Los consultores y consultoras son profesionales que asesoran a personas o empresas para alcanzar el éxito personal o empresarial. Muchas empresas y pymes necesitan orientación y ayuda a la hora de hacer algún cambio en su negocio, y dudan si contratar los servicios de una consultoría o no. Muchos empresarios y muchas empresarias no tienen tiempo para dedicarse a estudiar y analizar temas importantes del negocio.
El precio medio de contratar un servicio de consultoría es de 40 €/h. Cuando ejercemos la profesión como autónomos o freelance, una de las dudas que nos asalta de forma recurrente es cuánto cobrar.
Factores que Influyen en los Honorarios de Consultoría
Existen diversos factores que influyen en el coste de los honorarios de los consultores:
- Tipo de Consultoría: Existen diversos tipos de consultorías según su ámbito de asesoramiento, y esta variable influye en el coste de sus honorarios. Esto se debe a que la consultoría estratégica, económico-financiera, de marketing, recursos humanos, sistemas de calidad o informática difieren entre sí en su complejidad. Si tienes una empresa que desarrolla videojuegos, por ejemplo, necesitarás contratar un servicio de asesoría informática para que te ayude en tu negocio.
- Forma de Tarifar: La forma en que se tarifan los honorarios de los consultores influye en el coste total de sus servicios. Hay profesionales de la consultoría que optan por ofrecer bonos o pack de horas de servicios para sus clientes. Estos paquetes proporcionan la ventaja de obtener un servicio de consultoría completo desde un punto de vista tecnológico, estratégico, de negocio y de marketing.
- Metas y Estrategias: Las metas y estrategias establecidas con los consultores y consultoras definen la dimensión del servicio, variable que también influye en la tarificación. Muchas empresas suelen recurrir a la modalidad de honorarios mixtos, sobre todo cuando intervienen varios perfiles profesionales de consultoría. Cada profesional de la asesoría trabaja de un modo distinto.
- Experiencia y Trayectoria: No solo la formación y la especialización, sino también los buenos resultados de los proyectos realizados y la trayectoria profesional de los consultores y consultoras influyen en el coste de sus servicios.
Tipos de Consultoría y sus Honorarios
A continuación, se describen algunos tipos de consultoría y cómo se relacionan con los honorarios:
- Consultoría Estratégica: Es importante para ayudar a empresarios a manejar las herramientas necesarias para solucionar problemas a nivel estratégico y organizacional.
- Consultoría Económico-Financiera: Ayuda en las decisiones operativas: analizar y conocer los balances de la empresa, las cuentas de explotación, etc.
- Consultoría de Marketing: Si tu empresa no tiene departamento de marketing propio, este tipo de consultoría es ideal para cubrir los temas relacionados con la comunicación y el marketing.
- Consultoría Informática: Esta modalidad de consultoría la forman personas expertas en distintos ámbitos para poder ofrecer este servicio. Este asesoramiento está orientado a ayudar a las empresas a saber cómo utilizar las tecnologías de la información de la forma más correcta, según su volumen de actividad y su sector.
Cómo Calcular los Honorarios de Consultoría
No existen fórmulas magistrales, pero siguiendo las siguientes pautas seremos capaces de orientar mejor nuestros precios.
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1. Estima los Costes Fijos y Variables
Lo primero para saber cuánto cobrar por hora es saber cuánto te cuesta trabajar, pero no te equivoques, no es para repercutir a tu cliente el coste más un margen, en muchos casos, esa estrategia es errónea. Si vas a calcular el coste de “levantar la reja cada mañana” es para saber dónde marcar la línea y no perder dinero.
Primero los costes fijos, aquellos gastos que tendrás aunque no factures nada. Estos son la cuota de autónomos o de la mutualidad, los gastos de gestoría, la colegiación, el seguro de responsabilidad civil, las partes fijas de los suministros, las licencias de software, amortización de equipos, etc. Si además tienes trabajadores, tendrás que añadir el coste de los salarios y de las cuotas de la seguridad social de los mismos.
A los gastos fijos deberás añadirles los costes variables, esos gastos en los que incurres cuando facturas, desplazamientos y dietas, partes variables de los suministros de teléfono, agua, electricidad, subcontrataciones, trabajos de delineación y reprografía. Estos costes son difíciles de estimar al principio, solo haz números y ponles un precio al principio. O añade un porcentaje (por ejemplo un 30%) a los costes fijos.
2. Ponte un Sueldo
Bien como porcentaje de la facturación, o bien como importe fijo mensual, deberás ponerte un sueldo, es posible que algún mes puedas cobrar más y otros meses no puedas cobrar nada, pero tu planificación debe mantener separadas escrupulosamente tus finanzas personales de tus finanzas empresariales.
3. No te Olvides de los Impuestos
Si facturas y tienes beneficio pagas impuestos; si facturas como persona física pagarás el impuesto sobre la renta, que te supondrá del orden de un 30 - 40% de tus beneficios, que puedes asimilar al sueldo que te has puesto. Si vas a facturar como sociedad, pagarás el impuesto de sociedades por los beneficios de la empresa y la renta por el dinero que lleves de la empresa a tu patrimonio personal.
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4. Haz la Suma
Suma, para el periodo de un año, todos los conceptos anteriores:
Costes totales = Costes fijos + Costes variables + Sueldo (lo que necesito para vivir) + Impuestos (renta o sociedades).
Esto es una aproximación, un escenario esperado.
5. Decide Cuánto Vas a Trabajar
Ahora computa las horas que vas a trabajar a lo largo del año. El año habitual tiene 365 días; si le restas 52 fines de semana, 14 festivos y 22 días de vacaciones te quedan 225 días. Si consideras jornadas de 8 horas diarias, obtienes 1.800 horas/año.
Ocurre que de estas horas deberás dedicar una parte a tareas que no podrás repercutir directamente al cliente, planificación, gestión, formación, etc. Aplica un coeficiente reductor a las horas totales para obtener las horas facturables.
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Si decides que van a ser útil el 50% de tu tiempo, tendrás 900 horas facturables. En el caso de que trabajen para ti otros técnicos que puedan vender los servicios que tu prestas, suma las horas facturables de cada uno de ellos, o divide los costes entre el número de personas.
6. Calcula tu Umbral Mínimo
La cuenta es sencilla, divide la suma de costes totales entre las horas facturables y tendrás el mínimo a cobrar. Tenlo siempre en mente a la hora de cobrar por horas. También es un buen ejercicio dividirlo entre meses y trimestres, para saber cuánto hay que facturar en esos periodos.
Si cobras esto al cliente, y aciertas con todas las presunciones que has hecho, que son muchas, y no te equivocas al estimar las horas y además todo sale bien, estarás ganando tu sueldo. Nada más.
7. Sondea a la Competencia
Esto es difícil al comienzo, pero debes saber cuánto se paga en tu mercado. No esperas a que el trabajo venga, vete a buscarlo, oferta y si te dan con la puerta en las narices, pregunta por qué y cuánto pedía la competencia. Pide a un familiar que se haga pasar por un cliente y que pida oferta a los referentes de tu sector, o trabaja para un tercero e interésate por cuanto cobra.
8. Valora Qué Problema Resuelves al Cliente
Las cosas valen lo que el cliente está dispuesto a pagar por ellas, por tanto la última estrategia para fijar el precio es saber qué retorno va a tener el cliente si tú haces tu trabajo rápido y bien. Evidentemente el retorno no siempre es económico y hay muchos intangibles que es difícil evaluar, pero tener una idea de cuánto vale para tu cliente que le alivies un dolor concreto.
Métodos para la Determinación de Honorarios
Existen varios métodos para determinar los honorarios de consultoría:
- Honorarios por Unidad de Tiempo: Consiste en cobrar honorarios por el tiempo dedicado a trabajar para un cliente. Puede ser una jornada de trabajo (ocho horas), pero puede ser una hora, una semana o un mes.
- Honorarios a Tanto Alzado: El consultor cobra al completar un proyecto o trabajo exactamente definido.
- Anticipo sobre los Honorarios: El honorario del consultor se calcula sobre la base del numero de días de trabajo en un periodo y el honorario diario normal del consultor.
- Honorarios Establecidos en Función de los Resultados: Los honorarios se pagan sólo cuando se han conseguido resultados concretos.
- Honorarios en Forma de Porcentaje: A menudo se calcula como porcentaje del coste total del proyecto más el coste directo reembolsable.
Consideraciones Adicionales
Loshonorarios de los consultores son simultáneamente un instrumento de política de administración general, financiera y comercial. Un consultor debe tener presente no sólo cuanto le cuesta el servicio vendido y que ingresos debe obtener, sino al mismo tiempo qué honorarios resultan apropiados en un mercado particular y cuanto estarán dispuestos a pagar los clientes por el servicio prestado.
- Nivel del Honorario Normal: Se puede establecer perfectamente y en general se conoce y puede incluso ser recomendado por una asociación profesional.
- Honorarios Cobrados por los Competidores: El consultor debe averiguar cómo calculan los competidores sus honorarios, qué política de fijación de precios siguen y que piensan los clientes acerca de eso.
- Honorarios Aplicados a Diferentes Segmentos del Mercado: Normalmente, a las pequeñas empresas y organizaciones sociales no lucrativas se les puede cobrar honorarios menores que los de las empresas multinacionales o nacionales importantes.
- Honorarios de Promoción: Se utiliza a veces para lanzar un nuevo tipo de servicio con el fin de estimular el interés del cliente.
- Honorarios Subvencionados: Es posible que algunos servicios estatales puedan o incluso estén obligados, a cobrar honorarios inferiores a ciertos clientes.
- Honorarios Determinados por los Clientes: Los organismos públicos u otros clientes pueden haber establecido un nivel máximo de honorarios, que no están autorizados al contratar a un consultor.
- Correlación de los Honorarios con la Imagen del Consultor: El nivel de los honorarios cobrados y la técnica para fijarlos utilizada son un elemento de la imagen profesional del consultor (categoria).
Ejemplos de Tarifas de Consultoría
Los honorarios de consultoría pueden variar ampliamente. El precio medio de contratar un servicio de consultoría es de 40 €/h. Un consultor ejecutor puede establecerse en $800 y un consultor de categoria superior en $1100.
Equidad en la Fijación de los Honorarios y la Presentación de Facturas
Es una cuestión de honradez y confianza, además de ser un asunto de medición y control.
Facturación en Función del Valor
En los mercados maduros e impulsados por la demanda y el mercado de consultoría en la mayor parte de los países tiende a ser uno de ellos los clientes quieren pagar por el valor recibido, no por los costes en que se ha incurrido para prestar un servicio.
Valor: Es la percepción del cliente de lo que se ha añadido a la empresa gracias a la intervención del consultor.
El precio pagado por el cliente debe representar una proporción razonable del valor añadido por el consultor.
Cálculo de Costos y Precios de un Cometido Asignado
Para calcular el costo de una consultoría es el cálculo del tiempo necesario para realizarlo. Este cálculo se basa en un plan de la misión asignada y en las estimaciones del tiempo necesario para cada tarea concreta.
Plan de Pago
El acuerdo más común es que el consultor pase una factura al cliente periódicamente (meses o semanas) por el trabajo realizado en el período anterior.
Además del establecimiento de los honorarios, otro punto muy importante es como se va a efectuar los pagos. La última factura es pagadera dentro de un número de días convenido después de la terminación del cometido. Los pagos se han de realizar en un período convenido, a los treinta días de presentación de la factura.
Facturación a los Clientes y Cobro de los Honorarios
Las facturas se deben emitir tan pronto como se dispone de los registros del trabajo realizado y de los gastos efectuados. Esto pone de relieve la importancia del funcionamiento seguro y sin problemas de la administración.
Las facturas deben ser tan detalladas como sea necesario para evitar cualquier error o pregunta inútil del cliente.
Datos que se Han de Incluir en una Factura
- Numero de la factura
- Cómo se ha de efectuar el pago (moneda, método de pago, cuenta)
- Firma y fórmulas de cortesía
El consultor debe averiguar qué sucede realmente con la factura cuando se entrega y asegurarse de que reciben copias de ésta las personas apropiadas.
Los Plazos están entre 30 días y confían en recibir el dinero a más tardar en 45 días. Puede haber diferencias de un país a otro y en las consultorías internacionales los pagos se demoran a veces varios meses.
Los pagos recibidos con retraso suponen una carga adicional para el consultor.
Estrategias de Tarificación en Consultoría
Establecer tarifas de consultoría implica encontrar un equilibrio entre reconocer su experiencia, abordar los requisitos del cliente y tener en cuenta las condiciones del mercado.
En el consejo, la tarificación basada en el mercado es clave para seguir siendo competitivo. Ajuste sus honorarios según las tarifas corrientes, la demanda en su sector y ubicación. Analice los precios de los competidores que ofrecen servicios similares y tenga en cuenta los factores de mercado tales como la economía, las tendencias y las regulaciones.
Los precios basados en objetivos representan una auténtica alineación de intereses entre consultor-cliente. En cierta medida tiene las mismas implicaciones que en el caso de la fijación de precios por valor.
En el consejo, opte por una tarificación basada en sus objetivos financieros personales y profesionales. Defina sus honorarios en función de sus aspiraciones de ingresos y de beneficios, al mismo tiempo que considera el número y el tipo de proyectos que usted apunta. Esta estrategia permite una mejor gestión financiera y alinea sus tarifas con sus objetivos de carrera.
Los precios híbridos, definidos principalmente como una combinación entre valor aportado o mercado, y objetivos, representan una solución para satisfacer al cliente, en aquéllas industrias que permitan flexibilidad en el sistema de fijación de precios.
Adopte la tarificación híbrida para un enfoque a medida en asesoramiento. Esta estrategia combina diferentes métodos de tarificación, ofreciéndole la flexibilidad de adaptar sus honorarios según el tipo de cliente, el proyecto, y las circunstancias específicas. Esto permite optimizar sus ingresos al mismo tiempo que responde a las necesidades únicas de cada cliente.
Sea cual sea el sistema de fijación de precios empleado, éste debe considerar siempre el aspecto motivacional, de tal forma que siempre exista el ánimo de ofrecer el mejor servicio, la intención de mejorar los estándares de calidad, y por supuesto, la productividad.
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