Es habitual que los empresarios empleen todo su tiempo, recursos y esfuerzos en el diseño del producto y desarrollar la empresa y descuiden otros aspectos igual de importantes, como lo son la gestión comercial y el marketing digital. El problema está en que sin una correcta estrategia comercial, por muy buena que sea la empresa y el producto, no se venderá. Por eso, es de vital importancia tener en cuenta todas las áreas importantes. En este artículo analizamos todo lo referente a la gestión comercial y el marketing digital, desde el uso de las tecnologías hasta el diseño de un plan de gestión comercial.
¿Qué es la Gestión Comercial?
Lo primero es definir correctamente a qué nos referimos cuando hablamos de gestión comercial. La gestión comercial es administrar y gestionar los recursos que posee la empresa (humanos, económicos, materiales…) de la mejor manera con el objetivo de incrementar las ventas.
Los dos principales retos a los que se enfrenta la gestión comercial son:
- Por un lado, que el cliente quede completamente satisfecho
- Por otro, aumentar su participación en el mercado.
Ambos puntos requieren de una estrategia muy específica, basada en datos y experiencia. Además, es preciso contar con un buen sistema de calidad y de coordinación entre diferentes áreas de la empresa, siendo una tarea de equipo más que de un departamento concreto dentro de la empresa.
Para lograr diseñar correctamente estas estrategias es preciso analizar la empresa en todas sus facetas: desde sus procesos, productos hasta la atención y soporte a los clientes.
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Sin importar el sector o tamaño de la empresa, la gestión comercial se encarga de resolver numerosos aspectos, como por ejemplo:
- La orientación y definición de los elementos de marketing
- La implementación de los diferentes sistemas de información
- La estructura y el dimensionamiento del alcance deseado
- La automatización de todos aquellos procesos comerciales que lo permitan
¿Qué tiene que ver la Gestión Comercial con el Marketing?
Como hemos visto, la gestión comercial es la administración y uso eficiente de todos los recursos disponibles con el objetivo de potenciar las ventas. El marketing tiene mucho que ver con estos objetivos, ya que el principal objetivo de la mercadotecnia es optimizar los aspectos de la empresa o el producto que puedan repercutir en un incremento de las ventas del mismo. Por ese motivo, la gestión comercial y el marketing son dos pilares que van de la mano, ya que ambos tienen sinergias importantes en lo que se refiere al incremento de las ventas y los beneficios de la empresa. Es necesario destacar que el marketing dispone de numerosos sistemas que pueden ayudar a mejorar las ventas de la empresa.
6 Pasos para una Gestión Comercial Eficaz
A continuación analizamos algunos de los principales consejos que ayudarán a lograr el éxito en la gestión comercial.
- Fijar objetivos claros
Cualquier plan necesita tener unos objetivos bien definidos, así como una ruta para lograr alcanzar dichos objetivos. De lo contrario, es muy probable que nunca se logren alcanzar las metas de la empresa y se pierdan muchos recursos y tiempo por el camino. Para fijar estos objetivos es necesario recordar que deben ser objetivos claros, alcanzables, medibles y acotados a un plazo. Puede ser complicado empezar este punto, por eso, muchos utilizan la pregunta de ¿qué se desea lograr con la gestión comercial? La respuesta a esta pregunta ayudará a encaminar los objetivos y poder trazar así el plan adecuado.
- Realizar análisis del mercado
Las estrategias deben estar basadas en datos y fundamentos sólidos, de lo contrario es muy probable que fracasen. Para tener los datos necesarios para saber cómo debe ser la gestión comercial, es fundamental realizar un minucioso análisis del mercado. Es importante saber en qué estado se encuentra el mercado actual, qué está ofreciendo la competencia, cuáles son las características que más valoran los clientes y usuarios… En definitiva, tener claro cómo se encuentra la situación en nuestro nicho en particular.
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- Conocer bien el producto
No nos referimos a solo saber cuáles son las propiedades, características y funcionalidades del producto. Más bien, nos referimos al hecho de saber exactamente cuáles son las necesidades que cubre nuestro producto, cuáles son las ventajas frente al de la competencia y de qué manera aporta más valor que otros productos que puedan haber en el mercado. El conocer estos aspectos nos hará mucho más sencilla la tarea de sacar el máximo potencial posible a la estrategia de marketing.
- Estructurar correctamente el plan de marketing
Una vez que hemos pasado por todos los puntos anteriores, es momento de crear la estrategia de marketing ideal. Es importante destacar que no todas las estrategias son viables. Hay que partir del análisis del mercado para determinar cuáles son los mejores medios en los que debemos centrar nuestro foco para maximizar el retorno de la inversión.
- Entender las finanzas y realizar proyecciones
No es nada nuevo que las finanzas son la base sobre la que se alimenta el resto de los departamentos de una empresa, ya que sin presupuesto no hay posibilidades de crecimiento. Es por esto por lo que una buena gestión comercial incluye recopilar información financiera relevante, como indicadores económicos, elasticidad de la demanda o políticas de precios entre otros.
- Realizar seguimiento
La única manera de saber si el plan está funcionando o no, es realizar seguimiento. ¿Estamos en el camino correcto? ¿Las acciones están surtiendo efecto? Para dar respuesta a estas y otras preguntas debemos realizar un monitoreo de las acciones que se están llevando a cabo. Solo así podremos estar seguros de que el plan funciona. En caso contrario, estamos a tiempo de cambiar aquello que no está funcionando y encontrar una solución que se adapte a las necesidades específicas del momento, del mercado o de la empresa.
Herramientas Clave para la Gestión Comercial
Para una gestión comercial eficaz, es fundamental utilizar las herramientas adecuadas:
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- CRM (Customer Relationship Management): Permite la gestión eficaz de la relación con el cliente.
- Software de planificación de proyectos: Esta aplicación permite planificar, asignar y controlar quién está trabajando en qué proyecto, cuándo y durante cuánto tiempo.
- ERP (Enterprise Resource Planning): Se trata del software en el que se registra toda la información financiera y contable de la empresa que tenga que ver con la gestión comercial.
- Aplicaciones logísticas: A través de ellas se puede controlar el stock de un producto, las listas de precios, los costes de transporte, la gestión de la producción y, en general, toda la información logística de una compañía.
- Herramientas de Business Intelligence: Para el análisis de datos y la toma de decisiones informadas.
Agencias de Marketing y Publicidad
Algunas agencias pueden ayudar a las empresas a lograr sus objetivos de marketing y gestión comercial:
- Comunicare: Agencia de marketing 360º situada en Madrid que opera tanto a nivel nacional como internacional.
- Kanlli: Logran los mejores resultados mediante soluciones creativas y tecnológicas basadas en el dato y adaptadas a un entorno en constante evolución.
- Oink My God: Agencia de Marketing Digital que ofrece servicios de posicionamiento SEO, redacción de contenido web, link building y posicionamiento SEM.
- Marketinhouse: Consultora de marketing digital que crea una ruptura con las agencias de marketing tradicionales en la búsqueda de la satisfacción de las necesidades reales del cliente.
Conclusión
Como hemos analizado a lo largo de este artículo, la gestión comercial es un aspecto muy importante que todas las empresas deberían de atender.
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