El marketing inmobiliario ha evolucionado de manera significativa en los últimos años, transformándose en una disciplina esencial para destacar en un mercado competitivo y cambiante. Este enfoque estratégico no solo se centra en la promoción y venta de propiedades, sino también en entender las necesidades y deseos de los potenciales compradores y arrendadores.
En este artículo, exploraremos las estrategias más efectivas de marketing para inmobiliarias y los beneficios que supone aplicar este tipo de técnicas en cualquier negocio relacionado con el sector. Independientemente de si eres una agencia consolidada o no, estos consejos pueden serte muy útiles.
¿Qué es un plan de marketing inmobiliario para agentes inmobiliarios?
Un plan de marketing para profesionales de las propiedades es un documento interno -y personal-, en el que se define nuestra situación actual. El propósito es marcar los objetivos que queremos conseguir -en función de las conclusiones que hayamos obtenido-, y trazar las estrategias necesarias para lograrlos.
Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario paso a paso para captar más clientes
A continuación, vamos a detallar el paso a paso a seguir para trazar el plan de marketing perfecto como agente inmobiliario:
Paso 1: Realiza un análisis DAFO como agente del sector inmobiliario
El primer paso de tu estrategia de marketing -en el sector de las propiedades- es el análisis personal. Necesitamos conocernos para identificar nuestras fortalezas y áreas de mejora. Para ello, realizaremos un análisis DAFO. Esta herramienta te ayudará a determinar cómo eres y cómo te posicionas frente a la competencia.
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Este acrónimo corresponde a los 4 aspectos que debemos conocer y analizar: debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades.
Comienza pensando en tus fortalezas. Por ejemplo, puedes hacerte preguntas como: ¿Qué cualidades poseo? ¿Cómo me pueden ayudar a ser un buen agente? Estas son algunas de las virtudes que te harán destacar en el sector inmobiliario: claridad a la hora de hablar, empatía, proactividad, resiliencia, optimismo, ser organizado o habilidades de venta y negociación.
Estudia las debilidades: pregúntate: ¿qué puntos puedo mejorar? ¿Cuáles son mis limitaciones? ¿Hay alguna razón que me pueda impedir ser un buen agente inmobiliario? Algunos ejemplos pueden ser: falta de experiencia, necesidad de formación, timidez o baja autoestima.
Analiza las oportunidades. Observa el mercado actual y pregúntate: ¿qué factores pueden beneficiarte? Algunos ejemplos pueden ser: crecimiento del sector, alta demanda de profesionales y disponibilidad de formación en la zona.
Haz una lista de las amenazas del mercado: alta competencia y fluctuaciones económicas, o competencia más formada que tú, o con mayor experiencia. Es esencial ser sinceros con nosotros mismos a la hora de hacer el análisis DAFO, si no, es posible que los objetivos del plan de marketing inmobiliario -que nos marquemos más adelante- no se ajusten a la realidad.
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Paso 2: Analiza a tu competencia inmobiliaria y aprende de sus estrategias
El segundo paso en la estrategia de marketing es estudiar el mercado inmobiliario. Cuando estudiamos al resto de asesores inmobiliarios, e incluso a nuestros compañeros, debemos evaluar y determinar qué es lo que están consiguiendo y cómo.
No se trata de listar sólo sus logros, sino de llegar a conclusiones que nos ayuden a mejorar, o por el contrario, tomar una estrategia opuesta para diferenciarnos. Por ejemplo, examina si tienen redes sociales, cómo hacen seguimiento a los clientes o cualquier táctica o estrategia que les ayude a captar potenciales clientes y que puedas emular.
Lo mejor es que estudies al menos 5 agentes que consideres tu competencia, y con los que te puedas medir directamente. Elegir referentes que tengan mucha más trayectoria profesional que tú puede desmotivarte, ya que probablemente no cuentes con la misma experiencia.
Paso 3: Estudia el mercado inmobiliario
Si quieres desarrollar un plan de marketing -para agentes inmobiliarios- que sea exitoso, es necesario conocer al detalle a la clientela, ya que te permitirá establecer relaciones más cercanas, basadas en la empatía y la confianza.
No te limites a pensar en quién es tu potencial cliente, ve más allá y ponte en sus zapatos. Trata de comprender qué es lo que necesita, lo que siente, lo que le interesa, o incluso lo que desea. De este modo, podrás convertirte en un agente inmobiliario distinguido, ya que sabrás empatizar con los potenciales clientes, haciendo que la relación sea mucho más sencilla.
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Cuanto más los conozcas a nivel psicológico, más sencillo será la captación de inmuebles y la negociación.
Paso 4: Establece metas SMART para captar más clientes inmobiliarios
Después de evaluar estos 3 puntos, es hora de establecer objetivos realistas a partir de toda la información obtenida. Lo ideal es incluir metas relacionadas con tus objetivos personales, y también con la diferenciación.
Para ello, lo mejor es seguir la metodología SMART. Este acrónimo en inglés explica las características básicas que deben seguir tus metas:
- Específicos (Specific): trata de ser concreto y específico con lo que quieres conseguir. Por ejemplo: captar 5 clientes gracias al boca a boca en un mes. Cuanto más detallado sea, mejor.
- Measurable (Medibles): incluir números te ayudará a medirlos y saber si has logrado el objetivo o si casi lo has alcanzado. No es lo mismo marcarse: captar clientes gracias al boca a boca, que captar 5 clientes gracias al boca a boca.
- Alcanzables (Achievable): trata de que la meta que te marques tenga una dificultad aceptable. Es decir, no elijas objetivos muy sencillos o imposibles de alcanzar.
- Realistas (Realistic): esta letra está relacionada con la anterior. Trata de que el objetivo sea realista. Si por ejemplo, para conseguir 5 clientes con el boca a boca necesitas pasar 6 horas al día estableciendo relaciones, no te dejará apenas tiempo para otras tareas que también requieren horas de tu jornada.
- Duración limitada (Time-bound): Para terminar, establece un periodo de tiempo en el que deseas cumplirlo, y evalúa después si ha sido posible conseguirlo en ese tiempo o necesitas más.
Siguiendo esta metodología, crea tus objetivos y después determina qué tareas o estrategias necesitas llevar a cabo para alcanzarlos. Si, por ejemplo, uno de tus objetivos es vender 3 inmuebles en un mes, necesitarás realizar tareas (estrategias) como:
- Hablar con potenciales clientes.
- Estudiar el mercado y los inmuebles.
- Darlos a conocer a través de los medios que elijas.
- Etc.
Solo dividiendo el objetivo en tareas más pequeñas podrás llegar a conseguirlo y ver claramente cuál es el paso a seguir. Además, podrás también llegar a la conclusión de cuáles son las herramientas de marketing inmobiliario que vas a utilizar, o cuáles se adaptan mejor a tus necesidades.
Paso 5: Invierte en especialización
Una vez que hayas trazado tu plan de marketing, es posible que algunas debilidades no se resuelvan con tus fortalezas actuales, o que quieras diferenciarte. En ese caso, es fundamental invertir en formación especializada. Ya sea en nichos de mercado específicos, habilidades de negociación o comunicación efectiva, estas capacidades te permitirán mejorar tu competitividad y resultados.
Para ello, busca formaciones que te mantengan al día, o trabaja con una marca única que se comprometa con sus agentes inmobiliarios brindándoles la mejor formación continua.
Paso 6: Seguimiento y optimización de las estrategias de marketing para agentes inmobiliarios
Trazar un plan con objetivos medibles nos da la ventaja de hacerles seguimiento y tomar las decisiones adecuadas con el fin de mejorar.
Cuando pase el plazo marcado en los objetivos, vuelve a tu plan de marketing inmobiliario y cruza los datos con los resultados obtenidos: ¿Los has cumplido? ¿Te has quedado cerca o lejos? ¿Qué ha fallado? ¿Qué ha funcionado mejor?
Cuando te realices algunas de estas preguntas, vuelve a marcarte nuevos objetivos y estrategias inmobiliarias teniendo en cuenta los resultados obtenidos. Es la hora de ajustar el plan de acción y determinar qué se puede mejorar y cómo. Cuando pase el tiempo, deberás repetir de nuevo el proceso. Solo de esta forma podrás alcanzar el éxito, evaluando si has progresado, e identificando qué funciona y qué no.
Consejos: cómo hacer un plan de marketing para agentes inmobiliarios y captar más clientes
Finalmente, antes de trazar tu plan, ten en cuenta los siguientes aspectos con el fin de lograr los mejores resultados:
- Valora trabajar con una marca premium del sector inmobiliario
- No subestimes la importancia de la primera impresión
- Una imagen vale más que mil palabras, especialmente en el mundo inmobiliario.
Técnicas de marketing inmobiliario
El marketing inmobiliario engloba una serie de estrategias diseñadas para promocionar y facilitar la venta o alquiler de inmuebles. Además, sirve para captar nuevos clientes y aumentar la visibilidad de la agencia inmobiliaria. Realizar un diagnóstico exhaustivo es esencial antes de lanzar cualquier campaña de marketing inmobiliario. Este análisis debe abordar tanto los elementos internos de la agencia, como las condiciones del mercado.
- Folletos: Diseñar folletos atractivos, visualmente llamativos y bien escritos.
- Inbound marketing: Utilizar técnicas no intrusivas para atraer a los clientes ideales.
- Participar en talleres y conferencias: Organizar o participar en charlas y talleres relacionados con el sector inmobiliario o intereses de los clientes.
- Patrocinio de eventos: Patrocinar eventos y participar activamente en ellos es algo que siempre atrae a potenciales clientes.
- Buena presentación: Crear una presentación de la inmobiliaria destacando su historia y filosofía.
- Publicidad en medios: Publicitar la agencia en medios locales o nacionales da nombre a la agencia y consigue captar la atención de potenciales clientes.
- Revista inmobiliaria: Editar una revista con contenidos relevantes y atractivos, por ejemplo, reportajes fotográficos de las propiedades que se gestionan, casos de éxito, testimonios…
- Organizar eventos y fiestas: Fidelizar clientes mediante eventos y fiestas, hacer un día de puertas abiertas, etc.
- Google Ads: Utilizar estrategias de pago por clic para destacar en Google.
- SEO Y SEM: Mejorar la posición de la empresa en los principales motores de búsqueda de forma orgánica o mediante una inversión de capital.
- Blog inmobiliario: Crear un blog donde ofrecer información valiosa y gratuita del sector.
- Hacer un dosier o un libro para colocarlo en la agencia o en otros negocios de la zona con los que tengas trato. De este modo, llegarás a más personas.
- Envío de ebooks: Ofrecer ebooks descargables con información relevante. Similar a la revista, pero de forma digital.
- Realidad virtual: Contar con herramientas de realidad virtual que permitan visitar inmuebles de forma remota.
- Pódcast: Crear o participar en pódcast con contenido interesante del sector inmobiliario y de la zona en la que se ubica la empresa.
- Webinars: Organizar webinars (seminarios web) para ofrecer sesiones informativas.
El poder del video marketing
Contar con un vídeo en tu web que muestre cómo es tu propiedad es otra forma efectiva ganar clientes, ya que te permite usar el storytelling para fomentar el compromiso y la autenticidad. Si bien proporcionar fotos de calidad e información por escrito puede ayudarte a convertir un visitante en un cliente, contar con un vídeo incrementa aún más las posibilidades de obtener una conversión.
Para obtener índices de clics y conversiones más altos, crea vídeos cortos y sencillos, ya que suelen retener mejor la atención de los espectadores. Crea contenido llamativo y de valor para mantener a los espectadores más interesados. Si deseas que tu listado de propiedades destaque entre los de tus competidores, entonces invierte en videos de listados para mostrar de una forma directa y visual las características clave de la propiedad.
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