En ocasiones, los empresarios derrochan esfuerzos porque plantean un modelo de negocio de ecommerce que, al menos aparentemente, desconocen. Si eres un empresario o responsable de marketing sabrás perfectamente de lo que te hablo. Un plan de negocio o "business plan" determina tu concepto de negocio y analiza los puntos fuertes, los puntos débiles, la competencia y el mercado.
Un plan de negocio de comercio electrónico es un documento que describe tu negocio y tus objetivos, analiza tu industria y tus competidores, e identifica los recursos necesarios para ejecutar tu plan. En la actualidad, un plan de negocio de comercio electrónico es especialmente importante ya que hay un número creciente de compradores que realizan compras online. Se estima que este número ha llegado a más de 2 mil setecientos millones. No obstante, la finalidad de los planes de negocio no es únicamente atraer a los inversores.
Revisa tu plan anualmente y actualízalo si se han producido cambios en la empresa, la tecnología, los competidores o el mercado que puedan afectar al plan. Otro elemento que puede ayudarte en la planificación es el diseño de un modelo de negocio. Si lo comparamos con un negocio físico tradicional, la creación de una empresa de comercio electrónico puede resultar asequible.
Como minorista online, tu sitio web es tu tienda. Sin centros de atención al cliente o al personal de la tienda, los clientes utilizarán las redes sociales para contactar con tu marca y pedir ayuda.
Estructura de un Plan de Negocio de Ecommerce
Una vez que hayas descrito tu negocio y tu propósito, estarás listo para profundizar en tu plan. Estas son las secciones clave que debes incluir:
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- Resumen Ejecutivo: Un resumen ejecutivo es una descripción general de una o dos páginas de tu negocio. Esta es la sección que necesita más detalles porque destaca lo que estás vendiendo. Debes describir el propósito de tu empresa y desglosar los valores. También incluir una estructura de equipo, si corresponde.
- Descripción de Productos y Servicios: ¿Qué productos y servicios ofreces? Después de detallar tus productos y servicios, describe tu modelo de precios. ¿Cuál es el coste asociado a cada servicio? Determinar el precio puede ser un desafío.
- Análisis de Mercado: Un buen análisis de mercado incluye tu público objetivo, las proyecciones de los objetivos de tu empresa y un desglose de los objetivos y debilidades de la competencia.
- Plan de Marketing: Para cualquier negocio, el plan de marketing es crucial. La estrategia de posicionamiento se fija en cómo te posicionarás ante tu audiencia. ¿Cómo abordará tus desafíos y metas? El plan de marketing también requerirá que te concentres en el origen de tus clientes. ¿Están encontrando tu negocio a través del marketing de motores de búsqueda? ¿Descubrieron tu negocio a través de tu blog o cuentas de redes sociales? Por último, tu plan de marketing debe establecer las herramientas y la tecnología que tu equipo de marketing necesitará y utilizará.
- Plan de Ventas: Al crear tu plan de ventas, describe tu metodología, estructura organizativa, canales de venta, herramientas y tecnología. Por ejemplo, al analizar la metodología, ¿te centrarás en una estrategia de entrada en la que atraerás clientes a tu negocio a través de tu contenido o en una estrategia de salida en la que iniciarás el contacto con tus prospectos? De manera similar a la creación de tu plan de marketing, el plan de ventas también requerirá un resumen de las herramientas que planeas usar.
- Estructuras Legales y Financieras: En las siguientes dos secciones de tu plan de negocio, describe las estructuras legales y financieras. Listar la legalidad y todos los costes necesarios para iniciar el comercio electrónico es información crucial para los inversores y las partes interesadas.
Modelos Estratégicos de Ecommerce
Sinceramente creo que hay muchas formas de optimizar el comercio digital y madurar el impulso de la venta online -control de KPIs, conversión, etc.- pero hay tres modelos estratégicos que debes conocer para luego tomar decisiones acertadas. ¿Quieres saber cuáles? Hay tres modelos diferenciados para un plan estratégico de un ecommerce para empresarios: ‘in house’, ‘outsourcing’ y el bautizado como ‘integrated’.
1. Modelo 'In House'
La inteligencia sobre el ecommerce se genera “desde” y “para” la compañía. Los resultados obtenidos permiten a la compañía madurar y adecuar el aprendizaje.
2. Modelo 'Outsourcing'
Se trata de un modelo en el que la compañía delega en un tercero la explotación de su producto online. Tiene una rápida implementación y menor coste de set up, pero la base de datos de clientes generada con el comercio digital siempre es del proveedor. No se crea base de datos de clientes a nivel interno en la compañía. Tampoco generas inteligencia dentro de la compañía.
3. Modelo 'Integrated'
El comercio digital Integrated es un modelo en el que las variables de control sobre negocio online se mantienen en la compañía que lo aplica. No obstante quedan dentro de la empresa: la dirección operativa, la atención al cliente y la dirección de la estrategia y el plan de acción de marketing. ETXART&PANNO apuesta por esta combinación de la que tantos beneficios puede aprovecharse el comercio digital.
En definitiva, es fundamental que identifiques el modelo de negocio de eCommerce que puede ser más beneficioso para tu compañía con tal de obtener los mejores resultados.
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Tipos de Ecommerce Según el Modelo de Beneficios
Ventas directas, dropshipping, suscripción y publicidad: estos son los tipos de ecommerce clasificados según su modelo de beneficios o ingresos. Cada uno de estos modelos cuenta con diferentes variantes y algunos son compatibles entre sí, por lo que pueden mezclarse con el fin de maximizar beneficios y exprimir todo el potencial del canal online.
Venta Directa
Uno de los modelos de e-commerce más populares. En este tipo de comercio electrónico el cliente no pasa por ningún intermediario, el consumidor conoce plenamente al vendedor. Las ventas directas también se denominan “pago y transporte” o “ventas independientes”. El social commerce, una nueva lógica de la venta online y la evolución de la venta directa tradicional, crece a un ritmo más rápido que el ecommerce tradicional.
Dropshipping
Es un tipo de comercio ecommerce en el que el minorista no posee el inventario: actúa como intermediario y envía productos a los clientes directamente de los fabricantes o mayoristas. Por ejemplo, un particular o una empresa crea una tienda online con productos de terceros y acepta los pagos mediante tarjetas de crédito.
Otros Modelos de Negocio Ecommerce
Existen nuevos modelos de negocio en el canal online que han ganado popularidad en los últimos años: B2BC, D2C, C2B y Q-Commerce. Los explicamos a continuación:
Business to Business to Consumer (B2B2C)
Esta modalidad de comercio electrónico agrupa el B2B y el B2C. Hace referencia aquellas empresas que se asocian a otras para vender un producto al consumidor. Un ejemplo: la empresa A se asocia con la empresa B. La empresa A puede entonces promocionar su producto entre el público y los clientes de la empresa B. La empresa B recibirá una comisión cada vez que se realice una venta. El B2B2C puede ser útil para las empresas de ecommerce que deseen acceder a un nuevo mercado objetivo, o para hacer crecer su base de clientes gracias a la asociación con otras empresas. También es conocido como B2X o B2E.
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Directo al Cliente (D2C)
Se trata de un tipo de venta directa. Hace referencia a la acción de comprar un producto directamente a una marca, sin la intervención de terceras partes como distribuidores o proveedores. El modelo D2C elimina los intermediarios. El propietario de la marca vende directamente al consumidor final. Por ejemplo, una bodega que solo vende sus vinos a través de su tienda online independiente. La ventaja es que la propia marca tiene todo el control sobre el producto en cada punto de contacto.
De Consumidor a Empresa (C2B)
Esta modalidad de negocio consiste en que los particulares venden bienes y servicios directamente a las empresas. Las plataformas más conocidas que operan este tipo de modelo de negocio son las plataformas de freelance como Fiverr y Upwork.
Q-commerce (Quick Commerce)
El Q-commerce, o Quick Commerce, se basa en la entrega de bienes de consumo de rápida rotación. Se trata de otra forma de B2C: los repartidores o transportistas recogen los pedidos en nombre de otra persona y los entregan. Además de estos tres tipos de comercio electrónico, que son los más comunes, también podemos encontrar el G2C (Government to Consumer), B4B (Business for Business) o B2E (Business to Employer).
Según el estudio de consumo publicado por MARCO publicado en diciembre de 2022, el 90% de usuarios, tanto de nacionales como europeos, afirman que seguirán adquiriendo productos a través de ecommerces.
Pasos Prácticos para la Creación de un Ecommerce
Hasta hace unos años, la lógica común era ver a esa nueva empresa como una versión en miniatura de una empresa grande, con sus mismos problemas y objetivos, sólo que en diferentes escalas. Una empresa ya establecida, sin embargo, tiene un conocimiento del mercado, de sus clientes, de lo que necesitan y de cuánto pueden gastar en sus productos muchísimo más previsible que una empresa de nueva creación.
La verdadera oportunidad de obtener ingresos en Internet es resolver los problemas de otras personas o los tuyos. Es hora de ser un poco más prácticos.
- Identifica una Necesidad: ¿Qué es lo que crees que falta o que te podría ayudar a mejorar tu vida y que no encuentras en Internet? Haz una lluvia de ideas en solitario en la que puedas listar tus ideas.
- Determina el Tamaño del Mercado: No quieres crear una empresa que no tenga un mercado, o que el tamaño de su mercado sea demasiado pequeño para generar ingresos significativos. Averiguar el tamaño del mercado es clave para comprender otros aspectos de tu negocio, como los costos (cuánto tendría que gastar para llegar a su mercado, cuánto tendría que producir para penetrar en el mercado, etc.).
- Define tu Modelo de Negocio: Un modelo de negocio eficaz es fundamental para la creación de beneficios. Tu modelo de negocio es el marco de cómo puede abarcar una parte del mercado. Describe cómo planeas vender su producto o servicio a los compradores.
- Calcula los Costes de Inicio: Calcula los costes de Inicio, es decir, los gastos necesarios para poner en marcha la empresa o idea de negocio. Como nuevo negocio de comercio electrónico, tu pronóstico de ventas es una predicción de tus ventas e ingresos basada en conjeturas sobre tu producto o servicio y el mercado.
- Desarrolla una Prueba de Concepto (POC): Antes de escribir tu plan de negocios, debes desarrollar una prueba de concepto. La prueba de concepto, también escrita como POC, precede a tu prototipo y prueba beta.
- Pon en Marcha tu Proyecto de Ecommerce: Una vez investigado el mercado es hora de poner en marcha el proyecto de ecommerce o el ecommerce para la venta de tu producto.
Tabla Comparativa de Modelos de Ecommerce
| Modelo de Ecommerce | Descripción | Ventajas | Desventajas |
|---|---|---|---|
| In House | Control total sobre la estrategia y operaciones | Generación de inteligencia interna, adaptación al aprendizaje | Mayor inversión inicial, requiere expertise interno |
| Outsourcing | Delegación a terceros de la operación del ecommerce | Rápida implementación, menor coste inicial | Pérdida de control sobre datos de clientes, no genera inteligencia interna |
| Integrated | Combinación de control interno y outsourcing | Equilibrio entre control y eficiencia | Requiere coordinación entre equipos internos y externos |