Una de las claves para tener éxito en cualquier negocio es desarrollar un buen plan de marketing. No importa qué tan bueno sea el producto que ofreces al mercado, ya que sin una óptima estrategia los esfuerzos serán en vano. Iniciar una empresa sin un plan de marketing es como viajar en un auto sin el GPS. Puedes arrancar, pero no sabes cuál es el destino ni cuáles son los obstáculos que hay en la vía, así que es momento de que le des la importancia que merece. A continuación te mostraremos cómo puedes implementar un plan de marketing para que consigas los objetivos que te propusiste con tu negocio. No te lo pierdas.
¿Qué es un plan de marketing?
Definimos el plan de marketing como una hoja de ruta donde se detallan las actividades que son imprescindibles para definir los objetivos SMART de marketing. Aquí encontrarás los pasos que tienes que dar para conseguir las metas que te propusiste a mediano y largo plazo. Este documento es maravilloso porque te ayuda a establecer prioridades de forma sencilla, así que sabrás a qué tienes que prestarle más atención cuando empieces a trabajar. Cabe destacar que los objetivos comerciales que te hayas planteado, podrás crear diferentes planes como los anuales, trimestrales, marketing digital y marketing de contenidos.
Pasos para crear un plan de marketing
Son varios los pasos que tienes que seguir para crear un plan de marketing desde cero. Veamos cada uno con detenimiento:
- Estrategia clara
Un buen plan de marketing comienza con una estrategia clara que explica la teoría en la que se basará el proyecto para luego ir a la acción. Para esto tienes que hacer un análisis DAFO en el que evalúes quién es tu público objetivo, cuáles son las metas que tienes que cumplir y los canales de distribución que tienes a tu disposición. Posteriormente te pondrás manos a la obra para conseguir esos objetivos que te propusiste.
- Define los indicadores
“Lo que se mide, se mejora”, dijo una vez un prestigioso empresario. Pues bien, si quieres tener éxito con tu negocio, tienes que determinar las métricas claves para hacerle un seguimiento al progreso del proyecto. Todo dependerá del nicho que ataque la empresa, pero retorno de inversión, tasa de penetración, tasa de rebote y leads conseguidos son KPI que se utilizan en muchas compañías en la actualidad.
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- Investiga a la competencia
Es importante también que seas humilde y entiendas que no puedes aislarte con solo lo que hace tu empresa. La realidad es que es necesario conocer lo hace la competencia para determinar si lo que estás haciendo va por buen o mal camino. Esto te ayudará a refrescar ideas, encontrar posibles errores que han cometido y detectar las fortalezas en las que tienes que enfocarte para conseguir las metas que te propusiste.
- Destaca entre la competencia
Para nadie es un secreto que estamos en una era en la que hay mucha competencia. Los usuarios están rodeados de miles de promociones que nublan su atención desde el momento en que se levantan. ¿Qué puedes hacer? Piensa en tu cliente ideal, analiza sus necesidades y elabora una estrategia que te ayude a captar su atención con materiales audiovisuales. Así y con un poco de disciplina empezarás a ver resultados.
- Haz que el plan sea operativo
Es fundamental que el plan no se quede en la teoría, sino que muestre cuáles son los pasos que hay que seguir para que el negocio conecte con los clientes. En este sentido, tienes que guardarlo en un solo lugar como una herramienta de gestión de trabajo que te ayudará a administrar los tiempos y los indicadores de rendimiento.Lo mejor de todo es que puedes organizar la herramienta tipo calendario o con un diagrama de Gantt para ver cuáles son las siguientes actividades por hacer. Hazlo ya y descubre la ventaja que representa alojar todo en un solo sitio.
- Paquete tecnológico
Si quieres conseguir resultados positivos con tu plan de marketing, es indispensable que le des a tu equipo los recursos necesarios para que trabajen con comodidad. Tal vez pienses que necesitas mucho dinero, pero nada más alejado de la realidad. Ahora puedes aprovechar las herramientas que te da Google y Asana para que todos los miembros trabajen en un solo lugar. Con estas alternativas tendrás la posibilidad de sincronizar cientos de archivos en un mismo sitio para llevar un registro del avance de cada proyecto. Usa la tecnología que está a tu disposición y no dejes que otros te lo cuenten.
- Evalúa el rendimiento
Analizar el rendimiento es parte clave del éxito de cualquier empresa y esto se hace a través de los indicadores que definiste en los pasos anteriores. La clave está en medirlo de forma periódica para determinar cuáles son las áreas que hay que mejorar antes de que sea tarde.
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Ventajas de un plan de marketing
¿Aún no estás convencido de todo lo que te ofrece el plan de marketing? Descubre algunos beneficios para que empieces a trabajar:
- Enfoque y claridad
Lo primero que te ofrece es una visión clara de cada uno de los objetivos que quieres alcanzar en un corto y mediano plazo. Esto te ayudará a establecer las estrategias que te ayudarán a conseguirlo según los recursos que tienes a la mano.
- Comprensión del cliente
Un plan de marketing bien establecido te permite conocer mejor al usuario para crear nuevas estrategias que llamen su atención y aumenten la facturación del negocio en solo unos meses.
- Incremento en las ventas
Muy relacionado con el punto anterior, y es que al conocer de pies a cabeza a tu cliente, podrás hacer los ajustes en tu estrategia y en el producto para resolver sus necesidades.
- Optimización de recursos
En cuarto lugar tenemos que decir que con un plan de marketing podemos distribuir eficientemente los recursos económicos y humanos para garantizar la mayor rentabilidad.
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- Disminución de riesgos
Muchos empresarios asumen bastantes riesgos por no tener información privilegiada que les permita tomar decisiones acertadas. Olvídate de las intuiciones a través del análisis de mercado que podrás conseguir un plan de marketing detallado.
Consejos para mejorar tu plan de marketing
¿Quieres dar tus primeros pasos para crear el mejor plan de marketing posible? Descubre algunos consejos que te permitirán crear el adecuado para tu negocio:
- Estudios previos
Cualquier plan de calidad debe tomar en cuenta diferentes datos relacionados con el mercado, el público objetivo, la competencia y el contexto del mercado.Con esta información podrás hacer un plan de acción que te ayude a conseguir los objetivos que te trazaste en el menor tiempo posible.
- Definición y amplitud
Cada objetivo que te planteaste tiene que ser dividido en metas más pequeñas para saber cuáles son los pasos que hay que dar para llegar a la meta. Para esto es indispensable comenzar con una visión holística y avanzar hasta llegar a un ámbito mucho más concreto.
- Colaboración
Tienes que asegurarte que todos los miembros de la empresa se guíen por el plan de marketing para cumplir con las metas que se trazó la directiva. ¿Cómo lo puedes hacer? Tomando en cuenta las opiniones de todos y pidiendo ayuda para crear el mejor plan según las necesidades de la organización. En este sentido, una vez que hayan aprobado el plan, envíales una copia a todos los empleados para que sepan cuál será la ruta a seguir de ahora en adelante.
- Validación
Por último y no menos importante, tienes que mejorar tu plan de marketing constantemente y por eso debes estar abierto a distintas sugerencias para conseguir mejores resultados. El plan de marketing no es un producto terminado, así que te recomendamos que abras líneas de actualización para obtener siempre una versión más optimizada.
¿Por qué hacer un plan de marketing digital?
Mejorar sin medir es tan difícil como llegar a puerto sin dirección. El beneficio principal del plan de marketing es poder marcar un camino que seguir a corto plazo, con un objetivo a largo y algunas metas intermedias.
Análisis interno y externo
- Análisis interno:
Si queremos crecer y mejorar, lo primero que tenemos que hacer es conocernos bien a nosotros mismos. Si tenemos la panorámica completa de nuestro negocio, podremos tomar decisiones sobre puntos calientes positivos y negativos, estando seguros de que nada queda olvidado ni ningún factor es tenido en cuenta. Una visión objetiva y detallada de lo que está sucediendo en nuestra empresa es algo básico para poder plantearnos objetivos realistas. Una de las opciones más populares es el análisis DAFO en el que detallamos todas las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades a las que se enfrenta nuestro negocio.
- Análisis externo:
Tenemos ya claro cómo funcionamos y cómo funcionan los demás, ahora es el turno de ver a quién le puede interesar nuestro producto objetivo y conocerlo profundamente. Para ver qué necesidades podemos satisfacer en el mercado, hay que conocer al público: saber qué quiere obtener, qué necesita, qué no le aportan nuestros competidores, cada cuánto compra. Para realizar esto, uno de los mejores métodos es construir un buyer persona, que no es más que realizar fichas en las que recogemos toda la información relevante de los distintos tipos de cliente que tiene nuestra empresa.
Componentes clave de un plan de marketing en el entorno digital
Independientemente del tipo de empresa, un plan de marketing digital tiene una serie de elementos que son clave a la hora de diseñar nuestra estrategia online. Veamos cuáles son y en qué consisten estos elementos.
- Análisis de la situación
El primer paso es realizar un análisis de la situación actual de la empresa. Esto incluye un análisis interno (fortalezas y debilidades) y externo (oportunidades y amenazas), así como un análisis de la competencia y del mercado.
- Definición de objetivos de marketing
Los objetivos de tu plan deben ser claros, específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo definido, que es a lo que en marketing se le denominan objetivos SMART. Estos pueden ser, por ejemplo, aumentar el tráfico web, mejorar la tasa de conversión, incrementar las ventas online o mejorar la presencia en redes sociales. Sin embargo, hay que tener en cuenta que a la hora de definirlos debes hacerlo con todo el detalle posible.
- Definición del público objetivo
Antes de ponernos a crear contenidos o decidir en qué canales queremos estar, es fundamental definir a quién va dirigida nuestra estrategia. Esto implica crear perfiles detallados de los buyer personas, que representen a los clientes ideales de la empresa.
- Estrategia de contenidos de marketing digital
La creación y distribución de contenido relevante, valioso y original es central en el desarrollo de un plan de marketing digital. Este contenido puede adoptar diversas formas, como blogs que aborden temas de interés para tu audiencia, vídeos que expliquen cómo utilizar tus productos o servicios, infografías que simplifiquen información compleja, podcasts que ofrezcan contenido más profundo en formato auditivo, y publicaciones en redes sociales que fomenten la interacción y el compromiso con tu marca. Todo va a depender de tus objetivos y la audiencia que hayas definido previamente.
- Selección de canales digitales
Una vez sepas qué tipo de contenidos vas a generar, deberás determinar en qué plataformas y canales digitales quieres posicionarte. Como seguro ya sabes, esto también va a depender del público al que quieras llegar. Estos canales pueden ser redes sociales, blogs, correo electrónico, y todos aquellos que sean vitales para maximizar el alcance y el impacto de tu marca.
- Plan de acción
Este apartado detalla las acciones específicas que se llevarán a cabo, quién será responsable de cada tarea y los plazos para completarlas. Lo ideal es que exista un plan mensual que sirva como guía de la campaña que se va a seguir, aunque luego las acciones puedan ir cambiando según las necesidades y objetivos.
- Medición y análisis
Finalmente, se deben establecer KPIs (Indicadores Clave de Desempeño) para medir el éxito de las estrategias implementadas. De ahí que ser especialista en marketing digital se haya convertido en una profesión muy demandada y bien pagada.
Ventajas de un plan de marketing
A estas alturas quizá te sorprenda pero todavía son muchos los que no conocen la importancia de contar con un plan de marketing en una empresa, ni son conscientes de todas las ventajas que este puede ofrecerles. El marketing es una parte fundamental de cualquier tipo de empresa si queremos hacer crecer nuestro negocio y aumentar nuestras ventas creando una conexión única y diferencial con nuestros clientes.
- Facilitar la toma de decisiones:
Una de las principales ventajas que nos ofrece la elaboración de un plan de marketing es que nos facilita muchísimo la toma de decisiones dado que en el proceso de elaboración de este se realiza un gran trabajo de análisis para conocer la situación a la que nos enfrentamos y poder tomar decisiones en base a esto. Gracias al plan de marketing podemos tomar decisiones coherentes y evitaremos ir dando palos de ciego.
- Establecer objetivos SMART:
Puede que pienses que establecer objetivos es algo sencillo y que todos podemos hacerlo, pero el proceso de fijación de objetivos requiere grandes esfuerzos si queremos hacerlo de forma adecuada. Nuestros objetivos siempre deben ser objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales).
- Medir los resultados:
Con un plan de marketing podremos medir todos los resultados, algo vital si queremos mejorar. Al tener todo bajo control y medido podremos analizar en detalle nuestros fallos y ver en qué necesitamos mejorar. No solo nos ayuda a ver los fallos, gracias a esto también podremos ver en qué hemos tenido un éxito mayor y conocer nuestros puntos fuertes.
¿Qué vender? ¿a quién? ¿A qué precio? ¿Con qué medios? ¿Cómo? ¿Cuánto?
La respuesta a estas preguntas determinará decisivamente el Plan de Empresa en su conjunto y la propia configuración de la empresa. En este apartado se trata de describir, por un lado, cuál es el producto/s o servicio/s a cuya producción va a dedicarse su empresa. Se entiende por producto cualquier bien material dotado de un valor para el consumidor/a o usuario/a y susceptible de satisfacerle una necesidad o proporcionarle una utilidad.
Por su parte, se entiende por servicio la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales u objetos.
Un mercado presenta unos límites de distintos tipos, que es conveniente conocer. Es importante que defina hacia dónde se dirigirá geográficamente la oferta de su producto/servicio, teniendo en cuenta cuales son las posibilidades de las zonas geográficas elegidas, si en estas zonas tendrá salida el producto/servicio, y por qué.
Analizar si está ante un mercado en expansión o en decadencia, si está ante un sector fragmentado o concentrado, o si nuestro producto o servicio está creando un nuevo sector.
Asimismo es necesario distinguir entre un mercado potencial (al que puede dirigirse la oferta comercial de la empresa o conjunto de posibles clientes de la misma), un mercado objetivo (al que se dirige efectivamente dicha oferta, pudiendo coincidir o no con el mercado potencial) y un mercado real (formado por los demandantes de un producto o servicio determinado y en un momento dado).
Por último conviene definir con exactitud ya desde este momento la actividad a desarrollar, identificándola en la Clasificación Nacional de Actividades Económicas, CNAE-93 y/o en el Impuesto de Actividades Económicas I.A.E.
- Es preciso conocer cuál es la necesidad que se pretende cubrir, y destacar aquélla que no es cubierta por otro producto o servicio: ¿Qué necesidad? ¿Por qué, en qué momento y dónde se satisface? ¿Cómo?
- Cuantificar el volumen de mercado (real y potencial). Si el producto no es nuevo, ha de evaluarse el momento real (número de productos que se venden al año, cantidad total e importe). Si es muy nuevo, hemos de buscar referencias de productos sustitutivos o similares. También hay que considerar el mercado potencial (es decir, el número de clientes y el volumen de ventas que teóricamente es posible alcanzar).
- Señalar la distribución geográfica del mercado real a partir del reparto de volumen de ventas en diferentes zonas (ciudades, provincias, regiones o países) y canales de distribución.
Estrategias de marketing
Las estrategias representan los caminos que debe tener el plan para lograr los objetivos. Aunque existen multitud de estrategias de marketing que pueden abarcar los diferentes canales, a continuación señalaremos algunas de las principales. Puedes mapear estas estrategias en el plan estratégico o crear planes específicos para cada una, de acuerdo con tus objetivos generales:
- Inbound marketing:
El Inbound marketing, también conocido como el marketing de atracción, se centra en atraer leads y fomentar las relaciones con los clientes potenciales a lo largo de un embudo de ventas hasta que estén listos para comprar. Involucra estrategias de creación de landing pages, marketing de contenidos, SEO, marketing de relación, e incluso cierre de ventas.
- Outbound marketing:
A diferencia del anterior, consiste en llevar a cabo estrategias de prospección de clientes. En otras palabras, en lugar de atraer a las partes interesadas, el marketing los persigue activamente. Generalmente se relaciona con estrategias de campañas pagadas, como enlaces patrocinados, anuncios en redes sociales y banners en sitios web, que tienen mayor poder de segmentación y medición que las estrategias orgánicas.
- Marketing de contenidos:
Esta estrategia se basa en la producción de contenidos relevantes para los consumidores, que resuelva sus dudas y atraiga su interés para acercarse a la marca. Ayuda a crear autoridad en la web, mejorar el reconocimiento de la marca y generar leads para el Marketing. Utiliza herramientas SEO para aumentar la capacidad de búsqueda en motores web.
- Marketing de relación:
El marketing de relación o relacional ofrece estrategias que acompañan al consumidor a lo largo de su jornada de compra. Para mantenerse lo más próxima posible, la marca ofrece contenidos relevantes, ofertas exclusivas y enfoques personalizados.
- Marketing de retención:
El marketing de retención son estrategias dirigidas a quienes ya son clientes de la empresa. Se basa en el marketing relacional, ya que su objetivo es retener a los clientes para que se queden más tiempo con la marca y no se vayan con la competencia. Se suele adoptar cuando la empresa percibe una alta tasa de deserción, o en períodos en los que cuesta conseguir clientes.
- Marketing de influencers:
Se vale de la imagen de una persona influencer a la que un gran número de personas admiran, confían y se identifican, para influir en sus decisiones de consumo. El marketing interactivo proporciona una experiencia valiosa para los consumidores, al tiempo que recopila datos valiosos para los equipos de marketing y ventas, con perfiles e intereses fruto de las interacciones con el contenido.