¿Sabías que el marketing puede ser la diferencia entre que un negocio sobreviva o desaparezca? Imagina tener un gran producto pero nadie lo conoce o lo quiere. Sorprendente, ¿verdad? Eso demuestra la importancia del marketing en la actividad comercial. El marketing se refiere al conjunto de estrategias, técnicas y acciones diseñadas para promover un producto o servicio dentro de un mercado. En definitiva, el marketing no solo es vender; va mucho más allá. El marketing es la brújula de la actividad comercial. Sin él, las empresas corren el riesgo de ofrecer productos irrelevantes, elegir canales inadecuados o ignorar las necesidades reales de sus clientes.
La Importancia del Marketing
Cuando una empresa comprende a su audiencia, puede ofrecer justo lo que necesitan. Sé sincero: ¿por qué elegirían tu producto frente a los de la competencia? El marketing ayuda a responder esta pregunta. Un ejemplo clásico es la comparación entre marcas de lujo y productos más accesibles. El marketing tiene la capacidad de crear nuevas oportunidades. A veces, los consumidores ni siquiera saben que necesitan un nuevo producto.
No se trata de una compra única. Existen decenas de estrategias de marketing, pero no todas son adecuadas para todas las empresas. Cuando los clientes están en la fase inicial del viaje del consumidor, aún no tienen claro qué necesitan o qué problema deben resolver. En esta etapa, el objetivo no es vender directamente, sino generar awareness, es decir, hacer que tus potenciales clientes empiecen a conocer tu marca y productos.
El marketing en la actividad comercial no es un lujo, sino una necesidad. Si quieres que tu negocio sea relevante y competitivo, es clave entender, desarrollar y perfeccionar tus estrategias de marketing. ¿Listo para comenzar a aplicar el poder del marketing en tu negocio?
Funciones Clave del Marketing
El departamento de marketing cumple un rol multifacético que abarca desde la investigación de mercado hasta la gestión de la marca y la innovación. Cada una de estas funciones es esencial para el éxito general de la empresa, y juntas, forman una estrategia integral que impulsa el crecimiento y la competitividad en el mercado.
Lea también: Marketing digital paso a paso
- Investigación de Mercado: Permite entender a fondo clientes, competencia y tendencias para tomar decisiones con menos intuición y más datos.
- Desarrollo de Producto: Consiste en crear, mejorar o adaptar bienes y servicios que respondan a las necesidades detectadas en la investigación de mercado.
- Segmentación de Mercado: Consiste en dividir el público en grupos más pequeños y homogéneos según sus características, intereses o comportamientos.
- Posicionamiento: Es la percepción que los clientes tienen de tu marca frente a la competencia. Define un mapa de posicionamiento sencillo (ejes: precio vs valor percibido, innovación vs tradición) para visualizar dónde está tu marca y dónde están los competidores.
- Precio: Es uno de los factores más determinantes en la decisión de compra.
- Promoción y Publicidad: Hacen que el producto deje de ser invisible y empiece a ocupar espacio en la mente del consumidor. La publicidad funciona mejor cuando el mensaje es consistente en todos los formatos.
- Gestión de Marca: No va de colores ni de tipografías bonitas, sino de la promesa que haces y cumples cada vez que alguien entra en contacto con tu empresa.
- Relaciones Públicas: No hace falta ser una multinacional para trabajarlas. Un ejemplo: imagina una startup tecnológica que organiza un webinar gratuito sobre cómo vender más en digital.
- Marketing Relacional: Busca algo más que cerrar ventas: quiere que los clientes se queden, repitan y recomienden.
- Gestión de Ventas: No es solo “cerrar tratos”: implica saber qué canal trae más clientes, en qué fase se atascan las oportunidades y qué acciones aceleran la conversión.
- Identificación de Nuevas Oportunidades: El departamento de marketing también juega un papel fundamental en la identificación de nuevas oportunidades de negocio y en la innovación.
Marketing de Ventas: El Proceso
El proceso de marketing de ventas incluye todos los pasos que una empresa realiza desde que se dirige a un potencial cliente hasta que se produce la venta del producto.
- Prospección: Identificar a los clientes potenciales, y para eso, es fundamental realizar estudios de mercado para detectar qué personas tienen necesidades que la empresa es capaz de satisfacer.
- Calificación de Leads: Verificar cuáles de los clientes potenciales encajan con los diferentes buyer persona que hayamos creado, y así, definir hacia quiénes dirigiremos nuestra estrategia de ventas.
- Preparación: Revisar la información recolectada sobre cada cliente potencial para entender sus necesidades, su cargo en la empresa, su poder de decisión, los motivos de la compra, etcétera.
- Presentación: Al entrar en contacto con el cliente, el comercial deberá estar tranquilo y confiar tanto en sí mismo como en sus productos y servicios para causar una buena impresión.
- Argumentación y Manejo de Objeciones: Utilizar el método AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) para captar la atención del cliente e ir llevándolo poco a poco por un proceso que parece un embudo.
- Cierre de la Venta: Tener paciencia para convencerlo de cerrar el trato y hacer un seguimiento a los clientes potenciales.
- Postventa: Aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia tu marca.
Marketing Relacional vs. Marketing Transaccional
El marketing relacional es un proceso estratégico que se fundamenta en identificar, captar y mantener relaciones, tanto con los consumidores como con otros agentes de los grupos de interés de una empresa, creando vínculos de confianza con la finalidad de un beneficio mutuo. El marketing transaccional, sin embargo, es entendido como el conjunto de estrategias que se centran en maximizar el volumen y las ganancias por las ventas.
El marketing relacional tiene como objetivo mantener y fidelizar los clientes existentes, mientras que el marketing transaccional tiene como objetivo conseguir nuevos clientes. Por tanto, el primero está enfocado en el cliente y su satisfacción mientras que el segundo lo está en el producto o servicio poco diferenciado y en el intercambio o venta.
El marketing relacional utiliza una estrategia a largo plazo mientras que el marketing transaccional utiliza una estrategia a corto plazo. El marketing relacional realiza una comunicación bidireccional con el cliente mientras que el marketing transaccional hace una comunicación unidireccional (de la empresa al cliente). En el marketing relacional se le da mucha importancia al servicio al cliente y a la calidad, cosa que no ocurre en el transaccional. El marketing relacional la función de marketing se desarrolla en toda la organización, mientras que el marketing transaccional se desarrolla dentro de un departamento. El marketing relacional es más personalizado que el transaccional, pues el segundo va dirigido a las masas. En el marketing relacional, el cliente es un elemento activo con el que se interactúa, mientras que en el marketing transaccional el cliente es un elemento pasivo (su única acción es la compra). En el marketing relacional hay un alto nivel de compromiso hacia la relación con los clientes, mientras que en el transaccional hay un bajo nivel de compromiso con el cliente. La filosofía del marketing relacional se centra en las relaciones y en la cooperación entre organizaciones.
CRM: Customer Relationship Management
CRM son las siglas de Customer Relationship Management y significa Gestión de la Relación con el Cliente o Marketing de Cliente. Su objetivo es fidelizar a los clientes para aumentar el valor que ofrecen a la empresa. Para poder convertir a los compradores en clientes, es necesario conocerlos; para ello, se recomienda utilizar una herramienta de CRM como puede ser Microsoft Dynamics 365. Posteriormente, podremos ver cuáles son los más importantes, cuáles están en riesgo y tomar decisiones. Se invertirá tiempo y dinero en el proceso hasta que realicen su primera compra. A partir de ahí, será necesario saber si estamos ofreciendo una buena calidad de servicio.
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
Ventajas de un CRM para el equipo comercial:
- Controlar las ventas realizadas a sus clientes, para formar una cartera de clientes adecuada.
- Registrar las acciones de marketing de ventas realizadas y hacer un seguimiento de su resultado.
- Tener todos los datos de clientes registrados en un mismo lugar para asegurarse de que no los pierden.
- Ayudarles a organizar el trabajo, apuntando las próximas citas, los temas a tratar en las visitas y el resultado de las reuniones.
- Ayudar a reflejar el trabajo que han realizado, para saber si van a lograr los objetivos que tienen que cumplir en un periodo de tiempo específico.
- Registrar la cuota de mercado que tienen los competidores de su empresa en los mercados, clientes o productos que más interesan.
- Registrar las agresiones que han realizado las empresas de la competencia sobre los productos o mercados.
Desventajas de un CRM:
- Mayores costes por el mantenimiento de software y por tener que disponer de un equipo técnico, sea interna o externamente.
- Puede generar resistencia al cambio entre los integrantes de la empresa, ya que el proceso de transición del proceso manual al automático llevará tiempo y requiere la implicación de todos los empleados.
- Riesgo en cuanto a la seguridad, ya que toda la información está ahí registrada, es confidencial y hay que asegurarse siempre de tenerlo todo bajo control.
- Implica dependencia tecnológica en el sentido de que, si el servidor falla, deja de haber una buena conexión a internet o falla el dispositivo, el empleado no puede trabajar y pierde tiempo.
- Las constantes actualizaciones de las herramientas pueden cambiar la interfaz y crear confusión.
- En algunos informes los datos no son reales, si no estimaciones que los comerciales realizan.
Estrategias para Atraer Visitantes a Centros Comerciales
El gran reto de las grandes superficies hoy en día es elaborar una propuesta de entretenimiento moderna, atractiva y diferente, capaz de crear una experiencia de usuario única. Si quieres conseguir tráfico a tus establecimientos en el sector del retail y de centros comerciales, debes diseñar un plan de marketing consistente, creativo y relevante para tu público.
- Promociones: Son una herramienta muy potente de captación, fidelización y atracción de clientes. Se pueden realizar acciones promocionales conjuntas con los distintos negocios del centro comercial.
- Eventos: Son una de las estrategias de marketing que consiguen atraer más visitantes a centros comerciales y generar leads que aumenten la base de datos.
- Influencers: Colaborar con personas que han mostrado públicamente en sus redes afinidad por las marcas que operan en tu centro comercial.
- Redes Sociales: Es primordial conocer bien cuáles son las tendencias en tipo de contenido y los vídeos que más interés generan.
- Newsletters: El envío de newsletters al segmento de clientes deseado ayuda a maximizar el engagement, la experiencia y las conversiones.
Cómo Vender un Producto: Consejos de Expertos
Tener el mejor producto o servicio del mundo no basta, también hay que saber venderlo. Sigue estas sencillas técnicas para saber cómo promocionar y comercializar un producto.
- Da a conocer tu producto
- Acepta los fracasos y no te desanimes
- No seas arrogante
- Acierta con los clientes
- Conoce e investiga el sector
- Diferencia tu producto y/o ofrécelo con algo novedoso
- Utiliza la red de ventas
- No hagas spam
- Sé honesto
- Mejora el producto
Marketing de Producto: 5 Pasos Clave
Es momento de darle una vista diferente a la forma en que queremos que nuestros clientes vean lo que les ofrecemos, y para ello es importante cambiar la forma que tenemos de verlos nosotros mismos. Usar estos 5 pasos para vender tu producto te ayudará a que tus clientes te valoren como un producto exclusivo en el mercado.
Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?
- Vende más que el producto
- Mejora la descripción de tu producto
- Llama la atención con los beneficios
- Cuenta una historia
- Evade descripciones genéricas
Marketing Local: Atrae Clientes en tu Zona
Gracias al marketing local, cualquier negocio puede atraer clientes en la zona geográfica en la que se encuentra su local o tienda física. El marketing local hace referencia a las estrategias diseñadas específicamente para captar la atención de clientes dentro de una zona geográfica delimitada, como una localidad, ciudad o región. El marketing local está conformado por diferentes tácticas para atraer clientes cercanos.
Aunque la principal ventaja del marketing para empresas locales es conseguir mayor visibilidad entre nuestro público objetivo cercano, estas estrategias ofrecen otros muchos beneficios a los negocios. El SEO local es una herramienta imprescindible dentro del marketing local. El uso de palabras clave locales es fundamental para posicionar tu negocio en los resultados de búsqueda. Ya que, además de generar mayor confianza entre los clientes, Google considera las reseñas como un factor importante para clasificar negocios locales. Por tanto, recomendamos fomentar la interacción con el cliente. También puede ser útil conseguir menciones locales en directorios o blogs de la zona para reforzar tu presencia en tu área geográfica.
Drive to Store: Del Entorno Digital a la Tienda Física
Una de las estrategias más efectivas dentro del marketing local es el concepto de Drive to Store, que se centra en atraer clientes desde el entorno digital hacia la tienda física.
Ejemplos Prácticos de Marketing Comercial
A continuación, se presentan ejemplos prácticos de marketing comercial, ilustrados con ejercicios resueltos que abarcan diferentes aspectos y niveles de complejidad.
Caso 1: Lanzamiento de un Nuevo Producto
Situación: Una pequeña empresa de alimentación artesanal desea lanzar una nueva línea de mermeladas orgánicas. El presupuesto de marketing es limitado.
- Análisis del mercado objetivo: ¿Quiénes son los consumidores potenciales? ¿Cuáles son sus necesidades y preferencias?
- Definición de la propuesta de valor: ¿Qué hace que estas mermeladas sean únicas y atractivas para el público objetivo?
- Estrategia de marketing mix (4Ps): Desarrollo de una estrategia detallada para cada elemento del marketing mix: Producto, Precio, Plaza, Promoción.
- Medición de resultados: ¿Cómo se medirá el éxito del lanzamiento? ¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPIs) se utilizarán?
Caso 2: Incremento de Ventas en una Tienda Física
Situación: Una tienda de ropa experimenta una disminución en las ventas. Se necesita una estrategia para revitalizar el negocio.
- Análisis de la situación actual: Identificación de las causas de la disminución de ventas.
- Estrategia de fidelización de clientes: Desarrollo de un programa de fidelización para recompensar a los clientes leales.
- Mejora de la experiencia del cliente: Implementación de cambios para mejorar la experiencia de compra en la tienda física.
- Campañas de marketing local: Diseño de campañas de marketing para atraer a clientes locales.
Conceptos Clave de Marketing Comercial
- Segmentación de Mercado: Explicación detallada de diferentes métodos de segmentación (demográfica, geográfica, psicográfica, conductual).
- Posicionamiento de Marca: Análisis de estrategias de posicionamiento (liderazgo en costes, diferenciación, enfoque).
- Marketing de Contenidos: Importancia del marketing de contenidos para la generación de leads y la fidelización de clientes.
- Análisis de la Competencia: Herramientas y técnicas para analizar a la competencia (análisis SWOT, análisis PESTEL, análisis de las estrategias de marketing de la competencia).