La orientación al marketing es uno de los cuatro conceptos bajo los cuales las organizaciones diseñan y llevan a cabo sus estrategias de marketing. Estas estrategias se diseñan a partir de la elección del público objetivo al que dirigimos nuestra oferta de productos o servicios, y de la propuesta de valor que la empresa entrega a sus consumidores para satisfacer sus necesidades, es decir, cómo atenderá a sus clientes, cómo se diferenciará y cómo se posicionará en el mercado.
Si bien las orientaciones de las empresas han ido cambiando y evolucionando a lo largo del tiempo, es cierto que tenemos que tener como referencia las orientaciones más habituales a la hora de diseñar una estrategia de marketing para una marca. En este artículo vamos a desarrollar la orientación al marketing o al mercado, explicando qué es, por qué elegirla, los beneficios que podemos conseguir y aspectos importantes a tener en cuenta.
Orientaciones Clásicas del Marketing
Nos encontramos con 4 orientaciones clásicas, que se han venido utilizando y que son las que siguen la mayoría de las empresas. Estas son, orientado al producto, a las ventas, al mercado y a la producción.
- Marketing orientado al producto: Se trata de crear, lanzar o modificar un producto adaptado al cliente. Se realiza con un producto diferenciado y claramente identificable por el público.
- Marketing orientado a las ventas: Se da cuando existe competencia en el mercado en la venta de un producto o servicio. Se plantea una situación donde el cliente compra principalmente fijándose en el precio.
- Marketing orientado al mercado: El mercado ya está asentado y el consumidor es más exigente. Las empresas tratan de adaptar sus productos o servicios a las necesidades de los clientes, para conseguir incrementar sus ventas.
- Marketing orientado a la producción: Se da cuando el consumidor puede obtener el producto de manera inmediata y al menor coste posible.
Concepto de Producción
El concepto de producción sostiene que los consumidores favorecerán a los productos que están disponibles y que son muy asequibles. Por lo tanto, la dirección debería enfocarse en mejorar la eficiencia de producción y distribución. Este concepto constituye una de las orientaciones más antiguas para los vendedores. El concepto de producción todavía es una filosofía útil en algunas situaciones.
Concepto de Producto
En este enfoque los consumidores favorecerán a los productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor desempeño y las características más innovadoras.
Lea también: Marketing digital paso a paso
Concepto de Ventas
Muchas empresas siguen el concepto de ventas en el que los consumidores no comprarán suficientes productos de la empresa a menos que ésta lleve a cabo un esfuerzo de ventas y promoción de gran escala. El concepto de ventas se practica generalmente con los bienes no buscados, aquellos que los compradores por lo general no piensan adquirir, tales como las pólizas de seguro. Estas industrias deben ser buenas para perseguir a los prospectos y venderles los beneficios de su producto. Sin embargo, una venta tan agresiva tiene altos riesgos.
Se concentra en llevar a cabo transacciones de ventas en vez de enfocarse en construir relaciones rentables y de largo plazo con sus clientes.
Concepto de Marketing
El concepto de marketing sostiene que lograr las metas organizacionales depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados objetivo y de que los clientes obtengan una mayor satisfacción con los productos o servicios de la empresa que con los de la competencia. Bajo el concepto de marketing, el enfoque y valor del cliente son las rutas que llevan a las ventas y las utilidades. En vez de una filosofía centrada en el producto (hacer y vender), el concepto de marketing es una filosofía centrada en el cliente.
La Orientación al Marketing en Detalle
A diferencia de otras orientaciones empresariales, la orientación al marketing desarrolla ventajas competitivas a largo plazo. Su objetivo principal es satisfacer las necesidades de sus clientes mejor que la competencia, sin comprometer la rentabilidad de la empresa, y teniendo en cuenta a otros actores del mercado, como los proveedores, distribuidores, la competencia y la sociedad en general.
Para que hoy en día una empresa tenga éxito tiene que tener en cuenta las necesidades y deseos del público al que va a dirigir su oferta, y conocer cuáles son las características de ese público. Y no solo eso. A continuación, nos debemos centrar en la propuesta de valor, que es como transmitimos las ventajas y beneficios de nuestros productos o servicios a los consumidores. Una vez realizado esto, debemos establecer el valor de nuestra marca, es decir, los valores que representan a nuestra organización. Un claro ejemplo es el de Coca Cola, cuyo valor de marca es la felicidad. Y, finalmente, desarrollar estrategias, campañas y acciones de marketing que nos ayuden a conseguir los objetivos de nuestra empresa.
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
En este tipo de orientación, es fundamental establecer una estrategia de marketing basada en la planificación y en la toma de decisiones a partir de información real y objetiva, que podemos obtener con investigaciones de mercados. Y no sólo vamos a realizar una investigación previa.
Estrategias Clave en la Orientación al Producto
Centrémonos ahora en la estrategia de marketing orientada al producto.
- Investigación de mercado.
- Objetivos. Es fundamental contar con un objetivo claro, incluso pequeños objetivos a corto plazo. Estas metas ayudaran a guiar la estrategia y al equipo que la desarrolla. Estos objetivos deben ser claros, medibles, y con un plazo de tiempo establecido para alcanzarlos.
- Presupuesto. Asignar un presupuesto para la estrategia de marketing orientada al producto es fundamental. También es significativo medir e ir adaptándonos a los cambios.
Para ello es fundamental definir el cliente al que te vas a dirigir y el mensaje que quieres trasmitir.
Se utiliza para comercializar productos específicos para una época concreta. Pueden ser productos nuevos o modificaciones de un producto existente.
Marketing Orientado al Cliente (Customer Centric Marketing)
Una estrategia de marketing orientada al cliente o Customer centric marketing es la estrategia basada en el cliente. Es organizar todas las acciones teniendo al cliente como centro de todo. Una buena estrategia empresarial debería centrarse en satisfacer las necesidades de los clientes, orientándose al mercado.
Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?
Ventajas del Enfoque Orientado al Cliente
Adoptar un enfoque orientado al cliente conlleva ventajas significativas, cruciales para el crecimiento y la eficiencia de una empresa.
- Identificación de oportunidades de ahorro de costes.
- Identificación de oportunidades de crecimiento.
- Evolucionar hacia un servicio diferenciado y obtener una ventaja competitiva única.
- Contribuir a construir una cultura empresarial productiva.
- Mayor empatía.
Utilizar la empatía con el cliente para comprender mejor sus necesidades y ofrecer experiencias superiores, permite a las empresas adelantarse a la competencia.
Marketing Orientado al Producto vs. Marketing Orientado al Cliente
En algún punto en el tiempo toda empresa se enfrenta a una encrucijada estratégica: ¿debería centrarse en un marketing orientado al producto o en uno orientado al cliente? Esta decisión no es trivial, ya que define la forma en que una marca interactúa con su mercado y moldea la percepción de su público.
El marketing orientado al producto se centra en las características intrínsecas del producto. Este enfoque asume que la calidad y la innovación del producto son suficientes para atraer y retener clientes. Aquí, la principal preocupación es desarrollar y mejorar el producto, confiando en que sus atributos hablarán por sí mismos.
Por otro lado, el marketing orientado al cliente pone al consumidor en el centro de todas las actividades. Este enfoque se basa en entender profundamente las necesidades, deseos y comportamientos del cliente, y en adaptar el producto y la experiencia de compra para satisfacer estas expectativas.
Una diferencia clave entre ambos enfoques radica en su reacción ante los cambios del mercado.
Tabla Comparativa: Marketing Orientado al Producto vs. Cliente
| Característica | Marketing Orientado al Producto | Marketing Orientado al Cliente |
|---|---|---|
| Enfoque Principal | Características y beneficios del producto | Necesidades y deseos del cliente |
| Objetivo | Excelencia e innovación en el producto | Construir relaciones duraderas y rentables |
| Ventajas | Reducción de costos, menor riesgo en lanzamientos | Identificación de oportunidades, mayor empatía |
| Industrias Ideales | Tecnología, automoción, bienes de lujo | Retail, hostelería, servicios financieros |
Ejemplos de Empresas con Orientación al Mercado
En la actualidad, las empresas con mayor éxito han centrado su estrategia en la satisfacción de sus clientes y del mercado.
- Amazon: Es la empresa líder en el comercio electrónico en todo el mundo, ofreciendo en su tienda online todo tipo de productos. Su modelo de negocio se centra en facilitar al usuario la compra de artículos, ofreciendo productos de todo el mundo fáciles de localizar en su buscador y servicios de envíos gratuitos y rápidos a través de suscripciones. Además, dispone de otros servicios como Amazon Prime Video, un reproductor streaming de contenido audiovisual para sus suscriptores.
- Apple: Es una empresa estadounidense que diseña y produce equipos electrónicos, servicios en línea y software. Entre sus productos más exitosos encontramos el iPhone, el portátil Mac o el iPod. La compañía de la manzana siempre se ha centrado en conseguir satisfacer las necesidades de sus clientes, consiguiendo que resultara más fácil para los usuarios utilizar su tecnología e integrando todos sus dispositivos para evitar molestos procesos de envíos de datos y contenidos.
- Disney: Detrás de la marca Disney encontramos una empresa con fines comerciales que ha sabido diseñar un entramado perfecto, creando un mundo lleno de experiencias y emociones tanto para niños como para mayores. Se dirigen a diferentes segmentos de mercados a través de varios canales. Todas las acciones de Disney y su estrategia de marketing están orientadas a sorprender a su público, con las que crean sensaciones mágicas e inolvidables y generan expectación y experiencias que causan un gran impacto en sus clientes. Y no hablamos solo de sus películas.
- Starbucks: Starbucks se ha convertido en un referente para los amantes del café y no solo por la calidad de sus productos. En las cafeterías de esta compañía se ofrece una experiencia de usuario al completo y esto encanta en todo el mundo. La empresa ha conseguido enamorar al público desarrollando estrategias que consigan desarrollar una conexión de los consumidores con la marca, ofreciendo servicios adicionales innovadores que completen su experiencia de usuario. Por ejemplo, Starbucks fue la primera empresa del mundo en ofrecer conexión a internet gratuita en sus cafeterías.
tags: #orientacion #hacia #el #marketing #tipos