La gestión y el marketing de un despacho de abogados deben ser abordados tanto desde el punto de vista económico como desde el resto de áreas implicadas en el proceso jurídico. Ello implicará conocer muy bien nuestra estructura y nuestro modelo de despacho, con independencia de su tamaño sin perder de vista los nuevos modelos y la necesaria innovación para ser competitivos.
Debemos partir de un claro compromiso por parte del área de gobernanza para mejorar o incluso cambiar algunos procesos de trabajo que nos lleven a una mejor optimización de los recursos de la firma. No podemos olvidar la importancia de alinear la comunicación offline y online con la estrategia del despacho convirtiéndose así en una área más en coherencia con nuestros objetivos.
Nos encontramos con un libro eminentemente práctico con herramientas muy útiles para abordar la gestión integral y el marketing de una firma jurídica desde el area de atención al cliente, departamento financiero, gestión de proyectos, innovación y comunicación, con una visión de la organización orientada a la optimización de los recursos que disponemos.
En este libro encontrarás herramientas para conocer tu organización, la influencia de la especialización sobre los costes del servicio jurídico prestado, la gestión por proyectos, herramientas para la retención del talento y la selección de personal, y por supuesto la influencia de la digitalización y tecnología en el sector legal. Por ese motivo en este manual se aborda también en profundidad como gestionar la marca, la reputación, los nuevos canales y el marketing en buscadores entre otros.
Índice del Libro
- Prólogo. Cómo circular con menos riesgo por la autopista del sector jurídico
- Introducción
Parte 1: Especialización y Gestión en los Despachos Profesionales
- Organizaciones enfocadas al cliente
- Gestión por proyectos en un despacho de abogados
Parte 2: Personal: El Capital Humano en un Despacho de Abogados
- Evolución del modelo de gestión interna: de socios jefes a socios líderes
Parte 3: Digitalización y Tecnología
- Digitalización y tecnología en los despachos de abogados
Parte 4: Marketing y Comunicación
- ¿Qué es el marketing?
- El proceso de gestión de marketing
- Marketing on-line
Parte 5: La Comunicación como Palanca de Negocio
- Comunicación y marca: cómo crear la identidad del despacho
- La estrategia de comunicación
- La gestión de la comunicación
Anexos
- Epílogo. La clave para innovar y transformarse es la actitud
Sobre el Libro y el Autor
Con un carácter eminentemente práctico, este libro recopila diferentes técnicas comerciales muy fáciles de aplicar en bufetes y despachos de abogados, para que este gremio (poco habituado a la función comercial y de ventas) saque el máximo partido a sus empresas (que al fin y al cabo es lo que son sus bufetes).
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Y es que, hasta hace algunos años uno abogado en ejercicio no podía activar (por estar expresamente prohibido) ninguno de los elementos que caracterizan a la función de marketing: precios, publicidad, venta de servicios, etc. Es decir, que los abogados podían llamar “clientes” a sus clientes, pero no podían actuar en ningún caso como “vendedores”. Es por este motivo por lo que muchos de estos profesionales siguen siendo aún hoy reticentes a aplicar este tipo de técnicas en sus despachos, cuando los beneficios de su puesta en marcha beneficiarían de forma evidente la imagen y marcha de su actividad.
Más allá del colectivo de letrados, este texto aporta las claves necesarias para aplicar unos principios básicos de marketing a cualquier profesional que esté interesado en implementar estas técnicas en su compañía. De este modo, se abordan cuestiones como la función de marketing en las áreas funcionales de una empresa, el concepto de beneficio y su correcta aplicación, sistemas de aplicación de precios, análisis del posicionamiento respecto a nuestros clientes potenciales, la acción comercial, la comunicación con el mercado o la innovación en el marketing, entre otras muchas cuestiones.
David Pérez es licenciado en Derecho por la Universidad de Navarra, y DEA 2 por la Universidad Europea de Madrid, donde cursa el doctorado. A su formación jurídica y a su experiencia, une una larga carrera ejecutiva en puestos de alta dirección en diferentes empresas nacionales e internacionales, algunas de gran renombre y notoriedad como La Cocinera (Nestlé-Findus), Cetelem (Compagnie Bancaire) o Schwarzkopf (Henkel). Tiene en su haber varios prestigiosos máster obtenidos en escuelas de negocios y universidades como, por ejemplo, el PDG en el Instituto de Estudios Superiores de la Empresa (IESE); el Máster en Marketing y Dirección Comercial en la Escuela de Organización Industrial (EOI), donde también obtuvo el Máster en Comercio Exterior; el Máster de Formación de Formadores On Line, en la Universidad Nacional de Estudios a Distancia (UNED); y el Máster en Metodología Sociológica por CEPADE (de la Universidad Politécnica de Madrid). Es asimismo Coach titulado por la Universidad Camilo José Cela, de Madrid, y mediador civil y mercantil, por la Universidad Rey Juan Carlos (Madrid). Ha sido durante más de 30 años profesor de Marketing en la Escuela de Organización Industrial, de Madrid (EOI), y en el Instituto de Formación Empresarial (IFE), de la Cámara de Comercio, de Madrid. Es, asimismo, autor de varios libros de su especialidad, entre los que destacan: Marketing para el Caos. Vender en Tiempos de Incertidumbre; Soy Abogado: Así Capto y Mantengo Clientes Satisfechos; y La Compañía Mágica. Así se crea y se gestiona una empresa (Editorial Tébar Flores).
La Importancia del Marketing Jurídico en la Actualidad
En un mundo donde la competencia entre despachos legales es cada vez más feroz, el marketing jurídico ha dejado de ser opcional. Hoy, es la herramienta clave para destacar, generar confianza y atraer a los clientes adecuados. Como experto en el tema, he trabajado con numerosos bufetes ayudándoles a construir su marca, aumentar su visibilidad y, sobre todo, a captar más y mejores clientes. El marketing jurídico es la aplicación de estrategias de comunicación y promoción enfocadas exclusivamente en el sector legal.
He visto de primera mano cómo muchos abogados brillantes tienen dificultades para atraer clientes no por falta de capacidad, sino porque nadie sabe que existen. Mientras el marketing tradicional puede vender un producto o un servicio con un enfoque más emocional, el marketing jurídico requiere un trato mucho más racional y ético. Los clientes buscan confianza, transparencia y profesionalismo.
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Pilares del Marketing Jurídico
Hoy el cliente llega informado. Antes de llamarte, ya ha buscado opiniones, visitado tu web y leído sobre tu experiencia. Si no tienes una presencia digital sólida, directamente ni te consideran.
El SEO (Search Engine Optimization) es uno de los pilares más efectivos del marketing jurídico. Desde mi experiencia, un artículo bien trabajado con palabras clave, contenido útil y estructura adecuada puede generar clientes durante años. Lo he implementado en múltiples webs con excelentes resultados.
Google Ads es especialmente útil para captar clientes con urgencia legal: divorcios, accidentes, penal, etc. Un error común en muchos despachos es enviar a los visitantes directamente al formulario de contacto sin darles contexto. He ayudado a implementar embudos de conversión donde primero ofrecemos contenido de valor (como una guía legal gratuita), luego mostramos casos de éxito, y finalmente pedimos los datos.
Si eres un abogado individual que quiere posicionarse como referente, la marca personal es ideal. En ambos casos, tu presencia online debe reflejar tu propuesta de valor. Nada de frases vacías como “comprometidos con el cliente” o “profesionalidad garantizada”. Eso lo dicen todos.
Estrategias de Captación y Conversión
La captación no es cuestión de suerte ni de esperar que te recomienden. En el entorno legal, el cliente llega vulnerable. Necesita sentir que está en buenas manos. Muchos despachos pierden oportunidades por no hacer seguimiento. He trabajado con abogados que pasaron de cero a 20 clientes mensuales solo con SEO y marketing de contenidos. La clave está en combinar visibilidad + autoridad + conversión.
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Lo repito siempre: tu imagen digital es tu nuevo escaparate legal. El uso de IA en el marketing jurídico está creciendo. También he comenzado a aplicar IA para sugerir estrategias de contenido según el perfil del despacho.
El video es una herramienta brutal para mostrar cercanía y explicar temas complejos de forma simple. El marketing jurídico ya no es un lujo, es una necesidad.