El Inbound Marketing es una metodología que se adapta a las necesidades de tu público objetivo para atraer clientes fieles a tu empresa. Cuando tus clientes tienen éxito y lo cuentan a alguien más, atraen nuevos clientes potenciales hacia tu empresa y se genera un circuito que la alimenta y la potencia automáticamente. Para llegar a la audiencia objetivo e interactuar con ella de forma efectiva, utiliza estrategias de inbound marketing y cambiarás el rumbo de tu empresa.
La perspectiva del cofundador de HubSpot, Brian Halligan, indica que "al crear todo este contenido extraordinario e informativo, este atraerá a las personas y se enamorarán de tu marca". Las estrategias de inbound marketing te ayudarán a llegar eficazmente a tu audiencia objetivo.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing, mercadotecnia de atracción o marketing Pull, se ha consolidado como la metodología de referencia para quienes buscan un crecimiento sostenible y una conexión real con su audiencia. Se centra en atraer a usuarios cualificados, convertirlos en leads, cerrar ventas y, finalmente, enamorarlos para que se conviertan en promotores de tu marca.
A diferencia del marketing tradicional, que busca captar la atención mediante anuncios, el inbound busca crear valor para el usuario en cada etapa del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la fidelización posterior a la compra. La clave del Inbound Marketing radica en su enfoque centrado en el cliente.
El Inbound Marketing sirve para atraer, conectar y convertir clientes potenciales en consumidores leales, utilizando estrategias que priorizan el valor y la experiencia del usuario. Además, el Inbound Marketing es una herramienta clave para fortalecer el branding y la fidelización. También optimiza recursos, ya que permite segmentar audiencias y personalizar campañas, logrando un mayor retorno de inversión.
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Inbound marketing vs. outbound marketing
¿Sabes qué diferencias existen entre el inbound marketing y el outbound marketing? El inbound marketing se centra en el cliente aportándole un contenido de valor mientras que el outbound marketing lo hace en la promoción de un producto o servicio a través de la publicidad. Son estrategias del Marketing. Vender un determinado producto o servicio no es fácil.
El inbound marketing es una estrategia centrada más en el cliente que en el producto o servicio, lo cual va más en sintonía con la estrategia digital actual. Nació en 2005 impulsado por los fundadores de HubSpot. Uno de los principales objetivos es que el usuario acuda a la web, y no al revés. Para ello es fundamental aportar valor en cada etapa de su customer journey.
El inbound marketing incluye el estudio del público objetivo. Definir el buyer persona contribuye a implementar una estrategia más definida y centrada en quien realmente puede estar interesado en nuestros productos/servicios. Una buena estrategia de marketing de contenidos será sinónimo de calidad, creatividad y valor añadido con el que despertar el interés del público. Para ello será también importante saber adaptarlo a los diferentes canales (página web, blog, redes sociales, newsletter, etc.) e implementar una buena estrategia SEO.
El outbound marketing es una metodología más tradicional centrada en el producto o servicio. Se busca el impacto a través de métodos intrusivos entre los que destacan la publicidad a través de canales online y offline (un banner en una web, un anuncio en televisión, una valla publicitaria en la calle, etc.). Como el mensaje se centra en el producto y no el cliente (que no se ha definido previamente), este es impersonal y, por lo tanto, puede llegar tanto a nuestro target como a quien no lo es.
Así, las principales diferencias entre ellas son: El inbound marketing se centra en el cliente mientras que el outbound en el producto o servicio. Por eso, este último es mucho más invasivo, persigue al usuario. El inbound marketing se apoya en todo tipo de canales digitales (blog, redes sociales, newsletters, pódcast…) a través de un posicionamiento orgánico en el que el contenido es la seña de identidad.
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Frente a ello, el outbound marketing utiliza la publicidad tanto en medios tradicionales como online en sus diferentes formatos: anuncios en radio, en redes sociales, una campaña de display, contrato de influencers, carteles publicitarios… En el caso del outbound marketing el mensaje se lanza de forma genérica sin tener en cuenta cuál es nuestro público objetivo, una estrategia totalmente inversa a la del inbound marketing en el que se estudia y analiza previamente el buyer persona para crear contenido lo más personalizado posible.
En el outbound marketing es inexistente, pues se practica una comunicación unilateral. Frente a ello, el inbound marketing se caracteriza por la bidireccionalidad, lo que permite conocer las opiniones de los clientes y, por lo tanto, ajustarse más a sus demandas. En el primer caso es muy complicado medir el alcance (si se coloca una valla publicitaria en una calle, por ejemplo, no se sabe cuántas personas la han visto), sin embargo, si son anuncios online las propias plataformas ofrecen datos detallados de la conversión (por ejemplo, una campaña de SEM). Mayor en el caso del inbound marketing, ya que los usuarios llegan hasta nuestra web o eCommerce por todo el contenido anterior, no por un anuncio y, por lo tanto, son más cualificados.
En el outbound marketing siempre es mayor, ya que la propia estrategia se basa en publicidad pagada a través de sus diferentes formatos. En el inbound marketing se opta por el tráfico orgánico aunque esto no es sinónimo de inversión cero (pues para implementar una buena estrategia es necesario contar con las herramientas adecuadas -muchas son de pago- y buenos profesionales en posesión de un Grado en Comunicación, un Grado en Marketing o un Grado en Publicidad).
El inbound y outbound marketing no son excluyentes, pues pueden complementarse. Cada empresa/marca debe analizar y estudiar sus particularidades, objetivos, sector y tipo de producto/servicio para determinar cómo lograr mayores ventas o interacciones.
Fases del Inbound Marketing
El Inbound Marketing se estructura en cuatro fases principales, diseñadas para guiar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, desde el descubrimiento inicial hasta la fidelización.
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- Atraer: El objetivo de esta fase es captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca. Para ello, se utiliza contenido relevante y optimizado que resuelva sus dudas o necesidades.
- Convertir: En esta fase, el visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor, como ebooks, guías, webinars o demostraciones. Formularios: Herramientas esenciales para recopilar datos como nombre, correo electrónico o intereses específicos.
- Cerrar: En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes. Esto se logra mediante un seguimiento personalizado y automatizado que impulse al usuario a tomar una decisión de compra.
- Deleitar: La relación con el cliente no termina después de la compra. La fase de deleite busca convertir a los clientes en promotores de la marca, logrando fidelidad y recomendación.
El ciclo de inbound marketing clásico se caracteriza por estructurarse en unas etapas que hacen avanzar al usuario de extraño a cliente final, o incluso convertirlo en nuestro prescriptor de marca. El objetivo en este punto inicial es conseguir visitas. En esta primera fase del buscamos que las personas lleguen a nuestros medios digitales (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia.
En esta etapa buscamos conseguir leads, es decir, que las visitas que hayas podido tener en tu web se acaben registrando. Debes buscar que te dejen sus datos para clasificar su importancia dentro de la base de datos. Cuando ya hay leads registrados en tu base de datos es el momento de cerrar la conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio. Pero evitando ser agresivos y siempre aportando el valor que tus usuarios necesitan.
Y por último está la ansiada fidelización. Un cliente fiel es el mejor regalo que puede recibir una marca, porque tienes un 50% más de posibilidades de que te vuelvan a comprar, respecto a un usuario nuevo. Queremos que el cliente repita, que confíe y que nos prefiera por encima de la competencia. Si además se convierten en evangelizadores de tu marca, tendrás embajadores que traerán a nuevos clientes. Porque un comprador siempre valora más la opinión de otro comprador.
Estrategias de Inbound Marketing
Para llegar a tu audiencia, crea y publica contenido de calidad que genere valor, como artículos de blog, ofertas de marketing de contenidos y publicaciones en redes sociales. Optimiza tus landing pages con una estrategia de SEO para atraer a tu audiencia en un nivel más profundo. Cuando uses las estrategias del inbound marketing para interactuar con tu audiencia, asegúrate de comunicarte con estas personas de manera que les infundas el deseo de establecer una relación duradera contigo.
Las estrategias específicas pueden incluir la manera en la que manejas tus llamadas de ventas inbound. Céntrate en cómo el equipo de servicio al cliente gestiona las llamadas de personas interesadas y prospectos. Asegúrate también de vender siempre una solución más que un producto.
Las estrategias de inbound marketing para deleitar buscan garantizar la satisfacción, felicidad y fidelización de tus clientes incluso tiempo después de que hayan tomado una decisión de compra. Un método excelente para deleitar a tus clientes consiste en incorporar chatbots y encuestas para ayudar y brindar apoyo y, al mismo tiempo, conocer sus opiniones sobre el producto y la empresa.
Por ejemplo, un chatbot puede ayudar a clientes actuales a configurar una nueva técnica que estés ofreciendo y que quieran aprovechar. La atención a las redes sociales es otra estrategia importante para deleitar clientes. Los seguidores en las redes sociales pueden usar alguno de tus perfiles para dejar comentarios, hacer preguntas o comentar acerca de su experiencia con tus productos o servicios.
Por último, el sello de una estrategia inbound que se centra en deleitar clientes es un servicio atento e incondicional que resuelve sus problemas sin importar si tu empresa obtiene o no valor directa a cambio. Además, trabaja en colaboración con los equipos de ventas y atención al cliente para mantener el flywheel en movimiento, de manera que el crecimiento de la empresa no se detenga.
Pilares fundamentales del Inbound Marketing
El inbound marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera "natural" hacia nuestra marca. El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o "viaje del consumidor". Se llama así, embudo, porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior.
- Contenido: la estrategia de contenidos es una pieza esencial.
- Social: las redes sociales son un canal de difusión fundamental dentro de tu estrategia.
- Generación de leads: el objetivo de toda estrategia de atracción es generar leads de calidad de manera regular.
¿Cómo montar tu estrategia de inbound marketing en 7 pasos?
Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.
- Paso 1. Define a tu cliente: Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses.
- Paso 2. Define tus marketing triggers: Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información.
- Paso 3. Define tus palabras clave: Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan.
- Paso 4. Define tus objetivos: Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo.
- Paso 5. Define tu estrategia de contenidos: El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas.
- Paso 6. Define tu estrategia de nutrición de leads: El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta.
- Paso 7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas: Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.
Ventajas de hacer inbound marketing
El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a la empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:
- Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
- Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
- Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
- Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
- Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.
Ejemplos de marcas que aplican el Inbound Marketing correctamente
Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing).
- Columbia: Esta marca ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad.
- Adidas: Adidas es una marca que no necesita presentación pero que lo ha estado haciendo muy bien con su estrategia de Inbound Marketing. Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar.
- Always: Esta marca sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección. No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual.
- Coca Cola: Esta marca ha demostrado desde sus anuncios en medios tradicionales su poder para posicionar su marca, ganando así el corazón de los consumidores. Dejaron el eslogan “Destapa la felicidad” y lo reemplazaron por el ahora famoso “Taste the Feeling” o “Siente el sabor” con un tema musical reinterpretado por Conrad Sewell.
- Home Depot: Esta famosa marca de productos para el hogar es un claro ejemplo del contenido que se ajusta a la marca. En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares.