En los últimos años, el marketing digital ha ganado cada vez más peso en la estrategia de comunicación de las empresas. El marketing empresarial ha pasado de buscar competir vía precios o mayor calidad de producto y a evolucionado.
En su obra, Al Ries y Jack Trout aseguran que ocupar la primera posición en el mercado es una de las clave para triunfar. Esto quiere decir que no basta con ofrecer el mejor servicio o el mejor producto.
Actualmente, la mayoría de los negocios se dedican a copiar las acciones de la competencia, lo que supone la receta perfecta para un segundo puesto. Si te está gustando lo que estás leyendo, nuestro artículo escrito en colaboración directa con la consultora en marketing digital CuarteroAgurcia te va a encantar.
Si hablamos ahora del entorno digital, donde la competencia es cada vez mayor, es vital estar presente en la mente de nuestro público. Para poder tener presencia en la mente de los consumidores, los negocios deben trabajar el concepto de la imagen de marca.
¿Qué es la Ley de la Concentración?
La ley de la concentración se basa en el siguiente principio: Las personas pueden llegar a relacionar elementos abstractos como palabras, imágenes o colores con tu marca. Lo ideal es apostar por la diferenciación, y más concretamente, por la exclusividad en la mente de los clientes.
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Esta ley del marketing está directamente relacionada con la ley del liderazgo. Lo que quiere decir esta ley es que no basta con ser el líder del sector, tienes que ser el líder en la mente de los consumidores.
Para poder tener presencia en la mente de los consumidores, los negocios deben trabajar el concepto de la imagen de marca. Para que las estrategias de marketing sean efectivas, los negocios deben establecer unos plazos muy concretos.
Ejemplos Prácticos de la Ley de la Concentración
Un buen ejemplo de esta ley de marketing lo encontramos en Nike. Esta empresa ha conseguido que los consumidores que ven su logo (una simple línea) lo asocien con su marca y sus valores.
Si hablo del mejor refresco de Cola, ya se en qué estás pensando. ¿Piensas en Coca-Cola porque objetivamente es el mejor refresco de Cola? ¿El que tiene las burbujas más finas o el que tiene un mejor aroma y sabor?
Según esta ley, no necesitas ser el primero en llegar al mercado; no tienes por que ser la primera persona en vender refrescos de Cola. Esta ley sostiene que, normalmente, las empresas tienden a intentar abarcar con su marca más de lo que su posicionamiento les permite.
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Este tipo de acciones confunden a los consumidores y hacen que sus productos dejen de ser percibidos como los mejores (que como ya hemos visto, es lo que verdaderamente importa). Al trabajar en redes sociales, lo más adecuado es fijar unos objetivos específicos que se puedan cumplir dentro del tiempo establecido.
Otras Leyes del Marketing y su Relación
La ley de la categoría guarda una estrecha relación con la ley del liderazgo. Si te paras a pensarlo, tiene todo el sentido del mundo. De este modo, las campañas de marketing digital pueden segmentar a sus clientes y dirigirse a las que los consideren los números 1.
La ley de la percepción sostiene que la imagen que se tiene de tus productos siempre será lo más importante. Mucho más incluso que la calidad de los mismos. De hecho basta con observar las marcas que se perciben como las mejores y valorar la calidad de sus productos para darse cuenta de esta ley.
Piénsalo, de que sirve vender el mejor café del mundo si la gente cree que es un café común de supermercado. Es por ello que antes de ofrecer un producto, los negocios deben ponerse en la piel de los consumidores; ya que no todos lo van a percibir de la misma manera.
La ley de la escalera sostiene que las personas tienden a valorar las marcas que conocen como si de una escalera se tratase. Los consumidores escogerán la marca que para ellos ocupa el puesto número 5 antes que la que ocupa el puesto número 7 u 8.
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Sé que esta ley puede parecer obvia pero es muy útil a la hora de diseñar una estrategia de marketing digital efectiva. La ley de la dualidad sostiene que, una vez que se ha creado una nueva categoría, las marcas comienzas a competir entre ellas.
Si te fijas, en la mayoría de mercados el nivel de competencia es realmente alto. La prueba de esta ley la podemos ver reflejada en el ámbito del equipamiento deportivo, ya que aunque existen multitud de empresas, Nike y Adidas ocupan un lugar privilegiado.
Según la ley de lo opuesto, nuestro producto no puede ser igual al del líder del mercado; tiene que ser distinto. Según esta ley, lo más adecuado es descubrir el punto fuerte de la marca líder, analizarlo en profundidad y trazar una estrategia totalmente opuesta.
Una de las campañas de marketing más exitosas de la compañía Pepsi fue aquella en la que se diferenció de Coca-Cola con su eslogan “La generación Pepsi”. Aprovechando el afán de rebeldía juvenil, Pepsi dirigió su estrategia a los jóvenes que buscaban no hacer lo que hacían sus padres.
Si trasladamos estas ideas al mundo del marketing digital, comprenderemos rápidamente que copiar la estrategia de posicionamiento SEO de la competencia no es una buena idea. En el mercado existen herramientas de marketing avanzadas como Woorank o Similarweb que te permiten supervisar la estrategia de SEO de la competencia.
Esta ley sostiene que, a medida que una categoría de productos o servicios en el mercado crezca, está terminara por dividirse en 2 o más categorías. A medida que la categoría crece, también lo hacen las necesidades específicas de los consumidores dentro de la misma.
Para aprovechar esta ley simplemente tienes que buscar una oportunidad en la que la demanda busque una mayor especialización (lo que dividirá la categoría). Por ejemplo, en el mercado de helados, a medida que la demanda de helados creció fueron apareciendo nuevos sabores y tipos de helado.
Es muy importante analizar el papel de los especialistas, ya que cuando el mercado es demasiado competitivo, este comienza a segmentarse y los especialistas son los que mostrarán hacia qué direcciones se está dividiendo.
La ley de la perspectiva sostiene que los efectos de las estrategias de marketing surgen a largo plazo. En el apartado dedicado a la ley de la dualidad, hemos comentado que las estrategias de marketing a corto plazo pueden ser muy útiles para penetrar en un nuevo mercado y afianzarte como líder.
Los efectos del marketing son a largo plazo, de modo que lo más adecuado es crecer con paso firme. La ley del sacrificio quizás no debería de considerarse solo como una de las leyes del marketing, sino como una ley del sentido común.
Esta ley sostiene que para poder ser el líder en algún sector concreto, hay que renunciar al dominio en otros sectores. En este sentido, la especialización y personalización se vuelve algo fundamental.
Cuando dispongas de una base de datos de clientes, debes aprovecharla al máximo para poder especializarte en aquello en lo que buscas liderar. Los consumidores que forman parte de tu base de datos están interesados en tu marca, y más concretamente, en las soluciones que ofreces.
La ley de los atributos sostiene que para triunfar, los atributos con los que busques asociar tu marca nunca deben de ser iguales a los asociados a las marcas de tus competidores. De hecho, y si es posible, deben de ser opuestos.
Según esta ley no debes de venderte como se está vendiendo tu rival, si no de la forma más contraria posible. En la práctica, esta ley se ve confirmada constantemente. Por poner un ejemplo del sector de la telefonía, te propongo dos marcas; Xiaomi y Apple.
Para poder hacer esto, existen herramientas de análisis de palabras en los motores de búsqueda. Cuando reconocemos defectos en nuestros productos el cerebro de los consumidores realiza una pregunta instantánea ¿Por qué dice eso?, pregunta que posteriormente responde.
De este modo la sinceridad te ayuda a posicionar positivamente tu marca de dos modos. Primero, al ser sincero y reconocer los defectos de tu marca o productos das mayor credibilidad a las virtudes que anuncias de los mismos.
Sé que parece un poco extraño, así que aquí tienes un ejemplo. Imagina que ves el anuncio de un coche en el que te dicen, no compres este coche; conducirlo es adictivo. De hecho, en el mundo empresarial actual cada vez es más importante transmitir unos valores corporativos que estén relacionados con la transparencia y la sinceridad.
Este aspecto también fundamental para mejorar la estrategia de marketing de tu negocio. Puedes utilizar encuestas para conseguir este feedback de tus clientes. Simplemente pedirles que valoren del 1 al 10 tres o cuatro atributos de tu producto te proporcionará una información de oro.
Según estos autores, la ley de la singularidad sostiene que los esfuerzos de una estrategia de marketing deben de centrarse en los puntos débiles de los rivales. En su libro escriben tal que así: “En la mayoría de los casos sólo hay un punto donde el competidor es vulnerable.
Lo que recomiendan estos autores es basar tu estrategia de marketing en una serie de evidencias a corto plazo y permitir que la propia estrategia se vaya adaptando a medida que pasa el tiempo. De hecho, hay multitud de tratados filosóficos que tratan sobre la impredecibilidad y sobre cómo los seres humanos tendemos a creernos mucho más capaces de predecir el futuro de lo que ya somos.
Lo que los autores tratan de comunicarnos con esta ley es que no debemos de dejar que nuestros triunfos nublen nuestro juicio y nos vuelvan arrogantes. Esta misma ley también se aplica a la competencia. Si detectas que el líder rival es arrogante, solo es cuestión de tiempo que siempre su propia ruina.
En la obra “Las 22 leyes inmutables del marketing”, los autores Ries y Trout indican que “el fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”. Y es que de los errores se aprende, de manera que no hay que frustrarse cuando una campaña de marketing no funcione, sino que hay que detectar los fallos para no volver a cometerlos.
Y es que en estos medios sociales puedes hacer test A/B con los anuncios, de modo que obtienes información muy relevante sobre qué anuncios funcionan mejor. Es decir, tienes la opción de diseñar dos creatividades publicitarias, las cuales pueden contener los mismos datos, pero de forma diferente.
La ley de la nota sensacionalista se basa en la premisa de que aparecer en los medios de comunicación puede llegar a ser algo letal para una marca. Aparecer en prensa con un comentario positivo es algo bueno que supone publicidad gratuita.
Sin embargo, si los medios se hacen eco de un escándalo en el que esté involucrada tu marca puede ser el fin de tu negocio. Según esta ley, se deben de cuidar todos los elementos que involucren a la marca.
Hoy en día, las empresas pueden difundir todo tipo de mensajes a través de Internet, ya que existen una gran cantidad de canales digitales. Para no cometer fallos en la estrategia de comunicación, lo más adecuado es crear una guía de estilo para los canales digitales.
Obviamente, las publicaciones del blog y de las redes sociales no pueden ser iguales, sin embargo, sí que deben seguir una línea editorial basada en los valores de tu negocio. Según nos dicen estos autores, la ley de la aceleración propone utilizar las tendencias para acelerar el crecimiento de tu marca y el desarrollo de tu estrategia de marketing, que ya de por si, es bastante lento.
Estos autores distinguen entre modas y tendencias. Las modas se caracterizan por ser algo puntual en el tiempo, que crece rápidamente pero que luego desaparece. Según nos advierten, para poder utilizar esta ley es fundamental que nuestras estrategias de marketing descansen en las tendencias y no las modas.
Te pongo unos ejemplo para que puedas entender mejor esta ley. Dentro del mundo de la juguetería, los finger fidget spinner fueron el ejemplo de moda por excelencia. Crecieron como la espuma y posteriormente desaparecieron.
Tabla Resumen de las Leyes del Marketing
| Ley del Marketing | Descripción |
|---|---|
| Liderazgo | Es mejor ser el primero que ser el mejor. |
| Categoría | Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una donde pueda serlo. |
| Mente | Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta. |
| Percepción | El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones. |
| Concentración | El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos. |
En resumen, la ley de la concentración es una herramienta poderosa en el arsenal del marketing. Al enfocarse en apropiarse de una palabra clave en la mente de los consumidores, las marcas pueden crear una conexión duradera y significativa, impulsando su éxito en el mercado competitivo.