Para establecer las estrategias de marketing y comunicación más adecuadas, es imprescindible conocer a las personas que interactúan con un negocio. Por eso, conocer los tipos de consumidores que existen dentro del mercado puede ayudar a las marcas a acercarse más a ellos y crear lazos que fomenten las relaciones más duraderas.
Definición de Consumidor y Cliente
Empezaremos por definir el concepto de consumidor. Así debemos diferenciar el concepto de consumidor y el de cliente. Pero, ¿coinciden siempre cliente y consumidor? No. Uno de los ejemplos clásicos para diferenciar estos términos es el de los juguetes. En este ejemplo podemos ver que quienes realizan la compra (cliente) son el padre o la madre, mientras que quien hace uso del producto es el niño o niña (consumidor).
Clasificación de los Consumidores
Se puede clasificar a los consumidores desde muchos puntos de vista: recurrencia, fidelidad, comportamiento, perfil socio-demográfico, etc. Una de las características conforme a las que podemos diferenciar los tipos de consumidores es según la recurrencia de la compra.
Tipos de Consumidores Según la Recurrencia de la Compra
Comprador casual o puntual: es aquel que elige nuestro producto o marca de forma ocasional. Cuando tiene una necesidad no siempre la cubre con el mismo producto o marca. Por lo general, sus compras están separadas en el tiempo.
Tipos de Consumidores Según la Toma de Decisiones en el Proceso de Compra
Otro de los aspectos a tener en cuenta a la hora de saber qué tipos de consumidores hacen uso de determinados productos o servicios, es según la toma de decisiones en el proceso de compra.
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- Compra espontánea o comprador impulsivo: Sin aquellos que basan sus decisiones en los deseos inmediatos, sus decisiones suelen ser irracionales.
- Compra reflexiva o consumidor tradicional: también llamado conservador o práctico, es aquel que realiza la compra por necesidad.
- Consumidor proactivo: también conocido como prosumer o prosumidor. Es aquel que participa de forma activa en el mercado, se informa, compara y presta especial atención a las reseñas, comentarios y opiniones de otras personas usuarias.
- Consumidor escéptico: es aquel que «no se deja convencer o manipular», quiere conocer todos los detalles del producto o servicio.
- Consumidor indeciso: son aquellos a los que por diferentes circunstancias les cuesta tomar decisiones, por lo que retrasa o posterga la compra.
Por supuesto, además el consumo se ve afectado por las tendencias, modas, y la coyuntura socioeconómica de los mercados, son muchos los estudios que cada año analizan el consumo y los consumidores de diferentes sectores y en diferentes entornos, en especial en el sector retail.
Tipos de Consumidores y sus Características
Para nadie es un secreto que las tendencias van cambiando, así como las características y los comportamientos de los clientes, lo que hace difícil que las empresas mantengan las mismas estrategias durante periodos muy largos.
1. Consumidor Tradicional
El consumidor tradicional se caracteriza por ser difícil de influenciar, pues solamente apuesta por hacer compras que considera esenciales y a un precio que se acomode a su presupuesto. La mayoría de las veces optan por las marcas conocidas, o de mejor reputación, debido a que no quieren tener problemas con la calidad de los productos y servicios que adquieren. El consumidor tradicional es bastante seguro de sí mismo y sabe muy bien lo que quiere cuando sale al mercado. De hecho, un estudio reveló que casi el 80 % de los compradores tradicionales van a la tienda cuando hay un artículo que necesitan o quieren inmediatamente.
2. Consumidor Impulsivo
El consumidor impulsivo es fácilmente influenciable y necesita pequeños estímulos externos para animarse a realizar una compra.
3. Consumidor Escéptico
El consumidor escéptico piensa y analiza cada detalle antes de hacer una compra y se caracteriza por ser un poco desconfiado. Este tipo de consumidores realizan compras ocasionalmente y son muy difíciles de atraer hacia los negocios, pues solamente salen al mercado cuando en verdad lo necesitan.
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Con los consumidores escépticos hay que tener mucho cuidado, pues son desconfiados y lo último que quieren es pensar que tienen más problemas de los que desearían. Los consumidores escépticos quieren que las empresas se preocupen por ellos y entiendan sus necesidades específicas. Los consumidores escépticos están bastante informados y saben muy bien lo que quieren a la hora de comprar. Llevándolo al lenguaje coloquial, este tipo de consumidores sienten desconfianza cuando las empresas presentan productos o servicios que “parecen demasiados buenos para ser verdad”.
4. Consumidor Emocional
Detrás de cada cliente, hay un sinfín de motivos que le estimulan para comprar en determinados momentos. Este tipo de consumidores se dejan llevar por sus emociones a la hora de salir al mercado para adquirir un producto o servicio que satisfaga sus necesidades. La dinámica detrás de la emoción del cliente es sorprendentemente compleja, pero no es algo fuera de lo común. Así que, si les quieres atraer hacia tu negocio, preocúpate por crear una conexión emocional con ellos para que entiendan que pueden contar con tu empresa en cualquier circunstancia.
5. Consumidor Buscador de Ofertas
Este tipo de consumidores, como su nombre lo indica, siempre están a la espera de promociones que les motiven a adquirir un producto o servicio. Las empresas que quieran atraerles deberán realizar promociones exclusivas que les motiven a realizar compras y seguir por el proceso de fidelización.
6. Prosumidor
En el pasado, los consumidores se sentaban frente al televisor o la radio y compartían sus experiencias de compra solamente con su círculo más cercano (amigos, familia o vecinos). Los prosumidores participan activamente en la elaboración de productos o servicios y se caracterizan por ser verdaderos influenciadores en el ámbito digital. Es fundamental que las empresas se preocupen por responder a los comentarios de los prosumidores y mantengan una interacción con ellos para no dejar que afecten la reputación de la marca.
Nuevos Tipos de Consumidores
Las innovadoras posibilidades que ofrece la tecnología y los cambios que se han sucedido en el mundo en que vivimos han ayudado a configurar nuevos perfiles y tipos de clientes. Entre ellos destacamos:
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- Escépticos: Protagonizan profundas investigaciones antes de finalizar cualquier compra. Lo llamativo es que no actúan así por curiosidad ni por pasión, sino por descrédito y escepticismo. Es, ciertamente el consumidor más difícil de contentar. La transparencia es clave para satisfacerlos.
- Hiperactivos: Se mueven como pez en el agua en el entorno omnicanal. Acecha ofertas en ambos universos -online y offline-, encuentra chollos y también persigue productos únicos. En su búsqueda, es muy receptivo a las opiniones de otras personas.
- Dubitativos: Figuran entre los tipos de consumidores más indecisos que existen. En cierto modo, se sienten abrumados por la cantidad de información que existe a su disposición, por lo que retrasan sus decisiones de compra más y más. Una parálisis por análisis afecta a cada uno de sus proyectos de inversión, por pequeños que estos sean. En la práctica, cuando encuentran valoraciones online negativas sobre un producto o servicio huyen de él despavoridamente. La asistencia de calidad -que puede ser virtual a través de un chatbot- y la atención personalizada son buenas ayudas para seducirlos.
- Optimistas: Pretenden que sus vidas cambien a mejor y creen que cada nuevo producto o servicio alternativo les va a ayudar a conseguirlo. Su confianza en el lado positivo es tan alta como su capacidad de análisis.
Segmentación del Mercado Según Generaciones
Segmentar el mercado consiste en agruparlo en categorías que pueden ser tratadas, atendidas o consideradas de un modo homogéneo. Se trata de un estupendo recurso para proporcionar mensajes, soluciones y atenciones más apropiados y satisfactorios.
Una segmentación natural del mercado, que define tipos de consumidores coincidentes, es la que se establece por grupos generacionales. Utilizar este criterio permite a las empresas adaptar sus productos y mensajes de un modo preciso. Estas son las 5 generaciones de público que debemos tener en cuenta:
- Baby Boomers: Reúne a los nacidos entre 1946 y 1964. Valoran la calidad y la tradición, quizás porque han tenido que adaptarse a grandes cambios tecnológicos durante su existencia. Están acostumbrados a la mercadotecnia tradicional, por lo que suelen preferir el contacto personal y el mercadeo físico.
- Generación X: Personas que nacieron entre 1965 y 1980. Se ven más influenciadas por la tecnología y la innovación. Es, probablemente, la más reducida en población de las cuatro, pero tienen capacidad propia de decisión. Valoran los testimonios y recomendaciones de otros clientes y, además, aceptan bien el mix de marketing tradicional y digital, pero sin abusar.
- Millennials o Generación Y: Pertenecen a los años incluidos entre 1981 y 1996. Se han criado en plena explosión tecnológica, por lo que tienen gran experiencia online… y se conocen a la perfección los recursos de la mercadotécnica digital. Las redes sociales y los móviles son sus territorios favoritos.
- Generación Z: Corresponden a la generación nacida entre 1997 y 2012. Son nativos digitales y están acostumbrados a desenvolverse con Internet, las redes y la telefonía móvil desde edades muy tempranas. Acostumbran al consumo simultáneo de comunicaciones, por lo que su capacidad de atención es reducida. Les gustan los mensajes rápidos y las recomendaciones de influencers, pero detestan los anuncios que interrumpen sus redes sociales.
- Generación Alfa: Todas las personas nacidas a partir de 2012 conforman, por ahora, esta categoría. Su existencia se ha dado en un mundo absolutamente digital. Todavía son niños y adolescentes, pero no tardarán en incorporarse de pleno a los segmentos de comercialización más significativos.
Importancia de Conocer a los Tipos de Consumidores
Entender a fondo a los clientes es fundamental para lograr el éxito en cualquier empresa, marca u organización. Conocer claramente sus necesidades, deseos y comportamientos de compra suele marcar la diferencia entre una estrategia comercial exitosa y un fracaso.
Al comprender qué motiva a los consumidores, las organizaciones pueden adaptar sus productos, servicios y mensajes de marketing con más efectividad, generando una conexión más fuerte con su audiencia. Este conocimiento también ayuda a identificar oportunidades de mercado, anticipar tendencias y mantenerse a la vanguardia de la competencia.
Teniendo en cuenta que existen tipos de consumidores distintos en todos los bienes y servicios que se ofrecen, conocer cómo piensan, sienten y consumen facilita tu comercialización. Sobre todo, piensa en ellos y en sus perfiles al tomar estas decisiones:
- Diseño del producto.
- Precio de venta o alquiler.
- Tiempos de producción.
- Colocación de productos en las estanterías.
- Puntos de distribución y venta.
- Promociones. Sobre todo, en el tipo, los incentivos y la duración.
- Mensajes transmitidos.
- Canales de comunicación utilizados.
- Valores y personalidad de la marca.
Ahora que conoces siete tipos de consumidores y sus características, es hora de atraerles hacia tu negocio implementando las estrategias correctas.
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