El network marketing es una estrategia de marketing que se basa en la distribución y venta de productos a través de particulares. Lleva existiendo desde hace muchos años y puede ser una gran idea para aprovechar el poder del "boca a boca" y ahorrar costes en representantes de ventas.
¿En qué consiste el Marketing Multinivel?
El network marketing es un modelo basado en la comercialización directa de los productos o servicios entre el vendedor y el cliente. En el marketing multinivel no hay intermediarios como pueden ser los almacenes y las tiendas y la idea es que aquellos que ya han probado el producto o servicio y han tenido una buena experiencia pasen a ser los principales vendedores.
La denominación internacional en inglés, multi-level marketing (level = nivel), hace referencia a los diferentes rangos dentro de la estructura de organización piramidal y nos ayuda a entender mejor qué es el marketing multinivel.
A diferencia de la distribución directa convencional, en la que los vendedores son empleados de la empresa vendedora, el marketing multinivel apuesta por agentes distribuidores que desempeñan esta función como trabajo principal o secundario.
Si un agente distribuidor genera beneficios, recibe una comisión. Además, la persona que lo ha contratado también recibe una comisión parcial, al igual que la persona que ha contratado a esta. La idea es que la cúpula de la empresa también reciba algo de las comisiones, al margen del valor de la mercancía.
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A diferencia de las jerarquías clásicas de las empresas, en el marketing multinivel los niveles solo son importantes en la distribución de las comisiones. Los agentes distribuidores de los niveles más elevados no tienen ninguna autoridad o poder de mando sobre sus subordinados.
Las empresas suelen premiar el compromiso firme mediante dos modelos típicos: las personas que tienen mucho éxito reclutando nuevos agentes distribuidores obtendrán elevados ingresos pasivos a través de sus comisiones derivadas. Por otra parte, los comerciales de éxito tienen la posibilidad de ascender y obtener comisiones mayores.
La mayoría de las veces se trata de productos de cuidado corporal, belleza o nutrición. Estos bienes de consumo pueden venderse regularmente a los mismos clientes fijos.
Términos Importantes Dentro del Marketing Multinivel
En el marco del marketing multinivel se usan con frecuencia términos especializados que, en este contexto, pueden tener un significado ligeramente distinto al del lenguaje convencional:
- Plan: El plan enumera todas las posibilidades que tienen los empleados de distribución para ganar dinero. También indica en qué medida depende la remuneración del volumen de ventas y de los colaboradores captados. Las empresas serias suelen elaborar para sus empleados planes lo más transparentes posible.
- Patrocinador: Una persona que ha reclutado a otra para el sistema.
- Recluta o agente: Una persona que ha sido reclutada por un patrocinador para el sistema. El patrocinador participa de los beneficios del recluta.
- Comercial: La mayoría de los sistemas de marketing multinivel denominan a sus empleados como comerciales, no vendedores.
- Downline: Todas las personas que hay debajo de un empleado, o bien miembros que ha contratado la propia persona o los nuevos reclutas ganados. Todos participan de los beneficios generados por la downline.
- Upline: Todos los empleados que hay encima del propio patrocinador, hasta llegar al jefe de distribución. Todo empleado de la upline participa de los beneficios generados por los agentes subordinados.
Claves del Marketing Multinivel
- Reclutamiento: son los propios distribuidores los que se encargan de reclutar a futuros distribuidores para que poco a poco se vaya creando una red de distribución.
- Venta directa: los distribuidores venden los productos o servicios directamente a los consumidores. Se encargan de las labores propias de un comercial y también de gestionar todo lo relacionado con el pedido del producto o la reserva del servicio.
- Comisiones: los distribuidores no cobran un sueldo fijo mensual, sino que reciben una parte de las ventas que realizan.
El network marketing surgió en Estados Unidos en la década de los 40 y es utilizado por marcas muy conocidas como Avon o Tupperware.
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Tradicionalmente, era un modelo muy basado en el "boca a boca", en el que los vendedores vendían los productos principalmente a su familia y amigos.
Para los vendedores, el network marketing puede representar una manera muy atractiva de aumentar sus ingresos, aunque es necesario que la marca sea muy honesta al respecto y no genere expectativas poco realistas.
En el network marketing, los vendedores son los representantes de la marca y los resultados de la misma dependen de su buen hacer. Por tanto, tenemos que garantizar que estén bien formados y guiarles para hacer un buen trabajo.
El primer paso siempre es asegurarse de que el vendedor realmente se identifica con la marca y tiene un buen conocimiento de ella. En el network marketing el vendedor no es un mero agente de la marca, sino una persona con nombre y apellidos. Para tener éxito como vendedor, es importante desarrollar una marca personal.
Por último, el vendedor de network marketing debería tener ciertos conocimientos de marketing digital para poder aprovechar todo su potencial de promoción. Blog: un blog de alguna temática relacionada con la marca puede ser un recurso excelente para reforzar la marca personal al mostrar sus conocimientos del sector.
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Marketing Multinivel vs. Esquemas Piramidales
Hay quien piensa que el marketing piramidal y el network marketing son lo mismo, pero en realidad la distinción es muy importante. En los sistemas de network marketing, los vendedores suelen recibir algún tipo de incentivo por reclutar a otros vendedores y muchas veces se llevan una comisión por sus ventas. Cuando la mayoría de los ingresos proceden del reclutamiento y no de la venta del producto en sí, empezamos a caer en el territorio de los esquemas piramidales ilegales.
Y el paso definitivo al fraude se da cuando las personas que se incorporan a la red tienen que aportar dinero y este va a parar a los miembros que se han incorporado antes, creando efectivamente una "pirámide" que se derrumba antes o después.
Aunque a veces se asocia este modelo de negocio con actividades ilegales y esquemas piramidales, es importante destacar que el marketing multinivel es completamente legal, siempre y cuando se lleve a cabo de acuerdo con las normativas y regulaciones vigentes.
Este sistema a veces implica que el vendedor le compre los productos al por mayor a la marca, por lo que se trata, a todos los efectos, de un sistema de distribución que permite a cualquiera pasar de ser consumidor a vendedor tras superar un proceso de formación inicial.
Una vez llegados a este punto, vamos a explicar las grandes diferencias entre el marketing multinivel y un sistema piramidal ilegal.
El objetivo principal del marketing multicanal es vender productos y servicios: los ingresos de los vendedores se calculan en función de las ventas y todo está establecido en un contrato. Además, no siempre es necesario que los distribuidores tengan que pagar para unirse a la red.
Un esquema piramidal no se basa en las ventas, sino que funciona mediante el reclutamiento de personas para ampliar la red de distribuidores de manera fraudulenta. Siempre se solicita a los distribuidores una inversión inicial de dinero.
Ejemplos de Empresas de Marketing Multinivel
Muchas empresas conocidas por el gran público usan el marketing multinivel como sistema de ventas. El primer paso de modelo de negocio es encontrar una empresa que tenga productos o servicios que quiera vender. Normalmente, estas empresas no suelen distribuir a través de tiendas físicas, sino que reparten a los posibles distribuidores a través de catálogos u otros sistemas telemáticos.
A continuación, se presentan algunos ejemplos destacados de empresas que han adoptado el modelo de marketing multinivel con éxito:
- Avon: Es quizá la empresa de network marketing más conocida del mundo y siempre ha estado a la vanguardia de las ventas directas. Lo más impresionante de este caso es que Avon fue fundada a finales del siglo XIX, por lo que cuenta con 130 años de historia. Si tienes pensado convertir tu negocio a este modelo de venta, fijarse en esta empresa con gran bagaje es una gran opción. Algo muy interesante de esta marca es que cuenta con una aplicación móvil propia desde la que los asesores pueden gestionar algunos aspectos relacionados con el marketing de su estrategia, así como de la venta. Además, también hace algo muy común de este tipo de estrategias que es ofrecer un pack de bienvenida con los productos a los asesores a un precio muy inferior al que está en el mercado. Como se puede ver también en la página donde los interesados pueden convertirse en asesores, Avon pone a disposición de estos vendedores cursos gratuitos para que puedan mejorar sus acciones y un servicio de atención al asesor para que consulten sus dudas con un personal responsable de su zona. Fundada en 1886, es una empresa estadounidense que vende cosméticos, perfumes y joyería. Sus inicios fueron como una empresa de venta directa y a través de catálogos. Más adelante, se lanzó al mundo de los comercios electrónicos.
- Amway: Es otro gran referente de network marketing. A día de hoy, Amway tiene presencia en más de 100 países y cuenta con unos 20.000 distribuidores. No sólo es uno de los gigantes de las ventas multinivel en el sector de la salud, la belleza y el cuidado del hogar. Es, además, la empresa más prestigiosa en este tipo de modelo corporativo en todo el mundo. Su red de comercialización, que opera en más de 100 países, está compuesta por casi 20.000 personas, entre trabajadores de plantilla y distribuidores independientes. Fundada en 1959, ha sido pionera en el sector del marketing multinivel. Esta empresa ha diversificado su oferta a lo largo de los años, abarcando productos de salud, belleza y hogar.
- Herbalife: Se trata de una empresa estadounidense que opera en el sector de los alimentos y suplementos dietéticos. Se fundó en 1980 y actualmente cuenta con un comercio electrónico muy moderno que vende directamente sus productos. Es uno de los gigantes de la venta directa o multinivel. Fue fundada en 1980, pero su expansión y crecimiento ha tenido lugar en las últimas dos décadas, especialmente en el mercado hispanohablante. Sus productos nutricionales son distribuidos por más de 3 millones de personas en cerca de 90 países.
- Mary Kay: Al igual que Avon, Mary Kay también es una marca del sector de la belleza femenina y la cosmética que ha optado por el modelo de marketing multinivel. Es una empresa que siempre ha estado a la vanguardia de las ventas directas, concretamente en lo que tiene que ver con productos cosméticos y de belleza. Fue fundada a finales del siglo XIX y a día de hoy cuenta con alrededor de 6 millones de representantes y distribuidores independientes en el mundo.
- Tupperware: Es una de las mayores empresas que apuesta por el marketing multinivel. La empresa fundada en 1938 en EE. UU. ha sido capaz de introducir sus envases de plástico en numerosos hogares de España y el mundo.
Estos son apenas algunos ejemplos de empresas que han implementado el modelo de marketing multinivel con éxito en sus respectivos escenarios.
Ventajas del Network Marketing
Una de las mayores ventajas del Network Marketing es que ofrece una forma accesible de emprender sin requerir una gran inversión inicial. A diferencia de otros modelos de negocio, no es necesario asumir los altos costes asociados con alquileres, inventarios grandes o personal.
El Network Marketing permite a las personas trabajar en sus propios términos, ofreciendo una libertad horaria difícil de encontrar en empleos tradicionales. Los distribuidores pueden organizar su tiempo de acuerdo con sus prioridades personales, ya sea dedicando unas pocas horas al día o enfocándose a tiempo completo.
Una característica única del Network Marketing es la oportunidad de generar ingresos residuales. Esto significa que puedes seguir obteniendo beneficios de las ventas realizadas por los miembros de tu red, incluso después de haber hecho el trabajo inicial de construirla.
Las empresas que operan bajo este modelo a menudo ofrecen programas de capacitación y desarrollo profesional a sus distribuidores. Estas formaciones permiten adquirir habilidades en ventas, marketing y gestión de negocios.
Desafíos y Críticas del Marketing Multinivel
A pesar de que existen empresas multinivel funcionando a la perfección desde hace décadas y de tratarse de una oportunidad de negocio muy interesante para personas con dotes comerciales, son muchas las cuestiones que ponen en tela de juicio este tipo de organizaciones.
Uno de los mayores desafíos del Network Marketing es identificar empresas legítimas y confiables. Es crucial investigar la reputación de la compañía, los productos que ofrece y su modelo de compensación.
En cualquier negocio, el éxito en el Network Marketing no está garantizado y depende del esfuerzo, la dedicación y las habilidades del distribuidor. Muchas personas se unen con expectativas poco realistas, creyendo que obtendrán ingresos rápidos sin trabajo constante.
Un reto importante que enfrentan los distribuidores de marketing multinivel es la saturación del mercado. Con el aumento del número de distribuidores en diversas redes, puede llegar a ser difícil vender productos, ya que el público objetivo puede estar saturado de propuestas similares.
Las críticas hacia el modelo, que lo comparan frecuentemente con esquemas piramidales, también afectan su reputación. Esto puede hacer que los consumidores se muestren reacios a comprar, afectando negativamente las ventas de los productos.
Consejos para el Éxito en el Marketing Multinivel
- Asegúrate de que la empresa matriz sea de fiar. Para ello, puedes usar herramientas como Trustpilot, Google u otras páginas web especializadas.
- Antes de comenzar a promocionar los productos, tienes que saber quiénes son los clientes ideales. Para esto te puede servir hasta la más mínima investigación de mercado, pero que tenga como objetivo conocer las necesidades específicas de los consumidores.
- Una vez que te hayas asegurado de tener los productos adecuados, debes hacer una lista de personas a las que se los puedas vender.
- Prioriza tu oferta principal: Tus servicios (asesorías, programas o talleres) deben ser el núcleo de tu negocio, ya que refuerzan tu marca personal y tu autoridad como profesional.
- Introduce los productos como complemento: En la parte media del embudo, una vez que tus clientes confían en ti, presenta los productos multinivel como una solución adicional para mejorar sus resultados.
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