Descubre los Factores Situacionales en Marketing: Ejemplos Impactantes y Análisis Detallado

El comportamiento del consumidor es el conjunto de acciones y decisiones que realiza una persona al buscar, evaluar y adquirir productos o servicios. Uno de los principales objetivos de las grandes marcas es comprender qué es lo que lleva a un consumidor a adquirir un producto o un servicio y para ello es necesario estudiar su comportamiento. La teoría del comportamiento del consumidor es un análisis que ayuda a las empresas a entender cómo es que las personas toman decisiones de compra.

Las empresas que analizan sistemáticamente estos comportamientos aumentan sus conversiones 47 % y reducen costos de adquisición hasta 34 %. Si lo que buscas es atraer a nuevos clientes y satisfacer de mejor manera a tus consumidores, debes conocer sus perfiles y qué tipos de consumidores son, ya que el comportamiento del consumidor nunca es fijo. Esto se debe a que cambia constantemente de acuerdo con las tendencias del mercado, los factores socioculturales, psicológicos y de influencia tecnológica. Lo importante es que te mantengas actualizado y que comprendas el recorrido del consumidor en todos los canales de venta.

El comportamiento del consumidor es todo aquello que realiza un consumidor para satisfacer sus necesidades. Para que una estrategia de marketing funcione correctamente es importante conocer el comportamiento del consumidor, ya que cada uno tiene un ciclo de compra diferente. Si no se está consciente de este comportamiento es muy probable que el producto o servicio no tenga éxito en el mercado.

Beneficios de Comprender el Comportamiento del Cliente

Facilita la retención de consumidores: A todos nos gusta sentirnos escuchados y nos quedamos con las marcas que nos satisfacen en todo momento, desde que iniciamos el recorrido de compra hasta que la finalizamos.
Mejora la predicción del mercado: Las tendencias del mercado cambian todo el tiempo; analizar el comportamiento del consumidor te permitirá conocer cuál es la tendencia en este momento y valorar si es factible o no lanzar ese producto que tenías en mente con mayor seguridad.
Facilita un análisis de la competencia: Cuando se hace un estudio del comportamiento del consumidor de manera indirecta también se está realizando un análisis de la competencia, ya que los resultados te pueden decir si los consumidores están comprando a tu competencia y por qué lo hacen.

En la actualidad, los consumidores son muy distintos y han cambiado su manera de adquirir productos o servicios debido a la llegada de las nuevas tecnologías. Es clave definir una estrategia de venta que te ayude a garantizar resultados favorables para tu empresa.

Características del Comportamiento del Consumidor Actual

Se orienta hacia soluciones para las necesidades: el recorrido de compra del consumidor comienza en el momento en el que se le presenta un problema y requiere resolverlo a través de un producto o servicio.
Busca ser rápido y confiable: en el mundo actual estos dos elementos pueden hacer una gran diferencia.
Tiende a analizar y comparar marcas: los consumidores han aprendido que lo costoso no necesariamente significa calidad.
Se inclina por las opciones personalizadas: la personalización es un elemento primordial en las estrategias de mercado actuales. A los consumidores les gusta saber que son especiales y que el dinero que están gastando en una marca es valorado.
Huye de la publicidad: a los consumidores actuales, que se pasan horas navegando en las redes sociales, no les gusta ser bombardeados por la publicidad.
Tiende a la responsabilidad social: la preocupación por el medio ambiente ha llevado a los consumidores a elegir marcas que sean responsables y favorezcan el medio ambiente y la igualdad social.

Para entender mejor el comportamiento de los consumidores es necesario conocer la manera en que adquieren los productos o servicios que necesitan. El entorno económico del consumidor desempeña un papel importante en su decisión de compra. Es importante tener en cuenta que cuando se trata de productos más costosos, los consumidores suelen tardar más tiempo en tomar decisiones de compra. Hay que ser cautelosos y analizar correctamente el comportamiento de compra del consumidor para que su decisión final sea favorable para tu empresa.

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Tanto los niveles de educación como los factores sociales pueden tener un gran impacto en el comportamiento del consumidor.

Tipos de Comportamiento del Consumidor

Este tipo de comportamiento del consumidor está relacionado comúnmente con productos de lujo o costo alto, ya que el consumidor suele tomarse el tiempo de investigar más sobre él e informarse de todas sus características antes de tomar una decisión.
Como su nombre lo indica, este tipo de comportamiento del consumidor se realiza por impulso: de manera inesperada y sin previo aviso el consumidor hace una compra.
Los consumidores que tienen este comportamiento suelen estar influenciados por el precio y las características del producto o servicio.

Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

Cada persona tiene una manera de regir su día a día, de acuerdo con elementos tan variados como su localización, características socioeconómicas y necesidades específicas.
Los consumidores muchas veces se ven influenciados por ciertas normas o factores socioculturales que tienen un efecto en sus comportamientos.
La motivación puede generarse en los consumidores por sus hábitos y necesidades fisiológicas, biológicas y sociales (e incluso por el deseo de sentirse mejor con ellos mismos).
Las necesidades cambian según sea la edad del consumidor y a esto se le atribuye el factor psicológico. Por ejemplo, un niño de 10 años no tiene las mismas necesidades que un hombre de 40 años o que un adolescente que está pasando por una etapa de muchos cambios.
Este factor puede afectar cómo un consumidor percibe otros elementos determinantes del comportamiento: desde el lugar en donde se encuentra hasta la hora. También si la persona tuvo un buen día, o uno malo.
Este factor es la opinión y visión que el consumidor tiene de un producto o servicio. Por ejemplo, un comprador puede ser fiel a una marca, pero si por alguna razón esta lo hace sentir poco especial, es muy probable que decida cambiarla por otra.
Antes que el mismo precio, la calidad del producto o servicio influye directamente en los consumidores, quienes con el paso del tiempo se vuelven más exigentes. Por lo tanto, la calidad del producto debe ser un reflejo del deseo del cliente.
Este aspecto estará siempre presente: dependiendo del tipo de consumidor será su nivel de afectación en la compra.
Si algo necesitan los consumidores antes de comprar es la recomendación de otras personas. Actualmente internet y las redes sociales se han convertido en fieles compañeros de los compradores. Es a través de estos canales que pueden encontrar diversas valoraciones y reseñas que los ayuden a tomar una decisión de compra.
Los consumidores online van en aumento y sus exigencias también. Cuanto más fácil sea la navegación del sitio web, mejor será su experiencia de compra.

Etapas Decisivas en el Recorrido del Comprador

Hay tres etapas decisivas o aspectos dentro del recorrido del comprador. Si las conoces y recuerdas será más fácil que realices el seguimiento adecuado del comportamiento de tus clientes.

Entonces, lo primero que hará será buscar información para cubrir esa necesidad en varios medios.
El consumidor evaluará las mejores opciones; si ya ha realizado una lista de al menos diez, la reducirá a cinco.
En este paso el consumidor tomará la decisión de compra. Los especialistas en marketing analizan el comportamiento del consumidor.

Cómo las Empresas Modifican el Comportamiento del Consumidor

¿Te ha pasado que encuentras un producto en descuento que no necesitas, pero que te sientes tentado a comprar solo por su precio? Una de las formas más comunes en las que las empresas modifican el comportamiento de los consumidores es mediante la creación de ofertas, promociones y descuentos temporales. A través de esta estrategia se puede crear un sentido de urgencia en la compra y motivar a que el cliente, aun cuando no hubiera considerado la necesidad de contar con un producto, acceda a comprarlo con el fin de aprovechar una promoción. Pensemos en el caso de Amazon. Una de las mejores estrategias que implementó al lanzar su plataforma de streaming, Prime Video, fue dar suscripciones a un precio reducido durante algunos meses. Esto hizo que una buena cantidad de personas se suscribieran a Amazon Prime, incluso sin saber qué encontrarían en la plataforma.
El anterior ejemplo deja en evidencia que en ocasiones sucumbimos a promociones y adquirimos servicios o productos de forma impulsiva, pero no siempre es así. En realidad, gran parte de nuestros consumos son habituales: la comida, ropa, accesorios, artículos de belleza, etc. Si lo piensas, tu suscripción a Netflix o a Apple Music son una forma de consumo habitual. Pero también existen otras membresías que facilitan la compra regular: de cervezas, de frutas y vegetales, de agua o hasta de libros. En estos casos no solo el consumidor gana comodidad de compra, sino que las empresas se hacen de un cliente leal y de larga duración.
Ya hemos visto que el comportamiento comparativo suele fijarse en las ventajas que ofrece un producto y en el precio que guarda respecto a su competencia. Pero no es el único motivo. Cuando las condiciones son similares, es común que los consumidores evalúen otros aspectos, como la imagen de la marca o si comparten ideales y valores. Por ejemplo, la preocupación de los consumidores por el medio ambiente ha aumentado en los últimos años. Según un estudio, 81 de cada 100 personas prefieren comprar productos de empresas sustentables. Supongamos que un consumidor está indeciso ante dos prendas de diferente marca, pero con similar calidad, tejidos y diseño. Imagina que después de comprarlas, el cliente nota que una de ellas tiene una etiqueta que asegura que al comprar el producto ahorras hasta 100 litros de agua. Seguramente esto llevará a muchos a elegirla.

Importancia del Proceso de Decisión del Comportamiento del Consumidor

Comprender el proceso de toma de decisiones del comportamiento del consumidor es crucial, ya que determina cómo los individuos deciden qué comprar y por qué en sus actividades diarias. Este proceso tiene en cuenta las preferencias emocionales, culturales y personales, así como las consideraciones prácticas como el costo y la calidad. Entender este proceso permite a las empresas predecir comportamientos, crear campañas de marketing dirigidas y adaptar estrategias para satisfacer las necesidades del consumidor. Al alinear los esfuerzos de marketing con este recorrido, las empresas pueden construir lealtad y relaciones a largo plazo con los clientes.

Etapas del Proceso de Decisión del Comportamiento del Consumidor

Entender el proceso de toma de decisiones del comportamiento del consumidor comienza por examinar los pasos que toman los consumidores, desde identificar una necesidad hasta evaluar la satisfacción post-compra.

Reconocimiento de la Necesidad: Aquí es donde los consumidores identifican una necesidad o problema, desencadenada por causas internas (como el hambre) o estímulos externos (como anuncios).
Búsqueda de Información: Una vez clara la necesidad, los consumidores buscan activamente información para resolver su problema. Consultan reseñas en línea, recomendaciones o detalles del producto.
Compra: Este es el momento de acción, donde el consumidor decide realizar la compra.
Evaluación Post-Compra: Después de la compra, el consumidor evalúa si el producto cumplió sus expectativas.

Cómo las Empresas Pueden Influir en el Proceso de Decisión

¿Qué pasaría si pudieras impulsar a tus clientes a elegir tu producto en cada etapa de su viaje de compra?

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Utiliza publicidad, prueba social y narración para resaltar los problemas que tu producto soluciona.
Aumenta la visibilidad a través de SEO, anuncios pagados, blogs educativos y reseñas positivas de clientes.
Ofrece herramientas como comparaciones de productos, pruebas gratuitas o testimonios para ayudar a los consumidores a ver los beneficios únicos de tu oferta.
Simplifica la experiencia de compra ofreciendo incentivos como descuentos, procesos de pago rápidos u opciones de pago flexibles.
Refuerza la satisfacción del cliente mediante seguimientos personalizados, programas de lealtad y servicio al cliente receptivo.

Factores Situacionales y su Impacto en el Marketing: Caso "Al Pil-Pil"

Para ilustrar mejor cómo los factores situacionales impactan en el marketing, consideremos el caso de un restaurante llamado "Al Pil-Pil".

Propuesta de Valor

La propuesta de valor puede estar influenciada por la calidad de los productos, el nivel de servicio y la ambientación del establecimiento.

Disonancia Cognitiva

La disonancia cognitiva puede ocurrir si la experiencia no cumple con las expectativas depositadas.

Ambientación y Elementos Sensoriales

Un ambiente agradable puede influir en la percepción de la calidad y, por lo tanto, en la disposición a gastar más.

Mejoras para la Experiencia del Cliente

Ofrecer un pincho por comensal mientras esperan la llegada de los platos puede hacer la espera más agradable.
Incluir descripciones detalladas sobre cada plato prevendrá posibles confusiones y ayudará a los clientes a elegir con mayor confianza.
Crear un espacio amplio e informal para tomar pinchos puede atraer a quienes desean un almuerzo rápido.

Experimentos para Evaluar el Impacto de Diferentes Factores

Utilizar música acorde con los vinos que predominan en la carta puede influir en las elecciones de los clientes.
Probar con dos posibles cartas, una escueta y otra más extensa, para ver cuál genera mayor satisfacción y ventas.

Estos ejemplos ilustran cómo los factores situacionales pueden influir en la percepción y el comportamiento del consumidor, y cómo las empresas pueden adaptar sus estrategias para mejorar la experiencia del cliente y aumentar sus ventas.

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Tabla de Factores Situacionales y su Impacto

Factor Situacional	Ejemplo	Impacto en el Comportamiento del Consumidor
Entorno Físico	Música en un restaurante	Puede influir en la elección de platos y vinos
Tiempo	Tiempo de espera en un restaurante	Puede generar frustración y afectar la satisfacción
Estado de Ánimo	Sentirse estresado o relajado	Puede influir en la impulsividad de la compra
Presencia de Otros	Comprar con amigos o solo	Puede influir en las decisiones de compra y la disposición a gastar

Es crucial que las empresas comprendan estos factores y adapten sus estrategias de marketing para crear experiencias positivas y satisfacer las necesidades de sus clientes de manera efectiva. Competir únicamente por precio ya no es suficiente.

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