Está demostrado que el Inbound Marketing es una metodología que funciona. Pero, ¿por qué funciona? ¿Por qué tu empresa debe apostar por ella? Para contestar a esta pregunta, te contaré cuáles son los beneficios del Inbound Marketing. De esta manera, podrás averiguar si esta metodología de marketing se ajusta a lo que tu negocio necesita.
El Inbound Marketing se define como una estrategia propia del campo del marketing digital que consiste en captar la atención de los consumidores generando contenido que despierte su interés y que los atraiga hasta el propio negocio. En esencia, el secreto de la eficacia de esta estrategia es que te permite ofrecer una solución al problema de tus compradores.
Beneficios Innegables del Inbound Marketing
Estos son algunos de los principales beneficios que percibirás si implantas una correcta estrategia de Inbound Marketing:
1. Construyes una Marca Creíble y de Confianza
Cuando adquieres un producto o un servicio, uno de los factores clave que hace que te decantes por uno u otro proveedor es la confianza que te transmiten. A tus clientes potenciales les ocurre lo mismo.
Por eso el Inbound Marketing crea la confianza y credibilidad que tus compradores buscan. Ya que por un lado, gracias al marketing de contenidos, tu empresa se sitúa como experta en un determinado sector, lo cual te otorga la autoridad necesaria para que tu cliente potencial decida que eres la mejor alternativa para su necesidad.
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Además, aumenta la visibilidad de tu negocio en Internet, ya que mejora el posicionamiento SEO de tu web. Y por otro, al utilizar técnicas no intrusivas, tu cliente potencial no se siente presionado a la hora de tomar una decisión de compra. Porque confía más en la empresa que le ayuda a tomar una decisión que en aquella en la que percibe, desde el principio, sus intereses comerciales.
2. No Hay Barreras de Espacio ni Tiempo
El Inbound Marketing te da la oportunidad de comunicar todo lo que deseas sin restricciones de espacio ni tiempo, al contrario de lo que ocurre con los anuncios publicitarios, donde tienes que limitar tus mensajes a un par de líneas y durante un periodo de tiempo concreto.
Tu estrategia Inbound te permite establecer un canal de comunicación propio y duradero, en el que publicar información confiable y útil para tu perfil de cliente ideal. Un canal accesible y abierto las 24 horas del día, lo que da como resultado un aumento de las oportunidades de venta para tu negocio.
3. Obtienes Clientes Potenciales de Calidad
Al trazar una estrategia totalmente adaptada para el buyer persona (cliente ideal) y la etapa del customer journey o proceso de decisión de compra en la que se encuentra, el Inbound Marketing atrae a las personas correctas. Aquellas que cumplen el perfil de tu cliente ideal y que muestran un claro interés en lo que tu empresa ofrece. Por tanto, son contactos (cualificados) con probabilidades de convertirse en clientes para tu organización.
Otra ventaja del Inbound Marketing relacionada con esto, es que puedes conocer el nivel de interés de esos contactos gracias al lead scoring y así, enfocar mejor tus esfuerzos.
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4. Generas un Flujo Constante de Clientes Potenciales
Algo que no ocurre cuando inviertes en publicidad, donde la mecánica es la siguiente: inviertes una cantidad determinada en un anuncio que es publicado durante un periodo de tiempo específico. A raíz de este anuncio, obtienes un número concreto de clientes potenciales interesados. Cuando se acaba el periodo que estipulaste con el anunciante (o bien el presupuesto) tu anuncio desaparece. Y si quieres obtener más clientes potenciales, debes volver a invertir en publicidad.
Sin embargo, con Inbound Marketing, el flujo de contactos es constante, ya que el contenido que creaste una vez, no vence, por lo que sigue generando nuevas oportunidades de venta (lo que se denomina leads en marketing). Se trata de una inversión duradera.
5. Facilitas el Trabajo del Equipo de Ventas
En Inbound Marketing, el área de marketing y el de ventas deben estar perfectamente coordinados y alineados, de modo que los comerciales se ponen en contacto con clientes potenciales que previamente han interactuado con tu empresa.
En otras palabras, antes de que tu departamento comercial trate de cerrar una venta, los responsables de marketing ponen en marcha una estrategia para atraer clientes potenciales, los ayudan a avanzar en su proceso de decisión de compra (suministrándoles la información que necesitan) y evalúan su interés de compra.
Y de esta forma, el equipo de ventas no malgasta recursos procurando vender tus servicios a personas que ni son conscientes de su problema/necesidad, ni tienen una mínima intención de compra.
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6. Simplificas los Procesos y Aumentas el ROI de Marketing
Ésta es una de las mejores ventajas de la metodología Inbound. Gracias al marketing automation, la gestión de las acciones de marketing y ventas es más sencilla. Puedes controlar todas las variables desde un único sitio (software de automatización), automatizar procesos y medir de forma exacta los resultados de las acciones.
Esto te da una visión más amplia del negocio y te permite detectar lo que funciona y lo que no. En consecuencia, podrás focalizar los esfuerzos de toda tu organización, consiguiendo así un ROI de marketing más elevado.
El Inbound Marketing es más rentable que el marketing tradicional
Pese a que al principio hay que invertir en una plataforma de automatización de marketing como por ejemplo HubSpot, al ser una herramienta todo en uno encontramos todos lo necesario como: campañas, CRM, informes, planificación redes sociales… ¡todo!.
¿Cómo hacer una campaña de Inbound Marketing de éxito?
Para llevar a cabo una campaña de Inbound Marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente. Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar. Aunque las posibilidades son infinitas, a continuación analizaremos algunas de estas actuaciones:
- Para atraer: Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa. Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing. Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos). Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”.
- Para convertir: Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio. En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo. Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa. Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional. Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada. Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase.
- Para vender: En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto.
- Para fidelizar: Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto. De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.
¿Cómo montar tu estrategia de Inbound Marketing en 7 pasos?
Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.
- Paso 1. Define a tu cliente: Es la base del Inbound Marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses.
- Paso 2. Define tus marketing triggers: Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información. Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.
- Paso 3. Define tus palabras clave: Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan. Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer.
- Paso 4. Define tus objetivos: Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de Inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo. Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely).
- Paso 5. Define tu estrategia de contenidos: El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas. Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.
- Paso 6. Define tu estrategia de nutrición de leads: El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta.
- Paso 7. Busca las herramientas de Inbound Marketing adecuadas: Para implementar tu campaña de Inbound Marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
Los resultados son más inmediatos. Su desventaja: es más costoso. Se podría ahondar en la diferencia entre ambos tipos de marketing con la siguiente analogía: el Inbound sería una carrera de fondo y el Outbound una carrera de velocidad.
¿Pero alguien ha visto a un equipo dejar de competir en una carrera de fondo por competir en una de velocidad? Lo general es que un equipo compita en ambas. Pues bien, lo normal también es que las empresas combinen ambos tipos de marketing en una misma estrategia.
De hecho, algunos analistas han observado que la diferencia entre estos dos tipos de marketing no tiene sentido. Y es que en la actualidad existe una zona gris donde convergen: el Outbound ha sabido explotar las redes sociales y ninguna estrategia Inbound, por ejemplo, prescinde del SEM (el pago por clic) ni, como veremos más adelante, de otros métodos tradicionales como el correo (electrónico) directo.
Inbound Marketing vs. Content Marketing
Es frecuente confundir el Inbound Marketing y el marketing de contenidos. Muchas definiciones de Inbound se prestan a ello. Por ejemplo, esta de HubSpot extraída de un paper académico de referencia en Google Académico y que recoge varias definiciones: “El Inbound Marketing es una estrategia de captación de clientes con información relevante y contenido útil”.
Si has seguido todo lo que te hemos ido contando hasta aquí esto no te sorprenderá: el marketing de contenidos es el principal pilar sobre el que se apoya el Inbound Marketing. Pero no el único. Como ya hemos señalado, el Inbound es una estrategia holística que combina e integra distintos métodos de marketing.
Ejemplos de Técnicas de Inbound Marketing
Muchas empresas utilizan el Inbound Marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing). Recuerda que el Inbound es un método holístico, por lo que a la hora de inspirarte, no te centres en elementos aislados.
En el informe anual de Inbound Marketing (The State of Inbound Marketing Trends 2022), HubSpot destaca las últimas tendencias.
- Blog: Un blog te permite atraer constantemente tráfico a tu sitio web. Puedes crear contenido relacionado con tus productos para responder a las preguntas de los usuarios.
- Materiales descargables: Aquí se incluyen libros blancos, infografías, casos de éxito, grabaciones de webinars, etc. Estos materiales pueden descargarse del sitio web de forma gratuita, generalmente lo único que se pide a los usuarios a cambio es su dirección de correo electrónico.
- Webinars: Los seminarios web te ayudan a llegar a una gran audiencia que puede participar dondequiera que esté.
- Vídeo: Según Social Media Today, el 95% de los usuarios ven un vídeo explicativo para saber más sobre un producto o servicio.
- Newsletter: A través del marketing por correo electrónico puedes poner al día a tus clientes (potenciales) sobre promociones, descuentos o demos que les anime a realizar una compra.
Ejemplos de Marcas que Aplican el Inbound Marketing Correctamente
Algunos ejemplos de marcas que aplican el Inbound Marketing correctamente son:
- Columbia:
- Starbucks:
- GoPro:
- Spotify:
- American Express:
- Adidas:
- Always:
- Coca Cola:
- Home Depot: