Las estrategias de marketing son fundamentales en cualquier empresa. No obstante, hay algunas que, en el intento de llamar la atención del público, acaban siendo intrusivas e incómodas, provocando una reacción de rechazo en los consumidores. Un ejemplo claro de ello lo vemos en esas llamadas telefónicas que interrumpen muchas veces nuestro descanso.
En contraposición a estas estrategias, que se engloban dentro del marketing directo, encontramos las conocidas como marketing indirecto, prácticas mucho más sutiles y orgánicas de captar clientes.
Marketing Indirecto
El marketing indirecto lo conforman todas aquellas técnicas de captación de clientes que se llevan a cabo de manera sutil y mediante la transmisión de contenido de valor. A continuación, exploraremos algunas estrategias clave:
- Marketing de contenidos: La estrategia más utilizada y conocida para potenciar el marketing indirecto en una empresa es el marketing de contenidos. Consiste en crear contenido relevante para tu público que sea informativo, divertido o entretenido. En definitiva, que genere valor.
- Organización de eventos: Si te interesan las formas de marketing indirecto presencial esta es una de ellas. La organización de eventos en los que compartas información útil para tu público y transmitas contenido valor te ayudará a ganar reputación y a posicionarte como uno de los líderes de tu sector. Concretamente, la participación en eventos académicos, es una manera de ganar autoridad entre la audiencia y conseguir que confíen más en ti. No obstante, a raíz de la pandemia de coronavirus, se han potenciado las conferencias y eventos online como una forma alternativa de reunión entre personas. Si tu marca está empezando y no cuentas con una alta capacidad de inversión para este tipo de actividades, puede ser interesante organizar un evento online, pues será más económico.
- Marketing de influencers: Esta estrategia de marketing indirecto consiste en contactar con influencers de redes sociales o blogs para que colaboren con tu marca probando tus productos o servicios y hablando bien de ellos a sus seguidores.
- Notas de prensa: Esta práctica es muy común y, a diferencia de otras como el marketing de influencers, lleva muchos años poniéndose en práctica. Consiste en contactar con un medio de comunicación a través de una nota de prensa (la práctica más habitual) con el fin de que dediquen parte de su contenido a hablar bien de tus productos o servicios.
Marketing Directo
En contraposición al marketing indirecto, encontramos el marketing directo. Este tipo de marketing es el más conocido y no trata de disimular su intención de venta, pues consiste en llamar la atención del público a través de mensajes publicitarios más intrusivos.
El marketing directo puede ser muy útil para hacer crecer las ventas de una marca en el corto plazo, así como para comenzar a posicionarla. Además, su implementación también es interesante si queremos llamar mucho la atención o persuadir a un determinado público para que lleve a cabo una acción concreta.
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El marketing directo nos permite llegar a un público definido sin intermediarios. Se denomina marketing directo porque su comunicación es segmentada y personalizada, con un llamado a la acción muy concreto, lo cual hace que el mensaje sea percibido y al instante propicie una respuesta. Por tanto, no habrá más intermediarios ni procesos o pasos para llevar al contacto por un flujo.
El éxito del marketing directo radica en la posibilidad de segmentar el mercado en compartimentos con targets bien definidos, así como evaluar los resultados de una manera directa y medible. Hoy en día existen diversos canales de marketing directo. El direct marketing te permite contactar con personas muy concretas y establecer un diálogo cliente-empresa.
A través del marketing directo, una marca puede cumplir diferentes objetivos, solo debe delimitar muy bien qué quiere lograr con una campaña de este tipo y qué acción ejercerá. También utiliza diferentes canales para comunicarse con los clientes: correo electrónico, mensajes de texto, llamadas telefónicas, publicidad en línea, entre otros.
Componentes Clave de una Campaña de Marketing Directo
- Base de datos: En la base de datos acumulamos el conocimiento del cliente a través de sus interacciones y respuestas y segmentamos. Es el fundamento para la planificación, ejecución y medición de las acciones de marketing.
- Oferta: Es la propuesta de valor completa que ofrecemos al cliente formada por: producto/servicio; precio; medios de pago; posicionamiento; reductores de riesgo; incentivos y aceleradores de compra.
- Creatividad: Es la expresión gráfica de la oferta.
- Medios: Son los canales por los que distribuiremos la oferta.
- Servicio al Cliente y Fullfilment: Son las operaciones necesarias para gestionar las respuestas y dar servicio al cliente ante sus preguntas, dudas o quejas.
Elementos Adicionales para el Éxito
- Paridad: En un mundo globalizado los productos cada vez está más indiferenciados. Tu producto debe competir en paridad con el resto del mercado: precio, características, canales, comunicación y servicio. Si no estás en paridad con el resto de productos directamente no puedes competir.
- Valor añadido: Es necesario romper la paridad ofreciendo valor añadido al cliente con ventajas o diferencias que no tenga tu competencia.
- Personalización: Como hablamos de marketing directo, la personalización es un elemento de la estrategia y un elemento clave en la diferenciación. La construcción de relaciones uno a uno.
- Comunidad: En el mundo digital es necesario aprovechar las fuerzas de la comunidad de tus clientes y empoderarlos, ofreciéndoles herramientas de comunicación y contacto para crear comunidad y conseguir deleitarles con la evangelización de tus productos.
Tipos de Campañas de Marketing Directo
- Publicidad directa: cualquier forma de publicidad y/o comunicación con un medio de respuesta
- Encuestas de respuesta directa
- Data Base Marketing o Data Analytics: hoy en día evoluciona al Big Data.
- Data Mining: si en marketing directo ya hacíamos uso de clustering, chaid, profiling y redes neuronales en el siglo pasado.
- Ejemplo de Venta por Catálogo: y Suscripción Suele haber dos tipos, privado y público. En el pasado los catálogos se distribuían por correo postal y dependían de la lista de suscriptores.
Ejemplos de Marketing Directo
- Domino's Pizza
- American Express: También ha lanzado campañas en redes sociales, donde ofrecen descuentos y promociones para quienes comparten el contenido con amigos y familiares.
- Readers Digest: el mas conocido mundialmente y uno de los mayores ejemplos del data base marketing. Tenían una base de datos etiquetada con más de 1.000 campos de cada usuario. Llegaban a saber tanto de ellos que su principal negocio paso de ser la suscripción a la revista a la venta directa.
- Venca: es la empresa española de venta directa por excelencia. Este tipo de modelos de negocio son precursores del ecommerce, aunque la mayoría de ellos no han sabido evolucionar con la tecnología y se han visto superados por la transformación digital.
- Securitas Direct: en realidad he elegido este anunciante porque es uno de los grandes del marketing directo en España. Tele, radio, prensa e internet son hoy en día sus principales vías de captación. En internet las campañas de banners, youtube y por supuesto los social ads son clave para triunfar.
Tipos de Marketing Directo
Hay varias maneras de aplicarlo, solo recuerda que la clave está en definir segmentaciones muy específicas para diseñar una acción que impulse a las personas de ese grupo y, además, personalizar la comunicación para obtener excelentes resultados.
- Telemarketing: Esta es una estrategia de marketing directo que consiste en realizar llamadas telefónicas a clientes potenciales o existentes para vender productos o servicios.
- Marketing por correo electrónico: El marketing por correo electrónico implica el envío de una comunicación personalizada a través de correo electrónico a leads, prospectos y clientes. Puede incluir boletines informativos, promociones e información relevante. Permite llegar a una audiencia amplia y fomentar la fidelidad de los clientes.
- Marketing por SMS: Se trata del envío de mensajes de texto por el teléfono móvil para clientes potenciales o existentes.
- Anuncios Pagados: Los anuncios pagados en Google ADS o Social ADS son un claro ejemplo de una estrategia de marketing directo focalizada en un segmento.
- Marketing push web: El marketing push web utiliza información almacenada en el navegador de un cliente para mostrarle anuncios relevantes. A menudo aparecen en la esquina de la pantalla de alguien cuando usa Internet. A través de estas aplicaciones, pueden enviar mensajes a los clientes que muestran artículos o servicios únicos.
Marketing Directo vs. Marketing Indirecto
Si bien ambos tipos de marketing tienen como objetivo final atraer clientes potenciales, con el fin de vender un producto o un servicio, difieren entre sí en varios aspectos. El marketing directo tiene como objetivo atraer a un segmento particular de clientes. Esta técnica de marketing busca convencer a los clientes potenciales para que compren los productos o servicios de la marca.
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Mientras que, en el caso del marketing indirecto, se pretende recordar a los clientes los productos de la marca. Aquí el público objetivo ya conoce la empresa y sus productos o servicios.
El marketing directo tiene la capacidad de registrar las respuestas de los clientes y usuarios potenciales de forma inmediata. Esta es una de las mayores ventajas del marketing directo, ya que acelera las ventas y la generación de leads. Las marcas pueden atraer clientes potenciales si los productos se comercializan de forma directa e inteligente.
Por otro lado, el marketing indirecto, no ofrece la capacidad de registrar inmediatamente las respuestas de los clientes, ya que implica una comunicación de varios clientes. Sin embargo, este método es igualmente eficaz y, a diferencia del marketing directo, exige consistencia, tiempo y paciencia. Después de todo se necesita tiempo para que un blog o artículo impulse las ventas de la empresa.
El marketing directo es comparativamente más barato que el marketing indirecto. Este método emplea herramientas más rentables como publicaciones, correos electrónicos, internet, etc. Todas estas herramientas son menos costosas que los métodos publicitarios convencionales, como los medios impresos o la televisión.
En contrapartida, el marketing indirecto es una forma de marketing con más coste. A diferencia del marketing directo, implica el uso de canales de medios masivos como los medios impresos y la televisión para difundir el mensaje de la empresa entre sus clientes. Este marketing es más caro y no todas las empresas tienen los recursos suficientes para implantarlo.
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El marketing directo es muy útil si necesitas promover tus productos o servicios entre un grupo selecto de compradores. Requiere un análisis en profundidad de los posibles clientes y se enfoca en un público objetivo. Por otro lado, el marketing indirecto se dirige a una audiencia masiva.
Ejemplos de Marketing Directo y Publicidad Engañosa
En ocasiones las campañas de marketing directo llevan a cabo acciones de publicidad engañosa la cual atenta contra la dignidad de las personas o vulnera los derechos de cada uno. El principal objetivo de la publicidad engañosa es aumentar las ventas de un determinado producto o servicio mediante el engaño al consumidor.
Se presenta el producto con determinadas características exageradas que no concuerda con la realidad o se llegan a omitir datos importantes que sería conveniente dar a conocer al consumidor.
Actualmente el marketing directo y la publicidad engañosa están en un punto muy arriba. Por esto, las campañas que salen de publicidad se miran con lupa.
- Red Bull: la marca fue acusada de publicidad engañosa por asegurar que en su publicidad que beber este producto ¨te da alas¨.
- New Balance: hacia publicidad engañosa mientras afirmaba que sus zapatillas tonificadoras para caminar quemaban más calorías y mejoraban la salud.
Competencia Directa e Indirecta: Ejemplos
Los clientes son los primeros en percibir la competencia que hay entre una empresa y otra. Ellos no piensan en un artículo ni consideran únicamente una marca, sino que revisan y analizan varias alternativas; tampoco entran a las tiendas sin buscar algún otro producto que les pueda brindar una mejor solución o cuya relación calidad y precio les beneficie más.
Como es altamente posible que un cliente cambie de una marca a otra, lo más perspicaz que puede hacer una empresa es identificar cuál es su competencia directa e indirecta.
La competencia directa se da entre las empresas que ofrecen los mismos productos para satisfacer las mismas necesidades, por lo que tienen que luchar por ganar la atención y fidelidad de los clientes. En la mayoría de los casos, las características y funciones de los productos son muy similares.
La competencia indirecta se refiere a las empresas que ofrecen productos diferentes, pero que logran satisfacer las mismas necesidades de distinta forma y, por lo tanto, compiten en el mismo mercado. Aquí la decisión de compra del cliente se define más por el gusto, precio, inmediatez y practicidad que le ofrece un artículo u otro. Incluso existe la posibilidad de que los productos pertenezcan a diferentes sectores y no estén disponibles en los mismos puntos de venta.
Es importante identificar los productos que significan una rivalidad para los tuyos y, a partir de ello, desarrollar tus estrategias de posicionamiento eficazmente.
La competencia directa de una empresa ofrece exactamente los mismos productos o servicios; en cambio, la competencia indirecta diferentes soluciones que pueden suplirlos fácilmente.
Una empresa que es la competencia directa de otra vende en el mismo mercado y puntos de venta; una empresa que es competencia indirecta no necesariamente está presente en el mismo punto de venta, pero sí en el mismo mercado. Un ejemplo de esto son los pasabocas Sabritas que compiten directamente con Barcel (ambas se venden en supermercados y tiendas de conveniencia).
Ejemplos de Competencia Directa
- Esta marca garantiza a sus clientes usar sus tarjetas de débito y de crédito en las tiendas de numerosos países sin problemas y sin la necesidad de cambiar su dinero a la moneda que corresponde a dicho lugar.
- La inconfundible marca del conejito tiene como productos las pilas de alta potencia para diferentes dispositivos electrónicos.
- Desde los comienzos, esta marca deportiva sabía que debía enfrentar a otra empresa que vendía los mismos artículos y que le llevaba ventaja de más de una década de posicionamiento. Nos referimos a Adidas, la principal competencia directa de Nike.
- Esta es una marca que se ha dedicado a elaborar cigarrillos en diferentes presentaciones desde hace más de un siglo, ese es el producto con el que se ha dado a conocer mundialmente.
- Netflix es la plataforma por excelencia de entretenimiento para ofrecer contenidos originales a sus usuarios ha creado sus propias producciones y está en constante adquisición de nuevos productos audiovisuales.
Ejemplos de Competencia Indirecta
- Ya sabemos que no importa el banco al que pertenezca una tarjeta, porque si cuenta con la insignia de Visa los tarjetahabientes pueden pagar con ella en diferentes países.
- Para esta compañía su competencia indirecta es todo aquel producto que brinde energía a un dispositivo electrónico. En la actualidad hay bastantes aparatos que en lugar de requerir baterías externas, pueden cargarse por medio de una conexión USB.
- Los productos de esta marca están dirigidos a deportistas profesionales, gente que disfruta de hacer ejercicio en su tiempo libre, o simplemente a personas que gustan de usar ropa casual y cómoda.
- A lo largo de los años Marlboro se ha enfrentado a diferentes marcas de cigarrillos, tanto locales como internacionales.
- Así que cualquier otra plataforma que cumpla con este propósito es su competencia indirecta.
Cómo Identificar a tu Competencia
- Primero investiga cómo se encuentra el mercado en el que participa tu empresa. Es muy importante que sepas cuáles son las principales marcas de la industria en la que te mueves, ya sea textil, tecnológica, alimentaria, química, turística, entre otras.
- Al ver qué empresas tienen los mismos productos que tú, si comparten puntos de venta y área geográfica vas a descubrir tu competencia directa.
- Después enfócate en ti, revisa todas las áreas de tu empresa para descubrir cuál es tu ventaja competitiva, qué te diferencia de las marcas rivales, qué beneficios ofreces que te hacen sobresalir entre las demás. También te puedes apoyarte en tus propios consumidores. Si cuentas con el software para feedback de HubSpot te será más fácil conocer qué piensan tus clientes de tu empresa, gracias a las encuestas de satisfacción. En este recorrido puedes aprender mucho de lo que las otras empresas están haciendo, sin necesidad de plagiar sus estrategias.
Ventajas y Desventajas del Marketing Directo e Indirecto
| Característica | Marketing Directo | Marketing Indirecto |
|---|---|---|
| Objetivo | Atraer a un segmento específico de clientes | Recordar a los clientes los productos de la marca |
| Medición de resultados | Inmediata | No inmediata, requiere tiempo y consistencia |
| Costo | Comparativamente más barato | Más costoso |
| Público objetivo | Grupo selecto de compradores | Audiencia masiva |
| Enfoque | Producto o servicio | Generar valor a las personas |
| Ventajas | Rentable, personalizable, ayuda a crear bases de datos | Fortalece vínculos con clientes, atrae nuevos públicos, aumenta el reconocimiento de la marca |
Pese a que estamos comparando las ventajas de un tipo de marketing y otro, como marca no tienes por qué decantarte por uno y despreciar el otro. Una empresa que no cuente con web propia, perfil en redes sociales y formas de medir el comportamiento de sus clientes en el mundo online le va a ser muy difícil desarrollar técnicas de marketing indirecto.