Aplicación de la Pirámide de Maslow en el Marketing: Ejemplos y Estrategias

La psicología y las empresas están mucho más unidas de lo que pensamos. Por eso, entender las necesidades y motivaciones psicológicas de nuestros clientes es esencial para diseñar las estrategias adecuadas para ellos. Y es que dar en el clavo con lo que nuestra audiencia potencial necesita para cumplir sus deseos y ayudarle a alcanzar el bienestar es imprescindible para instalarnos en la cabeza y el corazón de quienes son afines a nuestros productos y servicios.

La pirámide de Maslow es una de las teorías más famosas de la psicología, según la cual el ser humano cuenta con una serie de necesidades, algunas de las cuales deben ser atendidas en un primer momento, tras las que llega el resto. Esas primeras necesidades no pueden pasarse por alto, mientras que el resto se adquieren a lo largo de nuestra vida en sociedad.

Creada en el año 1934 por el psicólogo humanista estadounidense Abraham Maslow, esta teoría psicológica utilizada por empresas de todo el mundo para entender el comportamiento del consumidor se basa en una estructura piramidal en la que se detallan las diferentes necesidades de los seres humanos, desde las más básicas hasta las que tienen que ver con nuestros deseos. Desde su aparición en la obra de Maslow titulada ‘Una teoría sobre la motivación humana’ (‘A Theory of Human Motivation’), esta jerarquía de las necesidades o pirámide de Maslow obtuvo un gran peso no solo en el campo de la psicología, sino también en el mundo empresarial, el del marketing y el publicitario.

La pirámide de Maslow es una escala de necesidades y motivaciones psicológicas pensada para entender el comportamiento humano desde aspectos simples hasta complejos. La jerarquía lleva el nombre de su inventor Abraham Maslow, quien fue un psicólogo estadounidense, conocido por desarrollar la teoría de la jerarquía de necesidades humanas. Su trabajo ha tenido un impacto duradero en la psicología y en diversas disciplinas relacionadas con el desarrollo humano.

¿Cuáles son los cinco niveles de la pirámide de Maslow?

Maslow, en 1934, estructuró en diversos niveles las necesidades psicológicas. Este recurso sigue una estructura muy sencilla, pues tiene que ver mucho con la teoría del consumidor. Para empezar, da prioridad a las necesidades básicas en su primer nivel. Luego, escala hasta las más complejas en la punta de la pirámide.

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Los cinco niveles de la pirámide de Maslow se definen como clasificación jerárquica de necesidades humanas que estructura motivaciones desde las básicas hasta las complejas. Consiste en:

1. Fisiología: supervivencia como respiración, alimentación, descanso.
2. Seguridad: aspectos indispensables como trabajo, salud, integridad física.
3. Afiliación social: agrupación, afecto, convivencia, amistad.
4. Reconocimiento: confianza, respeto, admiración, éxito profesional.
5. Autorrealización: creatividad, sentido ético, resolución de problemas.

En la base de la pirámide se sitúan necesidades básicas para la supervivencia, como la alimentación, el cuidado de nuestra salud, la respiración o el descanso. En el segundo nivel se encuentran las necesidades que tienen que ver con el hecho de sentirnos seguros y protegidos, como el hecho de tener una vivienda o un empleo. En el tercer nivel se reúnen las necesidades relacionadas con la naturaleza social del ser humano, como el desarrollo afectivo, la sensación de aceptación o compartir intereses con quienes nos rodean.

Llegamos al cuarto nivel, que tiene que ver con el reconocimiento social, donde se sitúan el reconocimiento, la confianza, el respeto y el éxito. Nos importa que nos reconozcan el trabajo bien hecho, que nos admiren y sentir que somos imprescindibles para quienes nos rodean y las empresas en las que trabajamos. En lo más alto se sitúa nuestro desarrollo personal, algo que tiene que ver con cómo nos sentimos con nosotros mismos y con cómo son nuestros valores, así como nuestra capacidad de resiliencia, creatividad y forma de gestionar nuestras emociones y problemas.

Gracias al uso de la pirámide de Maslow podemos llegar a entender cuál es el impacto de nuestros productos o servicios en la vida de nuestros clientes. Para ello, lo primero que debemos entender es qué necesidad conseguiremos satisfacer. No es lo mismo que trabajemos en una empresa farmacéutica (que cuida la salud y, por tanto, el nivel más básico de la pirámide) que hacerlo en una escuela de desarrollo personal en la que tratamos de que nuestros clientes se descubran a sí mismos. ¿Qué ofrece al mundo nuestra empresa? ¿A qué nivel de la pirámide de Maslow apela?

Ejemplos de Marcas y su Enfoque en las Necesidades de Maslow

Es importante que te asegures de que los mensajes que trabajas y haces llegar a tus clientes potenciales tienen que ver con las necesidades que cubren tus productos y servicios. ¿Queda claro en lo que comunicas en tus campañas? ¿Lo entienden todos tus compañeros de proyecto? Tratar de apuntar a las necesidades más básicas es lo más inteligente que puedes hacer, ya que estarás disparando a lo que más nos hace falta. Deja en un segundo plano el orgullo por lo maravillosa que es tu propuesta y céntrate en resolver los problemas de tu audiencia. Vuelve a revisar lo que comunicas y asegúrate de poner a tus clientes en el centro de todo lo que cuentas. ¿Cómo les puedes ayudar? ¿De qué carga se van a liberar si apuestan por ti?

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Los productos de autocuidado de Aquilea, que forman parte de la compañía farmacéutica Uriach, saben lo importante que es enfocarse en el bienestar y en la salud para llegar a impactar en las personas. La popular bolsa de empleo especializada en el mercado español, italiano y brasileño Infojobs sabe apuntar con sus creatividades a las necesidades de seguridad y protección que señala Maslow, entre las que contar con un trabajo resulta esencial.

Es un hecho objetivo que cada vez más personas apuestan por dejar de lado la carne en su dieta. Eso es algo que sabe la startup catalana Heura Foods, que no deja de multiplicar sus resultados con productos que tratan de ser cercanos, como su línea de comunicación, con unos perfiles en redes sociales que reúnen a miles de personas que encuentran en sus publicaciones el reconocimiento de sus valores y una comunidad con su misma línea de pensamiento. Aunque una marca de ropa como esta puede enfocarse en que su objetivo es vender prendas con las que resguardarse de los inviernos fríos y de los veranos calurosos, las compañías de este tipo apuestan a menudo por posicionarse como marcas habituales en la vida de los referentes del público masivo.

Llegamos a lo más alto de la pirámide con un ejemplo evidente: porque qué otra cosa puede significar más que la autorrealización y el éxito personal que alguien forme parte de una universidad como Harvard.

¿Cómo Aplicar la Pirámide de Maslow en tu Estrategia de Marketing?

La aplicación de la pirámide de Maslow en marketing consiste en un proceso estratégico de cinco etapas que permite crear campañas alineadas con las motivaciones del consumidor. Se define como metodología que incluye análisis de producto o servicio, revisión de comunicación actual, enfoque en consumidores, desarrollo de buyer persona y monitoreo constante de estrategias.

1. Comienza por examinar lo que tu empresa ofrece. ¿A cuál de estas jerarquías apela?
2. Si tu negocio ya cuenta con estrategias, analiza si sus mensajes actuales coinciden con las necesidades que cubre su oferta. Si apenas comenzarás a diseñar acciones de marketing, busca que estén alineadas desde el inicio.
3. Vuelve al centro de tu empresa, es decir, a tus clientes. ¿Qué es lo que quieren? ¿Mi producto y lo que comunico están en consonancia con esas necesidades?
4. Tu buyer persona o representación del cliente ideal no solo engloba sus necesidades, sino su perfil completo: datos demográficos, intereses, hábitos y más.
5. Monitorea el desempeño de tus estrategias de marketing. Quizá la respuesta sea más simple y debas revisar si, en primer lugar, estás hablándole a tus clientes desde lo que están buscando.

El enfoque que tomes para satisfacer las necesidades de tu público será la base del éxito de cualquiera de tus campañas de marketing.

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Pasos para construir una pirámide de Maslow para tu estrategia de marketing:

1. Realiza una investigación detallada del mercado y sus actores para comprender las necesidades de tus consumidores.
2. Haz una clasificación de esas necesidades con base en la segmentación de tus clientes.
3. De acuerdo a tu pirámide, asigna prioridades a las necesidades según su posición en la estructura.
4. Con base en lo anterior, genera estrategias que te ayuden a comunicarte con los potenciales clientes en términos de sus necesidades. Crea mensajes y estrategias de marketing que aborden los deseos de cada nivel de la pirámide.
5. Una vez que estén en marcha tus acciones de marketing, haz un seguimiento y realiza una evaluación para conocer el impacto de las mismas. Observa cómo responden tus clientes a medida que abordas sus necesidades.

Ejemplos de cómo el marketing ha satisfecho y creado necesidades en el mercado

• Apple: Apple ha sido un líder en la creación de nuevas necesidades en el mercado a través de su marketing innovador y atractivo. Con su línea de productos, como el iPhone y el iPad, Apple ha cambiado la forma en que las personas interactúan con la tecnología y ha creado una necesidad por estos dispositivos en el mercado.
• Nike: Nike es otro ejemplo de cómo el marketing puede crear necesidades en el mercado. Con su slogan «Just Do It» y su enfoque en la marca de estilo de vida, Nike ha ayudado a crear una necesidad por sus productos deportivos en el mercado.
• Coca-Cola: Coca-Cola es un ejemplo clásico de cómo el marketing puede satisfacer necesidades en el mercado. Con su amplia presencia en la cultura popular y su marketing de marca memorable, Coca-Cola ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una bebida refrescante y accesible.
• Airbnb: Airbnb es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado. Con su enfoque en ofrecer alojamiento alternativo y personalizado, Airbnb ha creado una necesidad por una forma más auténtica y económica de viajar.
• Tesla: Tesla es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad existente en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la tecnología de vehículos eléctricos y la sostenibilidad, Tesla ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más ecológica de conducir y también ha creado una nueva necesidad por vehículos eléctricos de alta tecnología.
• Instacart: Instacart es un ejemplo de cómo el marketing puede satisfacer una necesidad en el mercado y también crear una nueva necesidad. Con su enfoque en la entrega a domicilio de alimentos y productos de supermercado, Instacart ha satisfecho la necesidad de los consumidores por una forma más conveniente y eficiente de hacer compras y también ha creado una nueva necesidad por un servicio de entrega de alimentos de alta calidad.
• Peloton: Peloton es un ejemplo de cómo el marketing puede crear una nueva necesidad en el mercado.

Errores Comunes y Cómo Evitarlos

La pirámide de Maslow en marketing es una herramienta muy útil, pero si no se aplica bien, la estrategia puede no funcionar o no conectar con el público adecuado.

1. No conocer bien a tu cliente: Uno de los fallos más habituales es asumir lo que necesita el consumidor sin basarse en datos reales. No todo el mundo busca lo mismo ni está en el mismo nivel de la pirámide.
2. Usar un mensaje que no encaja: Si intentas vender exclusividad a alguien que solo busca un producto funcional o económico, es probable que no conectes con él.
3. No evolucionar con el consumidor: Las necesidades cambian con el tiempo. Un cliente que antes buscaba solo precio puede empezar a valorar la calidad, la sostenibilidad o la exclusividad.
4. No diferenciarse de la competencia: Si todas las marcas comunican lo mismo, el mensaje pierde fuerza y es difícil destacar.
5. Falta de coherencia en la experiencia de compra: No basta con vender un producto alineado con una necesidad; la experiencia de compra también debe reforzar el mensaje.

Beneficios de Aplicar la Pirámide de Maslow en tu Negocio

• Aumentas la productividad laborar de tus empleados.
• Reduces el número de absentismo laboral.
• Mejoras el entorno laboral.
• Aumentas la satisfacción y motivación.
• Potencias el crecimiento profesional y personal.
• Fomentas un ambiente colaborativo.
• Retienes el talento dentro de tu empresa.
• Te adaptas a las tendencias del mercado.
• Te diferencias del mercado comprendiendo las necesidades del cliente y su experiencia de compra.
• Construyes una marca relevante al adoptar las necesidades de Maslow a tu negocio.
• Aumentas la satisfacción del cliente al comprender sus necesidades humanas.

Resumen

La pirámide de Maslow en marketing es una herramienta clave para entender qué mueve a los clientes y cómo conectar mejor con ellos. Desde cubrir necesidades básicas hasta ofrecer productos que reflejen estatus o propósito, cada nivel de la pirámide ayuda a posicionar una marca de forma estratégica.

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