En el dinámico mundo empresarial actual, comprender las estrategias que conducen al éxito es más crucial que nunca. El marketing mix es una herramienta de análisis empresarial que considera cuatro variables controlables: producto, precio, distribución y promoción. Es probable que hayas oído hablar de las famosas 4 ‘P’ del marketing mix, que provienen de su denominación anglosajona: product, price, place y promotion.
¿Qué son las 4P del Marketing?
Las 4 P del marketing son los pilares fundamentales que conforman esta estrategia y, según cómo se ordenen, los resultados pueden ser más exitosos o no. El concepto de marketing mix fue introducido por el profesor E. Jerome McCarthy, quién en 1960 introdujo el concepto de las 4P del marketing para explicar la operativa completa del marketing dentro del contexto empresarial. Estas cuatro variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral del marketing dentro de una empresa o comercio, lo que se conoce hoy en día como marketing mix.
1. Producto
Es el elemento central de cualquier estrategia. El producto es el corazón de cualquier estrategia de marketing. Se refiere al bien o servicio que una empresa ofrece para satisfacer una necesidad específica. Cuando hablamos de producto, hablamos del valor tangible o intangible que una empresa ofrece para satisfacer las necesidades de sus clientes.
En términos prácticos, desarrollar un producto requiere una investigación exhaustiva del mercado. Si no satisface ninguna necesidad el producto no será aceptado en el mercado. Por ejemplo, Apple no solo diseña dispositivos tecnológicos; crea experiencias. Debemos desarrollar una propuesta de valor potente que nos distinga de la competencia.
Por otro lado, este producto puede ser tangible o intangible, existiendo la posibilidad de referirse a objetos, bienes, servicios, personas, lugares u organizaciones. Igualmente se puede dividir en tres niveles:
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- Esencial o básico: Hace referencia a qué es lo que realmente compra el cliente, es decir el beneficio o servicio básico del producto.
- Real: Puede tener diferentes características como calidad, precio, marca, envase y etiquetado.
- Aumentado: Es mucho más que el beneficio básico y que las características de los productos, se refiere a aspectos como la garantía, el servicio postventa, el crédito, la entrega o la instalación.
2. Precio
El precio no es solo un número; es una declaración de valor. Como su nombre indica, el precio es la cantidad monetaria que el cliente debe pagar para adquirir el producto. Incluye fijación de precios, descuentos y términos de pago. El precio en marketing mix es la cantidad de dinero que están dispuestos a pagar los consumidores por un producto.
Es imprescindible llevar a cabo un estudio de mercado para ver el valor que le dan los consumidores a un producto similar. Y evaluar el margen de beneficio que nos queda en relación con los gastos de producción, promoción, etc. La estrategia de fijación de precios es crucial para la rentabilidad y la percepción de valor por parte de los consumidores.
Para trabajar con la segunda 4P del marketing las empresas deberán tener en cuenta las siguientes estrategias:
- Fijar un margen de beneficio, es decir, fijar el precio en función de los distintos costes que se tiene al producir el producto.
- Una estrategia de marketing mix centrada en fijar el precio en función a los productos de la competencia.
- Estrategia basada en fijar el precio en función del valor percibido por los clientes. Se suele emplear cuando el producto tiene prestigio y fama en el mercado.
3. Plaza (Distribución)
La plaza se refiere al lugar donde los clientes pueden acceder al producto. Esto incluye tanto puntos físicos como digitales. Es el medio por el que el producto se entrega al cliente, ya sea una tienda física, e-commerce o Marketplace. La última variable de las 4P del marketing es la distribución o también conocida como placement.
Las plataformas de comercio electrónico como Amazon han revolucionado este concepto, permitiendo a las empresas llegar a audiencias globales. Al mismo tiempo, el auge de los envíos rápidos y los puntos de recogida también son ejemplos de cómo las marcas optimizan su distribución. No olvidemos tener en cuenta los costos asociados, como el envío, distribución y almacenamiento.
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Para escoger el punto de venta más adecuado, es fundamental conocer en dónde está ubicado tu público objetivo y cuáles son sus hábitos de consumo. Es fundamental que el producto esté en el tiempo y lugar adecuado para que el target pueda elegirlo antes que el de la competencia. Por otro lado, dentro del marketing mix este apartado tiene en cuenta aspectos como el almacenamiento, gestión de inventarios, transporte o proceso de pedidos.
4. Promoción
La promoción es la manera en que las empresas comunican el valor de sus productos o servicios. Engloba todas las acciones de comunicación diseñadas para presentar, informar, persuadir y mantener presente en la mente de los clientes el producto o servicio. Es la variable que permite dar a conocer el producto. La promoción es otro elemento importante que forma parte de las 4P de marketing.
Se entiende como la forma mediante la cual el vendedor transmite la información necesaria al público objetivo. Su objetivo es estimular la demanda para el logro de las metas organizacionales. Podemos utilizar tanto métodos offline como online teniendo en cuenta las preferencias de nuestro cliente potencial.
Hoy en día, las redes sociales juegan un papel fundamental. Para poder definir los canales con los que daremos a conocer nuestro producto, debemos tener en cuenta a nuestro público objetivo y sus preferencias. Todo esto para poder impactarlo con nuestro marketing de una forma más optimizada.
Además, existen numerosas herramientas de comunicación que las empresas podrán utilizar como promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, y marketing directo. De hecho, en los últimos tiempos las redes sociales son un gran aliado de las organizaciones a través de las cuales lanzan infinidad de promociones.
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Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
- Mejora continua del producto o servicio: Al estar analizando constantemente las diferentes variables del marketing mix y el comportamiento del consumidor, las empresas, ayudándose de las estrategias del marketing lateral, están constantemente incluyendo mejoras en sus productos o servicios para ajustarse a las necesidades y demandas de los clientes.
- Involucra a gran parte de la empresa: Este tipo de estrategias se desarrollan con un enfoque integral, teniendo en cuenta a varios departamentos dentro de una compañía, ya que no solo se considera el producto o servicio en sí mismo, sino también su precio, distribución y estrategias de promoción.
- Flexibilidad y optimización de recursos: Posibilita ajustar las estrategias según las condiciones del mercado y las tendencias del consumidor, así como asignar de manera efectiva sus recursos, centrándose en áreas que generen el mayor retorno de la inversión.
- Competitividad: Permite a las empresas diferenciarse de la competencia al ofrecer productos o servicios originales, precios competitivos, canales de distribución eficientes y estrategias de promoción efectivas.
Ejemplos de Marketing Mix: Casos de Éxito
Para ilustrar mejor cómo se aplican las 4 P del marketing, veamos algunos ejemplos de empresas que han utilizado esta estrategia con gran éxito:
Coca-Cola
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Amazon
Otro gran ejemplo de marketing mix es Amazon, que también ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Esta compañía estadounidense utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
Apple
Por último, está el caso de Apple, que combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Asimismo, ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
Evolución del Marketing Mix: De las 4P a las 7P
Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing. Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:
- Proceso: Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
- Presencia: Hace referencia al personal de la empresa y su papel en la experiencia del cliente. Para que tenga efectividad, el usuario debe recibir un trato personalizado y los vendedores deben utilizar mensajes que apelen a sus emociones.
- Pruebas Físicas: Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio.
Adaptación a las Nuevas Tendencias: Las 4E del Marketing
Un mundo en constante cambio requiere que ideas establecidas evolucionen al mismo tiempo. Así, la idea de las 4 P’s que englobaban el precio, el producto, la plaza y la promoción de las empresas está dando paso a las denominadas 4 E’s del marketing, en las que se incluye la experiencia, el intercambio, la omnipresencia y el evangelismo (o, lo que es lo mismo, (experience, exchange, everyplace, evangelism). Tener en cuenta estos cuatro pilares básicos es esencial para crear estrategias de marketing infalibles.
El comportamiento del cliente sigue evolucionando a toda velocidad en la actualidad. El consumidor de hoy en día tiene el control de todo el proceso de compra. Las grandes audiencias han desaparecido y el público está cada vez más microsegmentado. Por eso, las 4 P’s del Marketing han sido reemplazadas por las 4 E’s del marketing. Las 4 P’s se desarrollaron en un entorno muy diferente al actual en el que los comerciantes tenían un mayor control.
Preguntas Frecuentes sobre las 4 P del Marketing
Aquí respondemos algunas preguntas comunes sobre las 4 P del marketing:
- ¿Qué pasa si una de las «P» no funciona adecuadamente? Una debilidad en una de las «P» puede afectar a toda la estrategia.
- ¿Cómo adapto las 4 «P» al marketing digital? En el entorno digital, las «P» toman nuevas formas.
- ¿Son las 4 «P» relevantes para negocios pequeños? ¡Absolutamente!
- ¿Cómo priorizo entre las 4 «P»? Esto depende de tu objetivo.
- ¿Qué papel juega la investigación de mercado en las 4 «P»? La investigación de mercado es crucial para entender las necesidades y preferencias de los consumidores.
- ¿Cómo evolucionarán las 4 «P» en el futuro? Las 4 «P» continuarán adaptándose a las nuevas tecnologías y tendencias del mercado.
Ejemplo de Plan de Marketing basado en las 4 Ps del Marketing Mix según Kotler para una SaaSS
Supongamos que tenemos una empresa de software Saas y necesitamos realizar un plan de marketing basado en las 4 Ps del marketing Mix de Kotler.Un hipotético ejemplo de este plan de marketing sería algo así:
- Producto en Marketing Mix en una SaaS
- Solución SaaS: Solución de software intuitiva, escalable y segura que resuelve un problema específico y/o mejora procesos para un nicho de mercado.
- Personalización: Software personalizable para satisfacer las necesidades específicas de diferentes clientes.
- Soporte y Actualizaciones: Servicio de atención al cliente y actualizaciones regulares del producto.
- Precio en Marketing Mix en una SaaS
- Modelo de Suscripción: Modelo de precios basado en suscripciones mensuales o anuales con diferentes niveles de servicio.
- Prueba Gratuita: Freemium. Versión de prueba gratuita para que los clientes potenciales experimenten el valor del producto antes de comprar.
- Descuentos: Descuentos por volumen o precios especiales para clientes a largo plazo.
- Plaza en Marketing Mix en un SaaS
- Venta Directa Online: Utiliza un sitio web optimizado para SEO y SEM para vender el software directamente a los consumidores.
- Socios Estratégicos: Colaboraciones con otras empresas de tecnología o consultorías que puedan recomendar tu producto.
- Mercados Globales: Software disponible para clientes en diferentes regiones, adaptándose a varios idiomas y regulaciones locales.
- Promoción en Marketing Mix en una SaaS
- Marketing de Contenidos: Crea contenido valioso y educativo que posicione a tu empresa como líder de pensamiento en la industria.
- Redes Sociales y Blogs: Utiliza plataformas de redes sociales y blogs para interactuar con la comunidad y compartir actualizaciones y casos de éxito.
- Publicidad de Pago: Inversión en publicidad online en plataformas relevantes para tu audiencia objetivo.
Tabla de Estrategias y Ejemplos Prácticos para una SaaS
| Categoría | Estrategia | Ejemplo práctico |
|---|---|---|
| Producto | Solución SaaS personalizable | Software de gestión de proyectos con opciones de personalización para flujos de trabajo |
| Precio | Modelo de suscripción escalable | Suscripción básica de 30€/mes, Pro de 60€/mes, Premium de 90€/mes |
| Plaza | Venta directa y socios | Venta a través del sitio web y asociación con consultoras de IT |
| Promoción | Marketing de contenidos publicitarios de pago | Blog con artículos semanales y campaña de Google Ads con un presupuesto de 10.000€/mes |