Objetivos de un Plan de Marketing Internacional

Si quieres que tu negocio crezca o te interesa saber más del tema, en este artículo, te decimos qué es el marketing internacional, en qué consiste, sus características, los aspectos que influyen en él y sus objetivos.

¿Qué es el Marketing Internacional?

El marketing internacional abarca los planes, estrategias y técnicas aplicados a la comercialización de productos y servicios fuera del país de origen de una empresa.

La intencionalidad y la investigación son aspectos clave en esta etapa. Usualmente, este tipo de estrategias contemplan la oferta y demanda del mercado extranjero, las cuales dependen de las interacciones que hay en el comercio (la exportación e importación de productos al país y los competidores locales, nacionales, multinacionales o globales).

Estas actividades previas te permitirán conocer, segmentar y entender mejor a tus audiencias. Para tener éxito en esta etapa, asegúrate de elaborar preguntas lo suficientemente específicas y bien dirigidas a tus objetivos.

Importancia del Marketing Internacional

La importancia del marketing internacional radica en la posibilidad de encontrar nuevas audiencias para una marca. En un mundo tan competitivo, la oferta de las empresas puede saturar los mercados locales o domésticos. Generen nuevas oportunidades de negocios: las cuales los conducen a nuevos nichos de mercado o a aliarse con organizaciones en países extranjeros.

Lea también: Ejemplos de Objetivos de Marketing

El marketing internacional ofrece las herramientas y metodologías para expandir las operaciones de una empresa y permitirle crecer económicamente en nuevos territorios. El marketing doméstico se enfoca en un segmento del mercado local, delimitado geográficamente al ámbito de operaciones de una empresa.

Para el caso del marketing internacional, se deben contemplar hábitos de consumo, lenguas, costumbres e idiosincrasias distintos para cada mercado en el que opera una empresa. Esta diferencia es importantísima: el costo de las operaciones suele ser mucho más elevado para una empresa global que para una local.

Características del Marketing Internacional

• Las empresas participan en un mercado diferente al de su país de origen.
• Muchas veces la internacionalización de una empresa surge porque tiene un exceso de producción y requiere liquidar esa mercancía.
• Otra característica del marketing internacional es la transportación de mercancía para su venta en otros países.
• Además, una empresa también puede decidir expandirse al colocar directamente sus tiendas en el extranjero, en las que se encarga de administrar, promocionar y vender los productos.
• Asimismo, se relacionan con intermediarios, es decir, agentes que no forman parte de la empresa, pero colaboran en el proceso de venta.
• Una empresa que incursiona en nuevos mercados de manera exitosa ofrece un producto o servicio de alta calidad, tiene una buena imagen y un precio competitivo.

Aspectos que Influyen en el Marketing Internacional

1. Se refiere a los costos de producción, exportación y distribución que influyen en el precio de los productos en el nuevo país.
2. Cuando una marca se encuentra en un mercado extranjero, es fundamental que se adapte a las regulaciones legales que soliciten los países a las empresas.
3. Estos aspectos son la llave para que un país acepte o rechace a una organización en el extranjero.
4. De igual modo, será necesario evaluar a las marcas nacionales e internacionales que venden los mismos productos en esa región.
5. Por ejemplo, si hay un profundo nacionalismo en el país, los consumidores solo comprarán productos locales.

Objetivos Clave del Marketing Internacional

1. La meta principal del marketing internacional es que una marca participe ventajosamente en un mercado extranjero.
2. Para que una marca logre que los consumidores se acerquen a sus productos, es preciso detectar quiénes son sus clientes potenciales.
3. Otro objetivo primordial es el análisis oportuno de todos los elementos que influyen en la recepción del producto en otro país.
4. Evita que haya pérdidas de inversión o que su retorno no sea bueno en el proceso de diversificación.

Libros Recomendados sobre Marketing Internacional

• Seth Godin, propone que la diferenciación de los productos es la clave para posicionarse en el mercado, puesto que, en la actualidad, los consumidores están saturados de marcas que les ofrecen lo mismo.
• Michael R. Czinkota e Ilkka A. Ronkainen, es ideal para ti si quieres adentrarte en operaciones internacionales de manera especializada.
• David Meerman Scoott sentó, en este libro, las bases del Inbound Marketing, el cual surge de la necesidad de reinventar la mercadotecnia en respuesta a las nuevas tecnologías y, especialmente, al uso masivo de las redes sociales en todo el mundo.
• Néstor Braidot te muestra cómo adentrarte en la mente de los compradores para detectar cuáles son sus necesidades y deseos más profundos.
• Es una compilación de 10 casos de empresas que incursionaron en mercados diferentes al propio y otros 4 casos de empresas líderes en internacionalización.
• Entre los autores de este libro, se encuentran los pioneros del tema. Con esta, suman 18 ediciones de un clásico del marketing internacional, que proporciona una perspectiva integral sobre la metodología para analizar los mercados internacionales.

El Plan de Marketing Internacional (PMI)

Para elaborar un eficaz plan de marketing internacional no es imprescindible seguir ningún modelo concreto. Sin embargo, resulta recomendable hacerlo, pues los esquemas siempre pueden ser de gran ayuda para realizar un estudio que incluya los puntos más relevantes en el estudio, sin dejar fuera aspectos claves, como el análisis financiero o fiscal, entre otros factores estratégicos cuya valoración es clave para iniciar un proyecto de internacionalización con las mínimas garantías.

Básicamente, un modelo de un plan de marketing internacional ha de abordar una serie de cuestiones esenciales, que veremos a continuación. En él reflejaremos el punto de partida de la empresa, su situación y potencialidades para alcanzar unos determinados objetivos, el comportamiento del mercado, la competencia, los clientes y sus hábitos de consumo utilizando distintas técnicas, como el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) y recurriendo a expertos en aquellos temas que se nos escapen.

Finalmente, se definirán las estrategias, se determina un presupuesto y se fijan objetivos definitivos, así como las medidas a implementar, dentro de una planificación y organización que busca minimizar riesgos y reducir costes.

Lea también: Claves para el Éxito en Marketing

Etapas Clave en la Promoción Internacional

1. Definir Objetivos Claros: Antes de empezar, establece qué esperas lograr con tu expansión internacional.
2. Investigación Exhaustiva del Mercado Objetivo: Evalúa qué mercados son adecuados para tu producto o servicio.
3. Segmentación de la Audiencia: Una vez seleccionado el mercado, segmenta a tu audiencia en función de características demográficas, psicográficas o geográficas. Además, también es muy importante establecer buyer personas internacionales.
4. Adaptación de la Propuesta de Valor: Ajusta el mensaje de tu marca para que resuene con las preferencias culturas, económicas y sociales del nuevo mercado. Otro aspecto importante es la personalización de los productos o servicios.
5. Estrategia de Entrada al Mercado: Describe cómo la empresa planea ingresar al mercado extranjero. Esto puede incluir la exportación, la inversión directa, las alianzas estratégicas u otras estrategias de entrada. Es importante decidir si venderás directamente a los consumidores o a través de distribuidores y socios comerciales.
6. Promoción Adaptada al Mercado: Para promover tu producto en mercados internacionales, es fundamental diseñar campañas publicitarias adaptadas a los medios más relevantes de cada país, como la televisión, prensa, redes sociales o colaboraciones con influencers locales. También es útil implementar promociones específicas, como ofertas y descuentos, para captar la atención de nuevos clientes en el mercado objetivo.
7. Cronograma Detallado: Para una correcta ejecución de la estrategia, es importante desglosar actividades específicas y elaborar un cronograma que incluya lanzamientos de productos, eventos de marketing y campañas promocionales en cada mercado.
8. Presupuesto Detallado: Es fundamental establecer un presupuesto que contemple los costos de marketing, distribución, aduanas y cualquier adaptación del producto, incluyendo un margen de seguridad.
9. Seguimiento de Métricas Clave: Es importante realizar un seguimiento de métricas clave para medir el éxito del plan, como las ventas, el retorno sobre la inversión (ROI), la participación de mercado y el engagement.
10. Cumplimiento Normativo: Es crucial garantizar el cumplimiento de todas las normativas locales, incluidas las leyes comerciales, fiscales y de marketing, en los países donde se lleva a cabo la expansión.

Cámara de Comercio de Madrid

Las misiones empresariales son una herramienta clave en la estrategia de internacionalización de las empresas, facilitando su acceso a mercados internacionales mediante encuentros y actividades específicas. La Cámara de Comercio de Madrid ofrece un servicio integral en este ámbito, organizando misiones empresariales que conectan a empresas locales con oportunidades de negocio en mercados globales. Estas incluyen visitas a ferias, reuniones con potenciales socios y clientes, y sesiones de networking en mercados estratégicos.

La influencia de la Cámara de Comercio de Madrid en la promoción internacional de las empresas es significativa, ya que actúa como un puente entre las empresas y los mercados internacionales. Al proporcionar acceso a conocimientos especializados y contactos clave, la Cámara facilita el proceso de internacionalización, ayudando a las empresas a superar barreras culturales y comerciales.

La Cámara de Comercio de Madrid ofrece servicios a medida para ayudar a las empresas a adaptar su plan de promoción a cada mercado exterior, lo que resulta esencial para lograr una internacionalización exitosa. Estos servicios personalizados incluyen la organización de misiones empresariales en los cinco continentes y agendas individuales en más de 50 países. Además, la Cámara facilita el acercamiento a instituciones multilaterales y proporciona acceso a la solución Enterprise Europe Network, que ofrece un apoyo integral en la identificación de oportunidades y en la superación de desafíos específicos de cada mercado.

Elaboración y Presentación del PMI

1. Sea un directivo de la propia empresa o un consultor contratado al efecto, la actitud que debe adoptar la persona que presenta el Plan es la de ofrecer un conjunto de recomendaciones de un alguien que es experto y conocedor de primera mano de la realidad de los mercados internacionales.
2. Tanto en la versión escrita como en presentaciones orales, el Plan tiene que seguir una secuencia lógica que facilite el seguimiento del lector/oyente.
3. Un PMI abarca varios países. Teniendo en cuenta que normalmente serán países muy diferentes (algunos desarrollados y otros emergentes) es conveniente que la información en cuanto a estrategias, acciones, objetivos e, incluso, presupuestos se ofrezca desglosada para cada país.
4. Hay que utilizar argumentos sencillos y claros que no exijan un esfuerzo de comprensión por el receptor del PMI, tanto en la versión escrita como en las presentaciones orales.
5. Reforzando la recomendación anterior, un PMI no tiene que utilizar demasiados argumentos.
6. Es recomendable que tanto el documento escrito del PMI como las diapositivas de la presentación oral contengan un elemento gráfico importante; pero tiene que tratarse de cuadros y figuras fáciles de entender ya que no hay nada más frustrante para un lector/oyente que enfrentarse a diapositivas incomprensibles.
7. Finalmente no hay que olvidar que la finalidad última de cualquier plan de negocio - y el PMI es un tipo de plan de negocio - es la obtención de un beneficio económico. Por ello hay que ser optimista, siempre dentro de la realidad y las incertidumbres que generan los mercados internacionales.

Consideraciones Adicionales para el Éxito Internacional

• Análisis Detallado de la Situación: Para empezar, hay que hacer un análisis detallado de la situación tanto de la propia empresa como de los mercados a los que se pretende acudir. Hay que mirar puertas adentro y ver cuál es la situación de la compañía en relación a los competidores que se va a encontrar en el nuevo destino. Algo tan sencillo que se resume en dos preguntas: ¿dónde estamos? ¿hacia dónde vamos?
• Definir Objetivos Claros: Con todos estos puntos atados y bien atados, hay que definir los objetivos (la cantidad que queremos vender, es decir, el volumen de ventas, la zona geográfica o zonas donde se hará la acción, la cuota de mercado que se pretende alcanzar, la rentabilidad a alcanzar e, incluso, la mejora de imagen que queremos dar en ese país).
• Estrategia de Lanzamiento Completa: En la estrategia de lanzamiento no conviene dejar de lado las campañas de publicidad previstas, el marketing directo, las actuaciones en el punto de venta o la presencia en Internet.
• Seguimiento y Evaluación: Una vez que haya transcurrido el tiempo previsto para desarrollar los objetivos definidos en el plan, es hora de hacer balance, y comparar dichas metas con los resultados cosechados.

¿Por Qué Hacer Marketing Internacional?

Lograr que una parte de nuestras ventas y beneficios están ligados a un cliente internacional puede tener importantes ventajas.

• Acceso a un mercado más amplio lo que implica más oportunidades de ventas, más clientes potenciales a los que podemos llegar.
• Mayor dinamismo en ventas, ya que no vamos a depender de un consumo tan estacional como ocurriría en el supuesto de que solo se vende a nivel local.
• Diversificación de riesgos, uno de los motivos más interesantes para dar el salto internacional.
• Mejora de la imagen, dado que tener clientes en varios países transmite una idea de solvencia y garantía en los productos y servicios que se ofrecen.

¿Cómo Hacer Marketing Internacional?

• Adaptación del marketing al país elegido, no solo en lo que se refiere a publicidad, sino también tiene que ver con el envasado, almacenamiento o distribución. Incluso en muchos casos es necesario cambiar el nombre de un producto.
• Normativa legal del producto, que puede variar de forma significativa de un país a otro.
• Fijación de precios, porque normalmente llevar un producto para vender fuera de nuestro país puede tener un coste mayor, y sin embargo, podemos ser muy competitivos porque nuestros costes finales de producción son más bajos que la competencia.
• Distribución, otro aspecto clave a la hora de vender fuera de nuestro país. Es necesario ver qué es más rentable: si realizar envíos directamente desde el país de origen o establecer un almacén local, un hub de distribución, que acerque el producto al cliente local.
• Comunicación, uno de los aspectos más importantes que en última instancia nos pueden dar el salto en las ventas que necesitamos.

El marketing internacional es todo un desafío. Tiene que ir de la mano de la estrategia de internacionalización de la empresa, para lograr el éxito.

Lea también: Aprende sobre Objetivos de Marketing en Redes Sociales

tags: #objetivos #plan #de #marketing #internacional