Perfiles de Consumidores en Marketing: Ejemplos y Clasificación

Saber cuáles son los tipos de consumidores que hay en el mercado ayuda a las marcas a entenderlos y ofrecerles productos y servicios personalizados que se adecúen a sus gustos y cubran sus necesidades. Clasificar a los clientes es beneficioso para las dos partes. Por su lado, estarán satisfechos al comprar productos que satisfagan sus necesidades y les mejore la vida.

Los tipos de consumidores son categorías en las que los expertos en marketing agrupan a los clientes y a los potenciales consumidores. Esta categorización de los tipos de clientela se realiza estudiando distintos aspectos que impactan en la decisión de compra. Los más habituales son:

• Su conducta a la hora de comprar algo.
• Si influye el diseño del producto.
• Si se orienta por el precio o promociones que se aplican a un producto.
• Si busca una determinada calidad o si es algo que no le preocupa.
• Si influye en su decisión el compromiso de una empresa con objetivos como el medio ambiente o la diversidad.

Además, el cambio de tendencias y el impacto que han tenido las redes sociales en el consumo han impactado en el perfil de algunos tipos de consumidor, desplazando sus momentos de compra o la plataforma en la que lo hacen.

Clasificación Tradicional de Tipos de Consumidor

Las categorizaciones de tipos de consumidor pueden variar según el autor o autora experto en marketing y del aspecto que prioricen en su observación. En general, los perfiles de tipo de consumidor más habituales según su conducta y que sirven como base para el análisis y la toma decisiones comerciales son:

Consumidor Emocional o Impulsivo

Son aquellos que realizan compras no planificadas. Observan un producto y conectan con sus características, decidiendo de manera rápida su compra.

Lea también: Marketing digital: perfiles en auge

• Características: Suele tener la tarjeta a mano para realizar la compra de un producto porque está de moda o es tendencia en el mercado. Fácil de influenciar con pequeños estímulos externos.
• Las empresas deben trabajar sus campañas y estrategias para promocionar sus productos y llegar con facilidad a los clientes impulsivos.

Consumidor Racional

Al contrario que el consumidor impulsivo, dedica un tiempo de reflexión a cada compra. Valora si necesita el producto, su relación calidad-precio y si es la mejor opción por la que puede optar.

• Características: Compara la calidad de los productos o servicios, los precios y las características.

Consumidor Conservador

Su prioridad es el ahorro, no se deja influenciar por marketing y en sus preferencias no estarán las marcas de lujo con el objetivo de aparentar un nivel de vida concreto.

• Características: El consumidor de ofertas, efectivamente, espera a las rebajas, promociones y ofertas para comprar. Si quieres atraer a este tipo de consumidor, tendrás que realizar promociones exclusivas.

Nuevos Tipos de Consumidores

Entre los nuevos tipos, los expertos destacan perfiles como:

Consumidor Escéptico

No disfruta especialmente del acto de compra, por lo que su decisión será muy meditada y requerirá una profunda investigación previa antes de decantarse por un producto.

• Características: Demuestra poco interés y, a veces, hasta indiferencia. Es algo desconfiado y necesita la máxima información sobre los productos o servicios que tiene pensado pagar. También le interesa saber cuál es la reputación de la marca.

Consumidor Activista

Su objetivo es que el producto que compra no solo cubra una necesidad, sino que tanto su producción como su compra esté alineada con unos valores, por ejemplo, la protección del medio ambiente o el uso de materiales sostenibles.

Lea también: Demanda en Marketing Digital

• Características: Se comprometen a comprar únicamente productos de bajo impacto medioambiental, con una cadena de suministro certificada y un embalaje sostenible. Se trata de consumidores con una fuerte conciencia ecológica, preocupados por las consecuencias de los productos en su salud.

Consumidor Optimista

Confía en que la compra de un determinado producto va a suponer un impacto positivo en su calidad de vida. Suele buscar equilibrio en la relación calidad-precio, por lo que busca y compara la información disponible antes de hacer una compra.

Otros perfiles de consumidores

• Prosumidor: Se entiende al prosumidor como el consumidor que participa de forma activa en el mercado.
• Consumidor Compulsivo: El consumidor compulsivo compra por definición.
• Consumidor Local: Este perfil de consumidor actual de caracteriza por ser fiel a sus costumbres y se decanta por los comercios locales y todo lo que representan: el contacto directo entre cliente y comerciante, la rutina, el asesoramiento sobre los productos, la posibilidad de probar y tocar los productos. Para él, el momento de la compra es una oportunidad de diálogo y comparación, de intercambio y conocimiento.

Creación de un Perfil de Cliente

Definir un perfil de cliente te permite no solo atraer consumidores "ideales", sino también optimizar tu oferta para satisfacer de manera precisa las expectativas de tu mercado objetivo. Es un error habitual crear algo que resuelva el 100 % de los problemas para el 100 % del mercado; a eso se le conoce como «hervir el océano». Esto usualmente ocurre cuando tu perfil de cliente es demasiado amplio y al final terminas atendiendo a un número muy reducido de personas.

Un perfil de cliente te permite brindar opciones que generen impacto en las necesidades de tus consumidores. Por el contrario, tu perfil del cliente te permite entender que tu cliente ya utiliza un software de contabilidad, por lo que puedes ofrecer una herramienta que lo complemente o se integre y facilite sus procesos.

Contar con un perfil de cliente sirve para definir y dirigir adecuadamente tus esfuerzos de marketing y evitar que su propuesta de valor se diluya en un número amplio de consumidores. Un perfil de cliente bien elaborado puede ayudar a tu empresa a establecer una mejor comunicación con tus consumidores, perfectamente dirigida a lo que quieren escuchar y saber.

Por otro lado, si no cuentas con un perfil de comprador, corres el riesgo de ofrecer un producto o servicio que no cumpla con las necesidades particulares de ningún cliente.

Lea también: Descubre los tipos de consumidores clave

Pasos para la Creación de un Perfil de Cliente

1. Comprender tu industria: Algo que debes tomar en consideración antes de iniciar con la creación de un perfil de cliente es el lugar que ocupa tu empresa en comparación con otras de tu industria. Debes conocer la forma en que tus clientes perciben tu negocio y con quiénes compites por su atención. Si vas a destacar, encuentra una forma de diferenciar tu producto y servicios.
2. Analizar tu mercado: No importa si apenas tienes unos cuantos clientes o si estás por alcanzar los 10.000. ¿A cuál mercado sirve mejor tu producto? ¿En qué parámetro específico opera? ¿Cuál es su ingreso anual? ¿Cuántos empleados tiene? ¿En dónde se ubican estas empresas?
3. Mapear el recorrido del comprador: Un mapa del recorrido del comprador es un documento que delinea cada punto de contacto que un cliente debe hacer para alcanzar una meta con tu empresa. Reflexionar en él te ayudará a comprender a quién intentas alcanzar. Incluso puedes llevarlo un paso más allá si entrevistas a los clientes sobre cada etapa de su recorrido.
4. Invertir tiempo en conocer a tus clientes: Cuando construyas tu perfil es sencillo confiar solo en los datos que tu equipo recibe. Pero es difícil conocer a tus clientes si no inviertes tiempo en ellos. Si no tienes oportunidad de reunirte con un grupo de clientes en particular, considera agendar una videollamada o una charla por teléfono. Aunque no es tan directa como una interacción en persona, sigue siendo una forma efectiva de llegar a tu usuario objetivo.
5. Identificar el valor que aportas: ¿Qué valor puedes aportarle a estos clientes?
6. Diseñar tu Buyer Persona: Si quieres ir más allá de la creación del perfil del cliente, el siguiente paso es identificar a los individuos que deseas alcanzar y diseñar tu buyer persona. Esto será útil cuando intentes establecer una relación con el responsable de la cuenta y también para entender quiénes toman las decisiones y tienen mayor influencia.

Ten en cuenta que un perfil de cliente es un nivelador clave para hacer crecer tu negocio. Esta definición actuará como una guía al considerar qué productos o funciones debes crear, qué canales debes usar en una campaña de marketing y mucho más. El perfil de cliente también podría ser una entidad, como una empresa o una organización, de la que tienes que hacer una descripción.

Ejemplos de Perfiles de Cliente

A continuación, se presentan algunos ejemplos de perfiles de cliente:

1. Perfil de Cliente con Sistema de Calificación: Este perfil de cliente utiliza un sistema de calificación o puntaje para determinar si un lead es adecuado o no para el negocio. Evalúa el prospecto según cinco criterios diferentes y les da una calificación (de 0 a 2).
2. Perfil de Cliente de una Panadería: Este es el perfil de cliente de una panadería. Cada tipo de cliente se divide por sus datos demográficos, valores clave y canales preferidos de comunicación. También incluye un breve sumario que describe lo que el equipo de marketing debería anunciar a cada individuo.
3. Perfil de Cliente Empresarial: También puedes hacer el perfil de cliente de una empresa teniendo en cuenta el sector al que pertenece, los ingresos que obtiene, el número de empleados y el modelo de negocio que sigue.
4. Perfil de Cliente para Coca-Cola: Ahora miremos un ejemplo que selecciona como cliente a aquellos establecimientos que mejor se adapten al potencial de venta que requiere una empresa como Coca-Cola, tomando como base la tabla de calificación. Como podrás ver, un consumidor natural son las tiendas o almacenes, los cuales a su vez venden diversos productos, entre estos las bebidas.
5. Perfil de Cliente para Sabritas: Aquí veremos un ejemplo de un perfil de cliente para Sabritas, tomando como base la tabla de segmentación que vimos anteriormente.

Con un perfil de cliente claro, puedes crear mensajes personalizados que resuenen con tu audiencia, elegir los canales adecuados para comunicarte y diseñar ofertas específicas para cada segmento.

Actualización del Perfil de Cliente

Es recomendable revisar y actualizar tu perfil de cliente cada 6 a 12 meses o cuando notes cambios significativos en el comportamiento de tus clientes o en el mercado.

1. Revisa y analiza los datos existentes: examina tus métricas de rendimiento, como tasas de conversión, ventas y feedback de clientes.
2. Realiza una investigación adicional: profundiza en la comprensión de tus clientes potenciales mediante encuestas, entrevistas y análisis de mercado.
3. Ajusta el perfil de cliente: basándote en la nueva información, redefine tu perfil de cliente. Esto podría incluir cambios en la demografía, intereses o comportamientos.
4. Reevalúa tu oferta: considera si tu producto o servicio satisface las necesidades de este nuevo perfil. Ajusta características, precios o beneficios para alinearte mejor con lo que buscan.
5. Prueba y mide: implementa cambios en tu estrategia de marketing, comunicación y producto de manera gradual.
6. Solicita feedback continuo: mantén una línea abierta de comunicación con tus clientes. Pregunta regularmente sobre su experiencia y sugiere mejoras.
7. Mantente flexible y adaptable: el mercado y las preferencias de los consumidores cambian constantemente.

Buyer Personas: Ejemplos

Antes de lanzar cualquier campaña de marketing, necesitas averiguar quién es tu cliente ideal. Una de las mejores maneras de entender a quién te diriges y cuáles son sus motivaciones y necesidades, es crear buyer personas.

1. App de Inversiones: Supongamos que estás desarrollando una aplicación que le ayuda a la gente a planificar sus inversiones y gastos, y que tiene dos versiones: una gratuita y una paga.
   • Nombre: Susana
   • Descripción: Susana es una joven profesional que trabaja en el sector financiero. Quiere saber cómo ahorrar dinero e invertir en futuros proyectos, y necesita una empresa que le ayude a evaluar las opciones que tiene a su disposición.
   • Problemas: Se preocupa mucho por su futuro.
   • Etapa en su recorrido: Susana apenas está empezando a pensar en su futuro financiero. Está buscando en internet y leyendo información para conocer mejor sus opciones.
2. Sitio Web para Profesionales: Digamos que acabas de publicar un sitio web dirigido a profesionales con experiencia para que se relacionen y mejoren su perfil laboral.
   • Etapa en su recorrido: Juan lee artículos y escucha podcasts de líderes de opinión cuando puede, pero no le queda tiempo para contactarlos. Lo más probable es que encuentre tu empresa a través de las redes sociales o un motor de búsqueda.
3. Venta de autos de lujo: Supongamos que tu empresa vende autos de lujo y buscas definir tu customer persona. Tu marca se concentra en personas de alto perfil. Con frecuencia, una vez que alguien compra su primer auto de lujo, suele estar pensando en expandir su colección.
   • Nombre: Roberto
   • Descripción: Roberto es el dueño de varias empresas y con frecuencia hace comidas de negocios para cerrar tratos con sus socios.
   • Problemas: Siente que sus clientes pueden dudar de su éxito si no muestra una imagen de persona adinerada.
   • Etapa de su recorrido: Con frecuencia, se entera de los productos que tu empresa ofrece a través de sus conexiones personales. Suele volver para hacer mantenimiento y busca hablar con el mismo representante de ventas cuando quiere comprar otro auto.
4. Productos ecológicos para el hogar: Supongamos que tu empresa vende productos ecológicos para el hogar a precios asequibles. Tu audiencia son parejas jóvenes con o sin hijos que quieren tener un estilo de vida sostenible.
   • Nombre: Elena
   • Descripción: Elena pronto será mamá y quiere usar productos domésticos seguros y naturales cuando su bebé nazca. Ella ya conoce el impacto ambiental de muchos productos para la limpieza y el cuidado del hogar, por lo que está buscando una empresa consciente del medio ambiente.
   • Etapa en su recorrido: Una persona tan ocupada como Elena necesita un empaque que indique claramente los ingredientes y ventajas del producto. Tu empresa debe ofrecer contenido educativo que explique la fuente de cada ingrediente de tus productos, con el fin de crear confianza en tu marca.
5. Empresa de cosméticos: Digamos que tienes una empresa de cosméticos que es reconocida por elaborar y distribuir muestras de maquillaje para sus clientes. Quieres conocer las características de tu audiencia objetivo, por lo que puedes crear un perfil como el que presentamos a continuación.
   • Nombre: Paula
   • Descripción: Paula está muy enfocada en su carrera, su vida social y su apariencia. Le encanta estar siempre bien arreglada, pero le parece que tarda mucho en maquillarse y peinarse. Le gustan los productos que son prácticos y le ayudan a ahorrar tiempo.
   • Problemas: No es fácil saber cómo será un producto, y hay que comprar la cantidad completa siempre.
   • Etapa en su recorrido: Paula suele buscar consejos en las redes sociales y en videos de YouTube. La mejor manera de hacerle llegar tus productos es invertir en marketing con influencers.
6. Librería especializada: Supongamos que tienes una librería que se especializa en temas como los negocios y la autoayuda.
   • Nombre: David
   • Descripción: David ha logrado hacer crecer su negocio y le encanta leer libros sobre casos de éxito en negocios internacionales.
   • Etapa en su recorrido: David siempre está escuchando podcasts sobre temas de negocios y confía en las empresas que se publicitan por este medio. La mejor manera de atraer a personas como David es a través de la publicidad.
7. Cursos de Joyería: Supongamos que tu institución acaba de empezar a dar cursos de joyería. Debido a que tiene un presupuesto limitado, es necesario controlar los gastos y promocionar los servicios de manera rentable.
   • Nombre: Luisa
   • Descripción: Luisa está en la universidad y quiere siempre estar al tanto de las tendencias.
   • Problemas: Sus ingresos no son muy altos ya que es estudiante de tiempo completo.

Tipos de Perfiles de Cliente

• Los proto personas son perfiles idealizados de tu cliente objetivo.
• Los customer personas constituyen una representación realista de los clientes objetivo.
• Los user personas son perfiles ficticios que representan los usuarios típicos de un producto o servicio.
• Los buyer personas son perfiles ficticios que representan el mercado objetivo de un producto o servicio.

Tipos de Clientes Online según Webloyalty

Entender las demandas y necesidades de los consumidores online es esencial para poder anticipar las tendencias y tomar las decisiones adecuadas. Estos son los cinco perfiles del comprador online que Webloyalty ha revelado en su estudio Estudio Online Shoppers 2016 sobre Sistemas de Ahorro Online:

• Consumidor Práctico: Se caracteriza por buscar la sencillez en la gestión de sus compras. Valora la fácil navegación de la página web y que el proceso implique pocos pasos. Agradece que el portal ofrezca vídeos tutoriales y recomendaciones de otros productos.
• Usuario Desinformado: Es un comprador ocasional que visita pocas páginas y que no suele utilizar métodos de descuento. Compran simplemente por precio, valoran que la compra implique pocos pasos, que la web sea de fácil navegación y que no haya que registrarse para comprar.
• Comprador Impulsivo: Es el grupo de consumidor con la media de compra en webs diferentes más elevadas. Se trata de personas que compran a pesar de no tener promociones o descuentos, aunque ha utilizado métodos descuentos en alguna ocasión. Buscan opiniones de otros consumidores antes de realizar una compra.
• Buscador de Gangas: A raíz de la crisis han proliferado los clientes que buscan con ímpetu la oferta, el descuento o la promoción en el eCommerce. Se trata de un cliente poco fiel que no se deja embaucar por la imagen, la atención, el trato o el valor añadido. Lo que le motiva a realizar una compra es el precio, mientras que las promociones y los descuentos son su mantra.
• Buscador de Experiencias: Es un perfil de cliente que valora otros elementos más allá del precio, como el servicio, la calidad y la atención. Así, aunque se aprovecha de los descuentos, busca el equilibrio. Se trata de un usuario más emocional que suele ser más fiel a una marca.

Tipos de Clientes y Cómo Tratarlos

Hay que tener en cuenta que los compradores que adquieren los productos y/o servicios de una empresa son distintos, y no debemos pensar que son iguales, ya que hay diferentes factores que tienen que ver con la decisión de compra, es por ello que es imprescindible aprender a distinguir entre los diferentes tipos de cliente. Los beneficios de aprender a clasificarlos ayudarán a la marca a ser mucho más eficaz a la hora de conseguir ventas y a ajustar los tipos de servicio al cliente que se pondrán en marcha para atenderlos.

Estas son las razones por las que es importante reconocer a cada tipo de cliente y saber cómo tratarlo:

• En primer lugar, personaliza la experiencia de cliente. Con esto se consigue que cada cliente se sienta directamente apelado y considere que se le da un trato personalizado. De este modo la marca se acerca más a los consumidores.
• Facilita la segmentación. Gracias a ello se podrán saber a quién es interesante dirigirse en cada ocasión e invertir los recursos en aquellos que sí tienen un interés.
• Mejora la comprensión de la necesidad del cliente. Esto aumenta la fidelización de quiénes compran, haciendo que se eleve su lealtad a la empresa. Por tal motivo es importante mostrarse humano aún y así integrar la tecnología en el negocio.
• Y para finalizar, optimiza la estrategia de venta. Conocer a cada tipo de cliente permite saber cómo y cuándo acercarse a ellos y anticiparse a las posibles reacciones que puedan tener.

Vamos a analizar los tipos de cliente que podemos encontrar para saber qué es importante conocer de cada uno de ellos para llamar su atención.

• Cliente informado: Son los clientes más atentos, aquellos que hacen preguntas y requieren conocer más acerca de la marca. Son muy conscientes y demandan una gran cantidad de datos antes de hacer la compra.
• Cliente impulsivo: Es uno de los más complicados de tratar, ya que son poco previsibles, se mueven de forma impaciente y no les gusta enfrentarse a procesos de compra demasiado complicados. En el caso de los clientes impulsivos, la mejor técnica es darle aquello que necesita sin explicarle demasiado, dado que valoran la rapidez.
• Cliente discutidor: Son aquellos clientes que van a buscar la polémica desde el principio, la mejor forma de tratarlos es permaneciendo tranquilo y aportando ligereza y humor a la relación. Tiene que sentir que sus problemas van a ser resueltos.
• Cliente Indeciso: A los clientes indecisos les cuesta tomar las decisiones por sí mismos, es importante que se le acompañe en el proceso de compra y se le mantenga informado, resolviendo sus dudas a lo largo del camino, eso sí, sin que se sienta demasiado agobiado.
• Cliente confundido: Son clientes que no tienen idea de qué deben comprar. Para ellos es relevante tener menos opciones y consejos muy concretos para elegir un producto o un servicio determinado. Los clientes confundidos requieren de paciencia y tranquilidad.
• Cliente silencioso: Este tipo de cliente habla poco, pero está atento y escucha. El mayo hándicap que ofrece es conseguir interpretar qué es lo que está buscando y si lo que está ofreciendo la empresa le interesa de verdad o no.
• Cliente negociador: Es uno de los tipos de cliente más comunes. Busca encontrar oportunidades y solo completará la venta si le queda claro el beneficio que va a obtener con ella. Es crucial mostrarse dispuesto a negociar, pero sin ceder en todas sus peticiones.
• Cliente embajador de marca: Se trata de la tipología de cliente más fiel y comprometido con la marca. Su nivel de satisfacción ha hecho que se convierta en un aliado para la empresa.
• Cliente leal: Este tipo de comprador se mantiene fiel a la marcha y está satisfecho con el servicio que recibe. Además, ofrece un impacto muy positivo a la hora de expandir a la marca.
• Cliente rehén: El caso del cliente rehén es curioso, se trata de aquellas personas que, aun no estando satisfechos con la marca, no encuentran una empresa que solucione mejor sus problemas, por lo que permanecen comprando.

Segmentación de Clientes

No te quedes únicamente con la identificación de un único perfil de cliente. La segmentación de clientes facilita el reconocimiento de las diferencias existentes entre ellos. Estas pueden deberse a simples preferencias o comportamientos de compra. Algunas veces, estas variaciones están marcadas por la generación a la que pertenecen los clientes.

tags: #perfiles #de #consumidores #marketing