El marketing es una herramienta esencial para las empresas en su búsqueda de atraer y retener a los clientes, y es un factor clave en el éxito de una empresa en un mercado cada vez más competitivo. Pero, ¿el marketing satisface realmente las necesidades del mercado o las crea artificialmente? Este es un debate que ha sido objeto de discusión durante mucho tiempo en el mundo de los negocios. Por un lado, el marketing puede ayudar a las empresas a entender mejor las necesidades y deseos de sus clientes y a desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades. Por otro lado, el marketing también puede jugar un papel importante en la creación de nuevas necesidades en el mercado a través de la promoción y la influencia cultural.
En este artículo, exploraremos este debate y examinaremos el impacto del marketing en la satisfacción y creación de necesidades en el mercado.
Definición de Marketing y su Impacto en el Mercado
El marketing tiene un impacto significativo en la economía y es un componente crítico en la promoción y venta de productos y servicios. El marketing puede mejorar la eficiencia de los procesos de producción, ayudar a las empresas a identificar y atender a las necesidades y deseos de los consumidores, y generar ingresos y empleo. Según un estudio, las empresas que invierten en marketing tienen una tasa de crecimiento del beneficio más alta que las que no lo hacen.
Cómo el Marketing Ayuda a Entender y Satisfacer Necesidades y Deseos
El marketing debe estar orientado al cliente, ya que ellos en conjunto forman el mercado. En el marketing, tiene que haber un pequeño profesional en psicología y en sociología. Estas necesidades pasan a deseos. La suma de deseos es la demanda.
La oferta de marketing debe comprender la combinación de productos, servicios, información o experiencia que se ofrece al mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Para poder armar una estrategia de marketing efectiva, es fundamental conocer la diferencia entre necesidad y deseo de los consumidores. Y es que, del enfoque que demos, dependerán las acciones propuestas y los resultados que se obtengan. Por ejemplo, no es lo mismo enfocar la venta de un coche desde el deseo de ganar reconocimiento o status, que desde la necesidad de contar con un medio de transporte para poder desempeñar un trabajo.
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Como podrás imaginar, las acciones, conversaciones y argumentos de venta no van a ser los mismos. Por lo tanto, saber cuál es la base del sistema y, con ello, la diferencia entre deseo y necesidad, es un punto clave. Normalmente, cuando se trata de negocios B2B, las estrategias están centradas en necesidades que justifican la rentabilidad de una empresa. Requiere una significativa inversión de tiempo y esfuerzo. En caso de que no se trabaje con el enfoque correcto, las consecuencias podrían ser:
- Pérdida de oportunidades.
- Mayor CAC (Costo de Adquisición de Cliente).
- Leads poco cualificados.
- Menores tasas de conversión.
- Menor ROI (Retorno de Inversión).
Este enfoque influye en aspectos como:
- Tono de voz.
- Argumentos de venta.
- Sesgos psicológicos.
Diferencias Básicas entre Deseo y Necesidad
En muchas ocasiones confundimos necesidades y deseos, e incluso creamos toda una lista de razones para justificarlo. Las necesidades son anteriores a los expertos de marketing, y son carencias básicas que existen en la propia esencia de la condición humana. Así, existe la necesidad de comer, de vestirse, de desplazarse, de autoestima, etcétera (una célebre clasificación de las mismas la constituye la conocida Pirámide de las necesidades de Maslow).
Los deseos, según Kotler, serían la carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas. Así, mientras las necesidades pueden ser más o menos las mismas, los deseos pueden ser muy variados, dependiendo de cada persona, de sus gustos y circunstancias. Las demandas serían los deseos de un producto específico en función de una capacidad adquisitiva determinada.
El Marketing trata de influenciar en el deseo. Los deseos se convierten en demandas cuando son respaldados por el poder de compra.
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Pirámide de Maslow
Atendiendo a la conducta de los consumidores, la Jerarquía de Necesidades de Maslow establece que hay unas necesidades básicas fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta, sexo), unas necesidades de seguridad física y emocional (protección, orden, estabilidad), seguidas de unas necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de pertenencia).
En cambio, los deseos hacen referencia a la carencia de algo específico que satisface las necesidades básicas. Son las formas que adquieren las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal. Por ejemplo, las personas tenemos la necesidad de alimentarnos, pero este tipo puede ser cubierta por multitud de productos.
Finalmente, cuando el deseo de un producto específico está respaldado por el poder de compra (capacidad adquisitiva) es cuando aparece la demanda.
Necesidades a Satisfacer: Categorías Principales
Según Maslow, existen diferentes niveles de necesidades:
- Necesidades fisiológicas: Respirar, alimentarse y descansar…
- Necesidades de seguridad: Física, de empleo, de recursos, moral, de salud y familiar.
- Necesidades sociales: Intimidad, amistad, amor y efecto.
- Necesidades de estima: Por ejemplo, el éxito o el respeto. Según Maslow, existen dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja: estatus, dignidad, fama o gloria; independencia y libertad.
- Necesidades de autorrealización: Sentirse útil profesionalmente o en la sociedad…
La Creación de Nuevas Necesidades en el Mercado
Una de las formas más comunes de crear falsas necesidades es a través de la publicidad y la influencia cultural. Por ejemplo, la publicidad puede mostrar a un producto o servicio como algo que es esencial para el bienestar o el éxito personal, cuando en realidad no lo es. También pueden crear la ilusión de que un producto es único o tiene una característica única que lo diferencia de los demás, cuando en realidad ese producto es similar a muchos otros en el mercado.
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Otro ejemplo de cómo el marketing puede crear falsas necesidades es a través de la creación de tendencias y modas. Las empresas pueden influir en la cultura popular para hacer que algo parezca una necesidad, cuando en realidad no lo es. Por ejemplo, la publicidad puede hacer que algo como tener un teléfono móvil último modelo se sienta como una necesidad, cuando en realidad un modelo más antiguo puede satisfacer las necesidades básicas de comunicación.
El Papel de la Investigación de Mercado
Desde un principio hemos comentado que el marketing debe estar orientado al mercado. Para poder armar una estrategia de marketing efectiva, es fundamental conocer la diferencia entre necesidad y deseo de los consumidores.
Puntos esenciales de un estudio o investigación de mercado:
- Identificar las necesidades y deseos del público objetivo.
- Analizar la competencia y las tendencias del mercado.
- Evaluar la viabilidad de nuevos productos o servicios.
- Medir la satisfacción del cliente.
La Importancia de la Responsabilidad y la Ética en el Marketing
Es importante que las empresas utilicen prácticas de marketing éticas y responsables para evitar dañar la reputación de su marca y afectar negativamente a la sociedad en general.
Ejemplos de Usos Poco Éticos del Marketing:
- Publicidad engañosa: Cuando las empresas hacen afirmaciones falsas o exageradas sobre sus productos o servicios para atraer a los clientes.
- Publicidad subliminal: Cuando las empresas utilizan técnicas sutilmente persuasivas, como mensajes subliminales, para influir en las decisiones de compra de los clientes.
- Publicidad dirigida a niños: Cuando las empresas utilizan técnicas publicitarias específicas para atraer a los niños, a menudo para productos poco saludables o perjudiciales para ellos.
- Publicidad discriminatoria: Cuando las empresas utilizan estereotipos o imágenes negativas de ciertos grupos de personas para promocionar sus productos o servicios.
Ejemplos de Cómo el Marketing Ha Satisfecho y Creado Necesidades
Hay muchos ejemplos de cómo el marketing ha satisfecho y creado necesidades en el mercado. Algunos de estos casos incluyen:
- Apple: Apple ha sido un líder en la creación de nuevas necesidades en el mercado a través de su marketing innovador y atractivo. Con su línea de productos, como el iPhone y el iPad, Apple ha cambiado la forma en que las personas interactúan con la tecnología y ha creado una necesidad por estos dispositivos en el mercado.
- Nike: Nike es otro ejemplo de cómo el marketing puede crear necesidades en el mercado. Con su slogan «Just Do It» y su enfoque en la marca de estilo de vida, Nike ha ayudado a crear una necesidad por sus productos deportivos en el mercado.
- Coca-Cola: Coca-Cola es un ejemplo clásico de cómo el marketing puede satisfacer necesidades en el mercado. Con su amplia presencia en la cultura popular y su marketing de marca memorable, Coca-Cola ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una bebida refrescante y accesible.
- Airbnb: Airbnb es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en ofrecer alojamiento alternativo y personalizado, Airbnb ha creado una necesidad por una forma más auténtica y económica de viajar.
- Tesla: Tesla es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad existente en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la tecnología de vehículos eléctricos y la sostenibilidad, Tesla ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más ecológica de conducir y también ha creado una nueva necesidad por vehículos eléctricos de alta tecnología.
- Instacart: Instacart es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la entrega a domicilio de alimentos y productos de supermercado, Instacart ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más conveniente y eficiente de hacer compras y también ha creado una nueva necesidad por un servicio de entrega de alimentos de alta calidad.
- Peloton: Peloton es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en el entrenamiento en casa y la tecnología, Peloton ha creado una necesidad por una forma más accesible y personalizada de hacer ejercicio.
Estos son solo algunos ejemplos de cómo el marketing puede satisfacer y crear necesidades en el mercado. En resumen, el marketing juega un papel clave en la identificación y la creación de necesidades en el mercado, y es importante que las empresas utilicen este poder de manera responsable y ética.