En el competitivo mundo del marketing, es crucial comprender las diferencias entre diversas estrategias para alcanzar el éxito. Dos de estas estrategias, el marketing directo y el marketing relacional, a menudo se confunden, pero tienen enfoques y objetivos distintos. Este artículo explora en detalle estas diferencias y cómo cada una puede beneficiar a las empresas.
¿Qué es el Marketing Directo?
El Marketing Directo es el marketing personalizado. Es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con nuestro target, esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de las bases de datos. Sus resultados y su eficacia se pueden medir.
A través de múltiples instrumentos, podemos llevar el mensaje personalizado a cada cliente y establecer una vía directa, ágil y eficaz de comunicación empresa-mercado, con un coste muy reducido, y especialmente ventajoso por cuanto elimina interferencias en la comunicación, ya que es persona a persona.
El marketing directo hace uso de diversos medios de comunicación o contacto directo para dar a conocer los productos y servicios que se ofrecen a los consumidores. La gran ventaja de este tipo de marketing es la posibilidad de medir los resultados, y por lo tanto su eficacia. Al obtener una respuesta es más fácil obtener resultados cuantitativos y así calcular el ROI (Retorno de Inversión) de la campaña o comunicación.
Además es un método que supone un bajo coste para los anunciantes, además de proporcionarles muy poca visibilidad por parte de la competencia. Otros canales también muy utilizados son el telemarketing que facilita un rápido sondeo del mercado además de una respuesta inmediata, y el buzoneo.
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El envío de material publicitario a través del buzón es una técnica que aunque cuenta con la desventaja de la gran saturación y el cansancio por parte de los clientes, permite desarrollar la creatividad de los anunciantes y publicistas. Podemos ver campañas muy creativas y efectivas como esta en la que Ikea mandó por correo postal cartas que simulaban dormitorios.
La información es la herramienta más valiosa con la que cuenta el marketing directo, porque gracias al feedback que se obtiene de los clientes se puede plantear el desarrollo de los productos, algo en lo que el Lab de tthegap hace especial hincapié.
Dimensión Ideológica del Marketing Directo
La Dimensión Ideológica del marketing directo supone orientar toda actividad de la empresa al conocimiento del individuo en el sentido de procurar la satisfacción de sus deseos y necesidades a través de una relación de mutua confianza.
Dimensión Analítica del Marketing Directo
La Dimensión analítica del marketing directo, la posibilidad de establecer relaciones interactivas y continuas en el tiempo con los clientes genera un gran volumen de datos susceptibles de ser analizados a través de las distintas técnicas estadísticas, de tal forma que se pueda obtener información que aporte conocimiento sobre las necesidades y deseos de los clientes, revele necesidades insatisfechas, perfiles de clientes, oportunidades de negocio, factores de competencia, potencialidades de los distintos mercados, etc.
Toda esta información permitirá desarrollar las estrategias a corto, medio y largo plazo, que posibilitan una mayor fidelidad de los clientes y un mayor conocimiento sobre las posibles vías de crecimiento de la actividad comercial de la empresa.
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Dimensión Operacional del Marketing Directo
La Dimensión operacional del marketing directo, serie de variables controladas por la empresa que le permiten actuar en el mercado para desarrollar las estrategias previstas para la consecución de los objetivos prefijados.
¿Qué es el Marketing Relacional?
El Marketing Relacional es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa. El objetivo del marketing relacional es crear y establecer relaciones duraderas con los clientes, con estrategias centradas en ellos.
En un mundo en el que cada vez coexisten más empresas del mismo sector compitiendo entre sí por hacerse con los primeros puestos del mercado, aportar valor se ha convertido en una prioridad para cualquier compañía. Las ventas siguen siendo importantes y el objetivo prioritario para sobrevivir, pero ofrecer experiencias diferenciales es clave para fortalecer las relaciones con los clientes potenciales.
Cuando nace el marketing relacional lo hace para establecer conversaciones personalizadas, frente a los mensajes masivos que el marketing tradicional ha lanzado desde su origen, sin enfocarse en la experiencia y la diferenciación que hoy en día requieren los diferentes tipos de públicos, que cada vez valoran más las experiencias.
Los tiempos han cambiado y lo hacen cada día en un mundo que no deja de transformarse y ensalzar nuevas tendencias de manera constante. Lograr la interacción de los clientes, situándolos en el centro y atendiendo a sus necesidades de forma personalizada es, hoy en día, más un deber que una opción que deja atrás la perspectiva de un público pasivo que ya no existe. El marketing relacional se preocupa en todo momento del cliente con el fin de ayudarle y dejar de verle únicamente como un comprador.
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El marketing relacional es un método enfocado en establecer, mantener y consolidar las relaciones con los clientes mediante estrategias centradas en ellos. Esta definición, utilizada por primera vez por el profesor de marketing americano Leonard L. Berry, habla de prácticas que van desde una llamada de atención inicial a aquellos potenciales compradores hasta el mantenimiento de una comunicación que permitirá que un cliente tenga siempre nuestros productos como primera opción en su cabeza.
Sephora utiliza el marketing relacional con su programa de fidelización Beauty Insider.
Beneficios del Marketing Relacional
- Conversión de visitantes puntuales en clientes afianzados: El cuidado de la relación que nazca en ese momento permitirá transformar visitantes en clientes que lleguen para quedarse.
- Multiplica las ventas de nuestros productos o servicios: Cuando establecemos una relación constante con nuestro público, nos convertimos en una marca de confianza que forma parte de su día a día.
- De cliente a embajador de marca: Cuando conseguimos clientes satisfechos lograremos que hablen de nuestros servicios, convirtiéndose por sí mismos en prescriptores de la marca que atraiga a aquellas personas que formen parte de su comunidad.
Diferencias Clave entre Marketing Directo y Marketing Relacional
Es fundamental comprender las diferencias entre el marketing directo y el marketing relacional para aplicar la estrategia más adecuada según los objetivos de la empresa. El marketing directo es una técnica más rápida para llegar al consumidor, mientras el objetivo del marketing relacional es crear y establecer relaciones duraderas con los clientes.
Para ilustrar las diferencias entre el marketing tradicional y el marketing relacional, veamos la siguiente tabla:
| Característica | Marketing Tradicional (Directo) | Marketing Relacional |
|---|---|---|
| Enfoque | Ventas del momento | Relación a largo plazo con el cliente |
| Objetivo Principal | Aumento constante de ventas | Ventas de calidad y continuas en el tiempo |
| Contacto con el Cliente | Esporádico | Ininterrumpido |
| Foco | Características del producto/servicio | Valor del cliente y sus deseos |
| Meta | Venta instantánea e inmediata | "Win-win": beneficio mutuo |
| Comunicación | Unidireccional: empresa -> cliente | Bidireccional y personalizada |
| Orientación | Intercambio económico | Intercambio de valor |
¿Cuándo Utilizar Cada Estrategia?
En mercados expansivos, en la que la demanda domina sobre la oferta, el marketing tradicional suele ser más efectivo que el marketing relacional, sin embargo, en mercados maduros donde la oferta es superior a la demanda y existe una cierta saturación, el marketing relacional es el camino y la estrategia clara a seguir.
Toda empresa dependiendo del mercado en el que se mueva, aun encontrándose en un estado expansivo, es conveniente que emplee procedimientos de marketing relacional, ya que los costes de retención del cliente siempre son inferiores a los de volver a conquistarlos. En las empresas de servicios, el marketing relacional es el camino claro a seguir y a utilizar, dado que si empleas en su totalidad esta estrategia conseguirás una ventaja competitiva importante, diferenciándote de los demás competidores.
Medios Utilizados en el Marketing Directo
Los medios utilizados para el MD son muy diferentes. Todos ellos tienen la ventaja de poder elegir la fecha o el momento en el que llegar al público objetivo.
Buzoneo
El buzoneo consiste en hacer llegar a todos los buzones o domicilios de una zona determinada un folleto especialmente diseñado para conseguir una respuesta. Para ello se pueden utilizar diversos mensajes centrales, tales como una promoción, una revista, el catálogo de un establecimiento, folletos, un regalo, una demostración...
El proceso de selección del público para el éxito de este tipo de acciones es fundamental. Para determinar el área que puede interesarnos es conveniente contar con el apoyo de herramientas de geomarketing, que agrupan un conjunto de técnicas que permiten analizar la realidad económica, social, comercial, de hábitos,… desde un punto de vista geográfico, a través de instrumentos cartográficos y herramientas de la estadística espacial.
Aun siendo una herramienta aparentemente sencilla las ejecuciones de las empresas están plagadas de grandes fallos. En primer lugar, realizar una adecuada selección del área objetivo a la que hay que dirigir la acción. En segundo lugar, el mensaje publicitario es el elemento central del folleto.
Correo Directo
Pero además, hay varios elementos de comunicación para hacer llegar el mensaje al consumidor de la forma más motivadora; para ello dispone de la carta en sí, el sobre, folleto, la posible tarjeta-respuesta/pedido, el sobre de retorno, etc. Se deben evitar frases hechas y generalistas, que caigan en tópicos. Firmar siempre con nombre y departamento al que pertenece.
Tele-marketing
La venta de productos o servicios es una de las muchas aplicaciones que genera el marketing telefónico. Cada vez son más las empresas que utilizan el tele-marketing para la gestión de su servicio de atención al cliente, para rentabilizar su departamento comercial, para ayudar al departamento de marketing o para realizar un trabajo de campo en un estudio de mercado.
En la actualidad, la tecnología ha permitido dotar de mayores y mejores medios a esta actividad, ampliando su campo de aplicaciones e incrementando su eficacia. La cobertura del mercado desde cualquier punto geográfico. La emisión de llamadas. Es evidente que sólo se puede conseguir ofreciéndole un valor añadido o un beneficio, como por ejemplo información sobre algo que le interese. Es decir, el consentimiento se obtiene a través de un intercambio de beneficios. El cliente da su permiso para que la compañía le envíe información y ésta, a cambio, le da una contraprestación.
Además, es importante atender las preferencias de tus clientes y tener en cuenta su capacidad tecnológica a la hora de enviarle el mensaje. De esta última dependerá que lo enviemos en versión texto o versión HTML. Cuando se trata de business to business los mensajes deberían ser enviados los lunes por la noche o los martes a primera hora de la mañana.
Es fundamental conocer siempre el estado de la reputación de las “IPs” de la empresa, pues siempre pueden surgir problemas inesperados. Es importante saber si alguna de las direcciones IP de la empresa ha sido marcada en una lista negra como emisora de Spam.
Mobile Marketing
El móvil es un dispositivo que los usuarios llevan consigo.
- Ventajas: Ahorro. Segmentación. Personalización. Inmediatez y conveniencia. Alcance. Interactividad. Rapidez y adaptabilidad. Permanencia y efecto viral.
Marketing Interactivo
El marketing interactivo consiste en utilizar técnicas destinadas a fomentar la interacción del público con tu empresa, con el fin de afianzar tu nivel de engagement (calidad de la relación) con los usuarios. Gracias al uso de elementos que posibilitan una interacción generamos una experiencia capaz de retener más tiempo al usuario, lo que provoca un mayor impacto.
Por lo tanto, si te preguntas qué es el marketing interactivo, la respuesta es clara: una técnica eficaz para generar confianza en el perfil del consumidor moderno. Su uso mejora los niveles de fidelidad de tus usuarios, y los contenidos interactivos forman parte de lo que se conoce como user centricity: una metodología que sitúa al cliente en el centro de la experiencia de compra. Se basa en el empleo de soportes digitales como medio para la realización de estrategias de publicidad en Internet.
Características del Marketing Interactivo
- Interacción: Permite establecer una comunicación directa y bidireccional con los clientes.
- Adaptación: Permite adaptarse mejor a las necesidades y preferencias de los consumidores.
- Fidelidad: Genera mayor confianza hacia la empresa y sus productos, aumentando la fidelidad de los usuarios.
- Segmentación: Simplifica el poder segmentar y lanzar acciones personalizadas para cada grupo.
- Múltiples canales: Permite hacerse presente en diferentes espacios donde están los clientes.
- Ventas: El engagement y conocimiento de la marca es el camino más efectivo para concretar una compra.
- Nuevos clientes: Permite llegar a nueva clientela potencial.
Ejemplos de Marketing Interactivo
- Concursos: Sorteos de productos o concursos en redes sociales.
- Encuestas: Encuestas en redes sociales para conocer qué necesita el público objetivo.
- Realidad virtual: Experiencias de realidad virtual y aumentada.
- Interacción: Sugerencias personalizadas en función de lo que se ha visto o buscado.
- Códigos QR: Códigos QR estratégicamente ubicados para generar interacción.
- Experiencia interactiva personalizada: Apelar a las emociones que despiertan los seres queridos.
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