Para tener éxito en una campaña de Inbound Marketing en B2B, es imprescindible tener bien estructurada una estrategia teniendo en cuenta cada una de las fases de la metodología de Inbound Marketing.
Para ello, te traemos un ejemplo de campaña para ayudarte a estructurar una estrategia de Inbound Marketing para B2B con acciones y algunos consejos.
El primer punto es identificar y tener claro cuáles son las fases del Inbound Marketing: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.
A lo largo de este artículo recorreremos cada una de estas fases con ejemplos y recursos que puedas implementar en tu propia campaña. No obstante, hay algunos aspectos que debes tener bien definidos antes de estructurar tu estrategia de marketing.
Define los Objetivos de tu Estrategia de Inbound Marketing B2B
¿Qué esperas conseguir con tus esfuerzos de marketing?, ¿cuáles son los retos a los que te enfrentas?
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Cada campaña de marketing tiene su propósito, y por ese motivo la mejor opción es trabajar con objetivos SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y temporal).
Define el punto de partida y la meta que quieres lograr, ¿quieres aumentar las visitas de tu sitio web?, ¿incrementar la entrada de leads cualificados?, o ¿mejorar el ROI de tus acciones publicitarias?
Es importante enfocar los objetivos para evitar errores y desaprovechar los esfuerzos invertidos.
Una vez establecidos los objetivos para tu campaña de Inbound Marketing para B2B, debes tener presente los canales que dispones teniendo en mente a tu buyer persona. ¿Cómo te comunicas con tus leads?, ¿estás en la red social correcta?
Son algunas de las cuestiones que te puedes plantear a la hora de crear experiencias personalizadas en tus canales de comunicación.
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Es posible que te sientas tentado/a a estar “en todas partes” pero si tu buyer persona ideal no se encuentra en ese canal, estarás invirtiendo tiempo y esfuerzo en un callejón sin salida.
Atrae a los Usuarios en tu Campaña de Marketing B2B
Las fases del Inbound Marketing van de la mano con el recorrido del comprador o buyer journey, así que todas las acciones de cada fase del Inbound Marketing cubrirá una necesidad concreta del buyer journey.
En la fase de atracción, como su nombre indica, queremos atraer a los usuarios que puedan convertirse en clientes finales.
La metodología Inbound defiende que la atracción de usuarios sea de forma no intrusiva, ofreciéndoles el contenido adecuado en el momento adecuado.
¿Qué acciones puedes incluir en la fase de atracción en tu campaña de marketing B2B?
- Mejorar el posicionamiento SEO: Plantea un plan de contenidos como artículos de blog que abarquen todas las fases del buyer journey con las palabras clave específicas que quieras posicionar en los motores de búsquedas.
- Paid Search: Si puedes invertir un presupuesto para marketing, las campañas de anuncios complementan el contenido orgánico para atraer a nuevos usuarios a tu página web.
Si cuentas con un equipo comercial, estos son los representantes perfectos para que compartan contenido relevante de la empresa y ampliar la red de contactos con el fin de encontrar nuevos distribuidores y empresas afines.
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Si tu cliente ideal busca tu producto o servicio en los motores de búsqueda, plantea una campaña de Google Ads con las palabras clave más buscadas según tu sector.
Ejemplos de Herramientas y Acciones
- Formularios de contacto: Utiliza esta herramienta para recopilar información relevante para tu empresa B2B y filtrar los leads que realmente muestran interés por tu negocio.
- Añade CTAs en puntos clave: Los Call To Action (CTA) son elementos que añades en tu sitio web que incitan a los usuarios a realizar una acción como, por ejemplo, registrarse en una newsletter o descargar contenido adicional a cambio de su dirección de correo electrónico.
- Landing pages segmentadas: El principal objetivo de las landing pages es la conversión, es decir, mostrar la información importante de un producto, sector o solución con la finalidad de captar leads cualificados.
Además, con la información que te proporcionen puedes trabajar con workflows para automatizar y enviar contenido personalizado para mejorar la tasa de conversión.
También, puedes añadir CTAs en artículos de blog o landing pages a través de banners o botones.
La mejor opción es ejecutar pruebas A/B y analizar qué apartados de tu sitio web funcionan mejor.
Un ejemplo de ello es uno de nuestros clientes B2B que trabaja con landing pages segmentadas por mercados. Tienen páginas específicas para mercados concretos, adaptando la información, las palabras clave y los productos según las necesidades de cada país. De este modo, no solo han mejorado la conversión, sino también el posicionamiento SEO en esos mercados.
Cualifica tus Contactos y Cierra la Venta
Una vez obtienes conversiones de leads, estos entrarán a formar parte de tu base de datos donde los tendrás que acabar de trabajar hasta que estén suficientemente maduros para cerrar la venta.
En este punto, trabajar con un CRM y contar con automatizaciones de marketing son los mejores aliados para las campañas de Inbound Marketing para B2B.
Otras acciones que puedes realizar paralelamente son:
- Lead nurturing: Envía contenido de calidad a tu base de leads de forma segmentada: por buyer persona, línea de producto, sector o necesidad específica para ayudar a los contactos a tomar la decisión final de compra.
- Lead scoring: Es una técnica también conocida como puntuación de leads que sirve para clasificar a los contactos generados según su potencial de compra.
El tipo de contenido que les puedes hacer llegar pueden ser casos de éxito de algún proyecto que hayas realizado, testimonios de tus clientes, artículos de blog, descargables o informes sobre tu producto en un mercado preciso.
Para ello, se irán filtrando los contactos a medida que vayan realizando acciones, ¿cuántos correos electrónicos han abierto?, ¿cuántas veces han visitado tu página?, ¿se descargan tu contenido?
Estos son algunos criterios que puedes tener en cuenta para conocer el grado de interés que los leads tienen con tu empresa B2B. Según las 4 fases del Inbound Marketing, puedes clasificar a los contactos como: visitante, lead, cliente o promotor. Además, te proporcionará información valiosa sobre nuevos contactos.
Deleita a tus Clientes y Conviértelos en tus Promotores
En este punto ya habrás visto los esfuerzos que se invierten para conseguir llegar a nuevos clientes y cerrar las ventas.
Por lo que, no olvides añadir en tu campaña de marketing B2B acciones para la última fase: deleitar a los contactos que ya son clientes para que repitan su compra, o mejor aún, te recomienden a otros clientes.
En el sector B2B el proceso de venta es largo, por lo que una vez ya has llegado a un cliente, es importante mantener una relación de larga duración con él y mantenerte en su top of mind para un proyecto futuro.
Algunas acciones que puedes considerar en tu estrategia de fidelización son:
- Flujos automatizados o workflows: Realiza envíos de seguimiento automatizados a tus clientes con información de valor, recordatorios de eventos del sector u ofreciendo una oferta especial.
- Smart content: El contenido inteligente es una técnica del Inbound Marketing que permite adaptar tu página web o blog según la fase del embudo inbound que se encuentre el lead.
Se puede automatizar y personalizar los mensajes para mejorar la experiencia del usuario y destacar sobre la competencia.
Trabajar con un software que te ayude a integrar todas las acciones de tu campaña es de vital importancia.
HubSpot es el CRM o gestor de clientes y datos por excelencia de las campañas de Inbound Marketing.
La atracción de público para los negocios es todo un reto, y a veces las estrategias de marketing pueden llegar a ser intrusivas. Por eso, el Inbound Marketing es una de las mejores herramientas, puesto que permite el crecimiento orgánico de la marca de una manera más natural.
Ejemplos de Inbound Marketing Exitosos
El Inbound Marketing ha revolucionado la manera en que las marcas se relacionan con sus clientes. En lugar de interrumpir con publicidad invasiva, esta metodología se centra en atraer, involucrar y deleitar a los usuarios mediante contenido de valor.
Antes de pasar de lleno a los mejores ejemplos de Inbound Marketing, queremos que tengas en cuenta algunos pilares de esta metodología para que puedas observar cómo está presente en los ejemplos. A lo largo de esta cadena es posible generar una relación de confianza y valor mutuo entre los usuarios y las marcas y, por lo tanto, obtener un mayor retorno de la inversión.
Ahora que sabemos cuál es el principio, es posible ver los ejemplos de Inbound Marketing más exitosos que tenemos en la actualidad para poder inspirarnos.
El Inbound Marketing se ha consolidado como una de las metodologías más efectivas para atraer, interactuar y deleitar a los clientes, generando un crecimiento sostenible para las empresas.
Si quieres ilustrarte mejor acerca de cómo funciona esta potente herramienta de la publicidad y como aplicarla, con estos ejemplos de Inbound Marketing podrás verlo en acción, de parte de marcas que han sabido sacar un máximo provecho de los beneficios que puedes llegar a obtener.
Para ello, vamos a dividir nuestros ejemplos de Inbound Marketing en algunas categorías, de manera que nos sirva para ver, no solo lo que ha hecho cada marca, sino para conocer las diferentes estrategias que pueden aplicarse.
Marketing de Contenidos
La creación y distribución de contenido relevante y valioso es el corazón del Inbound Marketing.
HubSpot
Es casi imposible hablar de ejemplos de Inbound Marketing sin mencionar a HubSpot. De hecho, son una de las marcas que han popularizaron el término y la metodología.
La estrategia utilizada por HubSpot, es producir cantidad de contenido educativo y práctico para profesionales del marketing, ventas y servicio al cliente. Esto incluye blogs, ebooks y guías, webinars y cursos online, así como herramientas gratuitas en su web.
El secreto de mantener a la audiencia interesada en el contenido que producen, está en que este es adaptado a diferentes tipos de públicos. Además del blog, las guías descargables son más extensas y detalladas, para aquellos que son profesionales en el área y buscan contenido especializado.
Esta estrategia les ha permitido atraer millones de visitantes a su sitio web mensualmente, convertir una gran parte de esos visitantes en leads y, finalmente, en clientes de su software de Inbound Marketing y ventas.
Buffer
Buffer se destaca por su blog, que cubre temas relacionados con las redes sociales, el marketing de contenidos, la productividad y la cultura empresarial. Su contenido es conocido por ser transparente, accionable y basado en datos, características que en conjunto atraen la atención de diferentes tipos de públicos.
Iberia
La aerolínea Iberia implementó un blog llamado «Me gusta volar», diseñado para resolver las inquietudes de los usuarios sobre viajes que se ha convertido en parte de los ejemplos de Inbound Marketing existentes.
Con artículos de calidad que abordan temas como consejos para viajar, seguridad en vuelos y destinos turísticos, Iberia logró posicionarse como una fuente confiable de información.
Neil Patel
Aunque Neil Patel es una figura individual, su trabajo es un excelente ejemplo de Imbound Marketing de contenidos personales.
Su estrategia se basa en utilizar de manera variada diversos formatos de contenido para educar a su audiencia, desde un blog con miles de artículos, hasta canales en YouTube y Podcast para llegar a otro tipo de público.
Ha desarrollado también herramientas gratuitas como Ubersuggest, que ayudan a los usuarios a realizar investigaciones de palabras clave y análisis de la competencia, atrayendo tráfico a su sitio.
Estrategias de SEO
Una estrategia de SEO sólida es crucial para garantizar que el contenido creado sea descubierto por la audiencia adecuada a través de los motores de búsqueda oportunamente.
Starbucks
La marca de café más conocida ha demostrado ser una empresa experta en el uso de campañas de Inbound Marketing para conseguir una comunidad fiel de clientes que aman sus productos y su marca.
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