Cuando ya hemos lanzado nuestra empresa al mercado y hemos realizado un plan de negocio toca preguntarnos por las técnicas o estrategias de marketing. ¿Todavía no sabes qué es el Marketing Mix y cuáles son sus variables? Aprende a obtener resultados favorables a corto plazo.
Todo consumidor conoce el producto, dónde lo compra, por qué lo ha elegido y el precio que tiene. Por lo tanto, el Marketing Mix o mezcla de la mercadotecnia, consiste en el conjunto de actividades destinadas a la promoción y comercialización de la marca o el producto en el mercado.
Philip Kotler, experto mundial en marketing, lo define muy bien en su libro: Marketing 4.0. El ‘Marketing Mix’ es una herramienta clásica para ayudar a planificar qué ofrecer a los consumidores y cómo ofrecérselo.
Las 4Ps del Marketing Mix
Una vez tenemos el concepto claro, ¿cuáles son esas variables internas o las conocidas 4P’s de las que hemos hablado? El producto, precio, plaza o lugar y promoción. La estrategia en Marketing Mix irá orientada a adaptar estas cuatro variables al mercado. Un ejemplo muy claro es cuando una empresa quiere dar el salto a lo digital.
Las 4Ps del marketing analizan la estrategia de las empresas de forma interna desde la década de los 60. Sirven para organizar y detallar las acciones relacionadas con la puesta a disposición de los bienes y servicios para el público objetivo. Para ello, es importante tener en cuenta el comportamiento del mercado y de nuestro cliente potencial.
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Producto
El producto es una de las variables más importantes ya que es el bien o servicio que satisface una necesidad. Esto va a tener como resultado que la experiencia del usuario sea positiva o negativa. Consiste en todos los esfuerzos que la empresa lleva a cabo para que ese producto alcance un mayor éxito y notoriedad.
El denominado como producto es la variable más importante del marketing mix. Esto ocurre porque el producto contiene tanto los bienes como los servicios que se ofrecen dentro de una empresa. A partir del producto se pueden satisfacer las exigencias de los consumidores.
El producto es probablemente la variable más importante, sin ella no hay nada que comercializar. Entonces, podemos hablar de él como el artículo (o servicio) creado para satisfacer unas necesidades concretas. Una de las cuestiones básicas es determinar que la necesidad existe en el mercado. Así como averiguar cuál es el público objetivo del bien o servicio ofertado.
La empresa debe conocer cómo va a evolucionar su producto. De este modo, podrá anticiparse a su declive y reinventarlo.
Precio
El precio del producto o el servicio sigue siendo un factor fundamental para la gran mayoría de clientes. Debemos establecer un precio para el producto, lo suficientemente amplio para generar ingresos para cubrir gastos y que además, genere un beneficio. Es importante también tener en cuenta el precio máximo que está dispuesto a pagar el cliente.
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El precio es el valor monetario del bien o servicio que ofrecemos. A través de esta variable la empresa obtiene beneficios. Fijar el precio de forma adecuada puede suponer el éxito o el fracaso de la empresa. Si este no se ajusta al mercado, nuestros beneficios serán nulos o muy limitados. Y, en consecuencia, la supervivencia de la organización estará en juego.
Para determinar el valor del producto, como hemos dicho, tenemos que tener en cuenta múltiples factores. Precios altos: puede que si tu negocio es nuevo, los clientes sean reticentes a pagar una gran cantidad por un producto que no conocen. En conclusión, fijar el precio es un tema de gran importancia.
Plaza (Distribución)
En el proceso de distribución del producto se incluye desde el stock, pasando por los puntos de venta, los intermediarios, los repartidores, entre otros. Es importante tener en cuenta el número de productos que hay en stock.
La distribución es el proceso por el cual el producto se desplaza a lo largo de su creación hasta llegar al consumidor. Las organizaciones deben llevar un control de los inventarios para asegurar la disponibilidad. Dependiendo de la tipología del negocio, esta variable tendrá mayor o menor peso. Es decir, si por ejemplo, recurrimos al dropshipping otra organización se encargará de la distribución.
Promoción
La variable de la promoción se centra en los esfuerzos de difusión de nuestro producto o servicio, a través de la publicidad, principalmente. Aquí es donde entran las métricas como el ROI o el ROAS, que tratan de medir la rentabilidad de los proyectos o de la publicidad. Al hablar de promoción nos referimos a los modos de comunicación utilizados para dar a conocer el producto.
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La publicidad es uno de los recursos que utilizamos para llamar la atención y persuadir a los clientes potenciales. Tradicionalmente, las marcas recurrían a anuncios en los medios de comunicación tradicionales. Por esta razón, antes de iniciar una campaña publicitaria debemos tener en cuenta qué queremos logar con ella y a quién va dirigida.
Evolución del Marketing Mix: Las 4Cs
El Marketing Mix nació dentro del marketing tradicional alrededor de los años 50-60. Junto a él, Jerome McArthy fue quien impulsó el uso de las 4P’s. ¿Creéis que a día de hoy y después de lo que ha cambiado el mercado, podemos seguir usándolas?
A finales de los años 90 se propuso una nueva teoría. 30 años después de las 4P’s fue necesario dejar un poco de lado al producto para centrarse en el cliente y, por lo tanto, en las 4C’s (término anglosajón): cliente, coste, conveniencia y comunicación. Sin duda la era digital ha sido decisiva en este cambio. La perspectiva en cuanto al cliente cambia de forma radical. El cliente pasa de ser un consumidor a ser una persona. El foco, antes centrado en el producto, cambia para hacer del cliente el protagonista en todos los sentidos. Por lo que se convierte en prosumer, las empresas crean los productos que este pide.
- El precio cambia por coste, porque un producto ya no solo cuesta dinero, es tiempo y esfuerzo. Es decir, una tienda puede ofrecer un precio bajo por su producto, pero si está muy lejos de tu casa, seguramente prefieras comprar en una tienda cercana a un precio un poco más elevado. Por lo tanto, la empresa debe estudiar estos dos factores que resultan más decisivos que el precio.
- Relacionado con el tiempo del cliente tenemos el cambio de lugar por el de la conveniencia. La empresa adquiere la responsabilidad de establecer una distribución eficaz y que sea asequible para el cliente. Se trata de facilitarle la vida.
- La publicidad convencional ya no funciona. Los clientes se comunican de forma diferente y así lo debería de hacer la empresa. La promoción da paso a la comunicación. Para ello lo ideal es establecer una comunicación directa, interactiva y relacional.
Ampliando el Modelo: Las 7Ps
Como hemos visto, el Marketing Mix tiene en cuenta el producto, el precio, el lugar y la promoción. Sin embargo, hoy por hoy se ha creado un modelo del marketing más moderno y actualizado, que tiene en cuenta la atención al cliente y los servicios (no solamente el producto). Así, el marketing mix 4ps pasa a ser el modelo marketing mix 7ps (también conocido como “marketing mix de servicios”), entendiendo que en toda estrategia de marketing hace falta incluir los conceptos siguientes: Personas, Procesos y Posicionamiento.
- El personal que ofrece el servicio forma parte de la experiencia de compra del cliente, por lo que repercute directamente en la calidad del servicio. El éxito de la empresa en este aspecto será formar un buen equipo que tenga claras las necesidades del cliente y sepa cómo satisfacerlas.
- Los procesos son el método que utiliza la empresa para prestar un servicio. Es decir, cómo es atendido el cliente y qué valor diferencial tiene la empresa en este punto. El trato con el cliente en todo el proceso de servicio será vital para conseguir la diferenciación dentro del mercado.
- La palpabilidad (evidencia física) trata de que la empresa aporte “pruebas” que confirmen al cliente la calidad de su servicio.
Las 9Ps: Evolución Continua
Y las evoluciones siguen presentes, y pasamos de las 7P’s a las 9P’s.
- Participación: para que el usuario se sienta parte de la marca intenta siempre que puedas hacer hincapié en la participación. Es recomendable crear comunidades tanto online como offline en la que los usuarios puedan participar y colaborar con tu marca. De esta manera, conseguirás fidelizar.
- Predecir: esto consiste en identificar y captar clientes en función de los valores cuantitativos ya recogidos.
Aplicando el Marketing Mix
Lo primero que debemos saber a la hora de crear un plan de marketing mix es que no es estático; debe ir adaptándose a medida que el mercado evoluciona, cambian las necesidades del consumidor, crece la imagen de marca del producto o incluso aparecen nuevas redes sociales donde nuestro público puede estar presente.
Es por ello que las empresas deben monitorear constantemente su entorno, realizar investigaciones de mercado y ajustar su estrategia de marketing mix en consecuencia. Veamos cómo aplicar el marketing mix en un negocio paso a paso:
- Desarrollar un producto atractivo para el mercado y para tu público. El objetivo de cualquier empresa siempre debe ser crear un producto ideal, que responda a las necesidades de tus clientes, que se diferencie de la competencia y que ayude a las personas a resolver un problema o aporte una solución.
- Poner precio a tu producto. Determinar una estrategia de precios en función de los costes, del margen de beneficios que se quiere conseguir, del tipo de público ideal a quien va dirigido el producto, la percepción que tiene el cliente de tu producto o servicio, etc.
- Elegir los canales de distribución del producto. Elegir la forma más eficiente de distribuir un producto es parte del proceso de las 4 fases del marketing mix. Tener claro dónde compran los clientes (aquí hablamos tanto de tiendas físicas como de tiendas online), qué canales son los que mayor beneficio pueden dar a tu producto, cómo será la cadena de distribución…
- Decidir las acciones de promoción. Una vez identificado a qué nicho pertenece tu mercado, podrás decidir en qué canales hay que trabajar y que tipo de promoción, mensaje y tono es el adecuado. Saber retener a las personas adecuadas asegurará un mayor éxito para la empresa.
- Saber identificar los procesos de compra y/o consumo. Aplicar políticas de atención al cliente que termine con una buena experiencia de usuario. Además, saber identificar los procesos de compra ayudará a conocer los motivos de un carrito de compra abandonado en canales online o permitirá aplicar técnicas de venta cruzada de productos.
- Crear una propuesta de valor y posicionamiento. Esta fase del marketing mix 7ps está directamente relacionada con todas las variables del marketing mix, entendiendo que el posicionamiento de la empresa, lo que la gente y el consumidor final percibe de ella, viene por aplicar cada uno de las principales 4 p del marketing mix: producto, precio, punto de venta y promoción. Lo que el producto es y lo que la gente percibe de él, determinará su posicionamiento en el mercado.
Ejemplos de Marketing Mix
Para ilustrar cómo se aplican las 4Ps del marketing mix, veamos algunos ejemplos de empresas exitosas:
- Coca-Cola: Ofrece una amplia gama de bebidas, adaptándose a diferentes preferencias de los consumidores. Es conocida por su publicidad creativa y emocional, así como por su asociación con eventos deportivos a nivel mundial, lo que aumenta su visibilidad y conexión con los consumidores.
- Amazon: Ofrece una amplia variedad de productos, desde libros hasta dispositivos electrónicos, así como servicios de entretenimiento como Amazon Prime Video. Utiliza una estrategia de precios competitivos y dinámicos, ajustándolos según la demanda, la competencia y otros factores.
- Apple: Combina productos de última generación y de alta calidad con precios elevados y una fuerte presencia en publicidad. Ha establecido una amplia red de tiendas minoristas (Apple Stores) en ubicaciones estratégicas de todo el mundo.
Ventajas del Marketing Mix
El marketing mix, también conocido como estrategia funcional en marketing, ofrece numerosas ventajas para las empresas que lo sepan implementar de manera efectiva. Estas son algunos de sus ventajas más destacables:
- Mejora continua del producto o servicio.
- Involucra a gran parte de la empresa.
- Flexibilidad y optimización de recursos.
- Competitividad.
Tal y como has visto a lo largo del artículo, el Marketing Mix puede llegar a considerarse la columna vertebral de una buena estrategia empresarial. Hacer cambios en nuestros productos siempre que sea necesario. Con una planificación clara y un equipo adecuado, tu negocio puede llegar tan lejos como se proponga.