Para destacar en el competitivo mundo del fitness en España, con sus 4.000 gimnasios y clubes y alrededor de 5,5 millones de miembros, necesitas estrategias de marketing sólidas que apoyen los objetivos de tu negocio. El marketing para gimnasios en España no es negociable. En esta guía, te explicaremos lo esencial para que puedas desarrollar una estrategia y plan de marketing efectivos para tu gimnasio.
¿Qué es una Estrategia de Marketing para Gimnasios?
Es tu plan de acción. Es cómo alcanzarás a los posibles miembros y los convertirás en miembros. Las estrategias de marketing para gimnasios girarán en torno a una propuesta de valor de la empresa. Tu estrategia de marketing debería ayudar a tu club de fitness a lograr un éxito sostenible. Alineará tus objetivos de marketing con los objetivos del negocio e identificará lo que necesitas para alcanzar esos objetivos de marketing.
Estrategias de Marketing vs. Plan de Marketing
Los dos términos a menudo se utilizan de manera intercambiable. Sin embargo, existe una diferencia clara entre una estrategia de marketing y un plan de marketing.
- Estrategia de Marketing: Esta es la razón para invertir en marketing. Está alineada con lo que tu negocio quiere lograr.
- Plan de Marketing: Este es el cómo lograrás tu estrategia de marketing.
Cómo Crear una Estrategia de Marketing para tu Gimnasio
Puede parecer abrumador, ¡pero no es tan complicado!
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Análisis de la Oferta: El punto de partida ideal.
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¿Qué estás vendiendo? Esto incluirá los productos, servicios y equipos que ofrece tu gimnasio o club de fitness. Incluye los paquetes de membresía, así como otras opciones de acceso. El costo de los productos, servicios y equipos que estás ofreciendo. Esto suele ser tu ubicación física. Si vendes productos en línea y/o ofreces una membresía digital, incluye también la ubicación de estos. Identifica dónde promoverás tus productos, servicios y equipos. Tus tácticas promocionales.
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Establecer Objetivos SMART: Estos son esenciales para tu estrategia. Al igual que ayudas a los nuevos miembros a establecer objetivos SMART durante el proceso de incorporación, debes asegurarte de que los objetivos en tu estrategia de marketing para el gimnasio sean SMART.
- Específico (Specific): ¿Qué quieres lograr? ¿Por qué es importante? ¿Quién estará involucrado? ¿Dónde está ubicado?
- Medible (Measurable): Poder medir y seguir el progreso te ayudará (a ti y a tu equipo) a mantener la motivación hacia el objetivo.
- Alcanzable (Achievable): ¿Es posible lograr el objetivo con los recursos y el tiempo disponibles?
- Relevante (Relevant): Tus objetivos de marketing deben alinearse con los objetivos empresariales más grandes de alguna manera.
- Temporal (Time-bound): ¿Cuál es la fecha límite para lograr el objetivo?
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Definir un Presupuesto: Este es un componente esencial de tu estrategia de marketing. Establecer un presupuesto te ayudará a lograr un retorno de la inversión. Cuando estás empezando, probablemente no tendrás datos de rendimiento. Enfócate en unas pocas áreas clave. Mide el rendimiento. Al establecer un presupuesto inicial de marketing, divide los costos en categorías.
Normalmente, siempre se destina una pequeña parte de presupuesto para imprevistos, por eso se recomienda sumar, al coste de todas las acciones, un ligero porcentaje que cubrirá imprevistos. Normalmente se asigna un porcentaje sobre el presupuesto global de la empresa. La mejor manera de controlar el presupuesto es hacer un desglose por partida al principio, y tratar de respetarlo durante el año.
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Análisis de la Competencia: Necesitas entender el entorno alrededor de tu negocio. Una vez que entiendas quiénes son tus competidores, cómo se promocionan, su tamaño, especialidades, reputación y más, podrás evaluar dónde encaja tu negocio de fitness en el panorama actual.
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Identificar tu Público Objetivo: Piensa en quién sería tu miembro ideal. ¿Ya tienes una base de miembros existente?
- Demografía: ¿Quiénes son tus miembros?
- Psicografía: ¿Por qué compran tus miembros ideales lo que compran?
Puedes usar estos datos para crear perfiles de comprador objetivo hacia los cuales enfocar tu actividad. También necesitarás pensar en tu posicionamiento. Esto debería explicar por qué un miembro potencial debería elegir tu gimnasio. ¿Cómo te diferencias de la competencia?
En primer lugar debemos plantearnos a nuestros usuarios por su ubicación: establecer el ratio de cercanía de tu target. El público objetivo de tu gimnasio es aquel que suele vivir en un ratio de distancia cercano, los cuales tarden generalmente menos de una hora en acudir a tu centro deportivo. A continuación debemos centrarnos en su género y edad. Para centros con deportes extremos el público objetivo sería mayormente hombres, con experiencia deportiva.
Definir Mensajes Clave: Debes saber a quién estás dirigiendo tu mensaje y qué mensajes necesitas transmitir.
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Medir el Rendimiento: ¿Quieres entender qué tan bien está funcionando tu estrategia de marketing para el fitness? Necesitarás rastrear y medir el rendimiento de tus métricas de marketing. Las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPIs) que elijas dependerán de tus objetivos, mezcla de marketing y canales.
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Generalmente, establecemos la consecución de los objetivos y en éxito de nuestro plan en lo que llamamos KPI, es decir, indicadores clave de rendimiento. Un indicador clave de rendimiento inequívoco es el retorno de la inversión, es decir, el porcentaje de ingresos en base a la inversión.
Es interesante marcar hitos de revisión del plan de marketing. Marcar revisiones periódicas nos permitirá ver si se están realizando de manera correcta todas las acciones previstas, y ver si se están obteniendo algunos resultados.
Estrategias Clave para el Marketing de Gimnasios
Personalización
La personalización nunca ha sido tan importante para los consumidores: el 71% la espera. Y, cuando se usa bien, la personalización puede aumentar la rentabilidad. El marketing por correo electrónico y SMS ofrece a tu negocio de fitness una forma fácil de personalizar el marketing para prospectos y miembros. Segmenta tu base de membresía por demografía, preferencias y más. Utiliza los datos dentro de tu software para personalizar los correos electrónicos a cada miembro. Eso podría significar añadir un nombre a la línea de asunto o informarles cuántas visitas han realizado este mes. Usa las capacidades de personalización del software de marketing para gimnasios en tu sistema de gestión para enviar correos electrónicos personalizados. Y dirígelos a segmentos de audiencia específicos para resonar con cada miembro.
Marketing Omnicanal
El marketing omnicanal utiliza un enfoque consistente en los mensajes y visuales a través de una mezcla de puntos de contacto en línea y fuera de línea. Cuando estás comenzando, concédele prioridad a unos pocos canales que sepas que son los más relevantes para tus miembros objetivo. Eso podría significar ejecutar campañas en 2 o 3 canales. Y asegurarte de que la experiencia que los prospectos reciben coincida con la experiencia de los miembros.
Autenticidad
Siempre cumple las promesas que hagas en tu marketing. Las investigaciones han demostrado que el 88% de los consumidores consideran que la autenticidad es importante al decidir qué marcas apoyar. Desarrolla una voz y personalidad de marca consistente que resuene con tu audiencia objetivo. Elige dónde y en qué te involucras. Personaliza las interacciones. Utiliza todos los datos disponibles para personalizar cada comunicación con los miembros. Ten una vista única del miembro. Si trabajas en una variedad de sistemas diferentes, existe un mayor riesgo de datos duplicados e inexactos. Esto puede afectar negativamente la experiencia del miembro, especialmente si tu equipo no tiene una vista completa del miembro que necesita para responder preguntas. Recuerda que no solo las palabras deben resonar con los miembros. Elige también las imágenes adecuadas.
Creación de un Plan de Marketing para Gimnasios
Una vez que tengas una estrategia de marketing para tu gimnasio, podrás crear un plan de marketing para gimnasios. Este es un mapa estratégico que puedes usar para organizar, ejecutar y rastrear el progreso de tu estrategia de marketing. Te ayudará a alinear tus actividades de marketing con objetivos empresariales específicos. Al crear un plan de marketing, revisa los canales que identificaste en tu estrategia. En tu plan, detallarás exactamente cómo utilizarás esos canales.
Marketing por Correo Electrónico
El marketing por correo electrónico para gimnasios es una opción muy efectiva. Te ofrece acceso directo a una audiencia que ha elegido recibir tus mensajes y utiliza un canal que posees.
Segmentación: Para asegurar que tus correos electrónicos tengan el mayor impacto posible, debes asegurarte de que sean interesantes para tus destinatarios. Una técnica de segmentación fácil para empezar es según la duración de la membresía en tu gimnasio. ¿Son clientes potenciales, miembros actuales, exmiembros, etc.? Utiliza tu software de marketing para gimnasios para crear listas de segmentos objetivo para tus campañas de correo electrónico. Divídelos según edad, género, intereses, patrones de visita, tipos de membresía, y más.
Tiempo de Envío: En España, tus clientes son más propensos a leer tus correos electrónicos si los envías a las 11:00 de la mañana, según una investigación de Cocktail Marketing.
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Asuntos Atractivos: Las bandejas de entrada de tus miembros pueden estar inundadas de correos electrónicos. Es importante escribir un asunto que capte la atención para convencerlos de leer tu correo.
- Mantenlo conciso: La mayoría de tus miembros leerán tus correos electrónicos en sus móviles, lo que significa que la línea de asunto podría cortarse.
- Usa emojis: Utilizar emojis como el primer carácter de tu línea de asunto atrae la atención y te distingue del resto.
- Empieza las primeras palabras con letras mayúsculas: Esto puede ayudarte a destacar.
Marketing por SMS
El marketing por SMS puede ser increíblemente poderoso. ¿Por qué? Las tasas de apertura de SMS pueden alcanzar hasta el 98%.
Redes Sociales
Teniendo en cuenta tu público objetivo, considera en qué canales deberías enfocarte. Sea cual sea el canal que elijas, el contenido es clave. Asegúrate de publicar regularmente y de tener un plan que esté alineado con tu estrategia de marketing general. También necesitas dedicar tiempo a interactuar con tu comunidad. Es una de las plataformas de redes sociales más establecidas y es propiedad de Meta.
Instagram cuenta con alrededor de 23.8 millones de usuarios en España en 2023. Es popular entre Millennials (nacidos entre 1981 y 1996) y Gen Z (nacidos entre 1997 y 2012). Instagram se basa en imágenes, así que asegúrate de usar fotos de buena calidad de tu gimnasio. Pide a tus miembros que te etiqueten cuando publiquen desde tu gimnasio. En España, el 82.2% de los usuarios de internet utilizan la plataforma al menos una vez al mes.
TikTok
¿Apuntando a los jóvenes que van al gimnasio? Las publicaciones suelen girar en torno a desafíos, reacciones, humor y compartir conocimientos. Piensa en lo que encaja mejor con tu marca.
Publicidad Pagada en Redes Sociales
La publicidad pagada en redes sociales puede ayudarte a hacer crecer tu negocio. La mayoría de la publicidad pagada en redes sociales funciona bajo un modelo de pago por clic (PPC). Establece un presupuesto para tus campañas y un objetivo claro. Puedes querer promocionar una oferta especial para nuevos miembros o aumentar tu número de seguidores en redes sociales. Asegúrate de tener el seguimiento adecuado en tu sitio web para medir el éxito.
Experiencia Online del Miembro
Tus miembros potenciales y actuales son más expertos en tecnología que nunca y esperan que tu experiencia en línea esté a la altura de sus expectativas. Piensa en todo el recorrido en línea del miembro. Utiliza tu software de gestión de membresías para crear una experiencia de miembro sin interrupciones. Esto comienza con una tecnología de registro en línea integrada en tu sitio web y se extiende a pagos, comunicaciones y más.
Optimización para Motores de Búsqueda (SEO)
Es habitual recurrir a Google cuando se busca algo. Para quienes son nuevos en un área (e incluso para los que llevan tiempo en ella), Google puede ser el primer lugar al que acuden al buscar un gimnasio o club de fitness. El SEO es el proceso de asegurar que aparezcas en una posición alta en la página de resultados de búsqueda (SERP) cuando alguien busca términos relevantes. Enfócate primero en el SEO local. Asegúrate de que tu club tenga un perfil de Google Business (esto es gratuito) y que esté lo más completo posible. Mantenlo actualizado. Intenta averiguar qué podrían buscar los miembros potenciales. Google Keyword Planner es un buen punto de partida. Agrega esas palabras clave a tu sitio web. Comienza añadiendo una o dos a tu página de inicio (o a otra página importante, como una que tenga una descripción general de tus membresías).
Google My Business
Además, cuando des de alta a tu gimnasio en Google My Business tendrás presencia inmediata en Google Maps y aparecerás a aquellos usuarios que busquen a través de su aplicación móvil gimnasios o centros deportivos en su zona.
Marketing en Motores de Búsqueda (SEM)
Mientras que el SEO te ayuda a aparecer de forma orgánica en Google y otros motores de búsqueda para términos relevantes, el marketing en motores de búsqueda utiliza anuncios pagados para aparecer. Al pujar por palabras clave específicas, aparecerás junto a los resultados orgánicos. Conocidos como anuncios de pago por clic (PPC) debido al cargo por cada clic, estos anuncios vienen en varios formatos.
Marketing de Influencers
Probablemente ya conozcas el marketing de influencers. Un influencer es alguien con un seguimiento leal en las redes sociales. Asociarte con influencers de fitness locales puede ayudarte a hacer crecer tu negocio. Identifica influencers de fitness y socios de co-marketing que sean adecuados para tu gimnasio y tengan una audiencia dentro de tu mercado objetivo. Construye una relación y desarrolla un acuerdo antes de entrar en la asociación. Establece métricas claras para medir el éxito.
Marketing de Boca a Boca
Deja que tus miembros actúen como un canal de marketing para tu negocio. El marketing de boca a boca puede ser increíblemente poderoso.
Página Web y App Móvil
Lo primero que debes hacer a la hora de poner en marcha tu plan de marketing es disponer de tu propia página web. Es como tu edificio en la red, donde tus clientes acuden cuando tienen cualquier duda, tu espacio personal, tu identidad. Si quieres una estrategia digital de éxito, disponer de una web de gimnasios es indispensable. Hoy en día tener una página web para tu gimnasio o centro deportivo es mucho más fácil y económico de lo que piensas.
El software de gestión de gimnasios y centros deportivos IsMyGyM te proporcionará automáticamente con la contratación mensual del software tu propia página web, donde dependiendo del pack podrás disponer de tu propio dominio. No sólo eso sino que además, gracias a esta plataforma dispondrás automáticamente de tu propia aplicación móvil, donde todo lo que pongas en tu web le aparecerá automáticamente a los usuarios en la aplicación que tendrán en su móvil con tu logo y tu nombre. Además este software tan sencillo posee además un gestor de CRM donde podrás gestionar a todos tus clientes y su información.
Medición del Rendimiento
Es crucial rastrear y medir el rendimiento de tus actividades de marketing.
- Rendimiento del sitio web: Usa herramientas como Google Analytics para entender cómo está funcionando tu sitio web.
- Retorno de la inversión (ROI): En última instancia, buscas ganar más con tus actividades de marketing de lo que gastas en ellas.
Las 4P del Marketing Mix para Gimnasios
Las 4P (Producto, Precio, Publicidad, Punto de Venta) son la base de toda estrategia de marketing:
- Producto: Si el producto es de calidad, este funcionará casi sólo. Perfecciona tu producto (tu gimnasio) para que este sea atractivo y útil.
- Precio: ¿Cuál es la media de precios del mercado de gimnasios centros deportivos en tu zona? ¿Tus precios son superiores o inferiores? ¿Si bajamos los precios del producto, lograremos aumentar las ventas y atraer a más clientes?
- Punto de Venta: Hace referencia a tu ubicación.
- Publicidad: Es tan necesaria en un plan de marketing, que nunca nunca nunca deberíamos dejarla de lado.
Estos son todos los pasos necesarios para realizar un plan de marketing exitoso para tu gym. Nadie mejor que tú para conocer la situación de tu centro deportivo y las necesidades que tiene, pero es un ejercicio que tendrás que hacer de forma sosegada para que no se te escape nada. Te recomendamos que te rodees también de gente que conozca tu negocio para extraer información que pueda serte útil: Tus socios en el negocio, inversores, familiares que te ayudan en el día a día, empleados, gente con experiencia en marketing, administración de empresas o en el mundo del fitness… o incluso socios de confianza que haya en tu gym y que están en contacto diario con la marca).
La mejor manera de controlar que el plan de marketing de nuestro gimnasio se está llevando a cabo, es plasmarlo en un calendario de acciones anual, más general, y otro mensual con acciones específicas. Adelantarse a los periodos de picos de venta es clave. En el caso de los gimnasios, suele ser después de las vacaciones de Navidad o en el mes de septiembre, ya superadas las vacaciones de verano. Esto provoca que, probablemente, en nuestro caso no tendremos que hacer un plan de marketing basado en el año natural, sino llevarlo, por ejemplo, de julio a julio, realizar planes semestrales, o incluso trimestrales.
Crear una estrategia de marketing es sencillo cuando sabes cómo hacerlo. Una estrategia exitosa utilizará la personalización, será omnicanal y posicionará tu negocio como relevante y auténtico. Existen muchos canales de marketing disponibles. Elige aquellos que te ayuden a alcanzar el máximo alcance con tus miembros objetivo. Obtén el impulso para avanzar más.
No establecer un plan de marketing con unos objetivos claros y unas bases hará que tu gimnasio o centro deportivo navegue a la deriva y de condiciones externas. En el siguiente artículo te explicamos cómo coger el timón y llevar tu gimnasio por el buen rumbo.