En el mundo del marketing digital, es crucial comprender el concepto de leads para diseñar estrategias efectivas y aumentar las oportunidades de venta. Los leads son la base del crecimiento para cualquier estrategia de marketing digital orientada a resultados.
Definición de Lead
En Inbound Marketing, un lead se define como aquellos usuarios que han proporcionado sus datos de contacto. De esta forma, el significado de lead se puede resumir en un contacto, que tienes en tu base de datos o CRM. También, puedes considerar como leads a aquellas personas que contactas a través de redes sociales.
Los leads en marketing son potenciales clientes y contactos que han mostrado interés en una marca, producto o servicio, convirtiéndose en una oportunidad de venta. Por ejemplo, los usuarios que han aceptado dar sus datos a una empresa, son leads.
Es un término más complejo de lo que parece. La clave es que tienes sus datos, por lo que puedes comenzar el proceso asignándoles una prioridad dependiendo de que tantas posibilidades tienen de comprar (Lead Scoring), y luego pasas a nutrir tu relación con ellos para que compren (Lead Nurturing).
Diferencia entre Lead y Visitante
Aunque suelen confundirse, los leads y los visitantes no son lo mismo. Un lead es un contacto que ya ha mostrado interés en tus productos o servicios y ha proporcionado algún tipo de información personal, como su nombre, correo electrónico o número de teléfono. En cambio, un visitante es aquel que lee un artículo de tu blog sigue siendo un visitante, pero si deja su correo para descargar un ebook gratuito, se convierte en un lead.
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Importancia de los Leads en Marketing
Al entender la definición, puedes imaginar que los leads en marketing son muy importantes. Conocerlos es vital para entender sus necesidades y objeciones al momento de elegir un producto. Sin estos datos, las campañas de marketing serían muy genéricas y con malos resultados.
Captar leads de calidad permite a las empresas segmentar mejor su audiencia y personalizar sus campañas. Los leads son contactos que proporcionaron sus datos a cambio de valor, representando el 73 % de las oportunidades de venta B2B exitosas.
Tipos de Leads en Marketing
No todos los leads son iguales ni ofrecen las mismas posibilidades para la conversión. Hay varios tipos de leads en marketing, los vemos según las acciones que realiza y su contacto con la marca.
- Lead (TOFU): Lo encuentras en la fase inicial del embudo.
- Marketing Qualified Lead (MQL): En la etapa MOFU, es aquella persona que tiene identificado su problema o necesidad y está evaluando una solución, hacia la que debes conducirle.
- Sales Qualified Lead (SQL): Es un lead que ya ha decidido valorar tus productos o servicios para cubrir su necesidad. También se conoce como lead caliente.
- Service Qualified Lead: Este tipo de personas, requieren una buena experiencia para seguir adquiriendo productos.
- Product Qualified Lead (PQL): Es un contacto que ya ha probado tu producto o servicio y ha experimentado por sí mismo su valor.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Es un lead con mayores posibilidades de convertir ("templado"), puesto que ya conoce el problema o necesidad y está buscando ponerle remedio. Es otro contacto que ha hecho acciones que indican que le interesa el producto o servicio, puede ser entrar en la página o generar interacciones en redes sociales. Para que lo entiendas mejor, pueden ser personas interesadas por el contenido publicado y que tienen conocimiento de la oferta, pero que al momento no van a comprar.
Sales Qualified Lead (SQL)
También se conoce como lead caliente. En esta etapa, los leads ya han pasado por un proceso de educación sobre tu marca (conocen lo que ofreces, lo que te diferencia de la competencia y cómo puedes resolver su problema) y han mostrado señales claras de intención de compra.
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Product Qualified Lead (PQL)
A diferencia del MQL y el SQL, el PQL se califica principalmente por su uso activo del producto: su comportamiento dentro de la herramienta indica que está listo para avanzar hacia una conversión. El PQL demuestra su interés de forma práctica, no solo con interacciones externas, sino usando el producto.
Diferencia entre Lead y Oportunidad
Quizá el lead y la oportunidad se confunden a menudo, pues son parte del mismo viaje que hace el usuario hasta convertirse en cliente.
Cómo Generar Leads Efectivamente
Para generar leads en marketing online, la situación más habitual es que un usuario visite nuestra página y nos deje sus datos en un formulario a cambio de descargar un contenido de valor para él (por ejemplo, un ebook) o de obtener alguna otra ventaja.
- Se eligen los canales para captar leads: Estos pueden ser offline, mediante eventos, llamadas o formularios físicos.
- Crear contenido de valor: El lead debe ser atraído por el contenido que ve o escucha. Estos pueden ser recursos como ebooks, descuentos, guías y más.
- Implementar estrategias de conversión: Hay que diseñar buenos llamados a la acción o CTA, tanto en la landing page como en otros espacios.
- Alinear la estrategia con el proceso de compra: El contenido debe estar adaptado al lead, pues no todas las etapas son iguales para el potencial cliente.
Para generar leads en marketing online, la situación más habitual es que un usuario visite nuestra página y nos deje sus datos en un formulario a cambio de descargar un contenido de valor para él (por ejemplo, un ebook) o de obtener alguna otra ventaja. La oferta: el "gancho" que se ofrece al usuario a cambio de que nos deje su información. La llamada a la acción: es el texto, la imagen o el botón que lleva al usuario a hacer clic y dirigirse a la landing page o página de aterrizaje. La landing page o página de aterrizaje: se trata de una página dentro de tu sitio que está especialmente enfocada a la generación de leads.
Incluye los siguientes elementos en las páginas de aterrizaje: un titular, un subtítulo (opcional), una breve descripción de la oferta, al menos una imagen, un formulario para captar la información y, si lo deseas, elementos de soporte (p. ej. Elimina la navegación principal de las páginas de aterrizaje. Haz tests A/B para determinar la longitud ideal del formulario. Los formularios breves generan menos resistencia y por tanto, más conversiones a leads. En cambio, los formularios con más campos hacen que los contactos tengan mayor calidad. Busca alternativas al botón de "Enviar".
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Consejos Adicionales para la Generación de Leads
- Usa el factor de la escasez: cuando la oferta es limitada, la demanda sube.
- Optimiza el título de la oferta: Siempre hemos comprado los libros por la portada, pero en el mundo del marketing digital esta tendencia se acentúa aún más.
- Evita la jerga corporativa a la hora de presentar tu oferta.
- Coloca la llamada a la acción bien a la vista: Los datos muestran que los elementos "above the fold" (esto es, visibles sin que el usuario haga scroll) se ven mucho más.
- Usa el contraste para destacar la llamada a la acción.
- Enlaza las llamadas a la acción con páginas de aterrizaje específicas.
People-Led Marketing
El People-Led Marketing está revolucionando la manera en que las marcas interactúan con sus clientes. En un contexto donde la economía digital y las tendencias del mercado evolucionan rápidamente, este enfoque pone a las personas en el centro de la estrategia, buscando crear relaciones profundas y auténticas entre las marcas y sus audiencias. El People-Led Marketing es una estrategia de marketing que pone a las personas en el centro de todas las decisiones y acciones de la marca.
Esta estrategia, que combina lo mejor del marketing digital y las relaciones personales, ofrece un camino claro hacia el crecimiento de las marcas al crear una conexión transparente y cercana con los consumidores. Este tipo de estrategia se enfoca en que las marcas no solo vendan productos, sino que ofrezcan experiencias, valores y una identidad compartida con sus clientes.
Componentes Clave del People-Led Marketing
Para lograr su objetivo, las marcas deben integrar de manera efectiva cuatro componentes clave: contenido, datos, tecnología y medios. Estos elementos trabajan juntos para ofrecer experiencias únicas y relevantes, que no solo satisfacen las necesidades de los consumidores, sino que también fomentan un sentido de comunidad y pertenencia dentro de la marca.
- Content (Contenido): Narrativas auténticas y personalización.
- Data (Datos): Segmentación avanzada.
- Technology (Tecnología): Chatbots e interacción en tiempo real, análisis de datos con IA.
- Media (Medios): Marketing de Influencers, publicidad personalizada.
Privacy-Led Marketing
Cuando hablamos de “privacy-led marketing”, nos referimos a una estrategia de marketing centrada en la privacidad del usuario. ¿La base? Poner el consentimiento, la transparencia y el control del usuario como prioridades absolutas.
El privacy-led pone el foco en la protección del usuario, mientras que el data-driven prioriza la recopilación y uso masivo de datos (a veces sin tanto control). Se reduce la cantidad de datos disponibles, pero mejora la calidad.
El Rol de las Pantallas LED en el Marketing
Las pantallas LED como herramienta de marketing son una muy buena solución para los negocios que buscan destacar sobre el resto siendo originales en la publicidad. El marketing visual funciona muy bien como estrategia publicitaria y reporta grandes beneficios para aquellos que se atreven con este nuevo soporte publicitario.
Las pantallas led pueden atraer la audiencia a la marca, hipnotizarla y hacer que se interese por ella. Se comunican con los clientes al ofrecerles las ofertas del día, anuncios, promociones, horarios o consejos y recomendaciones.
Hay muchos tipos de pantallas led que suelen ser para interior y exterior. Videowalls, pantallas de escaparate, tótems verticales y más. Existen muchas posibilidades para todo tipo de sectores: pantallas led para farmacias, clínicas, gasolineras, ayuntamientos, centros comerciales, eventos deportivos…