En un mundo cada vez más lleno de competencia, donde los clientes deciden si hacen una compra en pocos segundos, ¿qué hace que un producto sea un éxito en ventas y otro pase completamente desapercibido? La respuesta está en las 4 P del marketing, también conocidas como las 4 P del marketing mix.
Estos cuatro pilares están formados por el producto, el precio, la distribución (Punto de venta) y la promoción. Estos cuatro pilares, bien combinados, pueden convertir un producto aburrido en un éxito en ventas, pero no basta con saber de su existencia, la clave está en saber cómo integrar estos pilares en nuestro negocio.
¿Qué es el Marketing Mix?
El marketing mix es una herramienta estratégica, además de ser también vital para diseñar y ejecutar una propuesta de valor que sea efectiva en el mercado. La mayoría de empresas piensan que tener un buen producto es suficiente, pero esta manera de verlo puede ser un gran error, ya que un producto exitoso no basta solo con su calidad y sus materiales para que triunfe. Si una de estas variables falla, es probable que todo pueda derrumbarse y pasar de ser un producto estrella a ser un producto olvidado.
Los Pilares del Marketing Mix
Definamos qué son los pilares y que es lo que aportan al negocio:
- El producto: Es lo que ofreces a los consumidores, este producto debe resolver una necesidad o crear un deseo para el consumidor. Este producto puede ser tanto un objeto tangible como algo intangible (Servicio).
- Precio: Para establecer un precio correctamente, debemos entender cuál es el valor de producción de nuestro producto, además de comprender lo que tus clientes están dispuestos a pagar por él. Así que, más que un número, es una declaración de valor.
- Distribución (punto de venta): Este pilar debe responder a la pregunta: ¿están tus productos están donde los consumidores lo necesitan? Una distribución adecuada te garantiza que los clientes puedan acceder fácilmente cuando lo necesiten, lo que se traduce en una mayor cantidad de ventas.
- Promoción: En este pilar entran las estrategias de publicidad, redes sociales y cualquier otra acción que sea capaz de posicionar tu producto en la mente del consumidor.
Cada una de estas 4 P cumple un rol esencial en la percepción que el público puede llegar a tener sobre una marca, por este motivo en algunas formaciones como el Máster en Emprendimiento se hace especial hincapié en dominar estas variables, para que los futuros empresarios puedan consolidar sus ideas sobre unas bases sólidas.
Lea también: Coca-Cola: Un Caso de Estudio Emocional
Ejemplos de las 4 P del Marketing
- Producto: Piensa en Apple, esta empresa no solo vende tecnología, vende innovación, estatus y un estilo minimalista.
- Precio: Si ponemos un precio alto a nuestro producto podemos expresar exclusividad y alta calidad pero, en cambio, si ponemos uno bajo expresamos baja calidad. Ejemplo: La marca Gucci tiene precios altos y es percibida como un marca de lujo y exclusiva de gran calidad, mientras que Primark tiene unos precios muy bajos lo cual hace que sea percibida como una marca de baja calidad y poco exclusiva.
- Distribución (Punto de venta): En este caso no hay mejor ejemplo que Amazon ya que nos ofrece rapidez y alcance a partes iguales, siendo extremadamente rápida la obtención de productos de esta empresa.
- Promoción: En una empresa no basta con tener un producto bueno, si nadie lo sabe, es como si ese producto nunca hubiera existido. Por ejemplo Coca-Cola que hace mucho hincapié en sus campañas de navidad fomentado los valores de la felicidad y el optimismo para darse aún más a conocer lo que le genera aún más ventas ventas.
Aplicando las 4 P: El Caso de Coca-Cola
Un ejemplo clásico de las 4P de marketing mix es Coca-Cola, una empresa que ofrece una amplia gama de bebidas, desde la clásica Coca-Cola hasta variantes como Coca-Cola Zero y Coca-Cola Cherry, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores.
Veamos cómo Coca-Cola aplica las 4 P en su estrategia:
- Producto: Una compañía de este calibre no puede centrarse en un solo producto. Tiene todo tipo de bebidas, desde sus variedades Zero, Light o Normal hasta sus refrescos Fanta o Sprite.
- Precio: Coca Cola cuenta con una estrategia de precios que se ajusta a los distintos países en donde se consume su producto. Así, no es lo mismo el precio de una Coca Cola en nuestro país que, por ejemplo, en Australia.
- Distribución: Si hablamos de punto de venta, tendríamos que hablar de más de 200 países en todo el mundo.
- Promoción: Finalmente, la parte de promoción. ¿Cómo lo hace Coca Cola? En su momento primaban sus spots televisivos (seguro que si haces memoria recuerdas alguno de sus geniales anuncios), que llegan a la mente del consumidor por los conceptos con los que la marca trabaja: felicidad, alegría, amistad… (Un ejemplo: «la chispa de la vida»). Pero la compañía va más allá y pone el foco de su estrategia de promoción en otro tipo de campañas de ayuda a causas medioambientales y sociales. Patrocina eventos y equipos deportivos, organiza concursos y acciones molonas, e innova siempre para que su marca y sus ventas permanezcan en lo más alto.
Además, Coca-Cola es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
Errores Comunes al Aplicar las 4 P del Marketing
Incluso los profesionales formados en el Grado en Marketing, cursando las asignaturas más estratégicas y más beneficiosas en una universidad a distancia en España, pueden cometer errores de vez en cuando. ¿Por qué sucede esto? porque la teoría que se imparte sobre el marketing mix es solo la mitad del camino. El otro 50% del camino consiste en poner en práctica cada una de las 4 P del marketing de forma ordenada y coherente en un entorno competitivo real.
A continuación, voy a contar donde la mayoría de empresas, profesionales y emprendedores tropiezan, siendo estos los errores más comunes.
Lea también: Marketing de Contenidos Coca-Cola
- Tratar el marketing mix como un esquema rígido: Muchos emplean las 4 de del marketing como si fuera un estructura fija e invariable, sin tener en cuenta que es todo lo contrario. El mercado está en constante cambio y no adaptar las 4P a ese cambio puede generar una desconexión con el cliente
- Promocionar el producto o servicio sin conocer tu audiencia: Invertir capital en publicidad sin haber definido tu público antes es malgastar el dinero, ya que recibirás pocos resultados
- Fijar precios basándose en los costes: Este es uno de los errores más comunes, ya que muchas empresas calculan el precio en función de lo que cuesta producir el producto o servicio, en vez de fijarse en cómo el cliente percibe tu producto
Estudios para Dominar las Bases de las 4P
Para aplicar correctamente las 4P no basta con aplicar la lógica y la intuición, se necesita una formación. En los estudios de marketing, se aprende de manera detallada lo que se necesita para dominar no solo las bases de de los pilares de las 4P, sino que también las herramientas clave como SEO, SEM y otras herramientas como el estudio general de medios, que son clave para entender cómo y dónde comunicar para llegar a un público en específico. Esto te ayudará a optimizar aún más el pilar de la promoción del marketing mix. De esta manera, lo que es teoría, se convierte en decisiones estratégicas que conectan con el cliente. Ahora que sabes que se estudia en marketing podrás dominar las herramientas necesarias para que tu negocio progrese.
Aplicar no es Copiar, la Clave es el Marketing Mix
Estudiar el caso de las empresas como Nike, Netflix o Apple se analiza detenidamente cómo estas marcas adaptan sus estrategias y objetivos a distintas culturas y mercados. No solo se trata de que las compañías tengan productos brillantes y tecnología de vanguardia para conseguir que sus campañas publicitarias sean exitosas; detrás de cada una estas campañas hay una comprensión estratégica y detallada de las variables del marketing mix que realmente marcan la diferencia al saber cómo adaptar las decisiones estratégicas en diferentes culturas con contextos específicos.
Su fuerza no está en repetir sus fórmulas, nada en estas estrategias es casualidad, cada paso, cada prueba, se analiza, se testea y se optimiza de forma constante. Por este motivo, el verdadero éxito de estas empresas está en saber cómo aplicar, de manera flexible y precisa, las estrategias a las necesidades del mercado.
Dominar las 4 P del marketing no es solo saber lo que significan, es aprender a aplicarlas con inteligencia. No es una estrategia mágica, es una herramienta viva que evoluciona con tu marca y con las necesidades de los clientes.
Más Allá de las 4 P: Evolución del Marketing Mix
Al hablar de las 4 P del marketing resulta también interesante conocer de dónde sale el concepto. Inicialmente, estos cuatro elementos (producto, precio, punto de venta y promoción) sirvieron al profesor estadounidense de contabilidad, E. Jerome McCarthy, para definir el concepto de marketing allá por 1.960. En cualquier caso, hay otros modelos que se han apoyado en las 4 P para analizar el marketing mix.
Lea también: Marketing interno en Coca-Cola: Un estudio en profundidad
Además de las 4P en marketing, que son más tradicionales, se han añadido tres elementos adicionales para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades del mercado, pasando a ser las 7P del marketing. Además de las anteriores, estas son las tres P adicionales:
- Proceso. Se entiende como el servicio de atención al cliente. Se basa en la comunicación directa entre el consumidor y la empresa.
- Presencia. Se trata del posicionamiento de una empresa y su marca tanto online como offline, así como a los elementos que dan presencia comercial a un producto o servicio.
- Personas: El equipo de colaboradores de la empresa es una parte esencial del proceso de venta, incluso si no están en la primera línea de contacto con los clientes.
Ya más cercanas a nosotros están las conocidas como 4 Cs (consumidor, costes, comunicación y conveniencia) y el modelo SAVE que, a diferencia del modelo de McCarthy, centra su atención no en el producto, sino en el consumidor y su ciclo de compra.
- Solución: Orientación no al producto sino a enfatizar cómo este soluciona los problemas del consumidor.
- Acceso: Gracias a Internet la compra se realiza desde diversos lugares y durante las 24 horas del día. Un buen acceso implica convertir la web de la marca en el epicentro de la comunicación y que aparezca bien posicionada en los buscadores.
- Valor: El precio pierde relevancia y casi se vuelve un tema obsceno en ciertos mercados. La preocupación por el precio cede su sitio a la preocupación por valor. El marketing debe ir enfocado a reforzar la percepción de valor del producto, destacar qué hace tu compañía diferente y qué ofreces que sea realmente único. La meta es posicionarte en la mente del consumidor con una marca de fuerte personalidad, relevante y diferenciable.
- Educación (contenido): La promoción ahora está centrada en ofrecer información educativa que llame la atención de la audiencia.