Inbound Marketing: Estrategias Clave para el Éxito de las PYMES

Gastar menos y producir más es un objetivo común para la mayoría de las empresas. Sin embargo, cada vez se perfeccionan mejor las estrategias de marketing digital para conseguirlo, con notables resultados.

Ante la competencia feroz del mercado, más aún en el entorno del marketing digital, contar con una estrategia inbound marketing es actualmente un `must´para las empresas que quieren atraer y fidelizar a más clientes. Una forma amigable y personal de tratar al cliente, frente a la métodos de venta más agresivos.

Inbound es una estrategia de marketing online que persigue llegar al potencial cliente no porque tengamos que convencerle de nada, sino porque él mismo está interesado en nosotros. Esto supone, lógicamente, un incremento en la tasa de conversión y un aumento de nuestras ventas.

¿Y de qué manera se logra? Pues poniendo en marcha una serie de acciones que se dividen en varias fases y que, combinadas entre sí, consiguen una cartera de usuarios que visitan nuestra web con un interés que les convierte en clientes fácilmente, y además hace que vuelvan.

Elementos Imprescindibles de una Estrategia Inbound Marketing

Como decimos, las acciones a realizar en una estrategia de marketing inbound son múltiples y se complementan entre sí:

Lea también: Inbound Marketing Exitoso

• Contenido: `Again and again´, todos los caminos nos llevan a Roma, es decir, al contenido. De él depende toda tu estrategia inbound marketing, y es que el contenido, bien sea en forma de noticias en un blog, artículos técnicos, vídeos de producto, imágenes, recursos descargables… Cuanto más puedas ofrecerle al potencial cliente, más posibilidades tienes de que vuelva y, lo que es más importante, te compre.
• Leads: Tienen altas probabilidades de ser clientes porque están interesados en tu empresa. Para `enganchar´a un usuario y convertirlo en lead, necesitas su contacto, sí o sí. Por lo tanto, deberás trabajar las `call to action´en tu web, bien sea mediante botones o landings de formularios que ofrezcan algo a cambio. No te olvides: en una estrategia de inbound marketing, antes de vender, tienes que estar dispuesto a DAR.
• Canales para captar tráfico: Si quieres obtener esos leads, primero tienes que establecer los canales que vas a utilizar para captarlos. Esto es un blog de empresa, por supuesto; pero también y muy importante, las redes sociales. Las Redes es donde más tiempo pasamos los internautas, sobre todo a través del smartphone y el canal en el que más fácil tienes hacer un contenido viral. Intenta estar en cuantas más mejor, pero centra tus esfuerzos en aquellas que mejor se adapten al público objetivo de tu negocio.
• Buyer persona: Aunque te explicaremos este concepto un poco más adelante, debes saber que elaborar perfiles de Buyer persona es fundamental para saber qué ofrecer a tus potenciales clientes y que se transformen en el cliente ideal.
• Análisis de resultados: De nada sirve llevar a cabo toda una estrategia de marketing digital siguiendo el método inbound, si después no analizas los resultados obtenidos. Para ello, nosotros te recomendamos que confíes esta labor a profesionales de la analítica web y SEO.

El Buyer Persona: Clave para el Éxito

El Buyer persona es un concepto bastante reciente en el inbound marketing y nos ayuda a predecir cómo, cuándo y porqué toman decisiones de compra los potenciales compradores. El buyer persona es una simulación de un cliente real (el cliente ideal). Un perfil que se genera gracias al Big Data: es decir, a partir de datos demográficos, el comportamiento en las búsquedas, las necesidades y la motivación.

Con las herramientas adecuadas una empresa puede crearse varios Buyer persona, o lo que es lo mismo, diferentes perfiles simulados de cliente.

Inbound Marketing para PYMES: Una Oportunidad

En España, cada vez más PYMES se sumergen en el mundo digital; cada vez más pequeñas y medianas empresas toman conciencia de que el Marketing Digital es un entorno maduro en el que hay que saber desenvolverse, y de la necesidad de adaptarse a los nuevos hábitos de los compradores para ejercer una mayor influencia en la decisión de compra.

El Inbound Marketing es algo de lo que la mayoría de los dueños de pequeñas y medianas empresas han oído hablar pero no todos lo han implementado. Pero aquellos que sí lo han hecho, están experimentado una forma de marketing más efectva y rentable.

Existen un sinfín de herramientas de Inbound Marketing que se presentan como una solución integral para el Marketing de tu empresa, con el objetivo de ayudarte a rentabilizar tu tiempo. Eso sí, son tantas herramientas que quizás tengas dudas sobre cuál te interesa, qué precio tiene cada una, qué las diferencia, etc.

Lea también: ¿Qué beneficios ofrece el Inbound Marketing?

Por ello, hemos realizado un recopilatorio de 5 herramientas all in one con las que puedes poner en práctica una estrategia de Inbound Marketing, desde el principio hasta el final. Es decir, desde generar contenido, atraer tráfico a la web, captar leads, gestionar las oportunidades de venta… Todo con una misma herramienta.

Al ser herramientas muy completas, muchas de ellas tienen grandes costes, pero existen soluciones para todo tipo de empresas y empresarios. Hoy, hemos reunido estas 5 herramientas de Inbound Marketing ideales para PYMES.

¿Por Qué Implementar Inbound Marketing en tu Empresa?

Antes de entrar a explicar las herramientas, es importante explicar por qué tantas pequeñas y medianas empresas están introduciendo en su día a día la metodología del Inbound Marketing.

Es una realidad. Cada vez más personas huyen y evitan la publicidad invasiva. Frente al tradicional método de interrumpir al consumidor con anuncios, pop-ups, banners, etc se presentan otras alternativas, especialmente desde que los clientes utilizan canales digitales para informarse en sus decisiones de compra. Una de las metodologías más adoptadas en este nuevo contexto es el Inbound Marketing, que evita molestar e interrumpir al usuario, al contrario, lo ayuda y lo acompaña en su camino hacia la transacción.

Entre las razones por las que debes dar el salto del marketing tradicional (Outbound Marketing o Marketing de interrupción) al inbound marketing, hemos querido destacar:

Lea también: Cómo Funciona el Inbound Marketing

• Porque es muy eficaz: La Metodología de Inbound Marketing es muy eficaz en negocios donde los procesos de compra son largos o complejos: Especialmente si implican a varias personas y se prolongan a lo largo del tiempo. Esto suele ocurrir en los negocios entre empresas (B2B), también en la compra de bienes como automóviles, casa, vacaciones, etc.
• Porque multiplica los resultados de nuestro equipo de ventas: La metodología de Inbound Marketing aporta tácticas y herramientas a los vendedores para subir sus ratios de venta obteniendo clientes preparados para comprar y vinculados a nuestra marca y servicios.
• Porque gusta más tus clientes: Evita molestarlos y los ayuda a comprar dotándolo de mayor seguridad en sus decisiones de compra.
• Porque es más fácil de entender y aplicar: Aporta modelos y herramientas que facilitan la evaluación, el diagnóstico y el diseño de planes de acción.
• Porque el Inbound Marketing da la posibilidad a empresas grandes y pequeñas de competir en mayor igualdad de condiciones, independientemente del tamaño de su presupuesto: Es más, no necesitas tener una plantilla con más de 100 empleados para poner en marcha un proyecto de inbound marketing que genere buenos resultados.

Herramientas Inbound Marketing para PYMES

Aquí hay 5 herramientas de Inbound Marketing ideales para PYMES:

1. Mautic: Sin duda alguna, nuestra herramienta preferida de marketing automation debía encabezar esta lista. Mautic es la opción más económica y completa en cuanto a diversidad de posibilidades. Obviamente, la herramienta tiene limitaciones al ser de coste bajo, pero es una buena forma empezar Inbound Marketing sin hacer un gran desembolso. Mautic es una de las herramientas más usadas para automatización de marketing, tiene múltiples aplicaciones para una empresa y los profesionales de Marketing, comunicación y ventas podemos sacar gran partido de esta potente herramienta. Mautic es una herramienta de código abierto (Open Source), por lo que podemos descargarla e instalarla en nuestro propio servidor. Ofrece soluciones para la estrategia de contenidos, ya que tiene funciones de SEO, a través de un recomendador de keywords. Tiene también una funcionalidad para social media, permite organizar las publicaciones en redes sociales. También, puedes crear flujos de trabajo para avanzar en el embudo de compra y convertir los leads en clientes. Y como en toda buena estrategia de Inbound Marketing, se integra una función para la medición de datos.
   • Mautic Pro: Versión más especializada. Ofrece a los usuarios contactos sin límite, dominios personalizados y cinco integraciones incluidas. Tiene un precio aproximado de 12 $ al mes
2. ActiveCampaign: Esta solución, ofrece diversas funciones para el envío de Newsletters muy avanzadas. Dispone de un sencillo editor para la personalización de contenidos, con plantillas prediseñadas. También, permite hacer test A/B para medir y mejorar los resultados en los envíos e importar los contactos de una base de datos externa. Permite automatizar al 100% los procesos de envío de Newsletters mediante Workflows y seguir en directo el comportamiento del usuario (ver en el mismo instante cada vez que interactúa). Prueba gratis 14 días
3. Agile CRM: Se trata de una herramienta ideada para la gestión de clientes y envío de newsletter. En base a estas dos tareas, Agile CRM permite la segmentación de los contactos y la puntuación de los mismos según su implicación con la empresa (lead scoring). Además, para el envío de Newsletter, permite configurar flujos de trabajos (workflows), para una mayor automatización de las tareas. Precio - según versión. Versión gratuita o versión de pago hasta 79,99 €
4. Intercom: Intercom es la herramienta perfecta para el seguimiento de clientes potenciales.
5. Jumplead: Jumplead es una solución integral para una estrategia de Inbound Marketing.

Pilares Fundamentales del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se basa en tres pilares fundamentales: Creación de contenidos (blogs, tutoriales, infografías, vídeos, podcast, etc.), optimización SEO y social media marketing. Estos pilares se articulan en una estrategia global personalizada para cada empresa, con el objetivo de atraer a los potenciales interesados en los productos y/o servicios, transformarlos en contactos potenciales y, finalmente, convertirlos en clientes fieles de la marca y/o empresa.

Fases del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se puede dividir en las siguientes fases:

1. Atraer
2. Convertir
3. Cerrar
4. Deleitar

Ventajas del Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a la empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:

• Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
• Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
• Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
• Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
• Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.

¿Cómo Hacer una Campaña de Inbound Marketing de Éxito?

Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente. Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar.

• Para atraer: Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa. Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing. Pero antes, también debemos descubrir cuál es el comprador ideal de nuestro producto y sus principales características, ya que será lo que nos permita recabar información para ofrecer un servicio personalizado. En base a ello debemos elaborar contenido en forma de blogs, artículos, posts, videos, y gráficos que de alguna manera puedan encajar en su necesidad de encontrar información. Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos).Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”.
• Para convertir: Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio. En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo. Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa. Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional. Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada. Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase. Eso sí, debemos conocer correctamente cómo poner en marcha esta campaña.

Pasos para Montar tu Estrategia de Inbound Marketing

1. Define a tu cliente: Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses. De lo contrario, llegarán visitantes a tu web que nunca van a tener interés en tu producto o servicio. Tus tasas de conversión serán bajas y el ciclo inbound nunca llegará a funcionar a pleno rendimiento.
2. Define tus marketing triggers: Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información. Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.
3. Define tus palabras clave: Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan. Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer. El objetivo es conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con la creación de contenido de interés para tus potenciales clientes.
4. Define tus objetivos: Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo. Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely). Para definirlos puedes usar indicadores como el número de visitantes únicos al mes en tu web o el número de leads mensuales.
5. Define tu estrategia de contenidos: El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas. Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.
6. Define tu estrategia de nutrición de leads: El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta. Para poder definir bien este proceso hay que entender el concepto de embudo de conversión en el inbound marketing (el anglicismo, para no faltar: funnel inbound marketing).
7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas: Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Los resultados son más inmediatos. Su desventaja: es más costoso. Se podría ahondar en la diferencia entre ambos tipos de marketing con la siguiente analogía: el inbound sería una carrera de fondo y el outbound una carrera de velocidad.

¿Pero alguien ha visto a un equipo dejar de competir en una carrera de fondo por competir en una de velocidad? Lo general es que un equipo compita en ambas. Pues bien, lo normal también es que las empresas combinen ambos tipos de marketing en una misma estrategia.

Inbound Marketing vs. Content Marketing

Es frecuente confundir el inbound marketing y el marketing de contenidos. Muchas definiciones de inbound se prestan a ello.

Si has seguido todo lo que te hemos ido contando hasta aquí esto no te sorprenderá: el marketing de contenidos es el principal pilar sobre el que se apoya el inbound marketing. Pero no el único.

Como ya hemos señalado, el inbound es una estrategia holística que combina e integra distintos métodos de marketing.

Ejemplos de Técnicas de Inbound Marketing

Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing).

Ejemplos de Marcas que Aplican el Inbound Marketing Correctamente

• American Express: Esta compañía ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.
• Adidas: Adidas es una marca que no necesita presentación pero que lo ha estado haciendo muy bien con su estrategia de Inbound Marketing. Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar. Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.
• Always: Esta marca sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección. No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual. Además, en su página web hay una calculadora para que cada chica pueda calcular en cuánto tiempo tendrá su ciclo junto con otros contenidos de estilo de vida que les resulta de enorme utilidad en su cotidianidad.
• Coca Cola: Esta marca ha demostrado desde sus anuncios en medios tradicionales su poder para posicionar su marca, ganando así el corazón de los consumidores. Dejaron el eslogan “Destapa la felicidad” y lo reemplazaron por el ahora famoso “Taste the Feeling” o “Siente el sabor” con un tema musical reinterpretado por Conrad Sewell. Con esto la compañía ha buscado colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida. Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.
• Home Depot: Esta famosa marca de productos para el hogar es un claro ejemplo del contenido que se ajusta a la marca. En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares. Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato.

El Futuro del Inbound Marketing

Desde su irrupción hace apenas dos décadas, el inbound marketing ha demostrado ser una estrategia de marketing de éxito incontestable. Su principal secreto: haber sabido adaptar las estrategias de marketing a la manera de pensar y actuar de los consumidores y empresas del siglo XXI.

Para su implantación, es necesario una mirada estratégica a largo plazo que sepa aprovechar los distintos canales de información y consumo que ofrece internet.

tags: #inbound #marketing #para #pymes #estrategias