En el mundo del marketing, conectar con las emociones de los consumidores es crucial para construir relaciones duraderas y fomentar la lealtad a la marca. Los mensajes puramente promocionales cansan, y los usuarios cada vez son más exigentes. Esperan más y más de las marcas.
Actualmente, debido al acceso total de información existente, ya no se venden o compran productos, sino sensaciones. El hecho de generar experiencias más interesantes y emocionalmente intensas está contribuyendo a la generación de desafíos en la promoción de productos por parte de las empresas. Y aquí es dónde entra el papel del marketing inteligente y emocional.
La Importancia de la Empatía en el Marketing
Ser empático es una forma de ser y va más allá, es una manera de vivir. Se puede aprender a ser empático y lo primero que toca es saber escuchar. A veces tendemos a querer llenar el «espacio de los silencios» con opiniones y juicios y la fastidiamos.
Cuando una persona aterriza en tu web no te conoce, no te quiere y no confía en ti. Aunque parezca mentira, una de las claves para crear una buena primera impresión es mantener la boca cerrada. Habla en segunda persona del singular y no en plural. Escribe de forma específica y directa.
Escucha a tu audiencia: Si quieres crear una relación de confianza, ellos deben entender que tú eres la persona que les puede ayudar. Encuentra puntos en común con tus clientes: Demuestra similitudes que son relevantes en la venta.
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Principios de Persuasión y Marketing Emocional
¿Conoces los principios de persuasión de Robert Cialdini? Existen reglas no escritas que cuando se cumplen instintivamente nos generan una mejor primera impresión. Cuando conoces a alguien cometes muchas veces el error de querer resultar simpático y no paras de hablar.
Más que diferenciar la simpatía con la empatía, el vídeo trata de diferenciar la empatía con la compasión. El título del vídeo no está bien traducido y por eso ha generado confusión, fallo mío no haberlo visto antes. Sin embargo, esto no resta a lo que he comentado sobre la simpatía en los negocios. Es fundamental para convencer a un potencial cliente.
El Poder de las Emociones en la Toma de Decisiones
Si consideramos lo importante que son las emociones en nuestra vida cotidiana, no existen tantas investigaciones al respecto como podría pensarse en un principio. Las emociones tienen efectos fisiológicos y se expresan físicamente a través de gestos, expresiones faciales, etc. como resultado de una ocasión o evento específico.
Por lo tanto, el equipo de marketing deberá considerar las emociones que la gente experimenta al utilizar un producto. Por ejemplo, si proporciona una historia triste, el estado emocional que creará afectará las acciones de los consumidores. Otro punto importante es buscar expresiones faciales no intencionales que puedan cambiar la forma en la que la gente se siente acerca de su producto.
Una de las razones por las que las anécdotas son más poderosas que los datos es que las primeras tienen formato de historia. Crean empatía, lo que estimula una reacción emocional. Con estas reacciones pueden procesarse mejor los datos y a la vez también permiten activar los centros de memoria.
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Por ello, la gente reacciona emocionalmente a los olores. La amígdala también está junto a los centros de memoria del cerebro, por lo que al percibir ciertos olores se evocarán recuerdos específicos.
Estrategias para Incorporar el Marketing Emocional
En definitiva, lo primero que debes hacer es pensar siempre en las necesidades de tu target y adaptarte a ellas. Pero no utilices la vía fácil, la más promocional.
Es muy importante sacar novedades, promociones, sorpresas, etc. Imagina que es viernes por la tarde y que, tras un mal día en el trabajo con tu jefe, te sientes triste y agobiado. De acuerdo con la investigación de Marieke De Vries (2010), de la Universidad de Radboud en Holanda, siempre comprarás la marca que te es familiar.
Las marcas son un atajo. Si alguien ha tenido una experiencia positiva con una marca en el pasado, ésta será una señal de seguridad para el cerebro antiguo. Las marcas son tanto o más importantes cuando se compra en Internet. Si no somos capaces de ver el producto real, la marca será la que dicte la experiencia.
Para liderar en mercados exigentes (UE y EE. UU.) necesitas entender qué une a tu audiencia. Esto aplica a cualquier nicho: fintech, educación, SaaS, retail… Identifica qué está funcionando hoy y por qué. Aquí muchos fallan por hablarse a sí mismos. No se trata de lo que te gusta a ti, sino de qué mueve a tu público.
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No empieces en terreno virgen si no es imprescindible. Construye sobre IPs probadas, formatos que ya funcionaron, mecánicas con tracción.
Ejemplos de Marketing Emocional Exitoso
Airbnb ha entendido perfectamente cómo llamar la atención de su target. En él no se centra únicamente en el suscriptor, sino que hace partícipe a su grupo de amigos. Se quiere hacer hincapié en otro aspecto: Compartir.
La tienda de ropa masculina de Bonobos siempre sabe sacarle partido. Su modelo de negocio no es el típico. La tienda cuenta con un local físico donde los clientes únicamente pueden probarse la ropa, pero no comprarla. Trabajando sobre su insight «los hombres necesitan un poco de ayuda cuando compran ropa», la tienda lanzó una estrategia muy divertida.
Philadelphia se ha unido con Vips para la acción 'El desayuno de los amigos'. Con ‘El desayuno de los amigos’ queremos poner en valor esos encuentros cotidianos que a veces se posponen por la rutina, y recordar que un desayuno puede ser el plan perfecto para reconectar con alguien especial y empezar el día de la mejor forma posible. Es una acción que va más allá del producto y busca generar un vínculo emocional con los consumidores.
El Rol de las Redes Sociales y los Creadores de Contenido
Las redes sociales y las colaboraciones con creadores de contenido son clave para una marca como Philadelphia, porque permiten conectar de forma auténtica y directa con los consumidores, generar inspiración gastronómica en contextos reales y cotidianos, y fortalecer el posicionamiento emocional de la marca más allá del producto.
Los creadores aportan credibilidad y cercanía, ayudando a mostrar la versatilidad del queso crema en recetas y momentos de consumo que conectan con los intereses y estilos de vida de distintas audiencias.
Adaptándose a las Tendencias Actuales
El principal reto es seguir siendo una marca relevante en un entorno cada vez más cambiante. El consumidor actual es exigente, busca productos sabrosos, pero también alineados con su estilo de vida y sus valores. Por eso, innovar sin perder nuestra esencia es clave: mantenernos fieles a nuestro sabor inconfundible, pero adaptándonos a nuevas necesidades como la alimentación plant-based o el interés por lo saludable.
Tabla: Resumen de Estrategias de Marketing Emocional
| Estrategia | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Empatía | Entender y conectar con las emociones del cliente. | Campañas que muestran comprensión de las necesidades del cliente. |
| Historias | Utilizar narrativas para crear conexiones emocionales. | Anuncios que cuentan historias conmovedoras relacionadas con el producto. |
| Sorpresa | Introducir elementos inesperados para generar interés. | Ofertas sorpresa o promociones especiales para clientes leales. |
| Redes Sociales | Colaborar con creadores de contenido para conectar de forma auténtica. | Influencers que muestran el producto en situaciones cotidianas. |