En el mundo actual, donde la tecnología y la digitalización son protagonistas, el inside marketing se ha convertido en una herramienta esencial para las empresas. Pero, ¿qué significa realmente este término y cómo puede beneficiar a tu negocio?
¿Qué son las Ventas Internas (Inside Sales)?
Se le conoce como Inside Sales a las ventas profesionales realizadas de forma remota o por teleconferencia. Las ventas internas son la práctica de vender de forma remota desde un entorno basado en la oficina, en lugar de depender de las ventas en persona. Los representantes de ventas internas utilizan el teléfono, el correo electrónico y los canales online para hacer negocios. Las ventas internas también se denominan "ventas remotas", ya que no hay contacto personal entre el representante y su cliente.
En realidad el término inside sales no es para nada nuevo y surgió originalmente a fines de la década de 1980 como un intento de diferenciar el telemarketing o televentas en el Reino Unido tanto para B2B como para B2C. A diferencia de los vendedores por teléfono que leen guiones (no porque esté mal), los representantes de ventas internos son personas creativas y altamente capacitadas, que determinan una estrategia de ventas para vender productos y servicios a los clientes.
El personal de ventas interno y externo en la práctica trabajan en equipo para lograr una mayor eficiencia. Por ejemplo, una persona de ventas internas dentro de un departamento puede encargarse del trabajo preliminar de crear y organizar citas de ventas para el personal de ventas externo, también conocido como generación de leads.
Divisiones dentro del Departamento de Ventas Interno
Por lo general, hay dos divisiones dentro del departamento de ventas interno: Representantes de desarrollo de ventas (SDR) y Representantes de desarrollo comercial (BDR). Los representantes de desarrollo empresarial son los que llaman en frío. Estos representantes de ventas se enfocan en oportunidades comerciales y empresariales de alto nivel.
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Estas etapas del proceso de ventas permiten que los SDR y BDR proporcionen una afluencia constante de clientes potenciales de dos segmentos de mercado diferentes: pequeñas empresas / pequeñas empresas y grandes comerciales / empresas.
Ventajas de las Ventas Internas
Las ventajas son enormes y el número de clientes de B2B en línea sigue creciendo. ¿Qué ventajas aportan las ventas internas?
- Reducción de Costos: Según Harvard Business Review, cuando se utilizan de forma eficaz, las ventas internas pueden reducir entre un 40 y un 90% el coste de las ventas, a la vez que los ingresos se mantienen o incluso aumentan.
- Mayor Rapidez: Más contactos por el mismo coste, mayor rapidez de respuesta a los clientes y una mejor capacidad de ampliación, entre muchas otras ventajas.
- Integración con Marketing: Dado que las ventas internas están más estrechamente integradas con el marketing, están en una mejor posición para trabajar juntos y completar el proceso de ventas.
- Cohesión del Equipo: Gracias a la proximidad física de los representantes de ventas a sus gerentes, las ventas internas facilitan la cohesión del equipo y mejoran las oportunidades de preparación y formación profesional.
Los vendedores modernos están familiarizados con la creciente necesidad de una experiencia de cliente conectada que se transforme claramente en el primer contacto personal. Esto no quiere decir que las ventas externas no tengan ventajas. Las ventas internas no aprovechan el valor de las conversaciones cara a cara y, ciertamente, una interacción en persona agrega valor a una transacción siempre. Por eso, para la mayoría de las organizaciones, las ventas externas siguen formando al menos parte de la estrategia.
Habilidades Esenciales para las Ventas Internas
Ya sea en la nube o en el terreno, los vendedores del siglo XXI necesitan una amplia variedad de conocimientos y habilidades para tener éxito. Los clientes detectan rápidamente la falta de autenticidad. Por tanto, los representantes de ventas deben ser ellos mismos y demostrar que han investigado previamente.
Es probable que los representantes de ventas internas gestionen varias cuentas diferentes, y siempre deben tener a mano información vital de cada una de ellas. Por lo general, las personas confían menos en lo que alguien les dice por teléfono. De ahí que los representantes de ventas internas deban gestionar su tiempo para poder cumplir todas las promesas realizadas, independientemente de su relevancia.
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Dado que los representantes de ventas deben gestionar una carga de trabajo cada vez mayor en menos tiempo, la capacidad de servirse de innovaciones que mejoran la eficacia, como las bases de datos de CRM, supone una clara ventaja.
Pasos para Maximizar las Ventas Internas
- Las ventas internas se tratan de capitalizar el potencial que ofrece una gestión eficaz de clientes potenciales. La focalización precisa de prospectos requiere un enfoque basado en datos, razón por la cual las herramientas SaaS fáciles de usar como bases de datos CRM, plataformas de conferencias web y herramientas de análisis social son vitales para el éxito de las ventas internas.
- Es un conflicto tan antiguo como las propias disciplinas: los equipos de ventas se quejan de que el marketing no proporciona suficientes clientes potenciales genuinos, mientras que el marketing se queja de que el departamento de ventas no los utiliza. Tómese el tiempo para optimizar la alineación de sus departamentos internos de ventas y marketing para que pueda aprovechar las sinergias resultantes. Su departamento de ventas debe tener claras sus necesidades, mientras que el marketing debe estar preparado para ejecutar campañas transparentes y ser flexible con los activos que brindan.
- Cada miembro de su equipo de ventas interno debe tener un rol y responsabilidades claramente definidos. Puede decidir segmentar su equipo de acuerdo con un segmento de mercado, producto / servicio, etapas del recorrido del cliente, geografía o cualquier combinación de los anteriores. Mire los datos y decida qué funciona para su marca.
- Desafortunadamente, tratar con clientes difíciles y enfrentar obstáculos de ventas recurrentes puede afectar la motivación de un equipo. Su trabajo es motivar en consecuencia: alentando a su equipo a aprovechar al máximo el rechazo, celebrando las pequeñas victorias y pensando en la mejor manera para que sus representantes visualicen su desempeño de ventas: seguimiento en tiempo real para un ciclo de retroalimentación continuo o semanal más amplio / perspectiva mensual.
- Gracias a las tecnologías innovadoras de habilitación de ventas, los equipos de ventas internos pueden vender productos y servicios aún más complejos sin ver personalmente al comprador en cuestión. Pero estos resultados requieren un cierto nivel de inversión en habilidades de ventas internas; así como en el software adecuado y formación continua como lo vimos anteriormente.
El Inside Sales Manager
El Inside Sales es el perfil profesional encargado de gestionar el departamento de ventas internas en una empresa. La figura del Inside Sales será la responsable de maximizar la rentabilidad de la empresa. La misión del Inside Sale Manager será identificar oportunidades comerciales de alto potencial, determinar planes de acción y la tecnología y plataformas necesarias para llevar a cabo el plan comercial y organizar el departamento de ventas. En el sector B2B, el Inside Sales Manager se vuelve incluso más importante.
Tareas y Responsabilidades del Inside Sales Manager
- Tratamiento de los leads. ¿De qué leads se encargará el Inside Sales? En primer lugar atenderá a los HOT Leads, aquellos que han contactado de forma directa con el departamento comercial. En segundo lugar se encargará de la calificación de los MQLs que consigue Marketing.
- Reporte a Marketing sobre el tratamiento de sus leads y las oportunidades generadas. Agendar reuniones comerciales según la fase del proceso comercial.
- Buscar e investigar nuevas oportunidades de negocio y venta para la empresa.
- Cualificar los leads que entregue Marketing para asegurar que el equipo comercial invierte su tiempo en tratar prospectos realmente interesantes.
¿Qué es un Inside Sales sin su BANT?
Este sistema de cualificación ayuda a los Inside Sales a determinar el encaje de cada oportunidad comercial a los criterios de calificación definidos. Autoridad (Authority): ¿Qué rol desempeña en la empresa?
Tecnología para Inside Sales
Contar con tecnología específica para llevar a cabo tus Inside Sales es sin duda una apuesta segura. Dotar a tu equipo comercial de herramientas avanzadas para la prospección, gestión de contactos y análisis del proceso comercial se hace cada vez más necesario para cerrar ventas de forma más rápida y efectiva. Cada oportunidad comercial podría ser una venta, por lo que cada minuto es de vital importancia para el Inside Sales Manager.
Es necesario contar con un CRM diseñado y pensado para la venta, con funcionalidades que permitan el trabajo eficiente del equipo comercial. Pipeline: Una de las grandes ventajas de HubSpot para el Inside Sales es la posibilidad de automatizar y personalizar al máximo tu pipeline de ventas de forma fácil e intuitiva. Meetings: Esta herramienta permite al Inside Sales enviar su calendario y agendar reuniones según disponibilidad y con tan solo un clic. Esta fórmula reduce fricciones en el momento de conseguir reuniones comerciales y aumenta la tasa de respuesta. Snippets: El Inside Sales debe dar a conocer a su equipo comercial son los Snippets o Fragmentos de texto. ¡Se acabó buscar entre documentos para copiar una y otra vez el mismo speech!
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El "Marketing Inside" o Marketing Interno
El "Marketing Inside" o Marketing Interno, a menudo subestimado, es un pilar fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing externa. No se trata simplemente de una herramienta más, sino de la base sobre la cual se construye una cultura corporativa orientada al cliente.
Definición de Marketing Inside
Tras analizar estos ejemplos, podemos definir el Marketing Inside como el conjunto de estrategias y acciones que se implementan dentro de una organización para alinear a todos los empleados con la misión, visión y valores de la empresa, especialmente en lo que respecta a la satisfacción del cliente y la experiencia de marca. No se limita a la formación, sino que abarca la comunicación interna, la gestión del conocimiento, la motivación y la creación de una cultura corporativa centrada en el cliente. Es un proceso continuo y evolutivo que requiere un compromiso total de la dirección y de todos los empleados.
Ejemplos Concretos de Marketing Inside
- Caso 1: La Empresa de Tecnología "Innovatech": Innovatech, una startup de software, implementa un programa de "Marketing Inside" centrándose en la formación continua de sus empleados en las últimas tendencias del mercado.
- Caso 2: La Cadena de Restaurantes "Sabores del Mundo": Sabores del Mundo, una cadena de restaurantes con presencia internacional, utiliza el "Marketing Inside" para mejorar la satisfacción del cliente.
- Caso 3: La Empresa de Consultoría "Estrategia Global": Estrategia Global, una empresa de consultoría, basa su "Marketing Inside" en la creación de una fuerte cultura de marca interna.
Desafíos en la Implementación del Marketing Inside
- Resistencia al cambio: Algunos empleados pueden resistirse a nuevos procesos o metodologías.
- Falta de recursos: La implementación puede requerir inversión en formación, tecnología y otros recursos.
- Medición del ROI: Puede ser difícil medir el retorno de la inversión en Marketing Inside de forma directa.
- Falta de compromiso de la dirección: El éxito del Marketing Inside depende del compromiso total de la alta dirección.
El Insight en el Marketing
El insight es poco menos que el Santo Grial de los marketers. A pesar de ser un término estrella en publicidad y marketing, también es uno de los más esquivos. Un "insight", en español, hace referencia a una comprensión significativa y reveladora sobre algún aspecto, especialmente relacionado con las motivaciones, creencias o deseos de las personas.
La clave del insight está en averiguar qué es lo que nuestro público potencial necesita de verdad. Pero lo cierto es que las personas suelen desear aquello que conocen o pueden imaginar fácilmente, y los insights van mucho más allá. Si consigues que los consumidores expresen claramente sus deseos, te será de gran ayuda para definir las características y los beneficios de tus futuros productos.
Tipos de Insights
- Insight demográfico
- Insight de comportamiento en línea
- Insight de búsqueda
- Insight de redes sociales
- Insight de retroalimentación del cliente
Cómo Encontrar Insights
- Establece el contexto. Intenta explicar de manera sencilla y clara cuál es la situación actual.
- Comunica el dilema. Una parte fundamental de la definición de un insight es comprender las barreras que están impidiendo que los consumidores consigan lo que quieren con un producto, servicio o experiencia determinados.
- Explica el porqué. En esencia, un insight es un descubrimiento que explica por qué las cosas ocurren de una determinada manera.
- Busca la motivación. Las verdaderas razones del comportamiento de las personas suelen estar ocultas, por eso no es suficiente con detenernos en sus explicaciones.
- Visualiza el ideal. Por último, el quinto paso para obtener el insight buscado es imaginarte el estado final o situación ideales que el consumidor está buscando.
Ejemplos de Campañas Basadas en Insights
- Dove y las mujeres reales.
- Apple y la exclusividad.
- Nestlé y el esfuerzo navideño.
- Lego y el regreso a la esencia.
Beneficios de los Insights en el Marketing
- Comprensión profunda del consumidor.
- Optimización de estrategias.
- Personalización de mensajes.
- Detección de oportunidades de negocio.
- Fomento de la lealtad del cliente.
Conclusión
En resumen, el "inside significado marketing" abarca una serie de conceptos y estrategias que son esenciales para el éxito de cualquier empresa en el entorno actual. Desde las ventas internas hasta el marketing interno y la búsqueda de insights, cada uno de estos elementos juega un papel crucial en la construcción de una marca sólida y en la conexión con los consumidores de manera efectiva.
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