Las ventas de un producto o servicio dependen, en gran medida, de la promoción de los mismos para llegar a su público objetivo. En el caso de la publicidad de una farmacia deben cumplirse una serie de requisitos legales al tratarse de un establecimiento sanitario con una regulación propia. Estas cuestiones hay que tomarlas en consideración a la hora de establecer un plan de marketing. La publicidad de una farmacia está ampliamente regulada en España; por eso, es importante apoyarse en especialistas que ayuden a definir las estrategias de promoción más adecuadas.
¿Qué es la Publicidad Farmacéutica?
La publicidad farmacéutica consiste en toda forma de promoción acerca de un producto o servicio farmacéutico, a través de distintos medios, con el propósito de conseguir que sea adquirido por los clientes. Su objetivo es atraer el máximo de compradores posible. Así pues, para destacar en un mercado tan competitivo como el de la publicidad farmacéutica, es fundamental desarrollar un buen plan de marketing farmacéutico que ayude a las empresas a cumplir con sus objetivos comerciales. Si un negocio no se da a conocer es probable que fracase, por ello es muy importante permanecer en la mente de los clientes y alcanzar a un público cada vez más amplio.
Este rubro es tan importante que, de acuerdo con el estudio Arce Media-BERBĒS, en 2022 se invirtieron 113,4 millones de euros en fármacos sin prescripción médica o sin sustancias psicotrópicas o estupefacientes. Esta cifra representa un aumento del 5,4 % con respecto al año anterior.
Marco Legal de la Publicidad Farmacéutica en España
Al publicitar productos en materia de salud hay que tomar en consideración la Ley General de Sanidad 14/1986, la cual señala que las administraciones públicas, en el ámbito de sus competencias, deberán controlar la publicidad y propaganda comerciales para que se ajusten a criterios de veracidad en el área de la salud. Específicamente, la publicidad de medicamentos debe acatar el Real Decreto 1416/1994 por el que se regula la publicidad de los medicamentos de uso humano.
Por su parte, la publicidad de una farmacia como establecimiento es regulada por cada comunidad autónoma, por lo que se debe de tomar en consideración dónde se establecerá el negocio antes de crear una estrategia publicitaria.
Lea también: Marketing digital paso a paso
En este sentido, por poner un ejemplo, el art. 22 de la Ley 13/22 de Ordenación y Atención farmacéutica de la Comunidad de Madrid dispone que las oficinas podrán realizar publicidad de farmacias de las actividades y servicios autorizados que lleven a cabo. A día de hoy, la publicidad en las oficinas de farmacia está limitada y sujeta a normativa.
Con la normativa en mano, la realidad actual es que las oficinas de farmacia tienen prohibido hacer publicidad para su farmacia realizando promociones en la página web de venta de medicamentos. Y, sobre todo, que a día de hoy no se contempla la inclusión de contenidos publicitarios en los sitios web. Los conocidos “ads” no están disponibles para el sector farma.
En cuanto a la publicidad farmacia en general, también existen diferencias entre comunidades. En comunidades como Madrid, se permite la publicidad de actividades y servicios autorizados y el uso de redes sociales en el interior, en fachada y en la web corporativa de la farmacia, pero su propia ley de ordenación farmacéutica insta no obstante al respeto al derecho a la libre elección de oficina de farmacia para el usuario.
Ante este panorama tan complejo, las empresas farmacéuticas y las propias farmacias tienen que ser más creativas para alcanzar a su público objetivo a través de la publicidad e incrementar las ventas.
Las Claves de las Campañas Publicitarias en Farmacias
Existen distintas técnicas y recursos que se pueden aplicar a las campañas publicitarias en farmacias para conseguir un incremento en las ventas:
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
Campañas Offline
Utilizando los canales de información tradicionales se pueden implementar distintas estrategias publicitarias que permitirán alcanzar al público objetivo, entre ellas:
- Definir el perfil del cliente objetivo. Al igual que en las campañas publicitarias de cualquier otro producto, en la publicidad farmacéutica hay que delimitar cuál será el público a alcanzar, ya que esto permitirá entender qué es lo que le puede resultar más atractivo y cómo se puede llegar a él.
- Ofrecer muestras gratis de productos y medicamentos. Esta estrategia hace que los clientes quieran regresar al establecimiento
- Fomentar la educación sobre los usos y efectos de los medicamentos a través de folletos u otros medios.
- Elaborar paquetes promocionales para hacer más atractivo un producto y fomentar su consumo.
La publicidad debe estar incluida en el plan de negocio para una farmacia, ya que esta le permitirá diferenciarse ante la competencia y fidelizar a la clientela.
Campañas Online
Los medios digitales permiten que la publicidad en farmacias se realice de otras formas. Entre las más habituales están:
- Posicionamiento en buscadores. La aplicación del Search Engine Optimization (SEO), también denominada optimización para motores de búsqueda, permite ponerse en contacto con clientes potenciales a través de la web.
- Adwords: Search y Shopping. Posibilita que los usuarios vean un anuncio de un producto en el momento en el que ejecutan una búsqueda relacionada con el mismo.
- Redes sociales. En este contexto, la figura del community manager en farmacia es esencial para diseñar una estrategia de comunicación exitosa.
En este sentido, contar con formación especializada, resulta fundamental para lograr alcanzar los objetivos del negocio.
Estrategias de Marketing Farmacéutico Inbound y Outbound
En primer lugar a nivel de estrategias de marketing, podemos diferenciar en dos grandes áreas: Captación de nuevo cliente y Fidelización de los clientes actuales: todos sabemos la ardua tarea que supone esto con la alta competencia, sobre todo online, a la que nos exponemos hoy en día con las grandes farmas online. En esta newsletter me voy a centrar en el primer punto: tácticas de marketing para farmacias orientadas a captación de nuevos clientes.
Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?
Estrategias Inbound
- SEO: Supongamos que tienes una farmacia en Gijón. Aumentas tu autoridad: porque le demuestras a tu público que eres un experto. Generas un vínculo con tu audiencia: gracias a ofrecerles contenidos útiles y que resuelven sus dudas. Atraes más potenciales clientes desde Google: si publicas contenidos redactados para el SEO. La mayoría de tus contenidos deberían ofrecerles a tus seguidores consejos e información de valor.
- Marketing de contenidos: El marketing farmacéutico puede sacar el máximo provecho a crear contenidos de valor para sus consumer health potenciales. Sé muy cuidadoso con el SEO: empieza con un keyword research, usando por ejemplo herramientas como Keyword planner de Google. Posteriormente investiga, entiende y empatiza con tus buyer personas, averigua con qué palabras clave está posicionada tu competencia, y con estos une conceptos, elige temáticas. Tan importante como crear estos contenidos es difundirlos. Tenlo en cuenta para completar tu estrategia de content marketing y hacer que sea lo más productiva posible.
- Redes Sociales: Hoy en día el rey de reyes de los buscadores, Google, tiene que ser como de la familia. Además, ten en cuenta que para obtener un buen alcance en redes sociales, el Social Media Ads es esencial.
Estrategias Outbound
- Campañas Online:
- Publicidad en Medios: Publicidad en prensa y radio: con este tipo de campañas puedes impactar a muchísimas personas, pero a cambio es un público muy poco segmentado. Revistas especializadas: al anunciarte en revistas puedes llegar a un público menor, pero mejor segmentado.
Otras Técnicas
Diferentes técnicas: en una estrategia de marketing lo habitual es utilizar varias vías para captar visitas y convertirlas en clientes (redes sociales, promociones, posicionamiento SEO, publicidad, etc. Luego las veremos). De manera coordinada…: porque no basta con aplicar varias técnicas a la vez, sino que todas deben formar parte de una estrategia global. … y estratégica: pero además, todas las acciones que implementes deben estar alineadas con la estrategia global de tu negocio (tus objetivos, el perfil de tu cliente ideal, etc.).
Un ejemplo de estrategia es Google Adwords geo-localizado como estrategia de marketing para tu farmacia: ¿Cuántos usuarios van a una ciudad y buscan en Google…? «Restaurante Huesca» «Tintorería Huesca» o «Farmacia Huesca». ¡Bastantes! Puedes pagar por aparecer en estos resultados de búsqueda en distintas localizaciones: Resultados de búsqueda de search. Resultados no de mapa, sino del listado de Google. Punto destacado en el mapa. Esta última opción el usuario no tiene por qué buscar «farmacia Huesca».
Si no estás familiarizado con el posicionamiento orgánico se trata de seleccionar términos de búsqueda que nuestro cliente potencial puede buscar y nosotros desarrollar un contenido de valor en torno a él con la optimización SEO necesaria. Te pongo un ejemplo, si uno de los perfiles objetivos de mi farmacia Marro Salud son las madres primerizas, redactaré un contenido sobre «Cremas para pieles atópicas» (tras comprobar con varias temáticas que es un término buscado por este colectivo y sobre el que tiene sentido escribir). Posteriormente redactaré un post optimizado a nivel SEO.
Ejemplos de Publicidad para Farmacias
Para clarificar los puntos referidos con anterioridad, estos son algunos de los ejemplos de publicidad para farmacias:
- El envoltorio o bolsa publicitaria. En muchas comunidades, aunque la publicidad en farmacias se encuentra muy restringida, las bolsas en las que se entregan los medicamentos pueden incorporar la información de la farmacia, el nombre del titular, los datos de contacto y horarios, entre otros datos.
- Publicación de los horarios de guardia en medios impresos o internet. Esta clase de anuncios representan una oportunidad de hacer más visible un negocio.
- Muchas farmacias recurren a las tarjetas de fidelización para mantener a su clientela a lo largo del tiempo. Estas pueden servir para proporcionar descuentos u obtener productos gratuitos después de cierta cantidad de compras.
Estrategias de Retail en Farmacias
Desarrollar estrategias efectivas de retail en una farmacia es esencial para garantizar el éxito a largo plazo, especialmente en un mercado cada vez más competitivo. Estas estrategias buscan conseguir una farmacia con capacidad para destacar y con capacidad para construir relaciones sólidas con sus clientes.
- Servicio al cliente excepcional: Capacitar a los empleados para ofrecer asesoramiento experto sobre productos, responder preguntas de manera amigable y proporcionar una experiencia positiva es crucial.
- Programas de lealtad: La implementación de programas de lealtad puede ser una estrategia efectiva para fomentar la repetición de negocios y construir relaciones a largo plazo con los clientes.
- Promociones y descuentos: Las promociones y descuentos estratégicos pueden impulsar las ventas y atraer a nuevos clientes.
- Publicidad local: La publicidad local es clave para aumentar la visibilidad de la farmacia en la comunidad. Participar en ferias, patrocinar eventos locales o colaborar con otros negocios locales puede aumentar la conciencia de marca y atraer nuevos clientes.
- Servicios adicionales: Diferenciar la farmacia ofreciendo servicios adicionales puede crear un valor adicional para los clientes. Servicios como pruebas de salud gratuitas, medición de la presión arterial, asesoramiento nutricional o incluso servicios de entrega a domicilio pueden establecer a la farmacia como un destino integral para las necesidades de salud de los clientes.
- Presencia en línea: Desarrollar y mantener una presencia en línea es esencial en la era digital. Un sitio web informativo y activo en redes sociales pueden ser herramientas poderosas para conectarse con los clientes.
- Exhibición efectiva de productos: El diseño de la disposición de las estanterías es importante para influir en el comportamiento de compra. Colocar productos relacionados cerca unos de otros y utilizar una señalización clara puede guiar a los clientes a través de la tienda de manera efectiva.
- Innovación en productos: Estar al tanto de las tendencias de salud y bienestar y ofrecer nuevos productos puede atraer a diferentes segmentos de clientes.
- Colaboraciones con profesionales de la salud: Colaborar con profesionales de la salud, como médicos, nutricionistas o terapeutas, puede agregar credibilidad a la farmacia y proporcionar un valor adicional a los clientes.
- Programas de educación para el cliente: Proporcionar información educativa sobre medicamentos, enfermedades comunes y hábitos saludables es una estrategia poderosa para construir confianza con los clientes.
- Gestión de inventario eficiente: Una gestión de inventario eficiente es esencial para garantizar que los productos más solicitados estén siempre disponibles.
Marketing Estacional en Farmacias
Vender un producto en la farmacia no sólo depende de las necesidades que tenga un paciente, sino que factores externos como la estacionalidad, pueden marcar la diferencia y hacer que la venta sea exitosa. Repasamos qué hay que tener en cuenta a la hora de realizar una venta estacional en la oficina de farmacia. Las necesidades de los clientes de farmacia cambian a lo largo del año. El marketing estacional es una estrategia de promoción para productos o servicios centrados en momentos concretos del año. Son tipos de productos relacionados con fechas señaladas en el calendario, a través de los cuales se puede aprovechar el incremento de la demanda de un bien o servicio específico para así aumentar las ventas [1].
¿Cuáles son las fechas ideales para llevar a cabo una campaña de marketing estacional?
Realizar campañas estacionales supone realizar acciones de marketing dentro de una fecha concreta. Para eso, es básico tener presente los días más señalados para ello.
¿Cómo organizar la estrategia?
Es fundamental seleccionar cuidadosamente las promociones (descuentos especiales o productos destacados) en los que centrar la estrategia y basar los objetivos definidos [3].
- Antes del evento.
- Durante el evento.
- Después del evento.
Consejos Adicionales para el Éxito
Sin una meta definida, es como coger el coche y conducir sin destino. ¿Conoces el método SMART? Propone establecer objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con límite de tiempo. Con todo, hay que diseñar y ejecutar la estrategia. Partiendo del estudio inicial, debes definir qué conjunto de tácticas usar para alcanzar los objetivos y planificar su desarrollo. La idea es escoger los canales y medios (on y offline) donde puedas impactar mejor a la audiencia que tiene más posible interés en comprarte.
Las técnicas y estrategias elegidas en la publicidad de una farmacia dependerán de dónde se ubique el negocio, del tipo de público que se quiera atraer y del presupuesto para publicidad existente.
Lo que está claro es que cada vez se hace más necesaria la comunicación en la farmacia. En cuanto a la publicidad en farmacias, el farmacéutico debe saber que, dependiendo de la comunidad en que se encuentre, podrá hacer más o menos acciones. Importante: nunca debe fallar ha de ser el consejo y el trato profesional que hace llegar a sus pacientes. Tanto detrás del mostrador como en sus perfiles de redes sociales o en otros canales que emplee para comunicar con ellos. El consejo farmacéutico es su mayor arma.
Si se busca emprender un camino profesional en España promocionando medicamentos, productos de parafarmacia, dispositivos destinados a mejorar la salud de las personas o las oficinas de farmacia, es recomendable especializarse con un Máster en Marketing Farmacéutico. De esta forma, se adquirirán los conocimientos necesarios para establecer estrategias de promoción, planes de mercadeo y evaluar nuevas vías de negocio en este ámbito tan controlado y específico.
Es esencial recordar que estas estrategias deben adaptarse continuamente a las cambiantes dinámicas del mercado y las necesidades de los clientes.
En Increnta, somos especialistas en estrategias digitales aplicadas al sector sanitario y contamos con casos de éxito que nos respaldan.
Hacer marketing en una farmacia comunitaria ya no es opcional si quieres crecer y tener un negocio sostenible. Ante ello puedes adoptar una postura derrotista, de indiferencia o de proactividad. Esta última significa centrarte activamente en aquello que está bajo tu control. El marketing es uno de esos caminos. La buena noticia es que, al igual que ahora las dificultades son mayores, también lo son las oportunidades gracias al auge de la digitalización.
Hay quienes por ejemplo crean un concepto alrededor de su particular manera de dar atención farmacéutica. En este sentido, el marketing mejora la rotación de stock, facilita quitarse sobrante y potencia las ventas cruzadas. ¿Quieres impulsar los servicios de tu farmacia? Hay varias acciones con las que puedes incrementar el número de usuarios que reservan una cita contigo.
Publicar en el IG de tu farmacia tampoco es gratuito aunque lo hagas tú.
Si quieres mejorar aún más tus habilidades, mes a mes subimos artículos y materiales formativos que podrían servirte.
Tabla de Estrategias de Retail en Farmacias
| Estrategia | Descripción | Beneficios |
|---|---|---|
| Servicio al Cliente Excepcional | Asesoramiento experto, trato amigable | Fidelización, recomendaciones |
| Programas de Lealtad | Recompensas, descuentos exclusivos | Repetición de negocios, relaciones a largo plazo |
| Publicidad Local | Participación en eventos, colaboraciones | Visibilidad, atracción de nuevos clientes |
| Presencia en Línea | Sitio web informativo, redes sociales activas | Conexión con clientes, información relevante |
| Gestión de Inventario Eficiente | Seguimiento de existencias, reposición oportuna | Disponibilidad de productos, satisfacción del cliente |
tags: #marketing #publicidad #de #farmacias