Estudio de Mercado: Guía Práctica y Ejemplos para Emprendedores

Muchos autónomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a su alcance e incluso en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. La falta de presupuesto no debe ser una razón para lanzarte sin realizar un estudio de mercado. Está en juego la supervivencia misma de tu empresa.

En esta guía encontrarás una serie de consejos prácticos para hacer tu propio estudio de mercado, de una manera sencilla y a un coste mínimo, obteniendo unos resultados que te ayudarán sin duda a gestionar mejor tu negocio.

¿Por qué es importante hacer un estudio de mercado?

El estudio de mercado es fundamental para que una empresa entienda cómo están cambiando los hábitos y necesidades de sus clientes. Se trata fundamentalmente de anticipar la respuesta de los clientes potenciales y la competencia ante un producto o servicio concreto, bien de cara a su lanzamiento, bien de cara a su reposicionamiento en el mercado.

Además, un estudio de mercado permite anticiparse a cambios en el comportamiento del consumidor, adaptar la oferta a las nuevas demandas y optimizar el uso de los recursos empresariales. Al basarse en datos reales y no en suposiciones, incrementa significativamente las probabilidades de éxito y sostenibilidad a largo plazo.

Los estudios de mercado son una herramienta imprescindible si queremos mejorar la estrategia de venta de nuestra empresa, identificar oportunidades y tomar decisiones informadas a nivel de negocio.

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Los expertos repiten hasta la saciedad que son muchas las veces que ven cerrar un negocio a seis meses de montarlos. Son empresas con una oferta que está fuera del mercado porque se cae en el error de pensar que nuestras ideas son las mismas que las del público. Y no se contrastan.

Un estudio de mercado te permite:

• Conocer el perfil y el comportamiento comercial de tu cliente objetivo, también llamado cliente ideal.
• Determinar el tamaño actual y futuro del mercado y el nivel de competencia.
• Viabilidad de la idea o el producto: nos permite determinar si la idea o producto es viable y en caso afirmativo, los recursos necesarios para ello.
• Diseño del plan de marketing: el estudio de mercado nos aporta las claves para conectar con nuestro cliente objetivo y diferenciernos de la competencia.

La mejor metodología que puedes utilizar es definir tu buyer persona, una representación de nuestro cliente ideal en la que analizamos su perfil demográfico, sociológico y de comportamiento. Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Un ejercicio sencillo que te ayudará a definir la estrategia del negocio.

Tipos de estudios de mercado

Existen varios enfoques para realizar estudios de mercado, dependiendo de los objetivos y recursos disponibles:

• Estudio cuantitativo: Utiliza encuestas o cuestionarios para recopilar datos numéricos y medir comportamientos o actitudes a gran escala.
• Estudio cualitativo: A través de entrevistas, grupos focales o test de producto, busca comprender motivaciones, percepciones y emociones del consumidor.
• Investigación primaria: Recoge información directamente de la fuente (clientes potenciales o actuales).
• Investigación secundaria: Utiliza datos ya existentes, como informes oficiales, estudios previos o estadísticas públicas.

Podemos dividir los estudios de mercado en tres categorías:

1. Si lo que necesitas es explorar en profundidad cómo funciona un determinado segmento de mercado, este es el estudio adecuado. Es una buena opción si queremos hacer una investigación inicial que ayude a identificar posibles problemas. Este estudio de mercado debe ser el inicial a realizar por toda empresa. Se centra en conocer la situación inicial del entorno en el que se ubica el lanzamiento y de ahí, identificar posibles problemas.
2. Como su propio nombre indica, esta tipología de estudios de mercado establece la relación entre la causa y el efecto del producto / servicio que propicia el análisis. Se intenta determinar cómo los agentes externos afectan al mercado, por qué subieron o bajaron las ventas en un momento determinado o el consumidor cambió su patrón de conducta habitual.
3. Este tipo de investigación se conoce también como estudio experimental, ya que sirve para probar diferentes variables del mercado y predecir si las acciones tomadas por tu empresa tendrán efectos positivos o negativos. En este caso se va a la enjundia, a la cuantificación del mercado, a la identificación de detalles que pueden ser relevantes para el producto / servicio a lanzar o que ya está en el mercado. Se quiere evaluar la recepción y penetración del producto / servicio en el mercado, cómo ha reaccionado este ante su llegada.

Pasos para hacer un estudio de mercado

Aquí te mostramos los pasos clave para llevar a cabo un estudio de mercado efectivo:

1. Define el objetivo del estudio: Lo primero es definir el objetivo de la investigación. Saber para qué la vas a realizar, qué quieres averiguar y qué utilidad le vas a dar. En cualquier caso, lo primero que debe plantearse el emprendedor es si el producto o servicio es bueno así como el potencial mercado que estaría dispuesto a pagar por él y cómo le gustaría que fuese.
2. Recopila información: El primer paso de tu estudio de mercado debe ser recopilar y aprovechar toda la información ya publicada sobre tu sector, especialmente en internet.
   • Información disponible en internet de forma gratuita: localiza artículos e informes sobre la situación de tu sector, estadísticas y datos, censos.
   • Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras provincias y tienen webs completas y atractivas. Obtendrás información su estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas) y de su relevancia. Visita las webs de consultoras o empresas referentes que puedan haber realizado estudios sectoriales.
   • Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de análisis de posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix, Ahrefs) ofrecen información muy interesante tanto sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están funcionando tus competidores y dónde consiguen sus backlinks.
   • Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu actividad y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.
   • Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu sector que publican asociaciones, organismos y consultoras.
3. Observa el mercado: El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el mercado.
   • Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás planteando alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos momentos del día el número de personas que pasan por delante, diferenciando por sexo, edad u otras características socioeconómicas.
   • Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia y fijarte en como son y actúan sus clientes: características socioeconómicas, productos más demandados, impulsos y motivaciones de compra.
   • Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes una vez que estés funcionando será una excelente manera de profundizar en su conocimiento.
4. Pregunta: Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar.
   • Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger información.
   • Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los asistentes.
   • La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Además las encuestas por internet han supuesto una gran revolución en el mundo de los estudios de mercado al abaratar considerablemente los costes.
   • Paneles de encuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa especializada.
5. Analiza a la competencia: El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu competencia.
6. Define tu target: Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes componen el mismo y dividirlos en grupos afines. Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus características y comportamiento de consumo.
7. Implementa los resultados en tu plan de negocio: Con los datos del estudio de mercado puedes:
   • Ajustar tu propuesta de valor
   • Elegir la mejor ubicación o canal de venta
   • Diseñar un plan de marketing adaptado
   • Establecer precios competitivos
8. Revisa y actualiza: El mercado cambia rápidamente. Realizar revisiones periódicas te permitirá detectar nuevas oportunidades, amenazas o cambios en el comportamiento del consumidor.

Tres variables que debes testar para saber si te lanzas

La viabilidad depende de tres factores básicos: que sea relevante, que sea diferente y que tenga un precio competitivo. Si reúnes esas tres variables, puede que tengas un producto estrella.

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1. Grado de relevancia: Es lo que nos da la pista sobre si vamos a ser capaces de convencer al cliente de que deje a la competencia y se venga con nosotros. Para ello, los expertos aconsejan diseñar un producto o una idea que realmente satisfaga una necesidad mejor o de forma diferente a como lo hacen el resto en la actualidad.
2. Grado de innovación: La diferenciación es fundamental y la clave para alcanzarla es la innovación. Desde el punto de vista del emprendedor, de lo que se trata es de que no tengas que invertir mucho si la idea no es buena o no funciona. Se debe testar desde lo que es un insight (un deseo del consumidor o del cliente), hasta el producto final.
3. Precio competitivo: La tercera variable es asegurarte de que tus precios son competitivos. Ello no implica necesariamente ser más barato. La ecuación que apuntan los expertos es que tú puedes ser más caro, pero solo si eres relevante y diferente, esa gente va a pagar por ti.

Ejemplos de estudios de mercado

A continuación te mostramos algunos ejemplos prácticos de cómo aplicar un estudio de mercado en diferentes sectores:

1. Industria alimentaria eco y sostenible

• Objetivo: Lanzar una línea de productos alimentarios ecológicos y sostenibles.
• Recopilación de información:
  • Investigar tendencias del mercado eco en España.
  • Observación directa en tiendas y supermercados.
  • Entrevistas a consumidores de productos ecológicos.
  • Análisis de la competencia.
• Localización de target: Identificar el perfil del consumidor de productos ecológicos.
• Informe: Elaborar un informe con los resultados obtenidos para definir la estrategia de negocio.

2. Servicio digital: App de edición de texto Markdown

• Objetivo: Lanzar una suscripción a un editor de texto Markdown en formato app.
• Recopilación de información:
  • Investigar el mercado de apps de edición de texto.
  • Observación directa en foros especializados.
  • Encuestas a usuarios sobre su relación con editores de texto.
  • Análisis de la competencia.
• Localización de target: Segmentar el mercado para encontrar un nicho específico.
• Informe: Elaborar un informe con los resultados obtenidos para definir la estrategia de negocio.

3. Sector de bienes raíces: Viviendas sostenibles

• Objetivo: Ofrecer viviendas sostenibles.
• Recopilación de información:
  • Investigar tendencias del mercado de viviendas sostenibles.
  • Observación directa en foros y redes sociales.
  • Encuestas a la audiencia sobre su interés en viviendas sostenibles.
  • Análisis de la competencia.
• Localización de target: Identificar qué grupos de población podrían comprar viviendas ecológicas.
• Informe: Elaborar un informe con los resultados obtenidos para definir la estrategia de negocio.

4. Aplicación para niños: Aprender a programar

• Objetivo: Lanzar una app para que los niños aprendan a programar.
• Recopilación de información:
  • Investigar el mercado de aplicaciones educativas para niños.
  • Entrevistas y encuestas a padres, profesores y niños.
  • Análisis de la competencia.
• Localización de target: Definir la edad y nivel de programación de los niños a los que va dirigida la app.
• Informe: Elaborar un informe con los resultados obtenidos para definir la estrategia de negocio.

5. Software como Servicio (SaaS): Gestión de proyectos para pymes

• Objetivo: Lanzar un SaaS para la gestión de proyectos de pymes.
• Recopilación de información:
  • Investigar la necesidad de gestión de proyectos en pymes.
  • Observación directa en empresas locales.
  • Entrevistas y encuestas a usuarios potenciales.
  • Análisis de la competencia.
• Localización de target: Determinar qué tipo de pymes podrían estar más interesadas en el SaaS.
• Informe: Elaborar un informe detallado con toda la información recopilada.

Herramientas para realizar un estudio de mercado

Existen diversas herramientas que pueden facilitar la realización de un estudio de mercado:

• Formularios y encuestas online: Ideales para recoger datos primarios directamente de tu audiencia. Con ellas puedes validar hipótesis, detectar tendencias o evaluar la satisfacción de tus clientes.
• CRM: El corazón de la organización de datos.
• Automatización de marketing: Convierte lo que aprendes en acciones concretas.
• Herramientas profesionales de análisis SEO y SEM: Ofrecen información sobre palabras clave, competidores y backlinks.

Segmentación del mercado

Es imprescindible conocer a nuestro público para poder enfocar la estrategia global en la dirección correcta y óptima.

• Segmentación demográfica: se trata de dividir en función de la edad, la ocupación, los ingresos, el estatus familiar, genero u otros datos demográficos.

Estudios de mercado exitosos: Ejemplos

Aquí te mostramos algunos ejemplos de empresas que han utilizado estudios de mercado para tomar decisiones estratégicas:

Empresa	Hallazgos	Acciones
Netflix	Los usuarios disfrutan de maratones de series y la personalización de las recomendaciones aumenta la satisfacción.	Invirtió en la producción de series originales de alta calidad y personalizó las recomendaciones.
Tesla	Los consumidores de vehículos eléctricos valoran la autonomía, la aceleración y la tecnología avanzada.	Desarrolló el Model S, un sedán eléctrico de alto rendimiento con una autonomía superior a la de sus competidores.
Nike	Los consumidores jóvenes buscan productos que reflejen su individualidad y que estén conectados con la cultura deportiva.	Lanzó la plataforma Nike By You, que permite a los consumidores personalizar sus zapatillas.
Amazon	Los usuarios valoran la rapidez y la comodidad en el proceso de compra.	Implementó el servicio Prime, que ofrece entrega gratuita en un día y acceso a contenido de streaming.
Spotify	Los usuarios disfrutan de descubrir nueva música y que las listas de reproducción personalizadas son una herramienta muy valorada.	Desarrolló la función "Descubrir Semanal", que sugiere nuevas canciones y artistas a los usuarios.

Consejos para realizar un estudio de mercado exitoso

Estos son algunos consejos para que tu estudio sea exitoso:

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• Define objetivos claros y específicos desde el principio.
• Combina métodos cuantitativos y cualitativos.
• Selecciona muestras representativas.
• Utiliza herramientas digitales para optimizar procesos.
• Evita preguntas sesgadas o ambiguas.
• No ignores la competencia.
• Sé flexible y adapta el estudio si es necesario.

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