débiles. De la misma forma, una empresa competidora puede tener muchos puntos fuertes como los productos que ofrece, sus operaciones de bajo costo y sus excelentes planes de marketing y publicidad. También en esta estrategia la empresa puede utilizar diversos elementos para enfrentarse al competidor.
A manera de conclusión, podemos decir que las estrategias ofensivas pueden fortalecer la participación de las empresas que tienen facilidad de incursionar en los mercados, ya sea con nuevos productos o utilizando técnicas de marketing y publicidad muy agresivas que les ayudan a ganar participación y posicionamiento de mercado.
Marketing de Guerrilla
El término marketing de guerrilla es muy habitual en marketing. Es un concepto que, aunque parece que te vayas a sumergir en una gran guerra contra tu competencia, tan solo se trata de utilizar el ingenio para llegar al público. El marketing de guerrilla no es una estrategia exclusiva para los grandes del sector, como hemos mencionado antes. Son las estrategias que, normalmente, utilizan empresas que no tienen nada que defender.
Ejemplos de marketing de guerrilla:
- Marca de relojes IWC: esta marca de relojes utilizó las asas de los autobuses para hacer publicidad. Cada vez que un usuario de un autobús se cogía del asa podía ver cómo le quedaba el reloj. Una estrategia de marketing de guerrilla muy creativa que buscaba acercar el producto al público.
- Kit Kat: la famosa empresa de chocolatinas ha hecho publicidad con sus bancos con forma de chocolatinas.
El marketing de guerrilla emplea diversas técnicas para lograr sus objetivos:
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- Publicidad encubierta: es una de las técnicas más antiguas, aunque no por ello ha dejado de utilizarse.
- Vídeos virales: es lo que desean todas las marcas. Es una técnica que intentan implementar muchas marcas, aunque no todas lo consiguen.
- Graffitti marketing: es la técnica que utiliza las calles como un lienzo para expresar emociones o dar a conocer productos.
Muchas personas creen que el marketing de guerrilla no es práctico para el mundo digital. En la actualidad existe una gran saturación publicitaria, tanto en el mundo digital como fuera de él, por ello se hace tan complicado llamar la atención del público. ¡El marketing de guerrilla puede ser una buena solución para diferenciarte de la competencia!
Análisis DAFO/FODA
El análisis Dafo es una herramienta de marketing tremendamente poderosa, y utilizada hoy en día por numerosas empresas y corporaciones, para analizar su situación interna y externa. Este análisis, junto con los Análisis PESTEL y CAME, se ha convertido en un recurso fundamental para guiar las estrategias empresariales, hacia objetivos de marketing efectivos y realistas.
Dafo son las siglas que conforman las partes de esta herramienta de marketing estratégico: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. En inglés SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities y Threats). También conocido como FODA, este análisis se trata de en un estudio a fondo del proyecto. Se podría decir, que es una especie de diagnóstico estratégico y real, del estado del proyecto en cuestión.
El análisis Dafo o foda, permite conocer la posición en la que se encuentra el negocio o marca frente a la competencia y frente al mercado en el que se desarrolla. Además, permite detectar cambios tecnológicos, cambios sociales, políticos o geográficos que puedan afectar o beneficiar al proyecto. La detección temprana de estas variaciones en el mercado nos permitirán actuar a tiempo e implantar las medidas adecuadas a cada situación.
Para llevar a cabo este análisis dafo necesitaremos conocer a fondo el proyecto con el que vamos a trabajar. Para ello deberemos responder a las preguntas indicadas en la plantilla que te dejo más abajo en el artículo.
PASO 1: ANÁLISIS INTERNO
Esta debería ser la parte más sencilla del análisis. En este paso, analizaremos las partes internas del proyecto. Todas aquellas acciones que realizamos actualmente dentro de la empresa, y que puedan afectar de forma positiva o negativa a la consecución de nuestros objetivos estratégicos.
DEBILIDADES
Aquí detallaremos los aspectos negativos que internamente posee la empresa o proyecto. Es decir, todas aquellas acciones que estemos llevando a cabo, y que nos estén suponiendo una desventaja frente a la competencia.
Ejemplos de Debilidades de una empresa:
- Presupuestos Limitados
- Largos Tiempos de Envío
- Elevados Costes Fijos
- Sin Presencia Digital
- Deficiente Atención al Cliente
- Modelo de Negocio Explotado
FORTALEZAS
Por otra parte, vamos a destacar aquellas acciones positivas que realizamos desde dentro de la empresa, y que nos pueden aportar una ventaja competitiva en el mercado.
Ejemplos de Fortalezas de una empresa:
- Buenos Puntos de Distribución
- Alta Formación de Empleados
- Producto Único
- Penetración en Nuevos Mercados
- Crecimiento de la Demanda
- Adaptación Tecnológica
PASO 2: ANÁLISIS EXTERNO
En este segundo paso, vamos a analizar aquellos aspectos que no dependen de nosotros, pero de que alguna forma pueden afectar al crecimiento y estabilidad de nuestra empresa, marca o negocio. Todas las empresas presentan amenazas u oportunidades a lo largo de su vida y camino empresarial. Lo ideal, es saber identificarlos con antelación para poder anticiparse a los cambios con nuevas estrategias de negocio.
AMENAZAS
Las amenazas del proyecto son todos aquellos factores negativos que se producen externamente a la empresa o proyecto y de los que no tenemos poder.
Ejemplos de Amenazas de una empresa:
- Desconfianza social
- Escasez de mano de obra cualificada
- Cambios en la Tendencia de Consumo
- Inestabilidad Política
- Inestabilidad Económica
- Cambios Legislativos
OPORTUNIDADES
Por último, vamos a detallar en una lista aquellos cambios políticos, sociales o geográficos que puedan aprovecharse para mejorar el funcionamiento y crecimiento futuro de la empresa.
Ejemplos de Oportunidades de una empresa:
- Desarrollo Tecnológico
- Nuevas Tendencias de Consumo
- Nuevos Mercados Internacionales
- Formación Gratuita para Trabajadores
- Ayudas del Estado
- Buenas relaciones con Proveedores y Agentes
Estrategias de Dafo Cruzado
Podemos además, cruzar las variables para crear una herramienta todavía más potente, y aplicar estrategias acorde con la situación en la que nos encontramos.
- Estrategias Ofensivas: Este tipo de estrategias se producen al cruzan Oportunidades y Fortalezas. Puesto que ambos, son factores positivos, lo ideal es aprovechar los cambios externos y defenderlos con fortalezas que la propia empresa posea.
- Estrategias Defensivas: Las estrategias defensivas se aplicarán cuando nos encontremos frente a dos tipos de situaciones. Por un lado, encontramos la situación en la que podemos cruzar Fortalezas y Amenazas. En este caso, las Amenazas que vayan apareciendo serán defendidas a través de las Fortalezas de las que dispongamos. La segunda casuística de estrategia defensiva se plantea cuando nos encontramos frente un cruce de Debilidades y Oportunidades. En esta ocasión, lo ideal es aprovechar las debilidades que tenemos para convertirlas en oportunidades de negocio.
- Estrategias de Supervivencia: Aquí nos encontramos frente a una estrategia de lo mas complicada que combina dos puntos negativos. La estrategia de supervivencia es un recurso a tener en cuenta cuando de alguna forma podamos cruzar las Amenazas con las Debilidades de nuestra empresa. Como su nombre bien indica, trataremos de sobrevivir en el mercado hasta que podamos optar por otro tipo de estrategias más favorecedoras.
Ejemplo de Matriz Foda o Dafo: Imaginemos que somos una pequeña empresa de venta de carcasas para móviles y que únicamente vendemos por internet. Nuestra empresa acaba de nacer. Son muchas los negocios de este tipo existentes hoy en día en el mercado. Sin embargo, nosotros acabamos de montar nuestro Ecommerce sin mucho presupuesto. Todavía no tenemos muchas ventas, pero disponemos de buenos proveedores que nos facilitan los productos a bajo coste, y por tanto, podemos obtener buenos beneficios por venta, y vender a precios competitivos. Este sería un ejemplo de nuestro análisis DAFO, en el que evidentemente tendríamos que profundizar:
- Debilidades:
- Empresa pequeña y de poco reconocimiento.
- Poco presupuesto para invertir en publicidad.
- Amenazas:
- Exceso de oferta.
- Fuerte competencia.
- Fortalezas:
- Adaptados a la digitalización.
- Precios competitivos.
- Oportunidades:
- Tendencia a las compras por internet.
- Tendencia a cambios de móvil frecuentes, y por tanto necesidad de nuestro producto.
Herramientas gratuitas para hacer un análisis Dafo
- Plantillas Dafo de Canva
- Herramienta Ipyme.org
- Lucidchart
- Dafo Online
Análisis CAME
El Análisis CAME es una herramienta de planificación estratégica clave en el panorama empresarial, que debería incluir cualquier business plan o marketing plan. El Análisis CAME forma parte esencial de la planificación estratégica de un negocio y se caracteriza principalmente por ser el complemento ideal al análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), también conocido como FODA o SWOT. Es la matriz CAME el que trabaja sobre la información aportada por el DAFO para llevarla a la acción al generar la toma de decisiones estratégicamente correcta.
Ante todo, debemos tener claras cuáles son las metas de nuestra empresa. El siguiente paso sería comprender el desempeño de nuestra empresa y su relación con el entorno, para lo cual necesitamos determinar el análisis DAFO. Se trata de una etapa de reflexión, y no de acción como el CAME.
Se puede mostrar directamente sobre la matriz DAFO o bien independientemente. Se basan en la combinación de las variables positivas (fortalezas y oportunidades) y tienen como objetivo la mejora de la situación actual. Busca, por lo tanto, la diferenciación de la competencia y la búsqueda de nuevas ventajas competitivas. Son más comunes en las startups.
- Estrategia ofensiva: Lanzamiento de X producto en el mercado asiático.
Se enfocan en las variables fortalezas y amenazas, y su función principal es evitar que empeore nuestra situación actual. Son propias de empresas ya consolidadas en el mercado. Surgen de la combinación de las debilidades y oportunidades. Nace de la combinación de las variables negativas (debilidades y amenazas).
Gestión de los recursos: Como sabemos los recursos son limitados, cuando diseñamos el análisis debemos ser conscientes de ello.
A continuación, te vamos a aportar un ejemplo de análisis CAME, tomando como ejemplo a una pequeña empresa textil gallega ecológico. Aquí desarrollaremos un ejemplo de la matriz CAME, apoyándonos en un análisis DAFO.
Ejemplo de análisis CAME y DAFO para un recién graduado en marketing freelance:
| Análisis DAFO | Análisis CAME |
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