La orientación al mercado es una filosofía empresarial centrada en el marketing y en estrategias que buscan destacar dentro del mercado objetivo. Esta orientación implica potenciar el marketing en todas las áreas de la empresa, no solo en el departamento correspondiente, para tener una visión global estratégica.
La globalización, internet, las nuevas tecnologías y el compromiso social han impulsado la orientación al mercado como uno de los enfoques más utilizados por las empresas.
La gestión y dirección de la empresa deben apoyar esta orientación, considerando factores iniciales como el estudio de los usuarios, el mercado, la competencia y los canales para establecer estrategias competentes. Dar valor a los clientes y satisfacer sus necesidades es primordial.
Se unen el marketing operativo y el marketing estratégico para aportar el máximo valor y potenciar la marca, siendo este último prioritario.
Componentes Clave de la Orientación al Mercado
La orientación al mercado se basa en varios componentes clave que permiten a las empresas adaptarse y responder eficazmente a las necesidades del cliente.
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- Estudio y visión del mercado: La empresa recopila información sobre la competencia y las demandas de los consumidores, sus opiniones, criterios y necesidades. Esto sirve de base para enfocar las estrategias.
- Compartir información: Todos los departamentos de la empresa tienen acceso a la información, especialmente si están implicados en el procedimiento de la orientación al mercado.
- Toma de decisiones consensuada: Las decisiones se toman de forma conjunta entre todos los departamentos relacionados, con el objetivo de crear las estrategias más adecuadas y contar con el personal más destacado para su puesta en marcha.
- Puesta en práctica de las estrategias: Tras la coordinación de las diferentes áreas involucradas y el plan de acción estipulado, las estrategias se implementan y se revisan posteriormente para medir los resultados.
Orientación al Marketing vs. Orientación al Mercado
Es importante diferenciar entre la orientación al marketing y la orientación al mercado:
- Orientación al marketing: Se fundamenta en darle un especial énfasis y atención al departamento de marketing por encima del resto de áreas que componen la empresa.
- Orientación al mercado: Destaca la visión estratégica a nivel global por parte de todos los departamentos de la compañía, ofreciendo una filosofía integradora a través de todas sus secciones.
Marketing Orientado al Producto vs. Marketing Orientado al Cliente
En algún punto, toda empresa enfrenta una decisión estratégica: centrarse en un marketing orientado al producto o al cliente. Esta decisión define cómo una marca interactúa con su mercado y moldea la percepción de su público.
Por un lado, el marketing orientado al producto se enfoca en las características y beneficios de lo que se ofrece, buscando la excelencia e innovación en el producto en sí.
Por otro lado, el marketing orientado al cliente se centra en conocer y satisfacer las necesidades y deseos específicos del consumidor, construyendo relaciones duraderas y personalizadas.
Marketing Orientado al Producto
El marketing orientado al producto muestra su mayor efectividad en industrias donde la innovación y la calidad intrínseca del producto son fundamentales, como la tecnología, la electrónica de consumo, la automoción y los bienes de lujo.
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Un enfoque de marketing orientado al producto ofrece ventajas significativas:
- Reducción de costes relacionados con el marketing.
- Reducción del riesgo al lanzar productos bien probados.
- Incremento de la eficiencia en el proceso de producción.
- Mayor calidad de los productos.
Sin embargo, es importante destacar que el marketing orientado al producto no excluye la importancia del cliente. El éxito de este enfoque depende de comprender cómo los atributos del producto satisfacen las necesidades o deseos de los consumidores.
Marketing Orientado al Cliente
El marketing orientado al cliente se caracteriza por su enfoque personalizado y su compromiso con la creación de valor a largo plazo para el consumidor. En lugar de simplemente impulsar un producto, este enfoque busca construir relaciones duraderas con los clientes, entendiendo sus preferencias, comportamientos y expectativas.
Adoptar un enfoque orientado al cliente conlleva ventajas significativas:
- Identificación de oportunidades de ahorro de costes.
- Identificación de oportunidades de crecimiento.
- Evolución hacia un servicio diferenciado y ventaja competitiva.
- Construcción de una cultura empresarial productiva.
- Mayor empatía con el cliente.
El marketing orientado al cliente brilla especialmente en industrias donde la personalización y la experiencia del usuario son fundamentales, como el retail, la hostelería, los servicios financieros y la salud.
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El Rol del CRM en la Orientación al Mercado
Un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) eficiente es crucial para cualquier estrategia de marketing, ya sea orientada al producto o al cliente. Un CRM robusto facilita la recopilación y análisis de datos valiosos, apoyando la implementación de estrategias de marketing.
En el caso del marketing orientado al producto, el CRM puede recopilar y analizar datos sobre la respuesta del mercado a un producto, incluyendo insights sobre la demanda, la satisfacción del cliente y las tendencias de consumo. Esto permite a las empresas refinar y mejorar continuamente sus productos.
Bitrix24 se destaca por sus características avanzadas, que facilitan tanto el marketing orientado al producto como al cliente. Con herramientas poderosas para el análisis de datos, segmentación de mercado y seguimiento de la interacción del cliente, Bitrix24 proporciona una visión integral que ayuda a las empresas a tomar decisiones estratégicas informadas.
Ejemplos de Orientación al Mercado
Para ilustrar mejor la orientación al mercado, veamos algunos ejemplos prácticos:
- En 1990, IBM estaba considerada un ejemplo de compañía orientada al mercado.
- Los laboratorios son un ejemplo de empresas orientadas al producto, donde la función de I+D es la más importante y los resultados del producto son clave.
Estrategias de Marketing Uno a Uno
El marketing uno a uno es una estrategia que se inicia identificando características que permitan suplir los requerimientos del consumidor. Este enfoque se basa en recopilar información sobre los clientes, como sus datos personales, historial de compras, gustos, preferencias y consultas.
En esta estrategia, es crucial considerar que no todos los clientes son iguales. Por ejemplo, mientras un cliente puede comprar un CD cada mes, otro puede comprar dos o tres cada semana. La clave es adaptar los productos o servicios a las necesidades de cada cliente.
Una buena estrategia empresarial debe centrarse en satisfacer las necesidades de los clientes, orientándose al mercado. Una empresa con este tipo de orientación tiene como principal objetivo el volumen de ventas.
La orientación al mercado implica la adopción e interiorización del marketing como elemento estratégico de la organización. El marketing lleva a la empresa a satisfacer los deseos y las necesidades de los clientes de manera rentable.
Para ello, es necesario que todos los departamentos actúen de forma coordinada y compartiendo el conocimiento sobre lo que se dice de la empresa/marca y cómo se dice.
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