Hablar de marketing es hablar de un término demasiado amplio y poco concreto. No es lo mismo el marketing tradicional que el marketing digital, por ejemplo. Y es que podemos dividir el marketing en muchas tipologías diferentes entre las que por supuesto se encontraría también el marketing industrial. Es posible que en alguna ocasión hayas oído hablar sobre marketing Industrial pero, ¿sabes en qué consiste? Sigue leyendo si quieres saber qué es el marketing industrial y cómo puede ayudar a las empresas industriales a crecer.
El marketing industrial, también conocido como marketing B2B (business-to-business), se centra en la venta de productos o servicios de una empresa a otra. La definición de industria es la siguiente: la actividad de la industria consiste en transformar materias primas en productos destinados al consumo intermedio o final. El marketing Industrial se basa en la relación directa entre empresas. Mientras que el marketing B2C está orientado a la relación entre empresa y consumidor, el marketing industrial se centra en la relación entre empresa y empresa. Este tipo de marketing tiene características distintivas que lo diferencian del marketing dirigido al consumidor final (B2C). Ha ido ganando importancia y protagonismo a lo largo de los años hasta convertirse hoy en día en algo fundamental.
Características Distintivas del Marketing Industrial
El marketing industrial se dirige a un mercado mucho más reducido y especializado en comparación con el mercado de consumo. Las relaciones entre las empresas en el mercado industrial tienden a ser a largo plazo. Las decisiones de compra se basan en un análisis detallado de la información. La venta en el marketing industrial es altamente personalizada. La demanda en el mercado industrial es derivada de la demanda en el mercado de consumo. En el marketing industrial, suele haber pocos compradores, pero estos realizan compras en grandes volúmenes. El soporte técnico y el servicio postventa son cruciales en el marketing industrial. Las estrategias de comunicación y promoción en el marketing industrial suelen ser más técnicas y centradas en el contenido.
Objetivos del Marketing Industrial
El marketing para la industria se orienta al aumento de los contactos y clientes potenciales, de las ventas. Para ello es necesario trabajar en la mejora de las prestaciones técnicas de los productos a través de controles de calidad, avances técnicos y tecnológicos, agilización de procesos, automatización, etc. El marketing para empresas industriales tiene un objetivo principal: aumentar el número de contactos a través de clientes potenciales interesados en la adquisición de productos especializados y con músculo económico suficiente para poder hacer frente a las inversiones que estos productos suponen. En este sentido, el posicionamiento web, la publicidad o las redes sociales pueden jugar un papel diferencial para las empresas industriales. De hecho, las empresas que no se adapten a este escenario digital muy probablemente quedarán a la cola del mercado industrial y verán cómo las empresas que sí ejecutan acciones de marketing Industrial les adelantan y comen terreno. Las estrategias de marketing industrial deben añadir valor y favorecer la creación de conexiones y el aumento de contactos que se traduzcan en un mayor número de clientes potenciales.
Claves Fundamentales del Marketing Industrial
¿Sabes cuáles son los elementos que nunca pueden faltar en una estrategia de marketing industrial?
Lea también: Por qué el e-commerce es vital hoy
1. Identificación del Cliente Ideal
La primera de las claves del Marketing Industrial consiste en identificar al cliente ideal y lanzar un mensaje eficaz capaz de captar su atención y que lo atraiga. Cualquier estrategia de Marketing industrial debe comenzar por la identificación del cliente ideal. Para ello es necesario conocer bien a todos los individuos que participan en el proceso de compra del producto que ofrece la compañía. Es decir, conocer quiénes son los fabricantes, los distribuidores, los importadores, los comerciales, los consumidores finales, etc. Para identificar al cliente ideal resulta necesario plantearse una serie de preguntas que nos ayudarán a este fin. ¿A qué tipo de compañía nos interesa dirigirnos? ¿Qué tiene esa compañía que la hace diferente de las otras? ¿A qué sector o sectores se enfoca? ¿Cuántos trabajadores tiene? ¿Cuál es su facturación? Cuando tengamos el perfil de la compañía claro deberemos profundizar más en la identificación del cliente ideal. Una vez identificado nuestro cliente ideal ya sabremos a quién debemos dirigir nuestro mensaje de marca, que es lo siguiente en lo que se debe trabajar. Es necesario lanzar un mensaje de marca efectivo, con el que nuestro cliente ideal se sienta identificado para que atraerlo resulte más sencillo. Para ello es necesario esforzarse en transmitir qué necesidades puede cubrir nuestro producto, cuáles son los beneficios que nuestra compañía ofrece a sus clientes y qué nos diferencia a nosotros como compañía del resto de competidores. A la hora de definir el cliente ideal o público objetivo resulta interesante involucrar tanto al equipo de marketing como al equipo de ventas de la compañía.
2. Infraestructura Web de la Compañía
La segunda de las claves dentro de la importancia del marketing industrial hace referencia a la infraestructura web de la compañía. Cada vez son menos las empresas que no disponen de una página web corporativa. Sin embargo, en el mercado industrial todavía queda mucho trabajo que realizar en este sentido. Hoy en día no basta con tener una página web, se trata de ir mucho más allá. La página web de la compañía es el lugar al que debemos dirigir a nuestro público objetivo. El lugar donde el visitante se convertirá en lead y atravesará nuestro embudo de ventas. Que funcione correctamente tanto en dispositivos móviles como en ordenadores.
3. Estrategias para Generar Tráfico
La tercera de las claves de la importancia del marketing industrial tiene que ver con las estrategias para generar tráfico. Los clientes no van a contratar nuestro producto si no nos damos a conocer. Es fundamental participar en todos aquellos lugares en los que están presentes las empresas de nuestro sector. Es indispensable que las compañías del sector industrial entiendan la importancia de los canales que existen hoy en día para generar tráfico web. A través de estos canales es posible segmentar de manera precisa el público al que queremos dirigir nuestro mensaje comercial, además de permitirnos medir los resultados.
4. Conversión de Visitantes en Leads
La gran parte de las compañías del sector industrial venden productos complejos y sus páginas web no cuentan con tiendas online ni pueden hacerlo. De nada sirve generar tráfico al sitio web si este no se convierte en lead. El tráfico no tiene valor si no se convierte en una oportunidad real de negocio. Es fundamental convertir visitantes en leads. En los procesos de compra de productos industriales se investiga y busca mucha información y nosotros debemos tomar acción en este sentido. Debemos aportar contenido de valor a nuestros visitantes dentro del sitio web y a cambio solicitar algunos datos personales como el correo electrónico.
5. Aumento de Ventas con Leads Cualificados
Aumentar las ventas es otras de las claves del Marketing Industrial. Para ello es necesario, sin duda, contar con leads cualificados, uno de los mayores desafíos del Marketing B2B. Las compañías industriales necesitan comprender la diferencia entre los leads que se consiguen a través de los canales tradicionales y los leads que llegan desde Internet. Los leads generados a través de Internet son leads con necesidades concretas y reales y buscan satisfacerlas. Sin embargo, no todos los leads se encuentran en el mismo punto del embudo de conversión.
Lea también: Intervención Comunitaria y Liderazgo
6. Maduración de Leads
La sexta de las claves del Marketing Industrial se refiere a la maduración de leads. Para madurar leads es necesario contar con una base de datos de contactos. Una estrategia de maduración de leads debe continuar educando al cliente potencial y ayudarle porque todavía no está preparado para realizar la compra. También debe mostrar a la compañía como la mejor opción posible por su experiencia y grado de especialización para fortalecer la confianza del cliente potencial en nuestra compañía. Para la maduración de leads es necesario contar con contenido de calidad, que genere valor y resulte útil. Este contenido debe estar adaptado a la fase del embudo de conversión en el que se encuentre cada lead. A día de hoy existen muchas tipologías diferentes para ofrecer este contenido: ebooks, posts de blog, infografías, guías, vídeos, etc.
7. ROI (Retorno de la Inversión)
La última de las claves del Marketing Industrial tiene que ver con el ROI o retorno de la inversión. Al fin y al cabo el objetivo común que deben perseguir tanto el departamento de marketing como el departamento de ventas de una compañía debe ser el crecimiento de la propia compañía y la consecución de ingresos. Para que el marketing Industrial pueda generar un ROI positivo es importante contar con herramientas de analítica, además de que marketing y ventas tengan una comunicación fluida y un intercambio de información constante a través de reuniones y actualizaciones.
Métricas Clave en el Marketing Industrial
A continuación vamos a ver cuáles son algunas de las mejores métricas que hay que tener en cuenta en toda estrategia de marketing industrial.
- Cantidad de visitas al sitio web.
- Tiempo de permanencia en el sitio web.
- Tasa de rebote.
- Datos recopilados a través de formularios.
- El viaje del comprador como una sucesión de conversiones.
- Tasa de apertura de correos electrónicos.
- Tasa de clics en enlaces.
- Tasa de suscripción.
- Uso de llamadas a la acción (CTA).
Contar con una web que ofrezca resultados favorables no es algo sencillo sino que es un camino largo y complejo al que hay que dedicar el tiempo necesario. El viaje del comprador en el marketing industrial hay que verlo como una sucesión de conversiones. Y al medir y rastrear esas conversiones podremos seguir el recorrido del cliente potencial a través del embudo y poder dirigirlo por el lugar adecuado en el momento correcto para que se convierta en cliente final.
Como el proceso de venta en el sector industrial es largo, una de las opciones es configurar campañas de correo electrónico para ofrecer a los leads aquella información que puede ser de su interés. En este caso, es muy importante monitorear la apertura de los correos, qué tasa de clics tienen los enlaces o si hay baja tasa de suscripción o apertura. Una de las formas más efectivas de obtener conversiones es colocar llamadas a la acción o CTA (call to action) con diferentes ofertas en las páginas de destino.
Lea también: La Importancia del Perfil
Diferencias entre Marketing B2C y B2B
Cuando se habla de aplicar estrategias de marketing en un negocio, automáticamente se piensa en el consumidor final. Pero ¿sabías que también se pueden aplicar este tipo de técnicas cuando el destinatario es otra compañía? Es decir, cuando tanto el vendedor como el comprador son empresas. Por tanto, el número de clientes es menor, pero el volumen de compra es mucho mayor.
Antes de entrar en materia, debemos aclarar las diferencias entre B2C (Business to Consumer) y el B2B (Business to Business). En el primer caso, el producto o servicio llega a un consumidor final que va a hacer uso de ello. Mientras que en el B2B las empresas adquieren un producto o servicio que les va a permitir fabricar un producto o dar un servicio a un cliente final. La primera es evidente, en el B2B el cliente tiene carácter corporativo, es decir, que es una compañía.
Es evidente que el tipo de enfoque de una campaña de marketing industrial ha de ser diferente de la del marketing genérico. La razón es porque las empresas valoran mucho más el ahorro de tiempo, de recursos y de dinero que las cualidades del producto. Del mismo modo, las estrategias de comunicación difieren. Por tanto, podemos definir el marketing industrial o marketing B2B como aquellas estrategias que van a ayudar a obtener un mayor beneficio en tu negocio. Pero el destinatario de los productos o servicios son otras empresas del sector industrial.
Las estrategias de marketing Business to Consumer están orientadas a conseguir captar nuevos clientes. Una estrategia que se suele utilizar es el marketing de contenido. La finalidad es que otros profesionales encuentren tu empresa y vean el valor añadido de tus productos. Es una consecuencia lógica del punto anterior. No debes olvidar que Internet es una ventana a otros países. Como puedes ver, las estrategias de marketing adaptadas a este mercado entre empresas aportan grandes beneficios para tu negocio.
Si quieres vender productos o servicios técnicos no debes enfocarte tanto en que el diseño sea novedoso, sino en el ahorro que le va a suponer a esa compañía el adquirir tu producto. En defitiniva, si quieres tener éxito en esa acción comercial deberás plantear a ese cliente cuánto le está costando su problema, el no hacer nada para solucionarlo y cuánto está dejando de ganar por no utilizar tu producto.
Marketing Industrial vs. Marketing de Consumo: Diferencias Clave
| Característica | Marketing Industrial | Marketing de Consumo |
|---|---|---|
| Clientes | Empresas, organizaciones e instituciones | Consumidores individuales |
| Proceso de compra | Complejo, implica a múltiples responsables | Más sencillo, decisión individual |
| Relaciones | Asociaciones a largo plazo | Transacciones más cortas |
Acciones Generales en el Marketing B2B
Aunque cada sector tiene sus propias particularidades, existen una serie de acciones generales que podrían implementarse en cualquier tipo de empresa B2B.
- Branding en canales programáticos.
- Paid Media.
- Posicionamiento SEO.
- Optimización del CRO.
Herramientas para Reactivar las Ventas
La situación económica del país, o del sector en el que se mueve la empresa, influirán en el aumento o disminución de las ventas realizadas. Existen distintas herramientas que pueden servir como ayuda para reactivar las ventas y llevar el negocio al siguiente nivel.
En el mercado existen diversas opciones y la competencia dentro de un mismo sector suele ser muy alta. En este contexto, términos como la especialización y la excelencia, resultan claves.
El marketing industrial está diseñado para buscar un aumento de las prestaciones técnicas de un producto con el fin de aumentar su productividad y eficiencia. A través de este tipo de marketing, podemos conseguir que un producto o servicio adquiera un valor extra y se convierta en la opción perfecta para dar respuesta a las necesidades del cliente potencial. En primer lugar, conociendo el producto, sus características e identificando puntos de mejora y fortalezas. A partir de ahí, se tratará de orientar las acciones de marketing a construir una imagen fuerte y atractiva que conecte con lo que el cliente está buscando.
Además de centrarse en aportar valor, el marketing industrial busca crear sinergias que permitan un intercambio comercial exitoso. Pero sus aspiraciones no terminan en el momento del cierre de la venta. El objetivo principal que persigue este tipo de marketing es la fidelización. Las estrategias que se desarrollan deben ofrecer fiabilidad y establecer canales de comunicación efectivos que permitan un contacto directo el cliente. El mercado industrial puede resultar complicado y exige unos protocolos de actuación adaptados. A diferencia de lo que ocurre en el marketing tradicional, en donde el enfoque puede ser más amplio y generalista, en este tipo de marketing buscamos una conexión mayor.No prima tanto la cantidad como la calidad de las conexiones que se llevan a cabo.
Beneficios de una Buena Presencia en Internet
Las empresas del sector industrial cada vez son más conscientes de la importancia de tener una buena presencia en internet. Contar con una herramienta adaptada, como es el marketing industrial, les permite establecer objetivos mucho más precisos. Este control de las acciones que se están lleva a cabo permite optimizar los recursos disponibles. También hay que tener en cuenta la flexibilidad que ofrece el entorno digital y que permite realizar cambios estratégicos en tiempo real. Todas estas ventajas ayudan a construir una presencia digital de la marca fuerte, atractiva y fiable.
Conocer al cliente al que nos dirigimos es el punto de partida ideal para desarrollar cualquier proyecto. En este caso no nos dirigimos a un cliente que sea el consumidor final de ese producto. El marketing industrial debe dirigirse a proveedores y empresas del sector que valoran mucho que el trato que se ofrece sea efectivo y orientado a resultados. Las transacciones entre empresas implican un compromiso y confianza entre ambas partes. La posición de la empresa en el mercado, su trayectoria, las opiniones de sus clientes y la imagen que han construido, serán muy relevantes a la hora de establecer ese vínculo comercial.
Una buena estrategia de marketing industrial será aquella que tome como referencia los elementos y datos relevantes que ya existan y sepa cómo utilizarlos para alcanzar los objetivos concretos de la empresa. Lo que no se cuenta no existe. El marketing industrial ayudará a tu negocio a expandirse y a conservar la confianza de los clientes que ya tienes. Puede que no sepas bien por dónde empezar ni cómo puede ayudarte este tipo de marketing en tu negocio.
El marketing industrial es una de esas piezas que, aunque muchas veces pasa desapercibida, resulta decisiva cuando hablamos de ventas B2B. Aquí no se trata de llegar al mayor número de personas posible, como ocurre en campañas de consumo masivo, sino de establecer relaciones firmes y duraderas con empresas que buscan soluciones muy específicas. Por eso, la estrategia no puede limitarse a exponer un catálogo: necesita demostrar por qué la empresa es un socio confiable y cómo su propuesta aporta valor real al cliente. Al final, diferenciarse no depende solo del producto en sí, sino de la manera en que se comunica. Acciones como la creación de contenidos técnicos, la participación en ferias o la optimización de la presencia digital ayudan a que la marca se perciba como referente.
Lo interesante del marketing industrial es que no se queda en la venta inicial. El verdadero objetivo es generar fidelización, convertir a los clientes en aliados de largo plazo. Para lograrlo, hay que ir más allá de cumplir con el producto prometido: la comunicación constante, el servicio postventa y la capacidad de adaptarse a nuevas necesidades son igual de importantes. El entorno digital también juega a favor. Gracias a métricas y sistemas de seguimiento, hoy es posible saber si las acciones funcionan y ajustar lo que no da resultado.
Pasos para una Estrategia de Marketing Industrial Exitosa
- Análisis exhaustivo del mercado.
- Conocer a la competencia.
- Identificar a los buyer persona.
- Mapear el customer journey.
- Establecer objetivos específicos.
- Definir el plan de acción.
- Análisis de la situación actual.
Importancia de la Medición en el Marketing Industrial
En el ámbito del marketing industrial, donde las decisiones suelen estar impulsadas por datos y la precisión es clave, la medición de las acciones de marketing no es un lujo, sino una necesidad estratégica. La medición no solo proporciona una visión clara de lo que funciona y lo que no, sino que también permite una toma de decisiones basada en evidencia, algo esencial en un sector tan competitivo como el industrial.
Beneficios de una Buena Medición
- Optimización de recursos.
- Detección de patrones y tendencias.
- Identificación de nuevas oportunidades.
- Facilitar la comunicación entre departamentos.
Implementar una estrategia de marketing industrial bien definida no solo impulsará tus cifras de negocio, sino que también fortalecerá tu posicionamiento en un mercado cada vez más competitivo.
tags: #importancia #del #marketing #industrial