Desarrollar un plan de marketing efectivo es crucial para el éxito de cualquier empresa, especialmente en el competitivo mercado de los electrodomésticos. Este plan debe responder a preguntas clave sobre qué vender, a quién, a qué precio, con qué medios, cómo y cuánto. Las respuestas a estas preguntas determinarán decisivamente el Plan de Empresa en su conjunto y la propia configuración de la empresa.
Definición del Producto o Servicio
Es fundamental describir el producto o servicio que tu empresa ofrecerá. Se entiende por producto cualquier bien material dotado de un valor para el consumidor o usuario y susceptible de satisfacerle una necesidad o proporcionarle una utilidad. Un producto puede ser comprado por un particular o empresa con vistas a su consumo final. También puede comprarse el producto por una empresa u organización para incorporarlo a sus procesos productivos, usarlo en sus operaciones corrientes o, simplemente, revenderlo.
Por su parte, se entiende por servicio la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales u objetos.
Análisis del Mercado
Es importante analizar el mercado en el que operará tu empresa. Un mercado presenta unos límites de distintos tipos, que es conveniente conocer. Es importante que defina hacia dónde se dirigirá geográficamente la oferta de su producto/servicio, teniendo en cuenta cuales son las posibilidades de las zonas geográficas elegidas, si en estas zonas tendrá salida el producto/servicio, y por qué.
Además, es crucial analizar si está ante un mercado en expansión o en decadencia, si está ante un sector fragmentado o concentrado, o si nuestro producto o servicio está creando un nuevo sector. Asimismo es necesario distinguir entre un mercado potencial (al que puede dirigirse la oferta comercial de la empresa o conjunto de posibles clientes de la misma), un mercado objetivo (al que se dirige efectivamente dicha oferta, pudiendo coincidir o no con el mercado potencial) y un mercado real (formado por los demandantes de un producto o servicio determinado y en un momento dado).
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Por último conviene definir con exactitud ya desde este momento la actividad a desarrollar, identificándola en la Clasificación Nacional de Actividades Económicas, CNAE-93 y/o en el Impuesto de Actividades Económicas I.A.E.
Aspectos Clave a Considerar:
- Es preciso conocer cuál es la necesidad que se pretende cubrir, y destacar aquélla que no es cubierta por otro producto o servicio: ¿Qué necesidad? ¿Por qué, en qué momento y dónde se satisface? ¿Cómo?
- Cuantificar el volumen de mercado (real y potencial). Si el producto no es nuevo, ha de evaluarse el momento real (número de productos que se venden al año, cantidad total e importe). Si es muy nuevo, hemos de buscar referencias de productos sustitutivos o similares. También hay que considerar el mercado potencial (es decir, el número de clientes y el volumen de ventas que teóricamente es posible alcanzar).
- Señalar la distribución geográfica del mercado real a partir del reparto de volumen de ventas en diferentes zonas (ciudades, provincias, regiones o países) y canales de distribución.
Identificación de Clientes
Los negocios se realizan entre personas. Son ellas las que los hacen vivir y crecer si se les ofrece un producto o servicio que cubra las necesidades insatisfechas. Obtener información acerca de cómo se toman las decisiones de compra es vital.
Análisis de la Competencia
Aunque parezca paradójico, al iniciar un negocio sin competencia resulta muchas veces más arriesgado que empezar enfrentándose a la existencia de competidores. Cuando otros se han abierto camino en un sector determinado, el que llega después tiene un camino más "trillado". Es importante saber elegir a los competidores. Es decir, determinar a cuál o cuáles de ellos se va a enfrentar. Desde este punto de vista, abrir un negocio constituye una contienda.
- Vocación o misión de la empresa: razón o causa de su existencia.
- Objetivos generales de la empresa: son aquellos objetivos que ésta se plantea alcanzar a largo y a muy largo plazo.
- Ética de la empresa: es la declaración de los medios que ésta considera utilizables para conseguir los objetivos generales propuestos de acuerdo con su misión.
En este apartado se trata de que indique cuáles son los objetivos que, en términos generales, se plantea conseguir con el plan de marketing. Asimismo, las personas implicadas en dichos objetivos deben participar en su fijación y comprometerse con ellos.
Estrategias Competitivas
La formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a la empresa con el medio ambiente en el que está ubicada y comprende además, una acción tanto ofensiva como defensiva, encaminada a la consecución de una posición defendible frente a las fuerzas competitivas del sector en el que se encuadra y al logro de un rendimiento óptimo sobre la inversión realizada en la empresa.
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La estrategia, en consecuencia, debe establecer las políticas y objetivos a corto plazo, de carácter inmediato y operativo, adecuando consiguientemente los medios necesarios. Toma a toda la organización como marco de referencia y busca establecer sus objetivos o misiones a largo plazo, así como la forma más adecuada de lograrlos.
Tipos de estrategias competitivas:
- Estrategia de Liderazgo en costes: consiste en vender los productos o prestar los servicios al precio posible más próximo a su coste, el cual, a su vez, será el más reducido posible para lograr una rentabilidad positiva.
- Estrategia de Especialización: consiste en la división del mercado en subgrupos homogéneos (segmentación) de acuerdo con sus características, comportamientos o necesidades, para así llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, lo cual permitirá satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Estrategia de Cartera
Para definir la estrategia de cartera es aconsejable utilizar la "matriz de Ansoff" o "matriz de dirección de crecimiento", ya que es una herramienta útil especialmente para las pymes. La matriz ayuda a decidir la línea estratégica de crecimiento de la empresa a seguir para los años siguientes.
Realice una segmentación del mercado al cual pretende servir su empresa, es decir, se trata de establecer los segmentos en que se va a dividir el mercado de la empresa (que pueden ir desde un único segmento, que abarcaría a todo el mercado, hasta el número que el emprendedor o emprendedora considere oportuno diferenciar de acuerdo a las variables de segmentación que se utilicen). El potencial de ventas de cada segmento debe ser lo suficientemente importante como para compensar y hacer rentables los costes de adaptación de las distintas políticas a ese segmento.
Variables de segmentación:
- Ocasión de compra: compra regular, esporádica, nunca, etc.
- Tipo de usuario: antiguo usuario, usuario regular, usuario potencial, no usuario, etc.
- Tasa de utilización: nunca, baja, media, fuerte.
- Estadio de compra: desconoce el producto o servicio, lo conoce, está informado, etc.
- Actitud ante el producto o servicio: entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil, etc.
- Los beneficios identificados: se trata de subdividir a los compradores en función de las ventajas que esperan obtener de un producto o servicio completo.
Plan de Acción Comercial
Toda la información recabada permite responder a preguntas tales como: ¿dónde estamos? ¿a dónde queremos ir? o ¿cómo llegar ahí?. El plan de acción comercial define los medios y las acciones operativas necesarias para responder a la última preguntas; incluye la descripción del mercado o mercados en donde se pretende actuar, los objetivos de ventas por cada uno de los mercados y/o productos, las acciones que habrá que poner en marcha para que no se queden en meras directrices (que es precisamente lo que son las estrategias: directrices para la acción).
Elementos del Marketing-Mix:
Producto/servicio:
El producto es el elemento esencial del marketing- mix. Sus elementos fundamentales son: su calidad, sus características, marca, tipos de empaquetado y diseño, y servicios relacionados. La totalidad de estos elementos deberá estar orientada a satisfacer las demandas del mercado, es decir, a complacer deseos de los individuos que lo integran; estos deseos actúan como motivadores de la acción de compra. Los individuos buscarán en el mercado hasta satisfacer esas necesidades, lo cual incluye componentes tanto de orden físico como social o psicológico. Hay productos industriales y productos de consumo. Los industriales pueden ser finales (bienes producidos que sirven para producir otros bienes: edificios, maquinaria, bienes de equipo, etc.) o intermedios (dirigidos al consumidor industrial).
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- A partir del coste de fabricación: el punto débil de este sistema es que ignora el volumen de demanda. La solicitud de un producto o servicio determinado por parte del mercado debe siempre tenerse presente al fijar su precio.
- A partir del mercado: la forma ideal de fijar el precio será conocer lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto, pero esto no es más que una utopía que, además, dará pie al juego de los regateos, poco aconsejable para la estabilidad del bien ofertado.
Más fácil resulta conocer lo que el cliente exige a un producto o servicio y partir de ese conocimiento, fijar el precio en cuestión. Si se comparan las características de dos productos similares con precios diferentes, se observará que el de precio más alto justifica el incremento acreditando el empleo de materiales de mejor calidad, diseño y técnica novedosa. Por esa serie de conceptos un segmento de clientes está dispuesto a pagar más.
Puede optarse por fijar un precio alto con opción a descuento o fijar un precio ajustado para vender más, aunque sea a costa de obtener menores beneficios. Coste más margen. Valor de mercado. Precios altos. Se paga novedad y puede aplicarse si: El producto o servicio es único o está bien registrado. Es difícil de fabricar.
Distribución:
Consiste en intentar tener y hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a la persona indicada, en el momento justo. Para ello debe elegirse cuidadosamente los canales de distribución más adecuados. Formar una red de ventas adecuada no es fácil y más en la etapa inicial de una empresa. En la etapa inicial del empresario debe ser el primer comercial de la empresa. La tarea de ventas recaerá en importante proporción sobre él o sobre otra persona del equipo promotor, si son varios los promotores del negocio, por tanto necesita prepararse adecuadamente para esta tarea.
Cuando resulte necesario contratar comerciales, además de seleccionarlos cuidadosamente habrá que motivarlos, ya que la venta es pieza clave en la empresa, y deberá de cuidarse también la comunicación con ellos, pues tienen una información directa del mercado que será indispensable para el desarrollo del negocio. Por otro lado, pensar que la exportación no está registrada a las grandes empresas: diariamente pequeñas empresas de nuestro país se inician en ello. Europa es ya nuestro mercado y quizá la empresa tenga un producto de gran éxito fuera de nuestras fronteras. Por último, el transporte tiene una incidencia fundamental en un negocio y no suele prestársele la debida atención. Hay que considerar qué medio de transporte se adapta mejor, tanto a las compras como a las ventas, analizando su capacidad y tarifas.
Promoción:
No basta con tener un hueco en el mercado, es necesario informar a los compradores tanto del producto/servicio como de las acciones comerciales.
- Definir la imagen por la que se quiere que la empresa sea conocida. ¿Qué es lo que se desea hacer prevalecer? Puede ser el saber hacer técnico, el trabajo bien hecho, las posibilidades de flexibilidad comercial, su capacidad constante de innovación, etc.
- Valorar las acciones de soporte informático a través de la asistencia a ferias, congresos, conferencias técnicas y de expertos sobre el producto o servicio del que se trate.
Estrategias de Marketing Innovadoras para Tiendas de Electrodomésticos
Para captar clientes en tiendas electrónicas y aumentar las ventas en tu tienda de electrodomésticos e informática, necesitas poner en práctica estrategias de publicidad innovadoras y efectivas. Comienza con campañas de marketing offline como el reparto de flyers en parabrisas de los coches, pegada de carteles llamativos en la entrada de tu tienda sin dejar de lado las y campañas de buzoneo en el barrio. Además, puedes tener promotoras para el reparto en mano de flyers y organizar acciones en puntos de venta con demostración en vivo para redes sociales de tus productos y servicios.
Aquí hay algunas ideas para atraer clientes a tiendas de electrodomésticos:
- Reparto en mano con promotoras: Contrata promotoras para que distribuyan folletos y promocionen tu tienda directamente a los consumidores potenciales en áreas concurridas.
- Flyers en los parabrisas de los autos: Imprime folletos atractivos para distribuir en los parabrisas de los autos estacionados en centros comerciales, supermercados, etc.
- Cartelería llamativa en la entrada de la tienda: Utiliza la entrada de tu tienda como un espacio publicitario impactante. Instala carteles grandes que destaquen las mejores ofertas y promociones de tu tienda.
- Buzoneo en vecindarios relevantes a tu tienda: Diseña folletos de tamaño A6 atractivos que destaquen las promociones de tu tienda y distribúyelos en los barrios vecinos a tu tienda, que previamente fueron segmentados según el perfil de tu público objetivo.
- Eventos de demostración en vivo: Organiza eventos de demostración en vivo en tus redes sociales donde puedas mostrar cómo funcionan tus productos.
- Programa de reparación y reciclaje: Ofrece un programa de reparación y reciclaje de electrodomésticos antiguos. Los clientes pueden traer sus aparatos viejos para ser reparados o reciclados y recibir un descuento en la compra de un producto nuevo en tu tienda.
- Venta cruzada y paquetes combinados: Ofrece descuentos especiales en productos complementarios o paquetes combinados.
- Servicio de entrega a domicilio gratuito: Ofrece un servicio de entrega a domicilio gratuito para compras realizadas en tu tienda.
- Eventos temáticos: Organiza eventos temáticos en tu tienda relacionados con ocasiones especiales como Navidad, Día de la Madre, o el Día del Padre.
- Programa de referidos con inmobiliarias: Establece alianzas con agencias inmobiliarias y crea un programa de referido mutuo.
- Programa de testeo de productos: Implementa un programa de testeo de productos donde los clientes puedan probar los electrodomésticos antes de realizar la compra.
- Programa de asesoramiento personalizado: Proporciona un servicio de asesoramiento personalizado en la tienda física y online, donde los clientes puedan recibir recomendaciones específicas según sus necesidades y preferencias.
- Alianzas con empresas de remodelación del hogar: Establece alianzas con empresas de remodelación del hogar y ofrece descuentos especiales en tus productos para sus clientes.
- Programa de reseñas y testimonios: Fomenta la generación de reseñas y testimonios positivos de clientes satisfechos.
- Creación de contenido educativo: Produce contenido educativo y útil relacionado con tus productos, como guías de compra, tutoriales de instalación y consejos de mantenimiento.
- Patrocinio de eventos locales: Patrocina eventos comunitarios o locales.
- Programa de entrega express: Ofrece un servicio de entrega express para clientes que necesiten recibir sus productos de forma rápida, pero que superen un monto determinado de compra.
- Eventos de lanzamiento de productos: Organiza eventos de lanzamiento de productos para presentar las últimas novedades en electrodomésticos e informática.
- Programa de entrega y montaje premium: Ofrece un servicio de entrega y montaje premium para tus productos.